Арка «Удача» — Взгляд от VC — Пост 2/4: Большинство фаундеров обнуляют свою удачу арифметически
Привет. Я тот самый человек, который читает заявки ваших стартапов и инвестирует. Меня зовут Никита, коллеги зовут Nick. Мне 26, я инвестиционный ассоциат в ORBIT Ventures, работаю из Шанхая.
L = D × T. Удача равна действию, умноженному на рассказ о нём.
В прошлый раз я сказал, что количество удачи в мире увеличить нельзя, но можно увеличить две вещи: сколько раз она проходит рядом с вами и что происходит, когда она подошла. Этот пост увеличение удачи.
Для неё есть уравнение. Джейсон Робертс записал его в 2010 году:
L = D × T. Удача равна действию, умноженному на рассказ о нём.
Операция здесь и есть весь смысл. Умножение, а не сложение. Ноль в любом множителе обнуляет всё. Много делаете, никто не знает — площадь ноль. Все знают, ничего не делаете — тоже ноль.
Лента переполнена вторым типом. Именно поэтому первый тип решает, что видимость — это что-то стыдное, и уходит в тишину. Реакция понятная и очень дорогая.
Из-за стола это выглядит так. Холодная презентация от команды, о которой я слышу впервые: тридцать секунд, никакого контекста, я оцениваю слайды. Презентация от команды, за которой я полгода наблюдал: у меня есть траектория, я видел, как менялось их понимание проблемы. Второй разговор начинается с сильно более высокой отметки.
А теперь то, что читают неправильно. Figma — случай, на который все ссылаются, когда говорят «строй молча». Основана в 2012. Ни строчки продукта наружу до закрытой беты 3 декабря 2015. Публичный запуск — октябрь 2016. Три года тишины.
Три года тишины в продукте. Видимость была отдельным проектом, и её именно строили.
Первого человека по развитию бизнеса, Клэр Батлер, Филд нанял в 2015 году — десятым сотрудником. За шесть месяцев до беты они шли по дизайнерам поштучно: показывали продукт лично, собирали обратную связь, начали со знакомств через инвесторов и у каждого встреченного просили ещё двоих. Филд написал скрипт, который разбил дизайнерское сообщество в твиттере на кластеры — типографы, иллюстраторы, иконографисты, продуктовые дизайнеры — специально чтобы найти людей, связывающих эти кластеры между собой. Дальше им написали.
В день запуска закрытая бета компании, о которой никто не слышал, получила TechCrunch и VentureBeat, а Филд в прессе пошёл прямо на Adobe: их облако — облако только по названию.
То есть урок не в том, что «делай молча, и работа заговорит сама». Молчал продукт. Видимость была шестимесячной стройкой по списку имён, и она вышла в свет в один день с продуктом.
И вот что это меняет. Видимость не накапливается, пока вы работаете. Её строят — по плану и для конкретных людей. И в отличие от продукта, у опоздания здесь нет симптома. Ничего не ломается, ошибка нигде не выпадает. Вы узнаёте об этом на раунде, когда оказываетесь холодной презентацией.
С моего места: заявки приходят из тридцати стран, и команды, которых я знаю до питча, — не те, у кого самые громкие основатели. Это те, кто выбрал двадцать человек, которые имеют значение, и год держался у них на виду.
Что с этим делать:
- Напишите пятьдесят имён, а не стратегию по каналам. Людей, от которых реально может прийти следующий клиент, наём или чек. Дальше поймите, кто из них кого связывает — именно для этого и был скрипт Филда. Видимость строится для графа, а не для ленты.
- Одна публикация в неделю: что вы узнали на этой неделе, работая. Единственный формат, который двигает оба множителя сразу — он доказывает действие и одновременно является рассказом.
- Инвесторам, которых вы хотите видеть в следующем раунде, начните слать письмо о ходе дел за шесть-девять месяцев до раунда. Не продажа — отчёт. К моменту раунда у них будет ваша траектория, а не ваши слайды.
Тест на тридцать секунд: назовите пять человек в вашей индустрии, которые прямо сейчас смогли бы одной фразой сказать, что вы строите. Если пяти не набирается — вы умножаете на ноль, и качество продукта на это никак не влияет.