Amarin Jewelry: как запустить ювелирный бизнес в одиночку и заручиться поддержкой селебрити

Создательница ироничных аксессуаров под брендом AMARIN Jewelry Марина Анохина придумала их для тех, кому не подходят обычные ювелирные украшения. Кольца, серьги и подвески бренда можно увидеть у Евгения Чичваркина и Анастасии Ивлеевой.

Аксессуары с уникальным концептом можно найти на площадках в Москве, Санкт-Петербурге, Иркутске, Калининграде, а также онлайн — в разделе «Ювелирные изделия» на Lamoda. В рамках проекта онлайн-площадки о перспективных российских брендах Марина Анохина рассказала, как в одиночку запустить ювелирную компанию, убедить ювелиров делать невозможное, и какие уроки стоит извлечь на этом пути.

Первая коллекция AMARIN Jewelry появилась в 2017 году. Я училась в Британской высшей школе дизайна и готовила курсовую работу. Коллекция называется М1 и до сих пор остается одной из самых популярных и продаваемых. Моим первым покупателем стала моя знакомая: в декабре 2017 года мы с другими выпускниками Британки открыли Шоурум N1, и в первый день его работы знакомая купила пусеты-шестеренки.

Затем я запустила интернет-магазин. Все вложения в открытие окупились после участия в Mercedes-Benz Fashion Week Russia 2018 года. После этого о моем бренде узнали многие покупатели. Они до сих пор — постоянные клиенты нашей компании.

Бренд AMARIN Jewelry создан для тех, кому скучно в обычном ювелирном. При создании первой коллекции я хотела, чтобы механизмы в украшениях по-настоящему двигались, а не просто имитировали металлические детали. Я искала вдохновение, рассматривая различные гайки, винтики, шестеренки в строительных магазинах. Так появились кольца с подвижными элементами.

Хит моей первой коллекции – безразмерное кольцо-шестеренка с сапфирами. Вращая шестеренку на пальце, можно подогнать размер кольца под нужный. Я запатентовала этот принцип устройства кольца, позволяющий менять его диаметр. Такой способ регулирования размера колец ранее не использовался в ювелирных украшениях. Хотелось закрепить за собой исключительное право на кольца с таким механизмом. Возможно я выпущу новые кольца, основанные на этом способе регулирования размера. Получение патента обошлось мне примерно в 50 000 рублей, включая юридические расходы на поверенного, техническое описание и небольшую пошлину.

Еще одна идея нестандартных украшений реализована в коллекции изделий с винными пробками. Их собирают многие, ценят за красивый цвет и пористую фактуру. Мне захотелось учесть эти особенности пробок в ювелирной коллекции. Люди могут сохранить пробку после важного события в их жизни и использовать ее в украшении, которое будет потом напоминать о приятном моменте.

Решение стало новаторским: до меня на рынке не было драгоценностей с винными пробками, и коллекция CORK стала одной из самых популярных в нашем ассортименте.

Сейчас у AMARIN Jewelry шесть коллекций. Мы выпускаем небольшие партии. Это ручная работа, тщательная подгонка деталей, ручная огранка, роспись или штучный подбор пробок в каждое украшение. Такие аксессуары чаще выбирают девушки старше 30 лет. Они самодостаточные и уверенные в себе, не боятся внимания.

AMARIN Jewelry для них — способ невербально заявить о себе. С точки зрения бизнеса — речь о ценовых сегментах middle и middle up. Такими украшениями интересуется платежеспособная аудитория, сконцентрированная в крупных городах.

Для начала разработки и продаж первой коллекции не нужны значительные инвестиции. Свой бизнес я строила в одиночку, рисовала эскизы, создавала 3D-модели украшений, платила за первое производство на аутсорсе из личных сбережений. Разобралась в законодательстве в ювелирной сфере, сама сделала сайт. Одна участвовала в выставках и международных конкурсах дизайна.

