Проектные продажи в строительной сфере

Всем привет, меня зовут Сергей. Я 10 лет занимаюсь проектными продажами, помогаю дизайнерам и архитекторам в проектировании света, мы в компании производим светильники и комплектуем строительные объекты.

Так же веду тг канал о продажах и жизни https://t.me/kasatkinc

Статья будет полезна всем, кто занимается продажами в строительной сфере.

1. Введение
2. Участники строительства и целевые клиенты
3. Этапы строительства
4. Этапы продаж
5. Что хорошо работает в проектных продажах
6. На чем строится торг

Мой майндсет такой:

Клиент - это человек или компания, которому требуется помощь, и моя задача быть ему полезным.

Продажа - это следствие увеличения количества информации в голове клиента о пользе услуги или товара.

Деньги - побочный эффект пользы которую я приношу и инструмент для масштабирования этой пользы.

Проектная продажа - это такая же продажа, но:
- С длинным циклом реализации
- Высоким уровнем конкуренции
- Большим кругом людей которые влияют на реализацию проекта, имеют свои интересы и принимают решения
- Большим количеством встреч
- Большая сумма сделки

Застройщик - технический исполнитель стройки.

Девелопер - организатор всего цикла от идеи и поиска земли до продажи/аренды и управления объектом. Иногда может быть застройщиком.

Сегменты строительства:
Жилищное, коммерческое, муниципальное

Большими мазками, только интересующие нас акторы, через которых можно войти в проект:

Эта структура может быть очень разной, застройщик может выполнять функции ген. подрядчика или иметь в штате дизайнеров.

У меня был забавный случай. Я продал светильники в ЖК Бизнес-класса (а кто сейчас строит не бизнес?), сумма была порядка 35 миллионов, три высоких больших здания на набережной (к сожалению не Пресненской). Там девелопер не нанимал дизайнера на МОПы (места общественного пользования), весь дизайн придумывала и контролировала жена генерального директора компании, которая с дизайном по жизни никак не связана.

- Важно понимать, что участников много и у каждого участника есть свои "Эксперты"
- Каждый участник имеет свои интересы и может лоббировать конкурентов и саботировать действия других участников
- Всегда сравнивают несколько предложений

Задача номер 1: Определить участников и их мотивацию. Нужно выделить людей внутри каждой компании и перетягивать их на свою сторону и получать от них информацию. Понять что им важно и дать им это (агентские тоже считаются).

Так же важно классифицировать участников, на:

1. Лица, принимающие решение о закупке.

2. Лица, влияющие на принятие решение о закупке.

3. Привратники. (Например секретарь)

4. Противник. (Лоббирует интересы другой компании)

Продажа - это системный процесс, важно вести заметки.

На всех этих этапах можно и нужно стараться войти в проект. Здорово войти на этапе концепции и пройти весь путь с заказчиком.

Часто получается зайти на строительном цикле, во время, как я это называю, респецификации. Когда заказчик обнаруживает, что позиции из проекта под заказ и ждать их долго, а всё горит. Или когда заказчик понимает, что бюджета осталось не много и нужно искать аналоги дешевле. У крупных застройщиков этапы пересогласования идут тяжелее чем у маленьких. Для компании продавца, это более простой и прибыльный путь, не нужно тратить время и деньги на помощь в проектировании и цикл реализации проекта для него меньше.

Cтоит делить клиентов на два канала:

Горячие:

- Приходят за брендом

- Сарафанное радио

- Постоянные клиенты или личные знакомства

Холодные:

- Тендеры

- Самостоятельный выход на проект

Если клиент холодный, то нужно найти объект, провести анализ, определить возможные точки входа.

Так же продажи бывают прямые и не прямые.

Прямые - продажа конечному заказчику.

Не прямые - продажа компании которая будет перепродавать заказчику. В этом случае стоимость продукта для заказчика увеличивается и это может сыграть негативную роль. Крупные производители часто работают не на прямую, а через дистров.

1 Этап пред. продажи

- Знакомство, сбор информации и выявление потребностей и ролей. Вопросы: Кто вы в проекте? На какой он стадии? Какие сроки? Что вам важно в товаре? Кто принимает решение о закупки? От каких компаний еще есть предложения (их анализ)?

