Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+
Личный опыт
Kodland

Как мы «подняли раунд» на $1,5 млн за месяц: от знакомства с инвестором до создания презентации

В декабре 2020 года Kodland получила $1,5 млн инвестиций от европейского фонда и Александра Невинского. До этого мы обратились к 30 контактам, получив 8 офферов. Сооснователь школы Александр Носулич поделился, как найти инвестора, рассказать о проекте и почему стоит заранее подумать, прежде чем обращаться в российские фонды.

Инвесторы

У молодых компаний и стартапов два способа выхода на инвесторов — «холодный» поиск и нетворкинг. Первый — это письма и звонки в фонды и бизнес-ангелам. Искать возможно на сайтах компании, в соцсетях или специализированных ресурсах, типа Crunchbase, Angellist. Российский венчурный рынок небольшой — все друг друга знают. Если проект не устроил один фонд, то они передают его партнерам.

Справедливо и обратное — стартап с плохой репутацией навряд ли заинтересует каких-либо инвесторов, поэтому не врите о несуществующих заслугах и контактах. Правда так или иначе всплывет на дью дилидженс и вы только потеряете свое и чужое время.

В начале 2020 года мы только начали прощупывать инвестиционную почву, отправляя письма «вхолодную». Ответа от фондов не получили, зато с нами связались неожиданные инвесторы — руководители российских компаний. Когда твоя компания стоит 15 млн рублей, то в тебя может вложить условный топ-менеджер.

В основном такие инвесторы прощупывают рынок, как хобби и не всегда осознают риски инвестирования, что тревожно, если проект неудастся. Другой мотив, когда топ-менеджеры «покупают» стартап ради команды для собственного продукта. Момент первых предложений лучше переждать, но если инвестиции нужны немедленно, то выбирайте профильных людей, способных дать вам smart money.

Второй способ — нетворкинг. Идеальный вариант — warm introduction, когда общий знакомый представляет вас инвестору. Мы проходили акселератор «Нетологии», где познакомились с несколькими стартапами «поднявшими» раунд. Ребята помогли контактами и связали нас с фондами.

Если у вас нет подходящих друзей, то придется больше посещать профильные мероприятия в качестве спикеров или акселератор, рассказывая о компании. Истории по типу отношений Систрома и Андерсона — единичны. Не стоит рассчитывать, что встреча в лифте или кафе поможет «поднять раунд».

Презентация

Если вы решились искать инвестора в «холодную», то без презентации не обойтись. Докажите инвестору подготовленность и профессиональность. Это касается не только структуры документа, но и опрятности заполнения. Среди знакомых стартапов были случаи, когда стоп-фактором для инвестора оказывались грамматические ошибки в презентации. Нанять копирайтера для подготовки документа — неплохая мысль.

Расставляя иерархию от важного до второстепенного, презентация должна включать:

  • Информация о продукте
  • Проблематика и решение
  • Команда проекта
  • Динамика роста рынка и компании
  • Бизнес-модель (юнит экономика)
  • Инвестиционное предложение с целями использования полученных средств
  • Анализ прямых и косвенных конкурентов
  • Динамика выручки
  • Компетенции — колонки и новости о продукте в сми

После интереса к презентации инвесторы задают фаундерам дополнительные вопросы. Например, нас спрашивали самые неожиданные — от «среднего LT преподавателя» до языка, на котором написана серверная часть сайта. К моменту Funding pitch вам важно научиться разговаривать с инвестором на одном языке. Если термины Valuation, леверидж, мультипликатор вам не знакомы, то стоит получше изучить венчурный рынок.

Даже если совместного будущего с фондом не получилось, вы получите пищу для размышлений. Неожиданные вопросы от инвесторов помогают посмотреть на свой бизнес свежим взглядом и обратить внимание на неочевидные аспекты.

Если инвестор ищет вас сам, то уже достаточно осведомлен о продукте и первичный оверью уже получен. В этом случае для презентации хватит и документа в Notion. Главное — опишите суть продукта, расскажите о команде и составьте инвестиционное предложение. Красивая презентация — не самое важное.

