Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+
Личный опыт
Solar Staff

Бизнес, созданный юристом: честно и не для всех

Первая часть истории сервиса Solar Staff. Как юристу удалось создать продукт для работы с фрилансерами, который уже сейчас отвечает будущим запросам экономики?

Привет, я Павел Шинкаренко, создатель Solar Staff — сервиса для безопасных сделок с вашими фрилансерами. Мы автоматизируем документооборот, выплаты и делаем так, чтобы любая компания могла работать с любым исполнителем независимо от его расположения и налогового статуса.

За 7 лет мы успели поработать с тысячами компаний по всему миру, открыть несколько офисов, прогореть на пару миллионов евро и превысить оборот в 4 млрд рублей. В этой серии статей я расскажу, как создавался бизнес и какие выводы можно сделать на основе нашего опыта.

Путь от консалтинга к продукту

Юристы — это люди, с которыми невозможно вести бизнес, потому что они везде видят риски. Это нормально для их практики, но не для бизнеса. Даже если открыть определение предпринимательской деятельности в гражданском кодексе, там черным по белому будет написано — «деятельность с целью извлечения прибыли, основанная на риске».

До запуска компании я 10 лет занимался юридической практикой. Ко мне часто обращались за консультациями, как к специалисту по интернет-праву. В основном это были интернет-СМИ и рекламные сети. Сейчас мне кажется, что я был каким-то неправильным юристом, потому что вся моя практика была связана с пограничными вопросами — интернет-бизнесом, где правила создавались с нуля.

Например, у меня был клиент iMarker. Эта компания пришла в момент, когда возникла таргетированная реклама. Задача была следующая: есть провайдеры, которые предоставляют домашний Wi-Fi и у них есть понимание, где находятся их абоненты, например у заправок. Хочется использовать это знание, чтобы запустить рекламу по геолокации и предлагать свои услуги. Для этого нужно забирать их персональные данные, а тут есть риск выйти вне закона. Это сейчас кейс кажется простым, но тогда это было в новинку, и я посоветовал забирать только то, что нужно для маркирования пользователя — обезличенные профили.

«Наевшись» консалтинга, я основал компанию Senechal International и начал вести консультации по налогам для владельцев российских интернет-компаний с офисами за рубежом. Спустя пару лет ко мне приходили партнерские рекламные сети с десятками тысяч веб-мастеров, размещающих их рекламу. Они стали настолько заметны, что к ним пришли иностранные фонды с желанием в них инвестировать, но, увидев как устроена оплата (через WebMoney и другие сервисы), отказались. Я увидел здесь возможность: у клиентов был запрос на регулирование ­документооборота и выплат внештатным сотрудникам. Стало очевидно: необходимо делать сервис для решения таких проблем.

Так появился Solar Staff — сервис для помощи рекламным сетям, которые работают по модели CPA. Первый состав команды был следующим: несколько юристов-коллег, которые стали миноритарными партнерами, видеопродакшн, аниматор, системный архитектор и один нанятый разработчик. Наверное только последний в тот момент понимал, что мы создаем технологическую компанию.

На момент создания у Solar Staff не было конкурентов. Рынок был молодым и нам нужно было создавать все с нуля: выстраивать процессы, запускать промоушен. Но мои компаньоны-юристы останавливали процесс, видя риски во всем, что мы делаем. Я же изначально пытался создавать среду, в который невыгодно совершать нелегальные сделки. Если что-то пойдет не так, то мы понесем убытки, но клиент потеряет гораздо большее — мы расторгнем договор и он потеряет инструмент.

Поиск денег и себя

Перед запуском сервиса у меня, как у владельца юридической компании, было много CPA-клиентов. Я спросил: «Будете ли вы пользоваться сервисом, который автоматизирует документооборот и экономит вам сотни часов?». 30 компаний тотчас ответили, что будут только рады. По итогу клиентами стали только две, а остальные боялись за сохранность своих денег.

Solar Staff постоянно требовал денег. Каждый месяц мы тратили по 20, а иногда и 30 тыс. евро — в основном на зарплату команды, разработчиков и финансистов.

