От сайтов за 10 тысяч до федеральных и зарубежных брендов: как создавалось и росло брянское digital-агентство aim

Основатель и CEO компании Андрей Минин — о детском увлечении, которое выросло в бизнес, продуктовом подходе и желании изменить рунет.

В 2009 году я заинтересовался разработкой. Это был восьмой класс, и мой друг в то время занимался геймдевом. Мне нравилось, как он повторяет физические процессы в виртуальном мире. Когда спросил, как мне начать делать подобное, друг посоветовал изучить HTML.

До геймдева так и не дошел. Меня увлекло веб-программирование. Стали приходить заказы на фрилансе. И будучи школьником, я понял, что могу зарабатывать.

Так продолжалось до окончания школы — днём учился, ночью программировал. А на втором курсе университета появилась первая наемная работа. Я благодарен первому работодателю за опыт, который получил. Удалось прокачать навыки в разработке и понять, как работает агентский бизнес изнутри.

Помню, в тот момент появилось рвение управлять проектами и желание открыть собственную дизайн студию. Я стремился создать бизнес, чтобы реализовать собственный амбиции и достичь финансовой независимости.

Будущего партнера по бизнесу Андрея Ковардакова я знал давно. Слышал, что он дизайнер, но на тот момент не видел возможного партнерства, потому что не мыслил комплексно и масштабно. Только в 2015 году, когда ко мне пришел крупный заказчик, брянская фабрика декоративного камня, Андрея порекомендовали как классного исполнителя.

В каком-то смысле проект стал поворотным. Я впервые полностью руководил проектом: составлял техническое задание, защищал концепт и координировал всех участников. Сайт получился лучше, чем планировали и я, и заказчик. Это была первая маленькая победа. Но что было более важно — мы идеологически сработались с Андреем.

После окончания проекта мы много общались о том, как в Брянске сложно найти хорошего работодателя, особенно в IT. Такого, который стремится создать большую компанию, делает проекты федерального масштаба, работает с большими брендами и инвестирует в развитие команды.

Понимая все вводные, решили попробовать открыть агентство. Мы верили, что в наших силах создать ответственного и креативного работодателя в регионе, который постарается сделать рунет лучше. Так 6 апреля 2016 года мы с Андреем открыли диджитал агентство aim.

Когда регистрировали ИП, придумали название. Хотя это громко сказано. Мы просто перебирали слова и искали свободный домен. Андрей предложил aim, для домена взяли имя in aim (в цель). Мне идея понравилась. Звучало логично и понятно. А когда заказывал печать индивидуального предпринимателя, понял, что мои инициалы — Минин Андрей Игоревич — повторяют название aim. Оно было как раз в центре. Забавное совпадение получилось. Будто название обрело больший смысл.

Первый год мы продавали по Брянску. Делали много пресейлов, разрабатывали концепции, собирали аналитику. Клиентам нравился такой подход. Тем более мы работали за бесценок.

Сначала нас было двое: Андрей делал дизайн, я — фронтенд и бэкенд. Через полгода наняли первого сотрудника — разработчика. Постоянного потока заказчиков не было. Мы жили в страхе, что клиенты кончатся, и платить зарплату будет нечем.

Через год нам надоело делать шаблонные сайты и одноразовые проекты. А продавать дороже в Брянске не получалось даже крупным компаниям. Экономика не сходилась. Мы приняли решение выйти за пределы региона, и начать сотрудничать с крупными брендами.

Когда мы вышли в Москву, работать с крупными брендами получалось либо по субподряду, либо со строгим NDA. Ситуация расстраивала — мы не могли открыто говорить о том, какие крутые проекты мы начали делать.

Одним из первых прямых контрактов с крупным брендом был Цеппелин Руссланд — дилер техники Сaterpillar. Нам удалось построить крепкие партнерские отношения, которые продолжаются до сих пор.

В числе первых проектов мы разработали экосистему для продажи б/у спецтехники, которая включала целый комплекс цифровых продуктов от нахождения машин для реализации до оценки технического состояния и рыночнои стоимости спецтехники.

Получился первый большой кейс, о котором мы могли открыто говорить. Пришло ясное понимание, что мы можем делать крупные и масштабируемые проекты напрямую с заказчиком. Мы поняли, что работа напрямую помогает точно попадать в ожидания клиента. Стали работать по Time & Material и научились быстро масштабировать команду под проекты. Экономика компании стала складываться гораздо лучше.

