Стакан за 150 ₽: разбираю по рублям, сколько из этого прибыль, а сколько - себестоимость и налоги

Любой кофейный бизнес начинается не с точки, а со стакана. Поймёте экономику одного стакана - поймёте экономику и одной точки, и пятидесяти: модель одна, меняется только множитель. Я 12 лет считаю точки самообслуживания, сейчас в сети больше 2700 точек, и в переговорах с будущими партнёрами давно заметил простую вещь. Страх перед цифрами уходит не от красивых обещаний, а от одного честного разбора: куда уходит каждый рубль из чека и сколько в итоге остаётся вам.

Сразу вывод, чтобы вы решили, читать ли дальше: из чека молочного напитка примерно 150 ₽ около половины - это себестоимость и все расходы вместе, а вторая половина - маржинальная прибыль. Правило «дели пополам» грубое, но по нашей сети оно держится, и, что важнее, оно совпадает с независимыми расчётами - до них дойдём. Теперь откуда эта половина берётся, рубль за рублём.

Одна оговорка про сам чек, без неё разбор был бы нечестным. 150 ₽ - это молочный напиток: капучино, латте, раф. По данным CheckIndex на кассах ОФД такие «белые чашки» - около 80% всех продаж, их средняя цена в 2026 году 147 ₽. А вот средний чек по всему сегменту самообслуживания, вместе с дешёвым чёрным кофе, по Платформе ОФД - всего 107 ₽. Так что 150 ₽ я беру не как «средний по рынку», а как показательный молочный напиток, на котором удобно разложить методику. Ниже чек - ниже и абсолютные рубли, но пропорции остаются те же.

Начнём с сырья, потому что именно его чаще всего называют, когда пугают «дорогим кофе». Соберём молочный стакан из того, что реально уходит на одну порцию, по оптовым ценам 2026 года:

- Зерно. Расход на порцию - 7-8 граммов. Опт для вендинга - 1400-1950 ₽ за килограмм, спешелти дороже. Даже по средней это около 13 ₽ зерна на стакан.

- Молоко. Здесь основная масса себестоимости. Живое молоко - 110-140 ₽ за литр, сухое или топпинг - 525-595 ₽ за килограмм. Именно молоко, а не кофе, делает «белую чашку» дороже чёрной по себестоимости.

- Стакан и крышка. Опт: стакан 250 мл - 2,7 ₽, брендовый Huhtamaki - 3,5 ₽, крышка - 2-3 ₽. Вместе 5-7 ₽.

- Сахар, сироп, размешиватель - копейки на порцию.

Складываем всё сырьё на молочный напиток - выходит порядка 50-53 ₽, это около 28-30% чека в 150 ₽. Цифру я даю диапазоном сознательно: точная себестоимость зависит от рецепта, поставщика и того, живое молоко или сухое. Но порядок именно такой, и вот чем он подтверждается со стороны.

Финансовый сервис «Нескучные финансы» разбирал экономику кофейной точки и насчитал на стакан 66 ₽ полных переменных расходов - ингредиенты, стакан, налог и эквайринг сверху - и 74 ₽ маржинальной прибыли при чеке 140. Обратите внимание: это не мои цифры и не франчайзер, у них нет мотива приукрашивать. И они выходят ровно на то же «примерно половина чека - прибыль». Когда независимый расчёт и внутренняя финмодель сети сходятся - цифре можно верить.

Теперь весь чек целиком. Разложу молочный стакан за 150 ₽ по статьям, и переменным, и налоговым:

- Сырьё (зерно, молоко, стакан, крышка): ~40-43 ₽ - главный и самый предсказуемый расход, около 28-30% чека.

- Налог с оборота: ~6 ₽ - УСН, считается с выручки, а не с прибыли.

- Эквайринг: ~3 ₽ - около 1,9% при оплате картой; с 2026 комиссия банка облагается НДС 22%.

- Потери, телеметрия, расходники: ~1-2 ₽ в пересчёте на стакан.

- Итого расходы на стакан: ~50-54 ₽, примерно треть чека. Остаётся маржинальной прибыли: ~96-100 ₽ - но это до вычета аренды и содержания точки.

