Работяга покупает станок и рад этому (кейс BYOD на складе).
Продукт b2b2c soft / hardware BYOD на складе | от идеи до PMF на пилоте | discovery product manager
Представьте гиг-экономику, где средний курьер или кладовщик покупает себе iPhone за 100к, но вынужден работать на “кирпиче”, который выдает работодатель. Пользователи массово недовольны ТСД (смартфон, которым сканируют коды на товарах), падает скорость логистики, а работодатель тратит миллионы на закупку и эксплуатацию зоопарка разных, но одинаково сомнительных устройств. Нам предстояло разрубить этот узел переходом на модель BYOD – bring your own device, но для этого нужно было сделать невозможное в духе идеального решения по ТРИЗ: создать столько ценности, чтобы работник добровольно купил рабочий инструмент, остался доволен в долгосрочной перспективе и одновременно улучшились бизнес-процессы, не считая экономии.
План:
- Исследование.
- Формулирование гипотез.
- Проверка гипотез и нахождение потребителя (PMF).
- Масштабирование.
Конечно же всё пошло не по плану, но в итоге нашлась реальная ценность продукта уже на этапе MVP. Но всё по порядку.
I. Исследование
Чтобы разобраться в ситуации я начал с фундаментальных исследований: наблюдения в полях и CJM as is, интервью и опросы пользователей ТСД про боли на складах, вокруг устройств и предпочтения и паттерны использования смартфонов в целом.
По итогу сформулировали множество job stories и инсайтов в т.ч. неожиданных. Вот некоторые из них:
- Нельзя пользоваться смартфонами, только кнопочными простыми телефонами, что создает много негативных факторов.
- Сильный страх получить штраф за порчу ТСД, но такие штрафы получали единицы.
- Лояльных потребителей продукции из Купертино было заметно больше, чем в среднем по России.
II. Формулирование гипотез
Гипотезы были приоритезированы по технике RAT по рискованности.
Топовыми рисками, требующими скорейшей проверки были:
- Готовность платить за рабочий инструмент.
- Обеспечение строгих стандартов безопасности внешнего устройства во внутренней системе.
- Слабые эксплуатационные характеристики устройства, как ТСД: скорость и стабильность работы, эргономика.
III. Проверка гипотез
- Желание платить замеряли с помощью landing page. Конверсия из перешедших на LP в ввод контактных данных для предзаказа оказалась более 30%. Также мы провели интервью с теми, кто был готов и не готов купить, чтобы подробнее узнать про сильные стороны продукта и понять, какие были возражения против.
- Главным рискованным решением в обеспечении безопасности была возможность создания рабочего режима, в котором действовала политика “белого списка” – что не разрешено, то запрещено. А также возможность переключения между рабочим и личным режимом. Инженерная часть команды исследовала эту возможность пока параллельно шли продуктовые исследования.
- Риски качества эксплуатации решали ранним добавлением устройств на склад в качестве ТСД и собирали обратную связь, CSAT и retention rate. По мере успешной эксплуатации и выпуска новых версий софта, постепенно увеличивали количество устройств.
IV. Масштабирование? Стейкхолдер менеджмент
Всё было готово к масштабированию решения в качестве ТСД ведь мы подтвердили перед Продуктовым комитетом PMF для 1\3 работников склада с помощью:
- Опроса на уход по Шону Эллису: более 30% респондентов ответили, что будут разочарованы исчезновением нашего продукта со склада.
- Замеряли RR тех, кто переключился на наше устройство в течение 8 недель >50%.
Далее потребовалось найти нового заказчика для нашего продукта по причине смены стратегических приоритетов компании.
Новый заказчик написал должностную записку, а мы благодаря этому поиску обнаружили ценность, которую не закладывали в концепт изначально. Текущий зоопарк ТСД не позволял оперативно или хотя бы когда-нибудь закрывать уязвимости безопасности, и бизнес терял миллионы на фроде уже многие месяцы на тот момент. Наш продукт делал эти атаки невозможными и давал возможность исправления уязвимостей и в будущем — искали медь, а нашли золото.
Хоть проект был заморожен по {%&!} причинам, но продукт уже на этапе MVP показал высокую ценность для бизнеса.