Для запуска ювелирного бизнеса в России нужны регистрация юридического лица, постановка на учет в налоговую, открытие расчетного счета, постановка на учет в Пробирной палате, обучение по ПОД/ФТ (ФЗ-115, Противодействие отмыванию доходов и финансированию терроризма), личный кабинет на сайте Росфинмониторинга.

В Пробирной палате на каждое готовое изделие нужно ставить именник (шифр из 4 букв). Изделия из серебра пробировать не обязательно, но мы все равно делаем это — вместе с именником. Для этого нужно приехать в Палату в определенный день (у каждого ИП свой строго установленный день один раз в две недели, например, для моего ИП — это понедельник) с изделиями и оплатить пошлину за клеймение.

Сейчас в ювелирной отрасли идет внедрение обязательной маркировки каждого украшения QR-кодами и нанометками. По предварительным данным, для серебряных украшений код будут ставить на бирке. Все эти требования также нужно будет выполнять.

Искать ювелиров, которые могли бы качественно воплотить мои задумки, было сложно. Особенно с точки зрения производства тяжело далась коллекция М1 с подвижными элементами. Многие ювелиры на этапе переговоров уверяли, что сделать такое технически невозможно. На первых образцах приходилось самой показывать, как лучше сделать нужную фактуру, реализовать нестандартное крепление камня.

Сейчас у меня четко сформирован подход к организации этой работы. Новым ювелирам еще до начала сотрудничества я заказываю пробные экземпляры изделий. Если в готовых украшениях меня не все устраивает, то я не отказываюсь от сотрудничества сразу, а даю обратную связь, ищу взаимопонимания, доношу свои ценности. Старт работы с новым ювелиром — это всегда длительные переговоры.

Некоторые ювелиры сами отказывались от заказа, потому что работа над моими коллекциями трудоемкая и технически сложная. У меня высокие требования к качеству изделий. При поиске ювелира для меня важно оптимальное соотношение цены, качества и сроков выполнения заказов.

Я пробовала сотрудничать с разными по масштабу ювелирными производствами в Москве и Костроме. Пока оптимальное соотношение этих параметров обеспечивают частные ювелиры, с которыми я работаю не первый год.

Также в команде есть специалисты по производству и развитию бренда. Производство расположено в Москве, и сейчас я планирую расширять возможности, заказывать более крупные партии относительно несложных в изготовлении изделий.

После формулирования идеи новой коллекции, я анализирую рынок на предмет её уникальности, собираю референсы (англ. reference — справка, сноска, представление на примерах) и мудборд (от англ. mood board, доска с иллюстрациями, визуальными элементами, передающими настроение проекта). Самое сложное — выбрать одну идею для коллекции из множества. На одну идею нужно потратить силы, время, деньги, спрогнозировать результат.

Затем я рисую первые эскизы на бумаге и в 3D. Это помогает определиться с идеями украшений, которые больше всего нравятся. Позже я делаю модели украшения из пластика, на этом этапе идея материализуется. Затем производятся мастер-модели, по которым в дальнейшем будут изготавливаться все украшения коллекции.

Финальный этап — изготовление первых экземпляров. Параллельно мы планируем съемки и PR-кампанию. Начинается работа с блогерами, партнерами и СМИ. В идеале — стараемся провести мероприятие с презентацией новой коллекции.

Самая затратная часть — съемки, так как они требуют участия множества специалистов. Хороший продающий контент обеспечивает продажи.

В офлайне для меня хорошо работают специализированные выставки, конкурсы. Это обмен опытом, испытание своих сил, творческий вызов самому себе и здоровая конкуренция с коллегами-дизайнерами. К тому же, выставки и конкурсы помогают найти новых бизнес-партнеров, поговорить лично с покупателями, понять реакцию аудитории на коллекции, разобраться, что заставляет купить спонтанно или отложить покупку на потом. Также мы развиваем сотрудничество с регионами в формате pop-up-мероприятий.

