Как мы увеличили стоимость проекта в 140 раз: что изменилось в жизни диджитал-продакшна за 18 лет

Привет! Меня зовут Евгений Крылов, я основатель и CEO digital-агентства nopreset. Мы разрабатываем и развиваем интернет-магазины, мобильные приложения и сложные цифровые решения для бизнеса. Здесь хочу честно рассказать, как 18 лет пытался найти нормальных клиентов. И почему в какой-то момент это все-таки стало получаться.

Если открутить жизнь назад к 2007 году, картинка была довольно унылой: Саратов, маленькая веб-студия из двух человек, выживание на минималках и ощущение, что это «обычная история». Спойлер: ничего обычного и нормального в этом не было.

Сейчас — 2025 год. В штате 41 человек, оборот около 70 миллионов в год, среди клиентов — федеральные компании, до которых тогда даже рукой потянуться было страшно. И при этом смешной факт: примерно первые 12 лет я вел бизнес так, что сегодня сам бы себе руки оторвал за подобный подход.

Этот текст — про то, как небольшому digital-продакшну не умереть по дороге и где действительно прячутся адекватные заказчики. Никакой теории из учебников: только личный опыт, реальные цифры и рабочие инструменты. Что-то покажется очевидным, но до многих вещей я шел годами. Рассказываю, чтобы вам не тратить на это 18 лет.

Начну с болезненного. К 2020 году у меня было 9 человек, оборот 12 миллионов и полный туман в голове насчет того, куда все это вообще движется. Все процессы завязаны на одном человеке — на мне. Параллельно я был бухгалтером, HR, продажником и бесплатной службой поддержки. Рабочий день легко растягивался на 10–12 часов, суббота была обычным рабочим днем, а не выходным. Первого проджекта я нанял только в 2020-м, на 13-м году жизни компании. То есть больше десятка лет я занимался микроменеджментом во всех возможных проявлениях и считал это «ответственностью фаундера».

Параллельно мы собирали сайты по 50 тысяч для местного рынка. Ехать в Москву за 5 тысяч, чтобы познакомиться с потенциальным крупным клиентом, казалось лишним и «слишком жирно». Логика была железная: «зачем выкидывать 10% бюджета проекта просто на дорогу?» В итоге мы сознательно держали себя в саратовской песочнице до 2019 года и гордо называли это «фокусом».

Если сейчас вы узнаёте в этом свой бизнес, не расстраивайтесь. Дальше будет полезнее — как мы от этого отходили.

Сдвиг начался в 2020-м. Пандемия, которую многие вспоминают не самыми добрыми словами, для нас стала неожиданным трамплином. Весь мир резко переехал в Zoom, Telegram и онлайн-презентации. И стало очевидно: чтобы работать с московскими и федеральными заказчиками, необязательно физически выбиратьcя из Саратова. Достаточно нормально провести встречу в онлайне.

Сегодня мы делаем наоборот — по возможности садимся в самолет и приезжаем к клиентам лично. Когда бюджеты уже позволяют, личные встречи правда сильно ускоряют сделки. Но старт произошел именно благодаря тому, что все suddenly приняли онлайн как норму.

После этого началась длинная серия экспериментов: я тестировал разные каналы привлечения клиентов. Какие-то идеи сразу отправлялись в корзину, какие-то неожиданно выстреливали. Ниже собраны именно те подходы, которые не просто «зашли один раз», а продолжают приносить деньги до сих пор.

Один из распространенных соблазнов — вписаться в громкую партнерскую программу крупного агентства. Кажется, что это быстрый путь к крупным заказчикам. На практике вы становитесь одним из сотен партнеров и получаете остатки с общего стола.

Мой опыт показал: самые выгодные партнеры — это те, кто никаких формальных партнерских программ вообще не запускал.

Мы специализируемся на разработке. Значит, нам выгоднее всего дружить с брендинговыми и креативными агентствами: они превосходно делают визуал и стратегию, но не лезут в код и сложную технику. Они приводят клиента и идею, мы реализуем техническую сторону. Все довольны, репутация растет у обеих сторон.

Один из любимых примеров — небольшое дизайнерское бюро на 4–5 человек. Компания не на слуху, но фаундер работает со Сбером и крупными брендами. Они зовут нас в проекты, где нужен сильный продакшн, мы отдаем им дизайн-задачи. Это живой обмен, а не разовая «сделка по партнерке».

По цифрам: самый крупный фикс, пришедший через партнеров, — около 7 миллионов рублей. Самый крупный ongoing-проект на поддержке — примерно 2,5 миллиона в месяц, и мы ведем его уже третий год.