Два момента, на которых спотыкаются новички. Первый: налог здесь считается с оборота, а не с прибыли - это льготный режим УСН, и 6 ₽ уходят с каждого чека независимо от того, заработали вы на нём или нет. Второй: эквайринг в 2026 году стал чуть дороже, потому что с 1 января комиссия банка облагается НДС по ставке 22%. На один стакан это доли рубля, но для делового читателя это маркер - если вам показывают юнит-экономику на ценах позапрошлого года, пересчитайте на сегодняшних.

И вот тут важное. Из таблицы кажется, что прибыль со стакана - около 100 ₽. Но это маржинальная прибыль, до аренды и содержания точки. А самое интересное в юнит-экономике самообслуживания начинается именно с постоянных расходов - потому что их на один стакан честно разложить нельзя.

Аренда, интернет, обслуживание техники - это расход не «на стакан», а «на месяц». И его вес в каждом чеке зависит от одного - сколько стаканов вы за этот месяц продали.

Смотрите, как это работает на цифрах:

Одна точка, одна аренда, один договор. Но во втором случае каждый стакан несёт втрое меньше постоянной нагрузки. Отсюда вывод, который переворачивает интуицию новичка: бороться за копейки в себестоимости почти бессмысленно, а вот объём продаж решает всё. Постоянные расходы размазываются по количеству - чем больше продаёте, тем выше доля прибыли в каждом чеке. Это же объясняет, почему высокая аренда в проходном месте не страшна: её съедает объём.

И здесь у самообслуживания есть структурное преимущество, которого нет у классики. В обычной кофейне самая тяжёлая постоянная статья - это фонд оплаты труда: бариста, сменщики, управляющий. У точки самообслуживания сотрудников ноль. Нет ФОТ - нет самой большой постоянной строки. Поэтому маржа формата держится на уровне 50-55%, тогда как у классической кофейни с залом и штатом это 15-25%. Разница не в том, что мы «умнее считаем» - в том, что у модели просто нет самой дорогой статьи расходов.

Теперь для тех, у кого точка уже стоит, - самый недооценённый рычаг. Себестоимость стакана почти не меняется, если вы поднимаете цену или продаёте напиток подороже. Молока в рафе не сильно больше, чем в капучино, а стоит раф дороже. Значит, каждый дополнительный рубль чека идёт почти целиком в прибыль.

Это не теория. Наценка на кофе в этом бизнесе - 50-200% по оценке тех же «Нескучных», и вся она чувствительна к чеку, а не к себестоимости. Показательный кейс из нашей сети: одна из партнёров подняла средний чек со 130 до 170 ₽ - и вышла на выручку около миллиона рублей в месяц по своим точкам, не добавив ни одной новой станции. Плюс 40 ₽ к чеку при почти неизменной себестоимости - это почти чистые 40 ₽ в каждый чек. У сильных партнёров сети средний чек держится в коридоре 150-170 ₽ именно поэтому - они работают с ним осознанно.

Рычаги простые и все дешевле, чем гнаться за новым трафиком:

Логика одна: трафик стоит денег и времени, а средний чек можно поднять на той же точке, с теми же людьми, почти без вложений. В юнит-экономике это самое выгодное место приложить усилие.

Соберём стакан обратно в бизнес. При целевом объёме порядка 17 чеков в день - реальный ориентир, на который партнёры выходят за пару месяцев, - точка приносит около 30 000 ₽ чистыми в месяц после всех расходов, включая аренду. Бывают локации по 45, 60, 100 чеков в день, но это уже не норма, а сильное место, и обещать его как ожидание было бы нечестно.

А дальше - то, ради чего вообще стоит понимать юнит-экономику. Модель линейна. Посчитали один стакан - вывели одну точку. Вывели одну точку - умножаете на число точек, и это почти вся математика сети. Никакого нового фонда зарплат при росте (сотрудников по-прежнему ноль), та же таблица расходов, та же доля прибыли в чеке. Экономика второй, пятой, десятой точки считается ровно так же, как первой, - меняется только множитель.

Именно поэтому партнёры уходят в масштаб не от жадности, а от арифметики: если единица прибыльна и модель линейна, то каждая следующая точка - это предсказуемое сложение, а не новая авантюра. Одна честная таблица на стакан отвечает и на вопрос «стоит ли открывать», и на вопрос «стоит ли открывать вторую».