Первых клиентов мы получали через личные связи и личные продажи. Сервис не приносил денег — в первый год мы получили убыток в 2 млн. рублей и нас спасала только вера в то, что мы делаем что-то по-настоящему крутое. Конечно было страшно. Я и мой партнер — мы вложили собственные накопления и думали, что их хватит, но ошиблись в 3 раза. Вместо 500 тыс. евро мы потратили около 1,5 млн. Solar Staff постоянно требовал денег. Каждый месяц мы тратили по 20, а иногда и 30 тыс. евро — в основном на зарплату команды, разработчиков и финансистов. Забегая вперед, скажу, что на момент, когда компания вышла в ноль, я проел все сбережения — у меня оставалось 5 тыс. долларов на счете. Еще полгода и я бы не выдержал.

В то время затраты на маркетинг составляли всего около 10% от бюджета. Мы не умели рассказывать о себе и пытались канцеляритом объяснить, что Solar Staff про автоматизацию процессов и подрядные отношения.

Так мы рассказывали о своем сервисе, когда только-только запустились

При этом у моих партнеров всегда оставался страх, что что-то пойдет не так. Например, что Solar Staff привлекут к ответственности за каждую сделку, которая проходит в рамках сервиса, и мы из посредника превратимся в соучастника. Это правда и было возможно — мы могли получить денежные проблемы и понести ответственность, но это было не так страшно.

После того, как я и мой основной партнер выкупили доли других юристов-миноритариев, рубильник дёрнуло в другую сторону. Я подключил маркетолога, и мы начали провокационную креативную кампанию, размещая креативы в духе «Плати фрилансерам через нас». В качестве визуалов мы использовали кадры из Терминатора или Волка с Уолл-стрит.

Это сработало — пришли первые клиенты за пределами собственных контактов. Было смешно и опасно, потому что мы не «платилка» и никогда ей не были. Нам в любой момент могло прилететь требование финансовой лицензии, что собственно и произошло. Пришлось отбиваться от ЦБ Кипра и объяснять почему реклама — это не оферта.

Так как мы изначально делали продукт для рекламных партнерских сетей, то даже задумывались о том, что Solar Staff может стать универсальным инструментом. Все поменялось, когда к нам пришли The Moscow Times и Ridero. Мы принесли им в несколько раз больше пользы, чем рынку вебмастеров и рекламных сетей.

C The Moscow Times была еще интересная ситуация. Когда у редакции сменилось руководство, Solar Staff хотели убрать, и это настолько не понравилась сотрудникам, что они устроили забастовку.

Окончательно долину смерти смогли преодолеть тогда, когда выросло количество фрилансеров. Примерно в это же время мы начали участвовать на конференциях, в том числе и зарубежных вроде CeBIT, откуда также начали получать клиентов. Когда их стало больше, к нам начали приходить через сарафанку. К полноценному лидогенерирующему маркетингу мы пришли только в 2018 году, то есть, через 4 года после старта.

Понемногу взрослея, я все больше делегировал задачи и понял, что невозможно делать все только на основе своего опыта. Мне потребовалось 6 лет, чтобы окончательно отдать операционку в 2020 году, и это дало много воздуха и возможностей. Чем больше мы работаем, тем шире я понимаю наши сферы применения, хотя изначально об этом даже не задумывался.

Сейчас мы хорошо понимаем, что сервис полезен компаниям, которые привлекают фрилансеров не единовременно и в больших масштабах. При сотрудничестве с 1-5 фрилансерами компания может работать с ними без Solar Staff. Но если у нее 100 или 1000 фрилансеров, работать напрямую не получится никак. Обычно это касается сфер, где фриланс хорошо развит: реклама, e-commerce, маркетинг, IT. Например, наш клиент Литрес сотрудничает с 20 тысячами веб-мастеров — без Solar Staff компания едва справлялась с тысячей.

Если у предпринимателя есть фрилансеры, которые полностью попадают под определения трудовых, им не нужно идти в Solar Staff. Более того, это будет нарушением закона. Когда к нам приходит стройка и говорит, что у нее 1000 фрилансеров, мы говорим прямо — «Ребята, сервис не для вас».

