18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND
Главные премьеры года. Уже в подписке
18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND

Как мы попали в крупнейший акселератор Юго-Восточной Азии Chinaccelerator и что получили

В 2021 году мы в amma pregnancy tracker, сервисе для беременных женщин и членов их семей с 1,5+ млн пользователями по всему миру, прошли две акселерационные программы фонда SOSV — Chinaccelerator и MOX.

В этой колонке я хотел бы рассказать, почему мы решили принять участие в акселераторе, что потребовалось для отбора, как проходила программа и с какими результатами мы завершили её.

Прежде всего, давайте определимся с терминами.

  • SOSV – один из крупнейших мировых венчурных фондов с более чем $855 млн в управлении.
  • Chinaccelerator – акселлерационная программа фонда для иностранных стартапов, нацеленных на экспансию в Китае и на рынках Юго-Восточной Азии, а также для китайских стартапов, выходящих на международные рынки. По своим масштабам и возможностям Chinaccelerator считается "азиатским аналогом" YCombinator. Ежегодно SOSV принимает заявки на участие в Chinaccelerator от 1 000+ проектов со всего мира, однако в каждый поток отбирается не более 20 проектов.
  • MOX (Mobile Only Accelerator) – отдельная программа SOSV для стартапов, разрабатывающих мобильные приложения.

Почему для нас важен рынок Китая и Юго-Восточной Азии?

На сегодня наш сервис уже является одним из лидеров рынка в СНГ и странах Латинской Америки. Например, в СНГ нас скачивают более 60% беременных женщин, у которых есть мобильный интернет, а непосредственно в России - более 70% беременных. На данный момент Юго-Восточная Азия - наш приоритетный регион для экспансии в ближайшие несколько лет. В регионе проживают четыре миллиарда человек. Количество рождений здесь будет крайне высоким, даже если все страны региона начнут законодательно ограничивать рождаемость по примеру Китая.

Первая попытка, и как у нас не получалось выйти на рынки Азии

Первую попытку выйти в Китай мы совершили в 2018 году. Мы просто перевели наше приложение на китайский язык и опубликовали его в AppStore. Такой подход был для нас отправной точкой на западных рынках. Мы получали естественный трафик, начинали анализировать его и постепенно наращивали пользовательскую и партнерскую базу, развивая сервис. Но в Китае это не сработало.

Следующим шагом стало открытие офиса в Гонконге в 2019 году: мы поняли, что нам надо присутствовать в регионе физически. Гонконг – очень удобная юрисдикция по нескольким причинам. Это один из крупнейших финансовых центров Азии. Английский является здесь вторым официальным языком. В том году я много ездил в наш гонконгский офис, общался с инвесторами и партнёрами. Тогда я привлёк от сингапурского фонда Prytek и нескольких ангелов из Гонконга и Южной Кореи $1,6 млн инвестиций.

Однако на тот момент нам всё равно не удалось закрепиться на рынке и привлечь ожидаемое количество пользовательской аудитории. Если в Гонконге население говорит на кантонском диалекте китайского языка, то на материковой части Китая – на Мандарине. В целом, языковая карта в Юго-Восточной Азии очень пестрая, и мы, как контентный сервис, не понимали, что с этим делать.

Стало ясно, что нахрапом выйти на восточные рынки у нас не получится. Для понимания местной специфики, нюансов и тонкостей функционирования мобильных сторов, выхода на нужный нетворкинг и клиентов нам нужна была помощь местного бизнес-сообщества и менторов.

Акселератор – как точка входа в бизнес-сообщество Китая

Окончательно и предметно понять, что нам следует сделать, помог Илья Гутов, на тот момент директор по развитию бизнеса в Азии MGVC. Именно он подсказал, что нашим задачам и целям идеально подходит программа акселерации для стартапов и конкретно Chinaccelerator.

Большинство разработчиков рассматривают Азию и Китай как мультипликатор X2 к прибыли, со слепой верой в продукт. "Если сработало на западе, в Азии у нас точно получится". Но не стоит забывать, что речь идёт о высококонкурентных, специфичных и сложных рынках.

Мне понравился подход команды amma pregnancy tracker. С самого начала ребята подошли к задаче правильно и были готовы попробовать иначе выйти на рынок: с пониманием специфики, сложностей, с адаптацией проекта под Китай и рынки Азии. Я длительное время сотрудничал с MOX и Chinaccelerator, знаю управляющие команды этих акселлераторов и у меня не было сомнения, что amma pregnancy tracker привлечёт внимание SOSV. Простое правило, when people match - it works.