Команда

Сильные специалисты — самый важный критерий оценки молодой компании. Первое, о чем заботится инвестор, — насколько опытная и перспективная команда у проекта. Учитываются прежние места работы, запуск продуктов, обучение и менторство. Публикации в авторитетных СМИ, выступления на профильных мероприятиях и участие в акселераторе также зачтутся.

Костяк Kodland обучался в НИУ ВШЭ, работал в Google, Mckinsey&Company, Accenture. Уже этот факт с растущей компанией и нишей обратил на нас внимание инвесторов.

Если вам не повезло ни с вузом, ни с прежними работодателями, возьмите в кофаундеры человека с опытом запуска релевантного продукта. Даже неудачный кейс зачтется. Инвесторы скорее оценят опыт в индустрии, нежели прибыльность прежнего продукта.

Деньги < Рост

Последнее, что интересует инвесторов, — текущая прибыль компании. Pinterest получила $1,5 млрд будучи убыточной. Revolut получил $80 млн инвестиций при ежегодно растущем убытке. Как и в остальном мире, российский венчур интересует рост компании и рынка, а не доход. Особенно это справедливо для стартапов.

Европейский фонд и бизнес-ангелов не пугают убытки в условные 100 млн рублей, так как их время стоит дороже, а потенциальный «выхлоп» от компании — перспективней.

Мы потратили полтора месяца с момента написания презентации до раунда благодаря перспективному рынку и росту компании в 12 раз. Сегодня Edtech входит в топ наиболее привлекательных направлений для инвестирования с 8,3 млрд долларов глобальных инвестиций.

Юридическая сторона

Документы не становятся стоп-фактором для бизнес-ангелов и фондов. Достаточно иметь базовое ООО. До списка условий сделки (term sheet) вам необходимо сформулировать потенциальную выгоду для инвестора, под какую оценку, сколько и на что компания ищет деньги.

Инвестор не упустит перспективные проекты из-за отсутствия юридической подоплеки. Мы были плохо нотариально подготовлены, и фонд помог с заполнением всех документов и учредительного договора.

Российские фонды

Сегодня иностранные инвесторы неохотно поддерживают российские компании. Если в 2019 году ПИИ оценивался в $28,9 млрд, то сегодня — $1,4 млрд.

Если вы планируете выводить продукт в мир и в будущем поднять раунд B, то следует дважды подумать, прежде чем обращаться в российские фонды. К сожалению для иностранных инвесторов подобные сделки воспринимаются, как стоп-фактор. Зарубежным предпринимателям и фондам придется мириться со сложной геополитической ситуацией, соблюдением спорных законов, мириться с нормативными ограничениями.

Инвесторов пугает отсутствие стабильности, неизменности правил игры. Иностранные фонды банально не уверены, как в срочном порядке отказаться от проекта, если завтра на все российские компании наложат очередные санкции.

Еще один важный момент — соблюдение законов. Зарубежные фонды не верят в российские законы, соблюдение прав человека. Инвесторы сомневаются, готова ли наша судебная система принимать решения в пользу иностранного бизнеса.

К сожалению, пока наша страна не выглядит такой же инвестиционно привлекательной, как Китай или США. В сравнении с западными аналогами, российские компании стоят в разы меньше из-за постоянных рисков. На растущем рынке появляется высокая конкуренция, где каждый амбициозный стартап старается не загонять себя в территориальные рамки. Получение инвестиций от российских фондов стимулирует рост новых продуктов, но пока, к сожалению, только внутри страны.

0
42 комментария
Написать комментарий...
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Будаев Вадим
Ответить
Развернуть ветку
yesYouStp

"Если вы планируете выводить продукт в мир и в будущем поднять раунд B, то следует дважды подумать, прежде чем обращаться в российские фонды" - если основатель русский, то это станет известно любому инвестору, поэтому совет, на мой взгляд, вредный.
Поэтому инвестиции надо брать там, до чего дотянулся, а если все время мечтать об условном западе, то можно ничего и не взять в итоге. Т.к. встает в полный рост маскировка компании под западную компанию, что в принципе фейк сам по себе. Т.е. вы себе на пустом месте создадите дополнительный негативный фактор, пытаясь выдать "Лизу за Элизабет".

