{"id":14255,"url":"\/distributions\/14255\/click?bit=1&hash=285b001e00cf7484224a6ff681b6d172d7d7337a0afbdd4342d725cf62cb249b","title":"\u0411\u044b\u043b\u0438 \u0432 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u0445 \u043e\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u043d\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u0438\u043d \u043d\u0435 \u0432\u043f\u0435\u0447\u0430\u0442\u043b\u0438\u043b?","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"4c6db631-4d4c-530c-9750-cf992e251f9d"}

Реальности бизнеса. Как открыть пункт выдачи заказов Wildberries: ошибки, риски и «внутренняя кухня» маркетплейса

Рубрика «Реальности бизнеса» – проекта Ошибатор – будет знакомить читателей vc.ru с опытом реальных предпринимателей и раскрывать «внутреннюю кухню» многих актуальных и популярных на сегодня бизнесов.

Сложности создания и сохранения бизнеса, подводные камни и скрытые от посторонних глаз нюансы, ошибки и риски – обо всём этом и многом другом в нашей новой рубрике. Данная информация позволит предпринимателям подходить к открытию того или иного бизнеса более ответственно, избегать многих ошибок и быть более подготовленными.

В первой статье рубрики разберём бизнес по открытию пунктов выдачи заказов Wildberries(Вайлдберриз).

Какие темы разберём в статье:

1. Первые шаги при открытии ПВЗ

2. Сотрудники и всё, что с ними связано

3. Самые распространённые ошибки

4. Как можно дополнительно зарабатывать на ПВЗ

5. Как можно привлекать дополнительную аудиторию

6. Основные причины низких оборотов ПВЗ

7. Покупка готового бизнеса ПВЗ (риски и целесообразность)

8. Перспективы развития бизнеса и возможные ограничения для новичков

Первые шаги при открытии ПВЗ

Объём инвестиций на открытие одного ПВЗ:

Основные статьи расходов:

  1. Аренда помещения – первый и последний месяц;

  2. Фонд оплаты труда + налоги (за первый месяц работы ПВЗ);

  3. Согласование наружной вывески;

  4. Юридическое оформление бизнеса;

  5. Ремонт помещения (расходы зависят от внутреннего состояния помещения, фасада и входной группы);

  6. Техническое обеспечение ПВЗ – сканеры, принтер, компьютер, камеры видеонаблюдения и их монтаж (обязательно устанавливать камеры на складе, над столом проверки товара покупателями, в общей зоне, на входе/выходе ПВЗ, уличную камеру на входную дверь, камеру над зоной ресепшен), пожарная и охранная сигнализация, интернет;

  7. Рекламные и информационные вывески – основная вывеска на фасад и на бренд-стену, световой режимник, боковая панель-кронштейн, навигационные указатели, уголок потребителя;

  8. Мебель для ПВЗ и стеллажи для склада + расходы на доставку (кол-во мебели зависит от площади ПВЗ);

  9. Мусорные корзины внутри помещения и урна возле входа;
  10. Канцелярские товары и расходные материалы;
  11. Бытовые нужды персонала – чайник, микроволновка, мебель для комнаты/уголка приёма пищи.

Дополнительные расходы:

  1. Расходы на рекламу – листовки, таргет, реклама в сообществах соцсетей и прочее;
  2. Расходы на открытие ПВЗ – праздничное оформление фасада;
  3. Химические и дезинфицирующие средства;

  4. Различные логистические расходы;

  5. Услуги грузчиков и сборщиков мебели;
  6. Расходы исходя из особенностей помещения и ведения бизнеса. Здесь уже необходимо ориентироваться на ситуации по конкретному ПВЗ.

Средняя сумма первоначальных инвестиций в ПВЗ: от 150 до 230 тыс. рублей (без учёта аренды и фонда оплаты труда).

Какие расходы необходимо подстраховать (создать для них страховой фонд):

  1. Арендная плата за второй и третий месяц аренды;

  2. Коммунальные платежи;

  3. Фонд оплаты труда за второй и третий месяц аренды + налоги;

  4. Возможные штрафы со стороны Wildberries.

Какие непредвиденные расходы могут возникнуть при открытии ПВЗ:

  1. Неправильно сделанный ремонт (не по брендбуку);

  2. Аварийные ситуации во время проведения ремонтных работ;

  3. Неправильно изготовленная вывеска (не по брендбуку);

  4. Ранняя активация ПВЗ, когда он ещё не готов к приёму/выдачи заказов (штраф 50 000 руб.);

  5. Брак мебели и недовложения фурнитуры/комплектующих.

