Кейс №3. Муки выбора: серийные стулья для корпоративного заказчика

В этом проекте всё началось с запроса моего коллеги-дизайнера: его клиенту нужны были стулья для учебного класса — дизайн и небольшая партия. Клиентом оказался СберМаркетинг.

Основная сложность была в том, что на стороне клиента не было человека, который мог бы собрать проект под ключ: найти подрядчиков, согласовать их работу, держать сроки и бюджет. А если ты с производством «с нуля» никак не связан, то рисков сразу становится в разы больше. Цена и сроки начинают гулять, результат предсказать трудно. Логично, что удобнее работать через одного ответственного — то самое «одно окно».

Для задачи требовался набор специалистов: промышленный дизайнер (благо, он был), конструктор, мебельный цех, цех металлообработки и так далее. Работа строилась поэтапно: от предварительной калькуляции и дизайна — к чертежам, образцам и, наконец, производству партии.

На старте я обозначил ориентировочные цены, чтобы клиент понимал порядок цифр. Но сразу оговорил: финальную стоимость фиксируем только после утверждения дизайна и чертежей общего вида. Стоимость разработки и чертежей была зафиксирована, а дальше цена зависела от того, закажем ли всю серию или ограничимся документацией.

С корпоративными клиентами мне работать комфортно: процесс согласований хорошо знаком по долгому опыту сотрудничества с ЛеруаМерлен (сейчас Лемана ПРО). Там я научился понимать, где можно ускорить, а где наоборот закладывать запас. Но форс-мажоры случаются даже в отлаженных схемах. Например, предновогодние недели: кто-то в отпуске, кто-то закрывает дела. В такие моменты приходится аккуратно подгонять коллег, чтобы не растянуть сроки бесконечно.

Когда дизайн согласовали, я сел за смету. И вот тут сделал выбор, который, как оказалось, стоил заказа. Изначально план был собрать команду из разных специалистов, координировать их и тем самым выдать клиенту более низкую цену. Но по опыту я понимал: разрозненные подрядчики = высокие риски. Поэтому решил искать полноценное производство со своим конструктором и всем нужным штатом. Да, это дороже, но зато надёжнее.

Сложности добавили материалы: не до конца было понятно, из какой ткани будет обивка, из чего делать складные столики, какие механизмы использовать. Поэтому я заложил гибкость — возможность менять ткань без доплат и подстраховку на случай сбоев у производства. Однако все эти факторы увеличили стоимость, и цена оказалась ощутимо выше предварительной.

Клиент не согласился, и проект ушёл на тендер. Мы его не выиграли.

Тем не менее этот кейс интересен и важен.

Он подтвердил простое правило: работу лучше делить на этапы и фиксировать стоимость на каждом из них. Любые риски должны быть обоснованными. Если цена выше рынка, не стоит занижать её «для вида», лишь бы получить заказ. Да, можно рискнуть и предложить низкую цену или сжатые сроки, но тогда легко остаться без прибыли или уйти в минус. А ещё хуже — закрепить за собой репутацию «человека за копейки и на вчера».