Вообще прикольно конечно сделали фотку, одна форму регистрации на 455ом проекте гугла делала, зато теперь в совершенно другом проекте акцентирование на GOOGLE на изображении больше чем на её голову. Второй тоже, неизвестно чем занимался, зато Accenture. Такая манипулятивка для новых инвесторов.

График инвестирований в РФ компании абсолютно точно не отображает айти компании, а завязан на какую-нибудь газонефтяную сферу и другие махинации российских же олигархов.

п.с. а всякие ВШЭ в современных реалиях показывают, что это скорее просто дети богатых родилетей, т.е. мажоров. Почему мажоров, а не богатых детей? Потому что, состояние родителей скорее всего было заработано на распиле остатков СССР в 90ые или коррупционные схемы

Ответить
Развернуть ветку
Омарла Батырай

Причем здесь национальность и дислокация? Хоть узбек, хоть татарин, дело не в том, что основатели не из США. Никто не пытается выдать "Лизу за "Элизабет" - что за истории от Ильфа и Петрова?))))
В Гугл тоже на создание одной формы не возьмут студента. У вас все сводится к тому, что это дети олигархоф, распилившие бабло и вообще никчёмные, а я все лучше знаю. Откуда вы такие берётесь? 
Тут история гораздо прозаичнее. Ребята сделали продукт, потом вспыхнул ковид, все поняли, что эдтех рынок и без того растущий начал взлетать, и появились инвестиции. Надеюсь, что и продукт хороший и ребята молодцы. Остаётся только порадоваться и погрустить, потому что у нас тоже скоро появится "продукт" на 2 млрд рублей из бюджета, поднятых на "внезапно появившемся" рынке.

Ответить
Развернуть ветку
Нейромаркетинг

Хорошая статья

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Комплексный ключ

а что тут не так?

Ответить
Развернуть ветку
pashkee

Поймали волну дистанционного обучения, круто!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Kodland
Автор

Искали везде: НН, линкендин, телеграм каналы, нетворкинг. Оценивали через тестовое задание.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Комплексный ключ

Если смог продать себя компании - значит хороший маркетолог.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Vavilov

судя по составу на фотке + топ вузы + филиалы западных компаний). 

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Nosulich

Несколько вариантов. Самый простой — подружиться с тем, кто разбирается в маркетинге и будет готов помочь с оценкой и составлением тестового. Второй вариант — использовать информацию в открытых источниках. Сегодня существуют сотни статей про маркетинг и смежные темы. Тут уже сложнее найти полезные, поэтому нужно получить хотя бы базовое представление по теме. В любом случае оно пригодится для бизнеса :)

Ответить
Развернуть ветку
Nail Gafurov

Можно найти ментора по маркетингу, чтобы он помог составить тестовое и оценить результаты. Есть платформы по типу Solvery.

Ответить
Развернуть ветку
GLEB NOVA

Однозначно ап и удачи в будущем ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Николаевич

За текст  - благодарность. А вот название - не отражает действительность совсем:) 
Инвестиции были подняты после того, как уже потратили кучу времени\ресурсов на рост компании в 12 раз за год, как уже отходили на всевозможные нетворкинги и тп. То есть всю работу от идеи, когда начали думать , что запускать и до момента  "деньги на счёт" - прошло явно сильно больше времени, чем месяц(Страница в FB  создана 4 августа 2018 г., а сколько было ещё работы ДО страницы - знаете только вы сами).:) 
В реальности - какой бы офигенный бизнес план или ниша не была, как бы детально не была проработка бизнеса - если нет ДОХОДА и РОСТА И тёплого контакта с инвестором  - никто не даст  даже пол миллиона баксов, ни в рф ни "там". Команда с подтверждением опыта в нише или смежном сегменте И тёплое знакомство с инвестором = высокая вероятность на удачный раунд. Наличие любого фин движения и роста на 10-ки %% в месяц - сильно увеличивают шанс даже на привлечение в холодную. Иначе - 20-30-50, ну может 100 т усд в лучшем случае, да и то после конткта с сотнями потенциальных инвесторов. 

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Nosulich

В целом вы правы)
Но тут вопрос формулировок скорее. Реально искали - месяц, до этого времени строили бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Всё точно так !
(написал ниже автору с просьбой рассказать правду о длительности поиска денег).