Заработать быстро или создать что-то вечное

Многие ошибочно считают, что Solar Staff создан для отмыва денег. Во многом потому что, когда мы начинали в 2014 году, компании, которые предоставляли похожие услуги работали «по-серому» и платили фрилансерам без договоров.

Есть две причины, по которой мы существуем более 7 лет:

Ответ будущему

Мы четко понимаем, что наш сервис — это ответ на изменения в обществе и в рабочих отношениях. Сейчас более половины трудоспособного населения имеет опыт проектной работы — это люди, которые получают свои доходы где-то кроме основного места. И речь не только о «подработке курьером на выходных».

Растет спрос на Highskill или уникальных исполнителей — людей с опытом за плечами. Среди них: директора по маркетингу, CTO, руководители продуктовых команд и специалисты по нейросетям. Они постоянно меняют свою область деятельности, обменивая работу в компании на знания. Из-за этого, они никогда не задерживаются на одной должности в одной компании, потому что им это просто не выгодно. Отсюда тренд на работу в нескольких компаниях, про который мы не так давно писали на VC.

Из-за того, что high-skill специалисты неспособны и не хотят работать в одной компании, количество in-house команд будет сокращаться, а спрос на проектных исполнителей — расти. Именно в этот момент Solar Staff будет рядом и поможет компаниям — возьмет на себя всю нагрузку по документообороту и выплатам.Может быть сейчас бизнесу все еще не хватает понимания, что из себя представляют проектные исполнители, но мы верим, что в будущем это изменится. Поэтому мы в какой-то степени пытаемся поменять восприятие не только существующих клиентов, но и всего рынка: пишем статьи, рассказываем о кейсах, готовим исследования.

Да здравствует GR

Мы потратили немало сил на то, чтобы показать, что мы Legaltech сервис.Как только мы поняли, что скепсис к Solar Staff слишком высок, мы накопили денег и пришли в одну известную компанию McKinsey, чтобы получить от них Legal Opinion. Показав все внутренности сервиса, мы получили оценку с низкими рисками, которые впоследствии закрывали с помощью разъяснений от МинФина.Мы понимали, что нам нужно общаться с налоговой: не менять юрлица, не скрываться, а платить налоги. Вроде получается успешно — сейчас мы 7-й по счету налогоплательщик в стране.

Когда в России появились самозанятые, ФНС пришел к нам разобраться, что мы за сервис. Конечно я опасался, что нас поймут неправильно — тогда у нас не было опыта GR, и все общение было похоже на диалог таракана с сапогом. Но путем долгих (очень долгих) переговоров все пришло к тому, что служба прислала нам официальное письмо, где подтвердила, что сервис легален.

Я думаю, что путь с «объяснением» сервиса можно было пройти быстрее. Как вариант, найти партнера в виде крупной-компании инвестора и через его имя и бренд показывать свою безопасность. Возможно этот совет поможет вам.

Создавая сервис, изначально у меня было два пути: заработать быстро и много, но очень недолго или создать что-то вечное. Я выбрал последнее. Как говорилось в одной книге: «Если ты делаешь что-то, за что потом смотря в зеркало тебе хочется плюнуть в себя, то не стоит этого делать». Поэтому я и не делаю.

Краткие выводы из статьи:

  • Делать бизнес с юристами-партнерами очень сложно, потому что они всегда боятся экспериментировать.
  • Даже если вы спросите у потенциальных клиентов нужен ли им продукт и они ответят, что «нужен», вы все еще можете остаться без продаж. Мы так из тридцати клиентов получили двух.
  • Вполне может получится так, что бизнес принесет вам деньги только через 2 года, а маркетинг клиентов после 4 лет работы. Это страшно, у меня оставалось 5000 долларов на счете, когда мы вышли в «ноль».
  • Если у вас сервис, то скорее всего в процессе роста вы поймете, что количество возможных ниш и клиентов гораздо шире, чем вы думали изначально. Об этом скажут потенциальные клиенты, и кажется, что самому на старте это невозможно предугадать.
  • Долгосрочные стратегии построения бизнеса выгоднее краткосрочных, даже если они изначально менее прибыльны. Только так можно создать бизнес, который будет отвечать на будущие потребности общества. Solar Staff как раз про это.
  • Если у вас сложный сервис и вам нужно как-то доказать аудитории, что вы легальный бизнес — легче найти инвестора-партнера с репутацией, чем делать все самому. Мы потратили на это несколько лет общения с ФНС.

