Не делайте стартапы. 10 ошибок создателя приложения в области здоровья и благополучия

Пока не прочитали эту историю.

Сегодня вас будет ждать история страданий, ограничений и открытий, а точнее продолжение истории как запустить wellness-стартап на свои деньги, совмещать с постоянной работой и не сойти с ума. В этой статье я отговорю вас делать стартап, но при одном условии. А точнее, при десяти!

Дисклеймер: все описанное — это субъективный и немного прозаичный опыт одного человека, не претендующий на истину в последней инстанции. И вообще ни на что не претендующий.

Игорь Цыбин из России начал делать стартап на свои деньги, совмещая с основной работой. Игорь набил грабли. Игорь рассказывает про грабли. Вы уже сто раз слышали про них, но это другое!

Первая часть набрала 7,3 тысячи просмотров и почти сотню комментариев. Её можно прочитать здесь. Но советую сделать это после прочтения данной статьи.

Charisma: Wellness & Health — это Netflix для здорового образа жизни и саморазвития.

Если подробнее, Charisma — это приложение-ассистент, отмеченное Apple как любимое приложение недели, которое помогает следить за здоровьем, становиться счастливее и продуктивнее при помощи персональных каждодневных заданий, рекомендации и курсов отобранных специалистов в области здоровья и благополучия.

Так что же могло пойти не так?

Сколько романтики в слове Bootstraping… А я вам скажу сколько. Ровно ноль романтики в этом слове. Зато не ноль уходит на зарплаты, взносы и прочие операционные расходы. Я начал делать продукт на свои, потом и кровью заработанные деньги. И это было больно.

Делайте исследования и первую версию сами, без использования своих накоплений. Проверяйте спрос. Делайте pitch deck и продавайте себя за небольшие «дорогие» деньги первым инвесторам. Вы знаете их: ваша бабушка, друзья, родные, коллеги, бывший босс, начинающий бизнес ангел.

Собирайте первые предзаказы, проведенные интервью, коридорные тесты, и в идеале первые продажи. Опирайтесь не на «прекрасность» продукта и идеи, а на данные. Вы убьете двух зайцев: выполните первую главу из книги Lean startup и получите тот самый волшебный Traction, который жаждут увидеть все инвесторы. Ваши деньги вам еще понадобятся для того, чтобы платить самому себе зарплату и оплачивать услуги психотерапевта. Не спешите вливать их в продукт.

«Один в поле не воин», — говорила мне бабушка, а я ей не верил. Как много в этой поговорке умерших нервных клеток предпринимателей.

Только в этом случае все занимаются своим делом: инвестор рискует, операционный директор выгорает, а техническому директору достаются выпавшие волосы.

Не все и сразу одному человеку!

Идеальным считается комбинация в команде трех ролей. Так называемый HHH:

Два основателя — это тоже прекрасно, это уже в двое больше, чем один. Ищите партнеров, потом уже идите в поле (делайте продукт).

Я общаюсь с предпринимателями и, как оказалось, я не один такой. Возможно, вы сейчас сидите и думаете: я начну с России, а потом выйду, например, на США. У меня на родине куча знакомых, понятный рынок, язык, культурная среда, сейчас опробую бизнес-модель, сделаю классный продукт, вступлю в YC и продамся Google за миллиарды. Нет, так не работает, а если и работает, то крайне редко. Короче, у меня не сработало.

Если ваш целевой рынок *слеш* инвесторы *слеш* партнеры, например, в США, то делайте traction сразу там. К тому моменту, когда вы запустите продукт в России, опробуете тут бизнес модель, найдете Product Market Fit у вас закончатся деньги. Для выхода в другую страну, вам придется делать 80% из того, что вы уже сделали на рынок России. Правила игры от рынка к рынку могут существенно отличаться.

Но это полбеды. Сейчас иностранные инвесторы очень не любят вписываться в стартапы, которые спонсируются где-то там в России. И их можно понять. Вы бы стали вкладывать в какой-нибудь индийский стартап на ранней стадии? Не думаю.

Для выхода на рынки США, Великобритании, Европы, нужны соизмеримые этим странам инвестиции. Для их поднятия вам понадобится продукт, который уже нашел своих клиентов на этих рынках.

Но если вы, как и я, допустили эту ошибку, для нас есть иностранные акселераторы, а также русскоязычные ангелы/представители иностранных фондов. Но, как вы понимаете, оценка стартапа с Российскими метриками будет существенно ниже стартапа с, например, американскими.

В данный момент я поставил основной целью бизнеса: проверить продажи в англоговорящих странах: Великобритании, США, Австралии. Благо наша бизнес-модель позволяет сделать это относительно быстро. Параллельно с этим подал на акселерацию в этих странах и написал паре ангелов в Linkedin.

Ждем-с.

Казалось бы, это очевидно. Закон киноиндустрии: половина бюджета распределяется на создание фильма, оставшаяся — на продвижение. Сборы не покрыли создание и продвижение — фильм провалился в прокате.

Прошли 2010ые, когда магазины приложений продвигали новинки. По состоянию на июль 2020 года, в Apple App Store было опубликовано 4,37 млн. Приложений. После публикации ваше будет 4,370,001-ым и на самой нижней полке магазина. Это огромнейшая конкуренция. И в ней нужны средства для того, чтобы пробиться на поверхность.