Илья Гутов
Директор по развитию бизнеса в Азии MGVC

Мы начали изучать этот вопрос, изучили подробно Chinaccelerator и вышли благодаря Илье и нашему региональному биздеву непосредственно на Уильяма Бао Бина, партнёра SOSV. Предварительно мы сделали заявку на сайте фонда, и поэтому первый разговор с Уильямом был предметным: мы сразу запитчили наш продукт Уильяму как инвестору. На первом колле нам удалось заинтересовать его настолько, чтобы уже на втором получить предложение об инвестиции и приглашение в поток 2021 года сразу двух акселерационных программ – Chinaccelerator и MOX. К нам подключился аккаунт-менеджер фонда и будущий координатор нашего участия в программах, который начал вести наш проект.

Мы уверены, что решения, которые помогают женщинам до, во время и после беременности – очень важная сфера для инвестирования в современном мире. Будучи одним из самых активных глобальных инвестиционных фондов в сфере health tech, мы рады, что начали сотрудничать с amma pregnancy tracker. Этот сервис открывает миллионам женщин по всему миру, особенно в развивающихся странах, технологические возможности фемтеха

Уильям Бао Бин
Партнер SOSV

Дальнейшая подготовка была стандартной для любой инвестиционной сделки. Мы предоставили финмодель, описание основных метрик, собрали данные о компании: учредительные документы, выписки с банковских счетов, контракты и инвойсы, подтверждающие нашу выручку.

Почувствуй себя новичком

И вот 8 марта 2021 года наше обучение началось. Программа Chinaccelerator разделена на три крупных блока.

Первый, начальный блок – это воркшопы и семинары по общим организационным и техническим вопросам, развитие hard & soft навыков лидера и команды с лучшими менторами региона. Какие метрики важны для стартапа, как правильно построить финмодель, как выстроить систему KPI, какая организационная структура лучше подходит для компании, как разделить роли в команде. Одним словом, это были общие вопросы, наиболее острые для молодых технологических компаний. Ответ на них, с одной стороны, гарантирует отсутствие детских бизнес-болезней при развитии, с другой – важная часть для питчинга проекта инвесторам, чтобы показать собственную надежность, адекватность и перспективу с инвестиционной точки зрения.

График моего участия в Chinaccelerator Евгений Жихарев 

Второй блок – персональная еженедельная работа c менторами фонда SOSV, а это 400+ лучших консультантов и практиков из различных отраслей с международным и региональным (Китай и Юго-Восточная Азия) опытом. Этот блок также предполагал активную работу с другими участниками Сhinaccelerator: все открыто делятся своими успехами и факапами.

В частности, еженедельно мы составляли вот такое электронное письмо для SOSV, в котором описывали проделанную за неделю работу:

Пример еженедельного письма для кураторов Chinaccelerator Евгений Жихарев 

Фактически личное взаимодействие с участниками и менторами и стало для нас выходом на локальное бизнес-сообщество. В нашем распоряжении оказался доступ к пониманию работы рынка и к колоссальной базе контактов с нужными партнёрами и контрагентами.

Третий блок – подготовка к демо-дню, набравшая максимальные обороты к концу программы. Оттачивание презентации, проведение тестовых питчингов на потенциальных инвесторов. Поиск нужных формулировок и снова – презентации, питчинги и правки.

На протяжении всей программы Chinacceerator был “Тотем” – главный документ, который ведёт команда. С него начинается акселератор и им он заканчивается. В нём фиксируется всё, что происходит: изменения в продукте, изменения в определении своего пользователя, составляются митинг-ноуты, учитывается статус финального питча. В нём заранее указаны все необходимые формулы, а сам файл разделён по блокам самой программы. В конечном счёте здесь видны все важные метрики прогресса продукта.

Totem участника Chinaccelerator Евгений Жихарев

Первый раз в онлайне

В связи с пандемией в 2021 году вся программа Chinacceleratora прошла в онлайн. Думаю, общение с другими участниками программы и с менторами было бы эффективнее, общайся мы в офлайне.

Но и в нынешнем формате среди компаний-участников (а большинство были из азиатского региона) находились пересечения, схожие проблемы. Фаундеры делились опытом, решениями, контактами контрагентов, партнёров. Это возникает всегда при доброжелательном общении.

80% встреч и воркшопов начинались в 8 или 9 утра по Москве. Так как среди участников акселератора были команды из разных часовых поясов, были и воркшопы, начинавшиеся в 4–5 утра по Москве. Тогда в них принимали участие наши коллеги из гонконгского офиса. В среднем встречи занимали четыре-пять часов рабочего времени команды каждый день, то есть участие в акселераторе потребовало глубокого погружения всех ключевых сотрудников в течение нескольких месяцев.

