Как нескучно пережить пандемию на Бали и создать ювелирный бренд? История CREDO

Меня зовут Оксана. Я - автор бренда CREDO. Эта история о том, как из творчества сделать бизнес. Пусть она вдохновит творцов, которые создают красоту вокруг.

Сразу спойлер: всегда самое главное - это продавать! Замечательный продукт и его не менее замечательный Инстаграм - это еще не бизнес.

Место действия: остров Бали. Начало 2020 года. Я придумала лично для себя две модели колец. Они крутились в моей голове каждую ночь. "Крутились" - в прямом смысле, ведь одно из них было трансформером с подвижным элементом. Я узнала, что на Бали есть деревня Челук, где живут семьи ювелирных ремесленников и могут сделать вручную под заказ любую идею. Нашла мастера. Общаясь на англо-русско-индонезийском языке, как-то мы поняли друг друга и набросали эскизы. Я удивилась результату! Качество и стиль были на высшем уровне!

В этой истории я буду много говорить о людях. Люди вовлекаются в людей, в идеи, в горящие глаза. Так произошло с моими личными украшениями. Друзья и знакомые стали уделять им внимание и восхищаться смыслами, которые я вложила. Эти два кольца стали привлекать внимание, куда бы я не пришла. А потом я услышала: «То, что ты сделала выглядит необычно, сделано качественно и содержит особые смыслы лично для тебя. Ты должна сделать из этого бренд».

Кольцо с крутящимся элементом привлекало больше всего внимания. И я сделала несколько колец эксклюзивно на подарки конкретным людям с названиями их брендов или именами. Следующее, что я услышала: «Это должно стоить дорого. Это кольцо станет талисманом, ведь оно сделано индивидуально под личный бренд и личный смысл конкретного человека. А крутящийся элемент символизирует движение»

Изначально я начала делать разные модели с позиционированием любви к себе или к чему-то (спорту, своему делу, мотоциклам, музыке и тд.) Придумывать дизайны мне было интересно, а люди вовлекались, реагировали, заказывали.

Например, некоторые из моделей коллекции BALILOVE:

Power of Love о силе любви между мужчиной и женщиной - два кольца в одном, в виде кастета.

Fast and Furious - кольцо для любителей скорости. И я, как мото райдер, первая стала его обладателем.

Vinyl music - талисман для диджеев в форме виниловой пластинки и смычка.

Touch to LOVE - кольцо, которое можно разделить на двоих. Любовь в паре или между мамой и дочкой, сестрами, подругами. Это кольцо занимало второе место по количеству заказов после ТОПа продаж кольца - трансформера LOVE - талисмана на любовь к себе.

ВЫВОД: дизайн должен быть уникальным! Можно и нужно вдохновляться большими брендами, но создавать новый физический предмет.

Поиски и сравнение производств длились примерно 1,5 месяца. Чтобы выбрать где производить украшения, я объехала несколько магазинов, семей и фабрик. Я хотела отличное качество и небольшие минимальные партии. В идеале - работать под заказ клиента, но таких условий не давали фабрики.

Открываю вам информацию о самой большой ювелирной фабрике на Бали:

UC Silver Gold

(0361) 461511

https://goo.gl/maps/rCiYdxhRQTUxnhnaA

Изначально я хотела, чтобы мой бренд делала семья ювелиров вручную, с душой и опытом ювелирного ремесла в нескольких поколениях. Перебрав несколько вариантов, я убедилась, что именно мой самый первый мастер - идеальный ювелир для бренда. Он готов был делать качественно и быстро под заказ клиента. Идеально!

Мы работаем уже год. Даже в полный локдаун мастер был на связи и мы подстраивались под 2020 год без проблем. Иногда я вожу экскурсии с туристами к нам в цех, в деревню бесплатно. Туристы оставляют донейшн мастеру на развитие его ремесла.