Посчитать экономику своей точки

Если хотите прогнать этот расчёт под свой чек, объём и аренду - в калькуляторе можно посчитать и один стакан, и точку целиком, по тем же формулам, что разобраны выше:

Раз разбираем деньги начистоту, назову и то, что играет против единицы в этом году, - иначе разбор был бы глянцем.

Себестоимость растёт с двух сторон сразу. Зерно за 2025 год прибавило около 30%, средняя цена чашки по рынку выросла на пятую часть, а с 2026 года НДС поднялся с 20% до 22% и задел в том числе эквайринг. Это давит на нижнюю строку - себестоимость стакана.

А сверху давит потолок цены. Формулировку я приведу не свою, чтобы не заподозрили в удобной подаче: Елена Перепелица из Restcon в начале 2026-го описала это точно - растут цены на кофе, а с другой стороны давит конкуренция, не давая поднять цену до комфортного бизнесу уровня. То есть маржу зажимает с обеих сторон: себестоимость лезет вверх, а поднять чек мешает рынок. У сети здесь есть рычаг, которого нет у одиночки, - оптовые закупки через свой торговый дом гасят часть роста себестоимости. Но полностью инфляцию не отменяет никто, и честно об этом сказать важнее, чем нарисовать вечную «половину чека».

И главное, что нужно держать в голове про любую юнит-экономику: конкретную прибыль вашей точки заранее не назовёт никто. Она зависит от локации, среднего чека и вашей вовлечённости. Все цифры выше - это структура и порядок величин по нашей сети и по независимым данным, а не обещание лично вам. Любой, кто гарантирует «доход с автомата за N месяцев», продаёт картинку, а не бизнес.

Сколько прибыли в одном стакане? Маржинальная (после сырья, налога и эквайринга, но до аренды) - около половины чека, порядка 75-100 ₽ на стакан в 150 ₽; независимая финмодель «Нескучных» даёт 74 ₽ при чеке 140. Чистыми, после аренды и содержания точки, остаётся меньше, и сколько именно - зависит от объёма: чем больше стаканов, тем меньше на каждом весит аренда.

Почему постоянные расходы важнее себестоимости? Потому что они делятся на число проданных стаканов: чем больше продаёте, тем меньше их вес в каждом чеке. Себестоимость же почти фиксирована, отыграть на ней особо нечего.

Как быстрее всего поднять прибыль точки? Средний чек. Себестоимость при этом почти не растёт, поэтому прибавка чека идёт почти целиком в прибыль - это дешевле и быстрее, чем добывать новый трафик.

Правда ли, что модель одинакова на 1 и на 50 точках? Да, юнит-экономика линейна: считаете один стакан - масштабируете умножением, без нового фонда зарплат. В этом весь смысл считать единицу.

Почему вы разбираете чек 150, если средний по рынку 107? 150 ₽ - это молочный напиток, а такие «белые чашки» - около 80% продаж. Средний по сегменту ниже (107 ₽ по ОФД) за счёт дешёвого чёрного кофе. Методика от чека не зависит - меняются абсолютные рубли, пропорции те же.

Вопрос к тем, кто считал похожие модели: что у вас оказалось решающим рычагом прибыли - средний чек, объём или контроль себестоимости? Если разбирали юнит-экономику в другом деле, интересно свести цифры - где именно пряталась прибыль у вас.

Источники: средний чек сегментов (самообслуживание 107 ₽, «белая чашка» 147 ₽) - Платформа ОФД через Forbes (forbes.ru/biznes/550549) и CheckIndex (checkindex.ru); независимая финмодель стакана (66 ₽ переменных, 74 ₽ прибыли, наценка 50-200%) - «Нескучные финансы»; себестоимость сырья на чашку - Коммерсантъ на данных ОФД; оптовые цены компонентов (зерно, молоко, стаканы) - профильные каталоги 2026 (vendliga.ru, demarco.coffee, barista-ltd.ru); НДС на эквайринг 22% с 2026 - pay.yandex.ru; давление на маржу - Елена Перепелица, Restcon (Forbes, 2026); методика расчёта по одному стакану и точке, целевой объём, кейс среднего чека - финмодель и агрегированные данные сети Take and Wake (2026). Внутренние цифры приведены диапазонами, совпадающими с публичным калькулятором на takeandwake.ru.