Не запускайте свой крипто-обменник! Рынок криптообмена России и СНГ. Разбираем пищевую цепочку.

Сегодня постараемся разобрать цепочку и всех участников рынка криптообмена в России.

Важно: все наши публикации авторские, без ChatGPT и прочих ИИ. Делимся личным опытом в финтехе, а за последние 5–8 лет он накопился значительный. Когда-то один из наших акционеров впервые купил биткоин в 2017 году и даже одним из первых начал принимать его в ресторане. Тогда это было совершенно в новинку.

Наша команда не первый год работает с цифровыми активами и на рынке финтеха. В 2023 году мы запускали собственный мониторинг обменников и успешно продали его в 2024 году, так как поняли, что это не самая подходящая бизнес-модель для нас. К тому же уверены, что мониторинги обменников постепенно будут уходить с рынка.

Кроме этого, мы запускали немало обменников для клиентов в рамках консалтинга. Все они были выведены на множество мониторингов, поэтому наш взгляд на рынок разнообразен.

Сейчас мы объединились в OTCEX и делимся опытом. Уверены, что это будет честно и интересно.

В какой-то степени это напоминает пищевую цепочку:

Обменники. Частные лица, которые запускают онлайн-обменник и обрабатывают заявки автоматически, полуавтоматически или вручную.
Скрипты для обменников. Сформировался отдельный рынок скриптов, где продают готовое ПО, чтобы любой мог запустить обменник. Стоимость скрипта начинается от 10 000 USD, но есть и аренда с оплатой по месяцам.
Мониторинги обменников. По сути агрегаторы, которые собирают данные со всех обменников через XML и выводят в единой таблице с сортировкой по выгодности курса.

Сейчас на рынке более 1 000 обменников в формате сайтов и огромное количество Telegram-групп с аналогичными услугами.

Большинство обменников сделаны «под копирку». Экономическая модель одинаковая. Поставщики ликвидности одни и те же. Интеграции и скрипты также однотипные. Поэтому многие проекты закрываются.

Нет экономики. Запуск часто делается эмоционально: купил скрипт, настроил сайт — и вроде бизнес работает. Но 99,9% обменников закрываются в течение года или выходят лишь на уровень самоокупаемости. Перед запуском важно просчитать экономическую модель. Банально, но многие собственники просто не знают, как считать экономику.
Огромная конкуренция. Конкуренция строится только на курсе обмена. Основной трафик — с мониторингов. Но доход от этого трафика часто равен нулю или даже отрицательный.
Отсутствует ликвидность. Нехватка ликвидности. Средств оказалось достаточно лишь для запуска, однако оборотного капитала практически нет. Ранее наша аналитика показала, что у 90% обменников объём оборотных средств не превышает 50 000 USD, причём чаще всего этот диапазон составляет всего 5 000–25 000 USD.

Здесь, пожалуй, лучшая экономика. Продавцы скриптов предлагают «лопаты для добычи золота» и зарабатывают независимо от того, получится ли у вас бизнес. Дополнительно они продают дизайн, доработки и консультации.

Скриншот с сайта продавца скриптов для обменников

Примитивная оценка рынка:

Расчет 1: аренда
1 000 обменников × аренда скрипта 300 USD = 300 000 USD в месяц.
Расчет 2: покупка
1 000 × 10 000 = 10 000 000 USD разово (например, за 5 лет).

Относительно небольшой рынок, который сейчас делят 3–5 игроков.

Экономика строится на реферальной модели: обменник размещается на платформе и отдаёт до 30% чистой прибыли. Иногда оплата идёт за листинг (разово или ежемесячно). Оценить доходы сложно, но зарабатывает по оценкам только 1-2 проекта из 5-10.

Мониторинги — это уникальная особенность российского рынка. В Европе, США или Китае такого нет. Фактически это агрегаторы обменников, но название «мониторинг» прижилось у нас.

Пример: Bestchange существует уже 18 лет — почти как целая жизнь.

Основная сложность мониторинга — привлечение трафика. От него напрямую зависит доход.

Главным образом ради репутации: чем больше отзывов, тем выше доверие. Но накрутить отзывы легко, и даже обменники с 10-летней историей и тысячами положительных комментариев могут внезапно закрыться, оставив клиентов без денег.

Последнее время РКН часто блокирует различные мониторинги. https://www.rbc.ru/crypto/news/67a9bc139a7947e86333653d

Bestchange. Основан в 2007 году. Самый популярный. На версии сайта в домене .ru — 610 обменников, на .com — 444.
КурсЭксперт. Основан в 2015 году. По статистике: всего обменников — 7 780, в рейтинге — 411, в чёрном списке — 5 323, в стоп-листе — 24, в белом списке — 76. Чёрный список выглядит пугающе, но доля мошенников действительно высока.
Exchange Sumo. Также основан в 2015 году. Сейчас всего 148 надёжных обменных пунктов (раньше было больше).
Change Pro. Молодой мониторинг, появился в 2023–2024 году. Идеолог — Сергей Павлович. Мы знакомы с ним лично и можем сказать, что он порядочный человек. Обменных пунктов: 773
EXNODE. Основан в 2019 году. На текущий момент выглядит как «карманный мониторинг» группы обменников. Там в основном малоизвестные площадки. По архивам в 2021 году на сайте были популярные обменники, как на Bestchange, но, похоже, политика проекта изменилась. Подсчёты по EXNODE: АКТИВЕН — 156; ОТКЛЮЧЕН — 327; НЕ АКТИВЕН — 11;

Сергей Александрович Павлович (также известный как Полицейская Собака, пантера, Падший Ангел, дипломат) — один из самых известных кардеров на территории бывшего Советского Союза.
источник Википедия

Российский рынок криптообмена никуда не денется, но постепенно будет консолидироваться у крупных игроков: банков, платформ, криптобирж и других институционалов.

Кроме этого, не нужно забывать о централизованных биржах, которые хоть и не для новичков, но занимают определённую долю рынка работы с рублём. За последние годы их было немало: Garantex (закрылась), WEX (закрылась), BTC-e (закрылась), ABCEX (закрылась), BERIBIT (закрылась), GRINEX.

Источник: https://rostec.ru/media/news/rostekh-zapuskaet-svoy-token-rubx

Другие интересные проекты, которые двигают рынок, — это стейблкоины, привязанные к рублю. Например, проект РОСТЕХа RUBx или группы ПСБ токен A7A5.

20 лет назад всё это только зарождалось, и обменники были действительно выгодным бизнесом. Сегодня конкуренция и риски сделали рынок куда менее привлекательным для начинающих.

Законодательство — важный маркер развития рынка. Достаточно лишь отметить принятие ряда законов в сфере ЦФА за последние годы, особенно в 2024–2025 гг., которые были подписаны В.В.Путиным.

Источник: https://www.interfax.ru/russia/975674

В первую очередь это связано с тем, что мы проводим внебиржевые OTC-сделки и работаем лишь по ограниченному числу направлений обмена. При этом около 90% операций осуществляется с наличными в офисе. Для клиента риски отсутствуют: он получает средства сразу в момент передачи криптоактива или, наоборот, наличных.