Важный нюанс: партнерство нельзя пускать на самотек. Месяц тишины — и вы вылетаете из головы партнера. Последовательные, двусторонние взаимодействия — залог того, что вы будете вспомниться первым, когда у них появится релевантный запрос.

Примерно в 2021–2022 годах мы рискнули и вложили 60 тысяч рублей в размещение кейса в онлайн-журнале про мебель. Описали там проект для саратовской фабрики мягкой мебели. По ощущениям, это были «очень большие деньги за одну статью».

При этом журнал читали всего 300–400 человек. На бумаге — странное вложение. Но в реальности это были не случайные зрители, а собственники и ТОП-менеджеры из мебельной отрасли. Очень узкая, но максимально правильная аудитория.

Результатом стала Askona, которая пришла к нам через этот кейс.

Да, это похоже на историю из серии «повезло». Но вывод все равно понятный: хорошо сделанный локальный проект, грамотно упакованный и размещенный в правильной точке, способен привести федерального клиента.

Мораль: перестаньте прятать свои «непоказательные» кейсы. Важна не только величина бренда в логотипе, но и качество решения плюс правильное место для его демонстрации — будь то небольшой Telegram-канал или отраслевой сайт.

С консультантами у меня один принцип: человек имеет право советовать только то, что сам реализовывал вживую, а не прочитал в книге.

Поэтому вместо «универсальных бизнес-коучей» я искал человека, который уже прошел путь digital-компании с оборотом хотя бы на порядок выше нашего. Так в поле зрения попал Сергей Прокофьев из Creative People — агентство с оборотом в диапазоне 500–600 миллионов и штатом 150–200 человек.

Формат работы прост: приходишь не за «мотивацией», а с конкретным вопросом. В ответ получаешь конкретный кейс: с какими проблемами они сталкивались, что пробовали, что сработало и что не взлетело. Это максимально приземленный консалтинг, который можно в тот же месяц превратить в действие.

Плюс к этому хорошо работают парт-тайм эксперты. Когда мы решили строить свой отдел тестирования, бюджет на постоянного лида в 200–300 тысяч в месяц был недостижим. Поэтому мы наняли несколько джунов по 40–50 тысяч и привлекли опытного синьора из крупной компании на 40–50 часов в месяц. За полгода он выстроил процессы, отладил подход, дотянул ребят до нужного уровня — и дальше отдел поехал самостоятельно.

Точно так же мы привлекли коммерческого директора на неполный день, который помог правильно собрать отдел продаж. Точка входа — тот же HeadHunter, просто честно пишете, что нужен частичный формат занятости, и работаете с откликами.

Парадоксально, но полноценный отдел продаж у нас появился относительно недавно. Долгое время «продажами» была схема «написали в форму — ответил сходу». Вопрос «сколько стоит интернет-магазин?» — ответ «сто тысяч». Иногда с этого действительно начиналось сотрудничество, но это уже вопрос везения.

В какой-то момент стало очевидно: закапывать время только в лидген бессмысленно, если вы не умеете системно работать с теми запросами, которые уже пришли. После того как мы навели порядок именно в обработке входящих обращений, конверсия выросла без магических танцев вокруг маркетинга.

Сейчас процесс выглядит так:

— предварительная квалификация — отсеиваем неподходящие запросы;

— подключаем бизнес-аналитика, который не «продает», а разбирается в задаче, задает точные вопросы и оформляет мини-ТЗ;

— на основе этого документа делаем оценку, которую разработчики могут адекватно воспринять;

— в ряде случаев показываем прототипы или концепты, собранные через нейросети: наш джун за день-полтора делает такие демки, что клиент получает ссылку и всерьез удивляется, насколько это «живое» решение;

— делим проект на понятные блоки, разделы, роли и этапы;

— и дальше начинается марафон: цикл сделки в B2B часто тянется 6–12 месяцев, поэтому продажнику приходится регулярно напоминать о себе 8–10 лидам в день, чтобы обсуждение не умерло.

Отдельный пласт — старая база. Мы подняли около тысячи «мертвых» контактов в CRM: тех, кому мы когда-то отказали, кто ушел к другим, кто просто пропал. За месяц аккуратной доработки достали из этой кучи 3–4 ощутимых контракта. Время и обстоятельства меняются — важно вовремя напомнить о себе.

К ключевому инсайту я шел очень медленно. Разовые проекты на фикс — это вечные горки: то густо, то пусто. Нам стало значительно проще жить, когда основной оборот начали приносить не внедрения «с нуля», а поддержка и развитие текущих клиентов.

Сейчас примерно три четверти выручки дают «длинные» заказчики. Мы видим их платежи на горизонте года и понимаем, какие бюджеты будут ежемесячно. Это сразу решает массу вопросов с планированием, наймом и нагрузкой.