За какой период могут окупиться инвестиции:

Лучший вариант – 2 месяца;

Средний вариант – 4-5 месяцев;

Худший вариант – 6-8 месяцев.

Самые частые ошибки предпринимателей на этапе открытия ПВЗ:

  1. Отсутствие понимания серьёзности данного бизнеса;

  2. Не иметь финансовой подушки для непредвиденных расходов;

  3. Не изучать внимательно внутренние правила, регламенты и условия сотрудничества с Wildberries;

  4. Не изучать трафик и платёжеспособность целевой аудитории;

  5. Слабое изучение или не изучение локации под ПВЗ;

  6. Не составлять предварительный план (перед подписанием договора аренды) расстановки мебели внутри ПВЗ;

  7. Игнорировать технические условия для помещений под ПВЗ;

  8. Не учитывать в финансовой модели бизнеса расходов на налоги.

Основные риски при открытии данного бизнеса:

  1. Отсутствие прибыли в первые два-три месяца и возможный уход в минус. Особенно это рискованно для тех, кто открывает бизнес на кредитные/заёмные средства: у вас может не хватить денег на оплату первых ежемесячных платежей, а просрочки повлекут за собой дополнительные расходы;

  2. Недобросовестная конкуренция со стороны владельцев соседних ПВЗ, которая может повлечь за собой снижение рейтинга вашего ПВЗ со всеми вытекающими из этого последствиями – штрафы, депремирование и возможное отключение ПВЗ от партнёрской программы;

  3. Неожиданное расторжение договора аренды в одностороннем внесудебном порядке со стороны арендодателя;

  4. Возникновение задолженностей перед маркетплейсом, которые приводят к закрытию бизнеса. Чаще всего это случается по вине самого предпринимателя, который не понимает специфику бизнеса, пускает на самотёк развитие ПВЗ, не обучает и не контролирует персонал должным образом;

  5. Возмещение ущерба в результате кражи товара с вашего ПВЗ.

Особенности договора аренды и подводные камни при заключении договора:

  1. Необходимо уделять особое внимание условиям расторжения договора в одностороннем внесудебном порядке с вашей стороны и со стороны арендодателя;

  2. Проверять документы на собственность помещения;

  3. Уделять особое внимание субарендным договорам: проверять законность сдачи помещения в субаренду, условия расторжения договора аренды между собственником и арендатором, на какой срок заключён договор аренды и прочее;

  4. Необходимо обращать особое внимание на всевозможные штрафы и стараться минимизировать их количество и размер;

  5. Детально прописывать расчёты переменной части арендной платы (из чего они состоят и как рассчитываются): коммунальные платежи и эксплуатационные расходы;

  6. Если помещение в залоге, то необходимо наличие разрешения со стороны залогодержателя.

Про особенности заключения договора аренды и подбору помещения мы постараемся опубликовать отдельную статью, так как там очень много различных нюансов, а 80% успеха ПВЗ – это грамотно выбранная локация. Если кому-то необходима срочная консультация по этому вопросу, то напишите нам в Telegram @Oshibator_editor, мы переведём вас на нашего эксперта.

Из чего складываются выплаты и от чего зависит прибыль владельца ПВЗ:

Ежемесячные выплаты складываются из оборота ПВЗ + субсидирование на открытие (первые 4 месяца) + премии за рейтинг ПВЗ (от 5 до 18 тыс. рублей) + премии за приём товара (от 15 до 80 тыс. рублей).

Пример расчёта премирования за приём товара (ШК – штрих-код).

Прибыль зависит от: арендной платы за помещение (основной фактор влияния), коммунальных расходов, фонда оплаты труда и дополнительных расходов.

Ниже приводим таблицы с примерами расчётов оплаты услуг ПВЗ (с учётом региона и субсидий на открытие).

Тарифы на оплату услуг без субсидирования.

Тарифы на оплату услуг по программе субсидирования.