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Николаевич

Вот, натолкнули на мысль - а сможете ли познакомить с потенциальными инвесторами(как одна из рекомендаций в статье)? :) Тёплый контакт то он более продуктивный )

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Krikunenko

Вообще интересно на какие средства существовали пока не было выручки и инвестиций и когда начали зарабатывать?

+ окупается ли сейчас компания и если нет (скорее всего нет) - то в какие сроки планируется выход в окупаемость?

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Nosulich

В самом начале начале FFF, было несколько небольших займов. Хотя мы довольно быстро стали cash positive.

Ответить
Развернуть ветку
andryushkin.gleb

Годнота, спасибо ребята)

Ответить
Развернуть ветку
Илья Гуменюк

Удачи вам!)

Ответить
Развернуть ветку
Art.Spark

в чем разница этого учебного сервиса от других ? какие особенные решения он использует

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Nosulich

Как небольшой пример, в прошлом году мы подробно описывали наш внутренний продукт —социальную сеть для детей-программистов HUB :)

Ответить
Развернуть ветку
Art.Spark

хммм, и какова активность в этой туле ?

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Nosulich

Можете зарегистрироваться и посмотреть ;)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
yesYouStp

а на западе все знают происхождение денег? прям повеяло колбасными иммигрантами из 90ых. Пришел к инвестору, просишь денег и говоришь, сначала прежде чем послать, покажи откуда ты их заработал. Пошлют далеко и надолго.

"Если продукт запущен в РФ, то и выручка в РФ" - нет
"Компания из РФ не сможет подключить Stripe" - подключит другой процессинг

"Компаний из РФ, дошедших до series B - единицы" - понимание у предпринимателей РФ как работают раунды и всё такое после 70 лет коммунизма было недостаточным, с каждым годом их будет всё больше и больше. В стране можно сказать бизнес начал налаживаться с 2000ых годов, до того бандиты и красные коммисары. И для 20 лет всё выглядит достойно.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Никола Рыжков

Шикарная статья! Я на своем опыте увидел, что в России инвесторы стараются не вникать в проекты. Бегло посмотрев говорят нам интересно IT а пищевая промышленность нам не интересна. Сейчас ищу выходы на иностранные фонды. Удачи вам в вашем проекте! 👍🏻 🍀

Ответить
Развернуть ветку
Arnil Feran

Рэп им зачитали? 🤔

Ответить
Развернуть ветку
тима махотлов

В России проблема не с фондами и деньгами, а с фаундерами. Просто если статистику посмотреть - 9 из 10 стартапов пилят продукт для местного рынка. Вопрос - почему? Ответ - потому что не верят в себя и в то что делают.

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Уважаемый автор!
Тут выше вас обвинили в приукрашивании сроков получения денег от инвесторов.
Что мешает рассказать правду о нескольких годах поиска денег?

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Nosulich

Ответил в комментарии выше

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
George Romas

Сообщение удалено

Ответить
Развернуть ветку
LOCK STOCK a.s.

Привет, Да. уж. Фонды ))) Футурологи давно похоронили профессию программиста. В Индии в год оканчивает ВУЗы несколько миллионов голодных и готовых на все программеров. Что это за профессия я знаю, так как окончил еще Советский ВУЗ и не обучался у инфо цыган.  И вот предлагают устроить соревнование - обучись и попробуй конкурировать с Индусами. Кейс забавный) Это как обучать вождению на авто или велосипедному спорту чтобы в МСК конкурировать с Киргизами таксистами или Узбеками доставщиками. Норм))) Люди за еду работают ... даже в Амазоне... если кто читал о забастовке. Ну а так мимимишно все. Я не зло... я про реалии ((((( 

New York Times пишет, что автоматизация сулит большие проблемы жителям Индии, задействованным в разработке ПО для различных иностранных компаний. По прогнозам, уже к этому сентябрю работы лишатся 2%, а к 2020 навыки 50%-70% индийских программистов станут совершенно неактуальными на рынке труда, при этом большую часть смогут легко заменить алгоритмы.  

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 42 комментария
null