Если говорить приземленно: лендинг для небольшой компании почти всегда заканчивается одним релизом. А вот интернет-магазин для активно растущего бизнеса легко превращается в стабильные 30–100+ часов работы каждый месяц — интеграции, оптимизация, эксперименты, доработки.

Отдельная история — проекты, где нас изначально зовут на поддержку. Кто-то уже сделал разработку, но заказчик не доволен: дорого, медленно, не слышат задачи бизнеса. В этом году у нас было несколько таких переходов. В поиске подобных клиентов помогают в том числе отраслевые рейтинги, где мы заметны в блоке поддержки.

Функция пиара в агентстве относительно молодая — ей тоже около двух лет. Главный фронт работы — аккуратное заполнение бесконечных форм на премии и рейтинги. Снаружи это выглядит как бюрократия, но в реальности дает вполне измеримый эффект.

Сегодня у нас на счету:

— 16-е место в Рейтинге Рунета по поддержке и развитию,

— 95-е в Tagline по мобайл-разработке,

— 8-е в рейтингах по проектам для мебельной отрасли.

Из 95-го места, понятно, клиенты не выстраиваются в очередь. Но отраслевые срезы и тематические рейтинги дают вполне живой трафик.

Workspace (продукт, выросший из Рейтинга Рунета) тоже неожиданно стал рабочим каналом: сейчас мы в топ-10 по мобилке и поддержке, и с этого захода приходит до десятка лидов в месяц.

Кроме того, пиарщик отслеживает конференции, подает заявки и коммуницирует с организаторами. Поэтому вместо вечной жизни за ноутбуком в Саратове я регулярно оказываюсь на сцене: в этом году это были Дизайн-выходные, Дизайн-коммуналка, Merge, KD Conf и другие площадки.

Если говорить о нетворкинге, здесь совет простой: познакомьтесь с максимальным количеством коллег по рынку. Особенно если вы в регионе. Не ограничивайтесь онлайном — приезжайте в офисы других студий, пейте кофе, обсуждайте текущую ситуацию.

У каждой компании своя специализация, свой стек, свои любимые клиенты и свой набор проблем, которые они уже решили. Очень часто вы можете идеально дополнять друг друга: им нужны разработчики, вам — сильные дизайнеры или маркетологи, и так складывается партнерство.

Есть и формат Random Coffee: каждую неделю вам случайным образом подбирают собеседника из вашей профессиональной среды. Полчаса разговоров — и вот у вас уже плюс один человек, с которым можно делать совместные штуки. Один из примеров — «Телеграмошная» Саши Комбарова, но таких сообществ становится все больше.

Сильно помогают и офлайн-активности. Digital Trail на Алтае стал как раз такой точкой: несколько десятков руководителей IT-компаний, глухая турбаза, велосипеды и много разговоров. За три дня формируется комьюнити, которое потом живет своей жизнью в чатиках и совместных проектах. Аналогичных форматов — Digital-рыбалка, IT-пикники, забеги и прочее — тоже с каждым годом больше.

При этом важно не зацикливаться только на профильных тусовках. IT-регата в Барселоне в этом сентябре — отличная иллюстрация: спорт, море, разговоры про бизнес и новые контакты.

Изначально идея участия в выставках со стендом для IT-компании казалась мне странной. Но опыт ECOM Expo в Москве эту картинку радикально поменял.

За два дня работы стенда мы собрали около 120 контактов, из которых 50–60 оказались действительно интересными лидами. Для понимания масштаба: в обычной жизни мы перевариваем 5–10 лидов в неделю, а тут получили сразу шесть недель вперед. Уже сейчас из этого пула вышли подписанные контракты, в том числе с известными сетевыми брендами.

Суть проста: на такие мероприятия приходят люди, которые уже осознанно ищут подрядчиков. Ваша задача — просто быть на месте, внятно презентовать себя и не лениться общаться.

Недавно мы съездили на «Российский промышленник» в Санкт-Петербург. Собрали примерно сотню контактов, сейчас они в работе. Экспериментом остались довольны.

Если хотите усиливать отраслевую специализацию, имеет смысл смотреть в сторону тематических выставок. Например, мебельные: пока большинство участников возит образцы мебели, вы показываете цифровые решения для этой же аудитории и становитесь тем самым редким, но очень нужным экспонатом.

Все эти способы поиска клиентов разбиваются об один простой факт: если у вас нет базовой инфраструктуры, вы не вывезете. Делегирование — жизненная необходимость, а не «когда-нибудь потом».