ВЫВОД: Нужно искать поставщика сырья и производство до тех пор, пока вы найдете нужные вам условия. Озвучивайте условия лучше, чем те, на которые вы готовы. Тогда вы сойдетесь на нужном варианте. Обязательно делать экземпляры. А также, обычно, у поставщиков есть связи и контакты для других моментов. В моем случае: поставщиков упаковки, курьеров, юристов по данному виду деятельности и тп.

Очень важный этап для понимания позиционирования, целевой аудитории и ценовой политики бренда. На момент мая 2020 года известным брендом, схожим с моим, был Island Soul jewelry. Успех бренда, как бизнеса, меня вдохновлял, но я не хотела повторять за ними. А почти все (не будем называть кто) полностью копировали модели, цены и съемки для контента именно Island Soul.

ВЫВОД: Перенять успех конкурента и адаптировать под себя - это целое направление в маркетинге, но важно не потерять себя в этом!

На курсе по ювелирному искусству я узнала формулу: цена розницы = себестоимость умножить минимум на 3. Но это не всегда так! Цена - вопрос сложный. Кто решает сколько платить за творчество и эксклюзивные идея? Вы решаете. Иногда цена удивляет количеством нулей. Если говорить о серебре, то можно найти серебряное кольцо категории масс-маркет в ювелирном магазине вашего города за 15$. А можно заказать в единственном экземпляре от известного дизайнера за 2000$. Вопрос в целевой аудитории - сколько она готова заплатить, как вы ей это презентуете, какая идея вашего бренда, уровень качества и эксклюзивности.

Стоит ли говорить, что нужно сразу понимать все затраты? Особенно бюджет на рекламу.

Важно сделать простые расчеты. И вопрос не в размере маржи! А конкретно в цифре чистой прибыли в валюте. Например, маржа 700% на чехлах для телефонов из Китая - это 15$ чистой прибыль. А маржа 100% на нишевых сумках из кожи питона - это 100$ чистой прибыли.

Сколько нужно продать единиц, чтобы заработать 1000 долларов? А 100 тыс долларов? Вы сможете произвести такой объем? Как увеличатся затраты при росте объема продаж?

ВЫВОД: Понять, кому вы это продаете, и соответсвует ли ваш товар этому сегменту! Проанализировать рынок. Сделать расчеты, которым лучше научиться или пригласить специалиста.

В товарном бизнесе важна упаковка, даже если это масс-маркет. На Бали много вариантов упаковки под товарные бренды, но найти качество не так уж просто.

Список компаний по производству упаковки для брендов на Бали: коробки, мешочки, боксы любого размера и наполнения с логотипом бренда, а также ценники, открытки, ленточки и сопутствующие детали упаковки. А также пример самой обычной упаковки - хлопковый мешок, с оптовой ценой.

https://mkprintingbali.com/canggu

https://www.bisma-printing.com

http://balicreationboxes.com/product.html

ВЫВОД: ИСКАТЬ! Условия у всех разные. Цены и объемы заказа отличаются в 2-3 раза. Выбирайте упаковку не в поиске гугл, а в живую у поставщиков упаковки!

Я думала, что для запуска бренда нужно много красивых фото. И это была ошибка. Потому что нужно продавать, вместо отбора фотографов и обдумывания красивой ленты Инстаграм. Мой опыт говорит, что самый правильный и короткий путь - создать несколько изделий на бартер. Снять на хороший телефон пару фото и пару видео обзоров в хорошем освещении. Если руки не из того места и ракурсы получаются странные, то попросить младшую сестру - визуализатора в Инстаграм или среди друзей найти человека с руками из того места, что нужно. Сделать таких 3 кейса. Разместить в Инстаграм и ПРОДАВАТЬ! Люди вовлекаются в людей. Три отзыва и ваше сильное по смыслам описание бренда - этого достаточно чтобы запустить бренд! С первых продаж делать платную рекламу Инстаграм. Таргет или рекламу у блогеров. И только после выхода на постоянные продажи - делать дорогую упаковку профиля и креативные проф съемки для соц сетей.