В онлайне мы активно работаем с винными блогерами. Недавно мы записали серию познавательных видео для Instagram с сомелье. На примере изделий коллекции CORK из роликов можно узнать интересные факты о вине.

Сейчас для нас самый эффективный инструмент онлайн-продвижения — сотрудничество с блогерами. Мы еще не размещали у блогеров прямую рекламу за деньги, а работаем по бартеру. Бывает так, что мы вообще не обсуждаем количество постов, время выхода публикаций. Я делаю подарок блогеру. Если ему нравится украшение, он доволен качеством и рассказывает о нем свой аудитории, я очень рада и ценю это. Это то, что я называю сотрудничеством по любви.

Однажды я получила запрос на создание моносерьги для Евгения Чичваркина, владельца одного из лучших винных магазинов мира. Я разработала дизайн украшения специально для него. Фотография в его Instagram с моносерьгой CORK стала для меня полной неожиданностью. Мы получили огромный отклик подписчиков, и приняли решение добавить эту серьгу в наш ассортимент.

В моносерьге из коллекции MY BODY MY BUSINESS в эфирах в инстаграме и YouTube появляется телеведущая и блогер Настя Ивлеева. Это украшение было подарком для Анастасии: никаких договоренностей о поддержке бренда не было. Это история про то, как сделанный от чистого сердца подарок нашел отклик.

Украшения AMARIN Jewelry берут на съемки. Недавно cерьги Щит из коллекции FOLK дополнили кибер-образ певицы Юлии Зиверт в клипе на песню Bestseller. Сейчас у него более 27 млн просмотров на YouTube.

Во время локдауна мы искали новые возможности для увеличения онлайн-продаж и выбрали Lamoda. Это модный маркетплейс с сильными брендами. хороший трафик, удобный интерфейс.

Мы рассматривали эту площадку и как возможность повысить узнаваемость компании. Для запуска мы заполнили форму на сайте с информацией об AMARIN Jewelry. Нашу заявку оперативно рассмотрели, дали ответ, что украшения понравились и Lamoda готова к сотрудничеству. Все организовано просто и удобно. Это был наш первый опыт работы с маркетплейсом, и мы им абсолютно довольны. Теперь Lamoda стабильно приносит доход.

Продавать украшения онлайн достаточно сложно. Девушки часто не знают свой размер и не решаются на покупку без примерки. Продажи через Lamoda снимают эти проблемы: есть удобная и быстрая доставка с возможностью примерки.

В пандемию мы также использовали и другие инструменты стимулирования продаж: например, придумали нестандартную акцию «Пробки на скидки». Люди собирали винные пробки и могли обменять их на скидки. Почти все участники акции позже заказали одно или несколько изделий. Мы получили огромное количество красивых пробок, которые стали частью коллекции CORK. Также мы не уронили уровень продаж в сложное для всех время.

Ежегодно выручка AMARIN Jewelry растет. Компания находится на пороге рентабельности. В этом году я планирую выйти на регулярную прибыль.

В краткосрочной перспективе мы сосредоточены на расширении количества точек продаж и повышении узнаваемости бренда; наращивании производства.

Мы активно расширяем географию продаж, развиваем партнерства с галереями и магазинами в регионах. Брендом интересуются иностранные клиенты, поэтому мы изучаем возможности выхода на международный рынок. Мы присматриваемся к работе с Казахстаном. Это связано с подписанием соглашения, которое дает возможность свободного обращения драгоценных металлов и камней на таможенной территории ЕАЭС. Но пока мы полностью сосредоточены на работе в России.

Еще я хочу открыть собственный офлайн-магазин AMARIN Jewelry с полным ассортиментом бренда.

Следовать ценностям и философии бренда, не гнаться за быстро меняющимися трендами;

Видеть в коллегах-дизайнерах не врагов-конкурентов, а партнеров. С ними можно обмениваться опытом, совместно участвовать в мероприятиях;

Не пытаться успеть все самой, не бояться делегировать, уметь освободить свое время для для творческой работы и не увязнуть в повседневных задачах.