Демо-день

Главное в подготовке было не упустить ни одной мелочи. Перед самим днём я завёл в офис второго интернет-провайдера, чтобы застраховать себя от технических сбоев. Я купил световое оборудование на 20 тысяч рублей, чтобы добиться профессиональной картинки. Эти затраты тоже прошли оценку, по факту, если они увеличат вероятность привлечения инвестиции хотя бы на 0,001%, то они окупятся с мультипликатором минимум 10х.

Практика показала, что всё это было сделано не напрасно. У одного из участников действительно случился технический сбой и вместо онлайн выступления поставили запись его презентации. Другой не смог запустить видео внутри своей презентации. И, таким образом, не рассказал о своём стартапе и половины из того, что хотел.

В итоге, я представил наш проект следующим образом:

Результаты Демо-дня

Аудиторией моей презентации на демо-дне стали порядка 400 представителей фондов в онлайн и ещё около 80 потенциальных инвесторов, которые физически присутствовали в кампусе акселератора. Затем также в Zoom были организованы брейк-аут комнаты, в которых мы могли ответить на вопросы инвесторов.

Результатом демо-дня стало 27 заявок от крупнейших инвестфондов региона, которые мы получили в течение нескольких следующих дней и которые продолжаем обрабатывать. Этот процесс займёт ещё некоторое время - хороший темп обратной связи по заявкам составляет 3-5 в неделю. Так каждому инвестору мы можем уделить оптимальное время.

Что дальше?

Теперь мы являемся выпускником программы Chinaccelerator и можем пользоваться всем нетворком сообщества. Из приятных бонусов: нам предоставлены скидки от сервисов-партнеров фонда более чем на $1 млн, из которых мы уже воспользовались $180К.

Благодаря Сhinaccelerator у меня есть чёткое понимание того, что нужно сделать для выхода в регионе. Я понимаю, какие шаги в Китае и регионе предстоит совершить в первую, вторую и третью очередь. Нам понятно, как нанимать людей, как подписывать контракты с клиентами, с какими контрагентами работать и где их искать, у кого попросить рекомендации, которые на китайском рынке крайне важны. Сейчас в нашем активе горячие контакты с локальным бизнес- и инвест-сообществом, лучшие менторы в записной книжке, к которым можно обратиться по любому проблемному вопросу и быть уверенным в качественной помощи.

0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
No Name

Очень интересная идея. А с Китаем и беременными женщинами это вы ловко придумали. 

Успехов 

Ответить
5
Развернуть ветку
amma pregnancy tracker

спасибо! не только с Китаем, но и всей Юго-Восточной Азией. Индия сюда же :)

Ответить
3
Развернуть ветку
Кирилл Макеев

Только в регион ЮВА не входит ни Индия ни Китай, как у вас написано в статье.

Ответить
0
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev

Спасибо!

Ответить
1
Развернуть ветку
Anton Kuchumov

Отличная статья, давно уже не было на vc полезных и интересных материалов. У нас тоже контент приложение SOTKA (временами #1 в Здоровье & Фитнес в России), поэтому было интересно посмотреть на то, как работает другой подобный сервис.

P.S. Не забудь забрать свою миску риса и кошка жена!

Ответить
5
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev

Спасибо! Если у вас появится что-то для аудитории беременных женщин - обращайтесь!

Ответить
2
Развернуть ветку
Vladimir Petin

а какой результат в Китае через год будет считаться хорошим? через три года? через пять?

Ответить
3
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev

Через 12 месяцев 30% выручки иметь из APAC региона

В течение 3 лет выйти на выручку $12 млн ARR , чтобы получить возможность выйти на Гонконгскую биржу

В течение 5 лет занять 20% долю в APAC регионе по аудитории

Ответить
4
Развернуть ветку
Sergei Zotov

Наконец-то крутой контент на VC. Молодцы!

Ответить
3
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev

Спасибо!

Ответить
2
Развернуть ветку
amma pregnancy tracker

за годным контентом - к нам в блог )

Ответить
1
Развернуть ветку
Dmitry Shklyar

Молодцы, Вильяму большой привет. Кстати а что China accelerator получает в замен от вас ? Equity в вашей компании ? Даёт ли вам какие либо первые так сказать подъёмные ? Как это работает ? По вашим ощущениям как китайцы реагируют на отдельно стоящий продукт лучше либо на продукт интегрированный в кросс платформенную китайскую эко систему ? Спасибо 

Ответить
3
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev

Дмитрий, привет! Спасибо за вопрос.
Разумеется получает - Equity в обмен на инвестиции и участие в программе. Насколько я помню, на сайте http://chinaccelerator.com/ описаны стандартные условия в 6% и сумма в диапазоне 50-150 тысяч долларов. Но и размер доли и сумма являются предметов договоренностей, потому что все компании приходят на разных стадиях, в нашем случае как упоминалось в статье сумма составила 250 тысяч за значительно меньшую долю.
Для роста именно в Китае, разумеется оценивается знание локального рынка и возможность и способность интегрироваться с локальными ecom площадками, создания и запуска wechat mini аппа, знание и опыт работы с каналами продвижения и пр. Но для рынка Азии в целом это не так критично и продукт оценивается с точки зрения перспектив роста как в обычном венчурном фонде.