В CREDO на данный момент визуальный контент направлен на мужское внимание, а значит, чаще в рекламе будут статусные авторитетные мужчины, реже - сильные уверенные в себе женщины. Бренд не «ванильный». CREDO - талисманы о силе личности, целеустремленности, вере в себя и свою деятельность. Целевая аудитория: уверенные в себе бизнесмены, продюсеры, эксперты. Средний возраст 30-35 лет. CREDO - унисекс украшения, но если говорить о женщинах, то такие кольца больше подходят дерзким, характерным, ярким девушкам.

ВЫВОД: Много красивых фото и видео - не значит продажи!

Ситуация с пандемией увеличила стоимость доставки с Бали по миру с 5$ до 30$. Клиенты стали отказываться именно из-за дороговизны доставки. Я сфокусировалась на локальном рынке. И это, в тот момент, было к лучшему, ведь появилась проблема, которую проще решать было на месте. Об этом позже. Доставка по Бали курьером до дома. По миру компанией EMS 5 дней. Пересмотрев ситуацию, я внедрила бесплатную доставку по миру.

Важный момент, что доставка по миру коробки, даже очень маленькой, будет в 2 раза дороже, чем доставка мешочка. Поэтому, при разработке упаковки учитывался этот момент.

А также, в Россию доставка с нюансами. Только на юридическое лицо. А значит, нужны дополнительные документы от заказчика. Вопрос решается и другими способами. Например, отправкой в ручной клади с вашим или нашим другом. Сроки доставки в Россию всегда больше, чем по миру компанией EMS.

ВАЖНО: Клиент не хочет думать о доставке. Не хочет за нее платить. Он хочет заказать, заплатить один раз и получить как можно скорее. Обеспечьте ему это!

Способов продвижения очень много и выбор зависит от целевой аудитории! Продумайте, где она обитает и там делайте рекламу. Сарафанное радио будет работать всегда. Поэтому, работа с лидерами мнений так важна и стоит так дорого.

Для меня сильной мотивацией и поддержкой стали люди, которые были со мной рядом и мнение которых является авторитетом в обществе. Таким мнением стало признание и восхищение от моего друга Сергея Домогацкого. Хочется выразить благодарность за его веру в идею и рекламу.

Очень важно, чтобы ваш продукт по-настоящему нравился авторитетам. Ведь, еще раз повторяю, люди вовлекаются в людей. Если бренд любят лидеры мнений, то автоматически любят и слушатели этого мнения.

ВЫВОД: Удовлетворите 3х людей, пусть они расскажут об этом продукте. Если они будут довольны, то они сами продадут ваш товар!

Первые 20 продаж показали, что бОльшим спросом пользуется кольцо-трансформер. Три ТОП надписи: логин Инстаграм, название бизнес-проекта, короткая мотивационная фраза. Чем больше было продаж, тем понятнее становилась целевая аудитория. И это были на 90% мужчины. Они легко принимали решение и делали заказ. В то время, как женщины просили что-то более женственное, долго думали или просили бартер. Поэтому, я оставила только эту одну модель.

Первые версии кольца оказались в носке с проблемой. Через некоторое время, у двух заказчиков разорвались буквы в месте спайки. Поэтому, мы с мастером разработали специальную укрепляющую подложку для букв. С тех пор все заказы - с улучшенным качеством и проверкой перед отправкой.

Однажды на меня повлиял мой хороший знакомый - известный дизайнер Адам Сакс. Когда мы познакомились, он буквально благословил CREDO на успех. Каждую нашу встречу он спрашивал о моем бренде и однажды сказал: «Тебе нужно изменить название. BaliLove слишком «ванильно» для твоей целевой аудитории, состоящей чаще из статусных мужчин». Вариантов было много. И остановилась я на CREDO. Тогда, в конце 2020 года, произошел ребрендинг BALILOVE в CREDO с продажей одной, эксклюзивной для каждого человека, модели кольца.

ВЫВОД: Подстраиваться под изменения и решать проблемы по мере поступления.

Производство на острове Бали 15 дней. Индивидуальная ручная работа над каждым словом. Качественное серебро 925 пробы. Бесплатная доставка по миру 5 дней.

Коммерческий аккаунт: https://www.instagram.com/credobali/