ПАРИС Софт: почему инженеры не переходят на новое ПО
Около года назад, в декабре 2024-го, мы с командой выложили первый пост про нашу программу ПАРИС. Это российский софт для расчета искусственных сооружений (мостов, путепроводов, эстакад) и прочих строительных конструкций.
Там мы рассказали:
✔ кто мы,
✔ зачем делаем ПАРИС,
✔ какие у него возможности и преимущества.
Прошел год. Мы добавили много новых удобных функций, исправили еще больше ошибок, автоматизировали типовые инженерные задачи, вошли в Единый реестр отечественного ПО, испытали программу в решении реальных задач, записали обучающие видео-ролики.
И при этом конверсия из пробного доступа в покупку: <5%.
Мы долгое время думали: «Просто не знают. Не видели. Не попробовали». Но за год мы обзвонили более 300 проектных организаций, провели 30 презентаций и услышали одну и ту же фразу:
«Да, круто. Но мы пока останемся в старой программе»
Сегодня хочу рассказать не про то, как мы улучшили софт, а про то, почему этого недостаточно, и какие барьеры стоят у наших клиентов между «интересно» и «покупаю».
Барьер №1. «Там я уже всё знаю. А тут надо учиться заново»
Проектировщик, который 10–15 лет работает в одной программе, досконально изучил ее возможности и интерфейс, с “закрытыми глазами” нажимает нужные кнопки и заранее знает последовательность действий для решения той или иной задачи. Переходя на новый софт он боится потерять эти компетенции.
👉 Мы делаем всё, чтобы переход был безболезненным:
- сохраняем привычный и знакомый интерфейс;
- автоматизируем рутинные задачи, на которые раньше инженер тратил от нескольких часов до нескольких дней;
- поддерживаем импорт и экспорт из .mct, .dxf, чтобы модель можно было взять из старого проекта или передать в нужном формате.
Барьер №2. «А вдруг оно не пройдёт экспертизу?»
Мы думали, что наличие программы в Реестре отечественного ПО и сертификата соответствия нормам это путь к успеху. Но оказалось, для частных компаний реестр абсолютно не важен, а сертификат соответствия обязателен, но не достаточен.
Даже если расчёт соответствует нормативным документам (СП, ГОСТ и т.п.) и это подтверждается документально, иногда он должен пройти экспертизу. Экспертиза без вопросов принимает проект, если есть прецеденты использования расчетного ПО или программа известна эксперту. К сожалению, пока у нас не будет 5-10 одобренных проектов этот барьер останется.
👉 Как мы ломаем этот барьер:
- пишем научные статьи, в которых описываем реализованные алгоритмы расчетов;
- сравниваем результаты с доступными аналогами и аналитическими расчетами;
- после успешного тестирования программы заручаемся отзывами более опытных и авторитетных коллег;
- проводим встречи с экспертами (не чтобы продать, а чтобы показать, как выполнять расчёты мостов).
Барьер №3. «Дешевле — не значит выгоднее»
Да, наша годовая лицензия до 2 раз дешевле, чем у конкурентов. Но для инженера/проектировщика/ГИПа главная ценность не рубли. Экономия в 200-250 тыс. ₽ может увеличить сроки, потребовать привлечения бОльшего количества специалистов, усложнить прохождение экспертизы. Ниже приведено сравнение ключевых параметров при переходе
- Стоимость лицензии:
ПАРИС — от 150 до 200 тыс. ₽ в год;
аналоги — от 250 до 400 тыс. ₽ в год.
Время на обучение:
ПАРИС — около 20 часов;
аналоги — не требуется (0 часов).Риск ошибки при переходе на новое ПО:
ПАРИС — не определён;
аналоги — 0 % (переход не требуется).Время на согласование нового программного обеспечения в компании:
ПАРИС — от 2 до 4 недель;
аналоги — сразу готовы к использованию (0 дней).Уверенность в принятии расчётов экспертными организациями:
ПАРИС — нет информации;
аналоги — высокая (около 90 %).Время на создание расчётной модели:
ПАРИС — от 1 часа;
аналоги — от 2 дней.
Исходя из этого тестировать ПО лучше заранее, а не на текущем или новом проекте.
👉 Как мы помогаем снизить риски, связанные с переходом на новое ПО:
- даём бесплатный доступ на 30 дней без лимитов;
- проводим онлайн-презентации клиенту и рассказываем о всех преимуществах автоматизации;
- предлагаем пилотный проект с сопровождением: мы помогаем собрать и проверить расчетную модель бесплатно.
Барьер №4. «А кто вы такие?»
Для рынка — мы новый вендор. Для директоров компаний — маленький стартап энтузиастов. Для инженеров-расчетчиков — новая надежда😅.
Про нас мало кто слышал, еще меньше людей работали с нашей программой. Пока мы не в их информационном потоке, нас просто нет. Кроме того, у нас есть несколько конкурентов, настоящих корпораций, которые давно на рынке и завоевали свой авторитет. Чтобы привлечь к себе внимание, завоевать доверие и хотя бы попасть в информационное поле потенциальных клиентов должно пройти немало времени.
👉 Что мы делаем:
- обзваниваем вручную (да, это долго, но только так мы слышим настоящие возражения);
- пишем в профессиональные сообщества (не спамом, а с кейсами);
- предоставляем ВУЗам бесплатные учебные лицензии для обучения студентов.
🔑 Главный вывод: Product-market fit — это не про функции. Это про доверие.
Мы думали, что победит:
- функциональность,
- скорость,
- цена,
- соответствие нормам,
- российский софт.
Но на деле побеждает:
✔ привычка,
✔ социальное доказательство («коллеги используют — значит, можно»),
✔ отсутствие риска.
И пока у нас не будет доверия клиентов, перехода на российское ПО, в нашем случае, не произойдет. Мы будем оставаться интересной, а не реальной альтернативой.
Если вы проектировщик, ГИП или инженер-расчётчик: что остановило бы вас от перехода на ПАРИС? Напишите в комментариях и, возможно, именно ваше возражение станет следующей фичей.