- Подготовка предложения и сбор команды (понимание, каких поставщиков подключить)

- Этап защиты, презентация образцов, доп. продажи и апсейл., переговоры, юр. дела.

2 Этап продажи

- Продажа товара, заказ и поставка.

3 Этап после продажи

- Сбор обратной связи, дополнительные продажи (На стройке часто что-то ломают, теряют, крадут), техническая поддержка, работа с претензиями.

- Системный подход

1. Вести карту сделки и фиксировать договоренности.

2. Постоянное движение по сделке (как говориться always be closing). Выявление возражений, выяснение сроков, организация встреч.

3. Торговля лицом (часто появляться на объекте, напоминать о себе, звонить и узнавать как дела).

- Комплексный подход

1. Быть в контакте со всеми отделами структуры заказчика, узнавать у них информацию и лоббировать свой продукт.

2. Создавать взаимный интерес (чтобы все участники зарабатывали вместе с тобой).

- Личные знакомства, сарафанное радио и демонстрация экспертности

Нужно знакомиться и дружить с дизайнерами и смежниками - дарить подарки, поздравлять с ДР. Поддерживать их финансово, приносить им проекты и покупать их услуги и тогда они принесут проект тебе.

Если попал на объект, знакомься сразу со всеми, кому-то ты можешь подогнать проект, кто-то тебе. Услуга за услугу.

Важно показывать свою экспертность, вести портфолио, соц сети, проводить встречи и выступления. Качать личный бренд.

- Гибкость и договороспособность

Был случай, когда мы продавали светильники на объект и предложили продать потолок, сумма была порядка 30 млн., но на объект заявился конкурент, который сделал предложение на 25 млн, это было ниже нашей закупочной цены. Я позвонил конкуренту и сказал: Мы уже ведем работы на объекте и у нас все схвачено, мы тоже можем предложить 25 млн (блеф) и тогда вы снова упадете в цене, потом мы упадем и никто ничего не заработает, давайте договариваться. И предложил, чтобы мы внесли аванс, купили у них потолок за те же 25 млн. В итога они согласились, мы купили товар дешевле и продали клиенту. Выводы: С конкурентами нужно дружить и лучший способ победить врага - сделать его другом.

- Комплексная поставка

Закрывать максимум потребностей заказчика в материалах и делах.

Кросс продажи

1. Продал светильники, предложи потолок, плитку и тд)

2. Делать концепции и проектировать

3. Осуществлять монтаж

1. Цена

2. Сроки

3. Отсрочка платежа

4. Качество

Для застройщика сэкономленные деньги - это заработанные деньги, и большинство (не все), к сожалению, на качество смотрят в последнюю очередь. Круто, когда есть дизайнер, который осуществляет авторский надзор и следит за качеством.

Я не сторонник давать огромные скидки: это обесценивает продукт и труд, который в него заложен, но мы живём не в вакууме, и всегда в очереди десятки конкурентов, готовые сделать плохое качество, но с низкой ценой. Тут важно наглядно демонстрировать отличия и информировать о негативных последствиях низкокачественного оборудования, приезжать с образцами и показывать.

Цена действительно играет очень важную роль, но не всегда ключевую. Важно понимать и анализировать, кто сейчас заложен в проект, какие конкуренты работают на объекте, и от этого строить ценообразование. Лучше ставить рыночную цену и стараться найти и дать неценовую выгоду.

Например, если заказчику нужно срочно, цена уже играет второстепенную роль, на первый план выходят 'Сроки' или если застройщик потратил все деньги и ждет финансирование, а строить нужно, то важнее 'Отсрочка платежа'.

Был случай, когда я пришёл на планёрку к генподрядчику и взял образец светильника. Светильник был ниже среднего ценового сегмента, но в красивой упаковке. Руководитель СК бросил взгляд на коробку и сказал: "Это сразу уберите, такое нам не нужно, сразу видно, что это дорого". Спорить не стал - пришлось покупать ноунейм-коробки и переупаковывать несколько тысяч таких светильников.

Поделитесь своим опытом в комментариях.