Умение задавать вопросы

Всем привет! Меня зовут Алмас, я — кофаундер SpatialChat, SaaS-сервиса групповой видео коммуникации, мы за год выросли до 4500+ клиентов, с 4 до 33 фултайм человек в команде (на удаленке, причем ребята из 8 стран: США, Латвия, Россия, Украина, Израиль, Франция, Бразилия, Кипр) и семизначной годовой выручки.

Сегодня речь пойдёт не про нашу компанию. Я поделюсь наблюдением про поиск знаний и опыта, которые нужны как по мере прогресса компании, так и в плане личного роста.

В 2018 году, когда я начал вести свой Telegram-канал «Венчур по Понятиям», я спросил у друга из большого фонда: «Мужик, а СЕО твоих портфельных компаний — откуда они все это знают? Они что, в MBA ходили?».

Под «этим все» в разговоре имелось ввиду:

знания и опыт по ведению документации компании;
знания и опыт по построению продаж, маркетинга и процесса разработки;
знания и опыт по особенностям терм-шитов, SHA и все прочего.

Конечно же, большинство не ходили на MBA.

Друг ответил:

Они просто задавали вопросы правильным людям, и всегда был кто-то, кого можно спросить. Если чувак правильный, он найдет, у кого и как спросить.

Так я и поступил в нашей компании, не обладая никаким опытом в B2B софтверных продажах. Я обратился к знакомым русским предпринимателям, у которых SaaS компании с MRR $50-500K, и весь май-июнь-июль 2020 года созванивался и задавал вопросы, типа:

Как происходят продажи?
Как настроить Stripe?
Как устроен флоу продаж?
Как вести CRM?
Какие роли в команде продаж?

Потихоньку экспертиза копилась с первыми десятками клиентов, а затем уже в голове выработался датасет, который мне помог понять, какая нужна команда и кто идеальный руководитель продаж для конкретно нашей компании.

Поделюсь двумя кейсами:

как мне помог Анатолий Шарифуллин, СЕО AppFollow.io;
как мне помог Игорь Дебатур, СЕО Uploadcare.

С Анатолием мы были знакомы уже несколько лет через ФБ. Периодически общались, но не плотно. Когда начался рост SpatialChat и пошли первые лиды в почтовом инбоксе, я обратился к Толе с просьбой поделиться опытом.

Очень важная ремарка: нет универсальных решений, да и опыт другого человека полностью перенимать нельзя, ведь компании и продукты у нас разные. Однако на 80% идея процессов в работающей системе — эффективная, рабочая и остается самостоятельно додумать, как подогнать процесс под твои локальные реалии.

Толя мне показал, как в его команде устроен процесс продаж:

Используют Close CRM (на которую по совету Толи перешли и мы, из Pipedrive).
Как устроены статусы лидов, какие стадии и какой воркфлоу обмена данными между членами бизнес-команды.
Как прозрачно устроен процесс уведомления об успешных оплаченных сделках.
Как назначаются звонки.
Какие интро-письма и шаблоны используются.
Как настроить email-sequencing.
И многое другое.

В результате мы переняли несколько практик:

<p>Пример, который я перенял у Анатолия: прозрачные уведомления о каждой успешной продаже нашей команды, чтобы все радовались за друг друга</p>

<p>Построение прозрачного репортинга по потенциальным, проигранным и выигранным сделкам. Спасибо друзьям из AppFollow</p>

Игорь

С Игорем мы знакомы уже давно с эпохи моей жизни в Петербурге. У Игоря классная растущая компания Uploadcare, тоже SaaS, для разработчиков, дающая офигенный CDN.

У Игоря я узнал:

как устроены продажи у него;
какие роли в Sales Team;
какие типичные модели зарплат и KPI у сейлзов в РФ и США;
как заключать сделку с клиентом, поделился драфтом его Order Form (типа договор с клиентом). В итоге ордер-форма Uploadcare стала изначальным прообразом нашей ордер формы, которую мы конечно же год спустя доработали по пожеланиям клиентов и реалиям нашего облачного видео коммуникационного продукта.

Я очень благодарен Толе и Игорю за то, что помогли мне, тогда ещё новичку в B2B SaaS, обрести изначальный датасет, который, как путеводная звезда, помогал нам выстраивать собственную машину продаж и в итоге дойти до 7-значной годовой выручки.

Как всегда говорит мой друг Виктор Захарченко:

Если хочешь научиться делать Х, делай Х.

Если хочешь научиться продавать — продавай.
Если хочешь научиться инвестировать — инвестируй.

Мы инвестировали с ABRT еще в 2009 году, где я узнал основы — термшит, резолюция, какие-то «кипрские директора». Возобновив свой путь инвестора в 2017 году, я погрузился в это глубже, спрашивая знакомых друзей из разных венчурных фондов (видите — опять нетворк сработал — в нетворке сила!).

При каждой сделке мы погружались в разные Term Sheet provisions, гугля, что это такое, узнавая от друзей на примерах значения тех или иных пунктов, а также исторические мировые причины, почему так люди придумали.

Чем больше ты это делаешь, тем глубже погружаешься. А потом получается как в том знаменитом анекдоте: «Объяснял однокурсникам во время экзамена теорему, в итоге сам ее понял».

Также основой знаний послужило двойное прочтение книги «Venture Deals», которую сильно рекомендую каждому, кто интересуется темой венчурных сделок — как инвесторам, так и предпринимателям.

Задавать вопросы — один из важнейших скиллов для всех людей в целом, и для СЕО стартапа — в частности вообще must have. Нужно понимать базовые вещи в каждой из тематик и всегда знать или уметь найти человека, который в деталях подскажет что делать дальше. Примеры:

SOC-2 комплаенс для твоей SaaS компании — Legal/Security.
«А что там инвестор указал в термшите?» — Legal.
«А как нам прокачать собственное WebRTC» — Tech.
«А как нам выстроить сеть партнеров?» — Inside Sales.
«А как настроить рекламный кабинет AdWords» — Marketing.
«Почему наши пользователи пользуются именно нашим продуктом?» — Marketing/Sales/Product.

Никогда не стесняйтесь задавать вопросы людям, в т.ч. глупые вопросы — порой они становятся самыми важными. И никогда не бойтесь показаться глупым или незнающим. И обязательно стройте свой нетворк.

Telegram-канал Виктора Захарченко и мой— «Венчур по Понятиям», где я пишу о ситуациях в стартапах, инвестициях и корпоративных документах.

#нетворкинг #инвестиции