⌘⌘⌘

Спасибо, что дочитали до конца. В следующий раз я расскажу почему Solar Staff ориентирован на бизнес, а не на фрилансеров, как устроены P2P-коммуникации и почему сервисы вроде нашего помогают развитию private talent cloud.

0
22 комментария
Написать комментарий...
Миша Магадан
Бизнес, созданный юристом: честно

только название прочитал, а уже смешно

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Не любите юристов? :)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Привалов
Юристы — это люди, с которыми невозможно вести бизнес, потому что они везде видят риски

Ну ахренеть, а инженеры тогда — это люди, с которыми невозможно строить здания, потому что они везде видят риски :/

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Александр!
Не хотели обидеть, только поделились опытом. Юристов мы любим, у нас и в штате они есть. Но если говорить про историю бизнеса, то были с ними сложности.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Милюков

Сервис отличный, пользовался. НДС меняет дело, конечно, если платишь с упрощенного ООО

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Новиков

С выручкой более 3 млрд за год и прибылью в 25 млн, НДС должен "менять дело".

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Дмитрий, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Максим Кульгин

я может быть скажу глупость, но НДС у вас конечно сильно огрочает, т.к. у нас например УСН и получается не совсем выгодно делать выплаты через вас.

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Максим, модель сервиса построена таким образом, что при взаимодействии компаний группы между собой НДС возникает неизбежно. Нас это тоже очень расстраивает

Ответить
Развернуть ветку
Максим Кульгин

у вас супер полезный сервис. но мы тут считали и наличие ндс ставит под сомнение работу через вас. ясно что на весах удобство с одной стороны, а с другой ндс 20% ))

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Karpenko

1.5 лимона, серьезно?)

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Да, именно так)

Ответить
Развернуть ветку
Alecs Proz

Как раз сегодня каким то боком одна компания вместо выплаты средств отослала на этот Солар Стафф. 1. Регистрация мутная. 2. Пароль вставить так и не получилось, регистрация не прошла. 3. Тарифы спрятаны основные. В общем доверия 0 внушили. Захожу сюда и вижу их пиар и по нему прямо компания такая вся прекрасная) p.s Пароль почините восстановление по приглашению.

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Добрый день!
Согласны, такое первое впечатление создавать мы не хотим. Написали вам в личные сообщения здесь на VC, чтобы разобраться со всеми трудностями.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Новиков

Зря Вы конечно так про Юристов! А сами представляетесь юристом "наевшимся консалтинга".
Что то не договариваете в этой заметке! А, наверно это у Вас такой способ саморекламирования...
Например, прочтя это, понял только то что, Вы как Юрист избрали "два пути: заработать быстро и много, но очень недолго или создать что-то вечное".
Первого Вы достигли, а вот до второго Вам далеко,
Только вот не понял одного. Согласно Вашим документам размещенным у Вас на сайте, регистрация компании у Вас на Кипре и вся Ваша деятельность подчинена законам Республики Кипр!?
В тоже время, Ваша компания ООО "СОЛАР СТАФФ РУС" зарегистрирована в Москве. А если возникнут проблемы с тем же отдельно взятым флилансером из какого-нибудь Урюпинска в России, ему прикажете ехать разбираться в Лимассол (Кипр) или с ним будет говорить Ваш робот-медиатор на горячей линии?
И еще, Вы так браво сказали что ФНС РФ Вам прислала официальное письмо, где подтвердила, что сервис легален!!??
Что то раньше не слышно было о такой практике налоговой службы России чтобы она выдавала такие "индульгенции" бизнесу.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Милюков

Да нормально там с Кипром, у них две компании. Одна РФ , другая Кипр

Ответить
Развернуть ветку
Предыдущий Артем

Нет планов подключить какой-нибудь wise.com для выплат зарубежным фрилансерам?