До порога в 20–25 человек я лично проводил ежемесячные one-to-one со всей командой. Это минимум один разговор в день, плюс найм, плюс проекты. В какой-то момент стало понятно, что так жить нельзя. Сначала появился рекрутер на частичную занятость, который брал на себя входящий поток резюме и первые интервью. Потом — полноценный HR. Сейчас найм идет без моего прямого участия, и это один из лучших сделанных шагов.

Финансовый блок несколько лет держится на старом добром Excel. В одной таблице живут все проекты, клиенты, ФОТ и расходы. На каждый месяц — три цифры: план, скорректированный план и факт. При нормальной дисциплине этого хватает, чтобы план и реальность не разъезжались критично. Пару месяцев назад мы сверстали финансовую картину на 2026 год и живем по ней.

Да, любой финансовый консультант скажет, что это кустарщина. Но до оборотов сильно выше 100 миллионов вполне можно обойтись и такой схемой — главное, чтобы она у вас была и работала. Дальше уже можно подтягивать полноценные системы учета.

С оргструктурой история похожая: долгое время у меня была схема, в которой почти в каждой ключевой роли стояло «я». Руководитель бэк-офиса? Я. Юрист? Почти я. HR? Тоже я. Логичный путь — постепенно нанимать людей под эти позиции и убирать себя с критических узлов. Чем меньше бизнес зависит от одного человека, тем выше у него шансы дожить до следующего года в здравом уме.

Еще одна весёлая иллюзия, с которой я жил много лет: чем больше работаешь, тем быстрее растет компания. На практике до 2022 года это выглядело как бесконечный режим «10–12 часов в день + суббота». Уровень энергии падал, мотивация съедалась рутиной, жизнь превращалась в бесконечный рабочий день.

Примерно три года назад пришло понимание: точка роста начинается не с очередной задачи, а с головы фаундера. Если руководитель выжат, злой и постоянно не высыпается, компания просто отражает это состояние.

Когда в жизни появляется спорт, нормальный сон и хотя бы минимальное восстановление, это мгновенно отражается на качестве решений. А от решений фаундера в итоге зависят и стратегия, и команда, и деньги.

Если кто-то из сотрудников косо смотрит на вашу пробежку вместо очередного созвона, это отличный повод обсудить, почему вам важно быть в ресурсе. Потому что выгоревший руководитель — это не герой, а потенциальная точка отказа всей системы.

Те условные «500 суббот», которые я отработал без выходных, сейчас перерастают в бег, рыбалку, велосипеды и другие активности. И это не про лень, а про то, чтобы оставаться в форме на длинной дистанции.

Если сильно упростить историю:

2007–2019 годы — 12 лет почти без роста. Максимум 9 человек, локальные заказы за 50 тысяч, вся операционка на одном человеке.

2020–2025 годы — 41 человек, оборот около 70 миллионов, федеральные клиенты, до 80% выручки дают длинные проекты. На следующей неделе к команде добавляется 42-й человек — просто штатное расширение, а не подвиг.

Разница не в магическом инструменте, а в наборе решений:

— я начал системно передавать ответственность и перестал быть «центром вселенной»;

— поставил на партнерства с людьми, а не на формальные партнерские программы;

— стал покупать практический консалтинг, а не теоретические советы;

— перестал думать только о лидгене и выстроил нормальный процесс продаж;

— сместил фокус с разовых задач на долгосрочных клиентов;

— появился в нишевых медиа, рейтингах и на конференциях;

— вышел в офлайн: выставки, комьюнити, нетворкинг;

— наладил базовый HR и финансовый учет;

— перестал гордиться тем, что работаю по 12 часов без выходных.

Все эти инструменты вполне доступны любому владельцу небольшого digital-бизнеса. В них нет магии, только рутинная работа и некоторый уровень терпения. Но в сумме они превращают «веб-студию на двоих в Саратове» во вполне устойчивый продакшн с федеральными клиентами.

Если у вас сейчас команда на 5–10 человек, много фикс-проектов и ощущение, что вы замкнуты в круге похожих задач — это не конец истории. Просто точка, в которой нужно начать принимать не самые удобные, но необходимые решения.

Начните с чего-то небольшого. Нанять первого менеджера проектов. Пересобрать процесс обработки входящих заявок. Позвонить бывшему клиенту, с которым вы давно не разговаривали. Выйти из офиса на отраслевую выставку. Завести HR на парт-тайм. Не так важно, какой именно шаг будет первым. Важнее, чтобы он вообще появился.

Если интересно наблюдать за тем, как эта история продолжается в реальном времени, заглядывайте в наш телеграм-канал: t.me/nopreset_prod. А если хочется больше закулисья и личных наблюдений — это к t.me/digital_basni.