Стали прогнозировать людей в часах и наняли первого HR-менеджера. За три последующих месяца переехали в новый офис, сделали ремонт (бесполезная инвестиция, так как вскоре стало тесно) и расширили штат до 15 человек.

В 2018 году к нам самостоятельно стали приходить крупные бренды. Хорошо работало сарафанное радио — клиенты рекомендовали нас. Все потому, что любую коммуникацию я воспринимаю как пресейл. Сотрудник, с которым мы взаимодействуем сегодня, может стать проводником в новый бренд или проект.

Средний цикл работы менеджера проекта — 1,5-2 года. Если вы с ним сработались на одном проекте, то с вероятностью 70-80 % он вернется. На новом месте менеджер не хочет рисковать, а «старое доброе»агентство дополнит его личные компетенции, которые необходимы для роста.

Так вместе с командой маркетплейса Factorymarket мы сумели быстро запустить MVP. Компании требовалось срочно вывести продукт на рынок, мы смогли сделать дизайн за две недели. Когда продакт-менеджер Factorymarket устроился в «Перекрёсток» и возникла задача, где нужно было включиться и быстро сделать дизайн, то он сразу же вспомнил о нас. Мы смогли хорошо проявить себя на проекте и отлично вписались в работу. С «Перекрёстком» работаем до сих пор сразу на нескольких продуктах.

Эксперты делятся на «сёрферов» и «дайверов». Первые разбираются во всем понемногу, вторые погружаются на глубину. Начиная с первых заказов в Брянске, мы всегда окунались с головой в бизнес-процессы клиентов и в проблемы пользователей. Старались не работать по фреймам и однотипным шаблонам, а делать каждое предложение персонализированным.

В 2016 никто из нас не знал, что такое продуктовый подход и работа. Но, как говорит наш PR-директор Катя, они были уже тогда на каком-то интуитивном уровне. Мы не делали сайт, чтобы сделать. А решали проблему клиента с цифрового продукта. Элементарная логика и наблюдательность позволяли предлагать что-то хорошее и релевантное. Со временем мы освоили нужные продуктовые инструменты и подходы, развили продуктовое мышление.

Считаю, что главная ценность aim — ответственность за результат. Каждый наш дизайнер проектирует так, чтобы сам хотел пользоваться тем, что сделал. Когда работа строится таким образом, мы можем гордиться каждым своим проектом.

Первые сложности были связаны с тем, что брянские компании были не готовы платить за наши компетенции. Мы приходили к клиенту, вместе анализировали текущие задачи и как онлайн продукты могут их решить, делились идеями и возможными планами реализации. Клиент практически всегда загорался идеей сотрудничества, но когда дело сводилось к договору и деньгам, пропадал. Конечно, не секрет, как эмоционально сложно переживать отказы, особенно, когда они повторяются раз за разом, а ты веришь в то, что ты делаешь, веришь в идею и горишь ей.

Думаю, каждому предпринимателю знакомо, как в самом начале бизнеса не хватает собственных ресурсов. Нас двое, и мы должны были продавать, вести операционку, делать проекты и следить за всеми деталями. Уже тогда мы стали понимать, что отсутствие менеджмента сказывалось на сервисе и работе с клиентом.

Одной из самых сложных задач было строительство команды, которая бы вывела компанию на новый уровень. Тяжело нанимать людей, когда ты только запустился, тебе 23 года и твой управленческий опыт ограничен. Пару месяцев назад я только университет закончил, а тут список специалистов, у которых опыта работы больше, чем я живу на свете. Но когда в aim пришел HR, то стал внедрять правильные практики взаимодействия с сотрудниками, нанимать не только по профессиональным навыкам, но и по софт скиллам.

Еще одной сложностью была нехватка компетентных кадров. Изначально мы брали работников только в офис. Из-за этого Андрею приходилось обучать дизайнеров практически с нуля. Но в конце 2019 года, мы поняли, что нужно менять формат найма на гибридный. Так команда стала распределенной. Сегодня в aim работают ребята не только из Брянска, но и из Москвы, Санкт-Петербурга, Твери, других городов и даже за пределами СНГ.