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Антон!
Мы уже умеем платить зарубежным фрилансерам на банковские карты, WMZ, расчетные счета по SEPA, для этого у нас подключены несколько разных платёжных партнеров, между которыми настроена маршрутизация в зависимости от страны и платежного метода

Ответить
Развернуть ветку
Василий Буров

Так всё же зачем вы нужны? Особенно после появления самозанятых?

Ответить
Развернуть ветку
Solar Staff
Автор

Василий!

Самая главная ценность, которую получит компания при работе с нами – это экономия времени. Если вам нужно привлечь к разной работе тысячу исполнителей – вам не придется делать 10 тысяч действий, а только заключить одно соглашение с нами. Все, что связано с взаимодействием с подрядчиком от администрирования до медиаторства в конфликтах, мы берем на себя.

Причем когда мы говорим исполнителей, мы имеем ввиду блогеров, дизайнеров, продавцов и кого угодно, кто выполняет проектную работу.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Буров

А ну тогда понятно, это не для нас

Ответить
Развернуть ветку
Александр Еремеев

«Мы строим что-то крутое и уникальное» - здесь я проникся к искренности автора!И улыбнулся от всей души.Они хотят стать нахлебниками!У севшись на шею исполнителю, копить подкожный жирок…Крутить его деньги на банковских депозитах.Пока бедолага лезет вон из кожи, пытаясь за счёт собственных ресурсов решить задачи заказчика…И только потом, великие предприниматели (эдакий Вайлдберис в мире услуг)… При условии, что не будет споров между заказчиком и исполнителем, перечислят исполнителю честно заработанное…Знаете, почему это круто?!Круто, - так как Вы не выполняете работу!Вы ничем не рискуете!Ваши издержки сводятся к нулю.Работает исполнитель.Исполнитель рискует:- не получить оплату или получить ее со значительной задержкой в случае споров.Заказчик рискует:- не получить результат;- не получить назад свои деньги.Знаете, почему это дерьмо?!Потому, что Вы - лишнее звено.Потому, что Ваше присутствие в цепочке вызовет рост цен на услуги. Ибо исполнитель вынужден будет покрывать свои издержки, вызванные оказанием услуг на условиях беспроцентного кредитования заказчика.Потому, что это приведёт к искажению конкуренции. К токсичной конкуренции.Ибо изначальный рост цен скорректируется и выльется в демпинг.Крупные игроки рынка услуг способны играть в долгую. Мелкие нет.В результате - мелкие игроки вынуждены будут уйти с рынка.Останутся только крупные.И это породит монополию.Это станет причиной смерти мелкого бизнеса.И этот перечень можно дополнять практически бесконечно.Вы хотите стать «Яндекс-Такси»,Озоном, Амазоном…Агрегатором на рынке услуг.Печально, но Вы (или похожие на Вас) обязательно им станете.А миллионам исполнителей придётся затянуть пояса.И покинуть рынок фриланса.Одеть «корпоративную форму с приклеивающимися к ней веселыми или грустными картинками», купит проездной на общественный транспорт и с 7 утра стоять возле биржи труда…В поисках хоть какой-то работы «на дядю».А этой работы может не оказаться.И кто-то не выплатит ипотеку…Кто-то не выплатит кредит.Кто-то покончит с собой.А кто-то, восседая разжиревшей задницей в кресле шикарного кабинета, будет порождать в заплывшем жиром мозгу надменные мысли о нищебродах, которые не умеют зарабатывать. Туда им и дорога….Дикий и беспощадный каннибализм.Он же «капитализм с человеческим лицом»…Только не нравится мне эта ХАРЯ!А если отбросить мысли о возможной человечности и гуманности бизнеса, - то Вы молодцы.Аналогичная идея пришла в мою голову лет 20 назад.Но я юрист и увидел риски - риски для людей.И нежелание причинять им вред перебороло во мне желание нажиться на «удобстве для клиентов»… которое есть ничто иное как «волк в овечьей шкуре.Остаётся пожелать Вам провала… Но Вы расцветёте! Ибо потребитель Ваших услуг думает о себе, а не о последствиях агрегации рынка услуг!Аминь!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 22 комментария
null