Для любого программного продукта, будь то B2B сервис или B2C приложение для здорового образа жизни, вам нужно много недешевых экспериментов с каналами продвижений, целевой аудиторией, стоимостью подписок, экранами приложения.

Ну что делать, все мы любим грабли. В нашем случае ошибка была в том, что мы заложили весьма скромный бюджет на разработку. Поэтому 90% ушло на «съемки».

Итак, продукт есть, денег на продвижение нет. Что делать? На помощь приходит он… *барабанная дробь*

Мечта и сладкий сон любого юного разработчика приложений — это органика из App Store. Нам повезло, я написал в Apple, заполнил заявку на их сайте и нас начали продвигать как Любимые приложения недели.

Это было похоже на магию. Я совершенно забыл про заявку, проснулся утром, зашел в App Store Connect, а у нас сотни скачиваний за пару дней! В конце месяца их стало уже несколько тысяч. Мы вместе с Telegram и Litres в одной подборке. Чудо да и только.

Через месяц мы уже почти попали в первую сотню приложений для Здоровья. Если бы у меня остался более толстый бюджет на продвижение, мы были бы выше в запросах по ключевым словам и, как следствие, получили бы больше органических скачиваний и прибыли.

Хорошо, с органикой разобрались. Но на ней далеко не уедешь. Среди скачивающих было большинство студентов. Конверсия в продажу небольшая. Так что пора запускать Facebook! Денег нет, но вы держитесь. Где найти бюджет на рекламу, когда бюджета нет?

Я рассказывал, что у меня диплом в Computer Science? Нет? Так вот, он есть (ура). А это значит, что у меня много умных однокурсников и хороших товарищей, которых нелегкая забросила на разные уголки планеты. Например, Сашу — моего одногруппника и, по совместительству, Software Engineer в Facebook в Сиэтле, США. За это ему дается бесплатно $250 на рекламные кампании для своих друзей. Спасибо Саше!

Итак, мы вместе с Таней — лучшим Digital маркетологом в мире (по версии Игоря Цыбина) запустили рекламу в Facebook на деньги Facebook.

Ждем-с.

Что такое деньги? Много книг написано по теме, множество режимов сменилось и переворотов произошло из-за разного представления о том, что такое деньги и как они должны распределяться.

Как и в политике, в поле бизнеса есть разные подходы к получению прибыли. Деньги от малого бизнеса и деньги венчурные. В первом случае — это понятная бизнес-модель и органический плавный рост, во втором — хаос и возможность взрывного роста или же падения.

Так вот на мой взгляд эти подходы имеют право на пересечение. У меня есть теория согласно которой успеха можно добиться только впуская энергию хаоса (или неопределенности) в свою жизнь. Звучит эзотерически, но это просто так звучит. На деле же никакой мистики.

В 2011 году вице-президент по разработке программного обеспечения Cisco Эрик Юань представил руководству Cisco новую систему видеоконференций, удобную для смартфонов. Когда идея была отклонена, Юань взял 40 инженеров и покинул Cisco, чтобы основать свою собственную компанию. Это я и называю впустить в свою жизнь энергию хаоса: уволиться с топовой должности топовой компании и получить все или ничего. Пан или пропал.

Кстати, компания Эрика называется Zoom.

Так вот искусство стартапа заключается в том, чтобы впустить в бизнес энергию хаоса и начать управлять потоком неопределенности. Ничего нового я не сказал, в своей книге Deadline, Том Демарко пишет о том, что для управления проектом, достаточно управлять его рисками. Мне близок этот подход.

Изначально я создавал Charisma, как малый бизнес. Я хотел создавать компанию, нанимать людей, зарабатывать деньги. Но мои ошибки отлично доказали, стартап — это не про деньги, стартап — это про рост. Про набивание шишек в условиях полной неопределённости.

Это золотая лихорадка: тебе предстоит потеть, в прямом смысле перелопатить кучу камней и грязи, пока ты доберешься до заветной цели. У меня перед глазами всегда висит эта картинка, смотрю на неё, когда неопределенность захлестывает.

Становится легче.

В данный момент совершенные ошибки позволили проверить десятки гипотез и доказать жизнеспособность бизнес-модели. Каждая подтвержденная или опровергнутая гипотеза — небольшой золотой камушек в копилке стартапа. Вот это я и называю Traction.

И теперь пришла пора впустить хаоса побольше: выйти на другие рынки и привлечь инвестиции под рост. По моим оценкам, а точнее P&L модели необходимо для этой цели около $200к.

Это завершение второй серии истории под названием Charisma. Я еще много чего не рассказал, про то, как сократить операционные расходы стартапа до $200 в месяц, как мы выходим на зарубежный рынок, ну и конечно же про остальные 5 ошибок тех, кто задумал делать стартап. В следующей истории я хочу рассказать больше не про бизнес, а про mindset предпринимателя. Его ментальное здоровье, отношение к своему детищу, и мыслях: зачем мне это все.

Я всегда рад новым знакомствам, пишите, я всегда на связи в Telegram

Получать обновления по приложению можно в группе Charisma в Instagram

Спасибо, что дочитали до конца, ждите продолжение! И хорошего вам дня!