2020 год стал испытанием для бизнеса и людей. Часть заказчиков, бизнес которых пострадал из-за пандемии коронавируса, приостановили проекты. Но несмотря на кризис, нам удалось вырасти в 2020 и продолжить рост в 2021 за счет текущих и новых клиентов из ритейла, фармы и фудтеха.

Когда фудтех-приложение отправляет уведомление или рекомендует товары, то оно экономит человеку время. Это улучшает его жизнь. Вместо длительного хождения между полок магазинов, он сможет заказать продукты из списка рекомендаций и провести больше времени с семьей.

Если говорить о миссии aim спустя 5 лет работы, то мы больше не ограничиваемся рунетом. Мы хотим сделать жизнь людей комфортнее за счет правильных стратегий цифровизации, а также удобных цифровых продуктов. Мы сознательно фокусируемся на определенных индустриях и географиях, потому что важно говорить с клиентом на одном языке. А для этого необходимо понимать бизнес среду, тренды конкретного рынка, специфику потребителя. Ведь покупатель строительной техники и покупатель продуктовой корзины отличаются по модели принятия решения о покупке, оплаты, сервиса и коммуникации после покупки. Но их объединяет то, что каждый хочет получить свою услугу быстро, удобно и по справедливой цене.

В 2016 в aim было 2 человека и перманентный хаос. Мы делали сайты по 20-30 тысяч рублей. Сегодня в команде 59 человек и одна собака. Среди наших клиентов СБЕР, Avito, Роснефть, X5 Retail Group, Pfizer, ВТБ, Oтисифарм, Лента, Allergan, SOKOLOV и другие. Теперь мы создаем цифровую среду и проектируем коммуникацию с пользователем.

2016 год. Команда — 5 человек, проектов — 15. Четких ставок не было. Средняя стоимость проекта — 80 тысяч рублей. Также работали за визитки по бартеру.

2017 год. Команда — 15 человек, клиентов — 34. Часовая ставка от 1200 до 1800 рублей. Появились стабильные часовые рейты. В основном работали на подряде у других агентств, но старались уйти от этой модели. Получили первых крупных клиентов — Роснефть.

2018 год. Команда — 27 человек, клиентов — 43. Часовая ставка от 1500 до 2000 рублей. Хорошо работает сарафанное. Занимаемся продуктами для стартапов и крупных брендов. Среди клиентов Zeppelin Russland, X5 Retail Group, Avito, Сбербанк, Ешь Деревенское. В конце года запускаем первую версию собственного сайта.

2019 год. Команда — 35 человек, клиентов — 64. Часовая ставка от 1500 до 2000 рублей. Продолжаем расти за счет сарафана. В конце года начинаем заниматься собственным PR, получаем первые награды на премиях за проекты DreamJob и HeavyFair. Начинаем нанимать людей в команду по всей России.

2020 год. Команда — 45 человек, клиентов — 100. Часовая ставка от 2200 до 3000 рублей. Активный рост в ключевых индустриях. Выход на фармацевтический рынок. Много работаем над внутренними процессами. Становимся самой молодой компанией в двадцатке лучших дизайнеров и разработчиков мобильных приложений по версии Рейтинга Рунета. Получаем всё больше наград, попадаем в жюри премий.

2021 год. Команда на начало августа — 59 человек, клиентов — 130+. Часовая ставка от 2500 до 3500 рублей. Продолжаем активно расти в ключевых индустриях, получать награды в премиях, взращиваем центр продуктовых компетенций внутри компании. Стали Supreme product design studio в кейс-чемпионате P1. Недавно запустился сайт «Перекрёстка», для которого мы работали и продолжаем работать над дизайном, а также новый сайт бренда экосредств Synergetic.

Когда мы начинали, смысл был в том, чтобы делать хорошо. С драйвом и отдачей. У нас не было навыков управления, составления стратегии, управления сложными проектами и решения комплексных задач. С каждым годом мы становились разумнее и опытнее, повысили уровень компетенций, выросли как бизнесмены и управленцы. Компаниях из двух человек превратилась в осознанный бизнес.

Мы хотели создать компанию в Брянске, которая даст возможность местным талантам реализовать себя. Получилось ли у нас? Мы считаем, что да.

#историиагентств #aimdigital #андрейминин