Ответить
2
Развернуть ветку
Станислав Продан

Хороший вопрос, кажется, заслуживает отдельного поста)

Ответить
0
Развернуть ветку
Матрешка Сатаны

Как китайцы сживаются с тем что данные будут собираться вами и обрабатываться или юридически все это принадлежит Китаю? 

Ответить
1
Развернуть ветку
Evgeniy Zhiharev

В ключевых регионах нашего присутствия действуют отдельные законы по обработке и хранению пользовательских данных ФЗ 152, GDPR, CCPA, LGPD в Бразилии, PDPO в Гонконге.... конкретно в Китае одного как такового нет насколько я знаю, но часто делают отсылки к Data Security Law (DSL). Эти законы не регулируют "собственность" на данные, то есть не совсем корректно говорить о "принадлежности" данных конкретной стране. Данные пользователей в любой стране обрабатываются нами в соответствии с нашей политикой конфиденциальности, которая предусматривает ограничения и условия перечисленных выше законов, для этого приходится работать с юридическими фирмами в этих странах и успевать технически реализовывать требования закона.

Ответить
2
Развернуть ветку
Борис Васильев

У нас есть решения, которые помогают женщинам до, во время и после беременности - на физиотерапевтическом уровне.
Мы поставляем по СНГ концентрат морской воды для домашних ванн и/или обертываний, который помогает женщинам улучшать состояние, а плоду - развиваться.
Возможно ли с помощью вашего сервиса продвигать наш продукт в Китае/Азии?

Ответить
1
Развернуть ветку
amma pregnancy tracker

Борис, напишите, пожалуйста, нам на info (собака) pregnancytracker (точка) app

Ответить
0
Развернуть ветку
Борис Васильев

Спасибо за адрес, материалы отправил.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 19 комментариев
Два новых продукта в бете, кастомное хранилище и дешевый CDN

Дайджест продуктовых апдейтов, которые могут вас заинтересовать.

Ничего не понятно, ничего не случилось: что Центробанк предложил делать с криптовалютами в России Статьи редакции

Если идеи регулятора примут, скорее всего, для физлиц ничего не изменится, но вести криптобизнес в стране будет сложно.

Часовая запись пресс-конференции Центробанка, на которой представили доклад
Rio innovation week – выступление АИМ, собственная криптовалюта для Рио-де-Жанейро и международное сотрудничество
Тренды финтеха. Разработки, технологии и поиск новой ценности

За последние 10 лет свершилась настоящая революция в финансах. Произошла инфраструктурная перестройка, весь мир переехал на смартфоны с доступным и дешевым интернетом, что позволило появиться сотням финтех-компаний. Сегодня любая новая технология может быть использована для создания финансовых решений. Но только ли разработки будут влиять на…

Как мы сделали интерактивный курс о том, чему нельзя научить в онлайне

Цифровые технологии сегодня всё чаще смешиваются с физическими объектами. Отсюда возникают примеры активностей в формате «фиджитал» (от англ. physical + digital). В статье мы рассказываем о том, как использовали такой подход в корпоративном обучении.

Сказ о том, как брокер Тиньков акции в счет налогов без согласия клиента продавал

Итак, начну свою историю с того, что с данным брокером я уже на протяжении 3-х лет, и в принципе, не считая пары незначительных косяков, нареканий у меня к нему не было, до начала 2022 года...

«Делимобиль» добавил Tesla Model 3 в свой парк в Москве Статьи редакции

Аренда стоит от 24 рублей за минуту.

Кому нужен футбол в селе

Как «Кружок» и «Тинькофф» организовали футбольные сборы в Тамбовской области или история о спорте за пределами больших городов.

Фото: Филипп Задорожный / Stereotactic
Как заказать товар для маркетплейсов из Китая и заработать
Поиск страны для иммиграции

Всем привет, хочу поделиться своими изысканиями, как меня бомбануло и как запилил поиск страны по необходимым параметрам для иммиграции.

Проблема с внешним диском Seagate в onlinetrade.ru

28 декабря я купил в магазине onlinetrade.ru внешний жёсткий диск Seagate Backup Plus Hub 8Tb. Приехал домой, распечатал коробку подключил к компьютеру.

null