Как я работаю с сезонностью в бьюти и почему она меня не пугает 🤔

В бьюти сезонность была, есть и будет. Это не новость и не проблема.

Проблема начинается в тот момент, когда бизнес к ней не готов и каждый спад воспринимает как катастрофу.

За годы работы в B2C я видел это десятки раз: декабрь, лето, февраль — рынок снова «вдруг упал», и вместо работы с цифрами начинается паника.

При этом рынок никуда не делся. Меняется ритм спроса — и к этому нужно быть готовым.

❓Что такое сезонность на самом деле Сезонность — это не когда:

— услуга перестала быть нужной

— клиенты исчезли

— бизнес «больше не работает»

Сезонность — это когда:

• клиенты по-другому тратят деньги

• решения принимаются дольше или быстрее

• смещается фокус интереса

• меняется логика выбора услуг

По сути, сезонность — это разный язык коммуникации с клиентом в разное время года.

Как в хорошей кофейне: зимой — горячий какао, летом — кофе со льдом, осенью — сезонные напитки. В бьюти работает ровно так же.

Как я планирую сезонность заранее

Я никогда не живу от месяца к месяцу. Экономика всегда планируется в разрезе года и кварталов.

👀Я заранее знаю: — в каких месяцах коэффициент спроса ниже — где будет просадка — где — пик

И это сразу закладывается в модель.

Если бизнес сходится только в «жирные» месяцы — это не система, а ожидание удачи.

Как мы меняем продукт и прайс в течение года Я не пытаюсь «победить» сезонность. Я встраиваю её в продукт.

Осень и зима — фокус на расслабление и уход

В этот период у клиента другой запрос:

— хочется согреться — замедлиться — снять напряжение — больше заботы о лице и коже

Поэтому осенью и зимой мы:

• усиливаем уходовые программы

• добавляем процедуры для лица

• вводим пилинги и восстановительные форматы

• делаем акцент на расслабляющий массаж

Параллельно появляются сезонные предложения и подарочные форматы — людям важно не только прийти самим, но и подарить опыт.

Весна и лето — фокус на коррекцию и результат

Весной и летом фокус у клиента меняется: — тело — форма — результат — визуальный эффект

И здесь мы:

• усиливаем коррекционные программы

• предлагаем выгодные форматы по коррекции

• собираем пакеты под курс

• делаем упор на регулярность

Это наша сильная сторона, и в этот период она работает особенно хорошо. Почему я за то, чтобы регулярно вводить новинки (и убирать даже хиты)

Важно понимать одну вещь: мозг человека быстро привыкает даже к хорошему.

Поэтому мы регулярно:

• добавляем новые программы

• обновляем сезонные блоки в прайсе

• вводим временные предложения

Иногда я осознанно убираю даже сильные, популярные программы, чтобы:

— не замыливался глаз

— не было эффекта “и так понятно, что там” — появлялся интерес и ощущение новизны Потом возвращаем этот хит через сезон

— и он снова воспринимается как вау, как будто его только придумали.

Это простая геймификация. Клиенту важно чувствовать, что бренд живой, думает и каждый сезон приносит что-то новое. Как я нивелирую спады, если спрос реально замедляется

Я не бегаю с криком “срочно спасаемся скидками”. Я работаю по системе.

1) Ставка на возвратную базу В просадке выигрывает не тот, кто громче кричит рекламой, а тот, у кого:

• есть база • выстроены касания

• понятные поводы вернуться

• нормальный продукт, а не разовая акция

База — это главный актив B2C. Если у вас база есть, но вы с ней не работаете — считайте, что её нет.

2) Пересобираю акценты, а не бизнес В сезонности я не ломаю модель. Я меняю подачу:

— что именно продвигаем

— какие пакеты/курсы подсвечиваем

— какие услуги выводим в фокус

— какой месседж говорим клиенту

Сезонность — это не спад. Это другой запрос у аудитории.

3) Не дергаю прайс на эмоциях

Самое вредное в слабые месяцы:

— резко менять цены

— выдумывать хаотичные скидки

— ставить “всё по себестоимости, лишь бы пришли”

Это быстро убивает маржу, ценность и дисциплину в команде. Боевая готовность к подъёмам (да, подъём — тоже проблема)

❗Пики — это проверка системы не меньше, чем спады. Если бизнес не готов к росту: — сервис проседает — админы не вывозят — мастера выгорают — клиент получает плохой опыт — и уходит навсегда

📈Поэтому рост я готовлю заранее.

1) Команда и стандарты Рост невозможен без процессов. Если всё держится на “ну мы стараемся”, то при потоке клиентам станет грустно.

2) Ресурсы Пик — не момент срочно докупать расходники, учить админов и искать мастеров. Пик — это момент, когда всё уже готово и просто работает.

3) Удержание и возвратность Подъём — лучшее время, чтобы усиливать возврат. Потому что новые клиенты приходят активнее, и важно сразу правильно “приземлить” их в базу: — абонементы — повторные визиты — касания — сценарии возвращения

✅Подведем итог:

Сезонность — не проблема.

Проблема — ожидание, что бизнес будет всегда идти ровно.

Устойчивый B2C:

• знает свои слабые месяцы

• заранее перестраивает фокус услуг

• работает с базой

• держит экономику в разрезе года

• и не играет в надежду

Если вам близок такой подход — оставайтесь.

Дальше буду разбирать конкретику: воронки офлайна, работу с базой, LTV, сервис и продукт.