Сотрудники и всё, что с ними связано

Как грамотно формировать команду:

  1. При выборе кандидатов необходимо учитывать следующие факторы: близость проживания кандидата к ПВЗ, быстрая обучаемость, базовые навыки работы с компьютером и оргтехникой, готовность к переработкам и физическим нагрузкам;

  2. Необходимо сразу же озвучивать кандидатам условия работы и согласовывать с ними все нюансы: сложности и нагрузки (физические и моральные), условия оплаты переработок (они обязательно будут), премирования и депримирования (штрафы), распределение ответственности, заключение договора о материальной ответственности. Многие предприниматели утаивают от кандидатов эту важную информацию (специально или по незнанию), что впоследствии может привести к различным разногласиям. Пусть лучше ненужные люди отсеются на этапе собеседования, чем потом впустую тратить на них своё время в процессе обучения и работы. Кандидат должен сразу знать, на что он идёт;

  3. Необходимо тщательно проводить обучение сотрудников. Составить инструкцию их поведения и действий в той или иной ситуации: с клиентами, приёмкой и распределением товара на складе, учёте товара, обнаружения ошибок, недовложений, излишек и прочего.

Как наиболее выгодно оформлять сотрудников:

Составлять краткосрочный трудовой договор с испытательным сроком и возможностью продления договора.

Как мотивировать сотрудников:

Помимо фиксированной заработной платы обязательно должны быть премирования сотрудников от оборотов и рейтинга ПВЗ, качества и скорости приёма товаров. Сотрудник должен чётко знать все возможности увеличения своего дохода (на какие факторы он может влиять). Он должен быть заинтересован в увеличении оборотов ПВЗ и качественном обслуживании клиентов. Если не делиться с сотрудниками дополнительными доходами от рейтинга и приёмки товара, то будет очень большая вероятность того, что и у вас не будет этих дополнительных доходов.

Проблемы и дополнительные расходы, которые могут возникнуть по вине сотрудников:

  1. Списание денежных средств с покупателя за тот товар, который он вернул;

  2. Выдача покупателю лишней позиции товара. Если клиент заберёт лишнюю позицию и не вернёт её назад, то возмещать её придётся ПВЗ;

  3. Невнимательная приёмка товара. Последствия: товар физически отсутствует на складе, но по документам он был принят;

  4. Неправильное оформление возврата товара;

  5. Неправильно разложенный товар по ячейкам. Последствия: клиент приходит за своим товаром, а продавец не может найти его на складе. Такая ситуация приведёт к гневному отзыву клиента и штрафу для ПВЗ.

Как можно привлекать дополнительную аудиторию к своему ПВЗ

  1. Устанавливать в ПВЗ постаматы для привлечения дополнительного трафика;

  2. Таргетированная реклама на аудиторию района (отлично работает во ВКонтакте);

  3. Открыть в ПВЗ мини-кофейню;

  4. Листовки (не особо работает в Москве и крупных городах).

Основные причины низких оборотов ПВЗ

  1. Отсутствие у владельца ПВЗ стратегии развития бизнеса;

  2. Незамотивированные и плохо обученные сотрудники;

  3. Маленькая площадь ПВЗ;

  4. Плохая локация (основной показатель): расположение рядом с более большим по площади ПВЗ, бедный и малонаселённый район, неудобный для пользователей доступ в ПВЗ и прочее;

  5. Невовлечённость владельца в рабочие процессы ПВЗ – это часто встречается среди тех предпринимателей, которые с первых дней своей деятельности считают этот бизнес пассивным.

Покупка готового бизнеса ПВЗ

Риски при покупке готового бизнеса ПВЗ:

  1. Истекающий срок аренды. Даже если в договоре будет указано преимущественное право пролонгации, то никто вам не даст гарантий, что собственник перезаключит с вами договор аренды или перезаключит его на выгодных для вас условиях.

  2. Wildberries может в одностороннем порядке уменьшить комиссионное вознаграждение, отменить/изменить размер премирования и прочих плюшек. Но бизнес вам продадут по действующим на момент покупки финансовым показателям. В такой ситуации вложенные вами в покупку деньги могут вообще никогда не окупиться или существенно уменьшится размер прибыли.

  3. Соседство ПВЗ с сильным конкурентом. Такая позиция может отрицательно сказаться на оборотах вашего пункта в будущем.

Способы обмана при продаже ПВЗ:

  1. Продажа небрендированного ПВЗ, к которому подключены сторонние партнёры (Озон, Яндекс.Маркет и прочие). Такие пункты Wildberries будет отключать от своей партнёрской программы в течение 3-х месяцев (начиная с 25.10.2021 года). Если вы приобретёте такой бизнес, то после отключения от партнёрки WB ваши обороты могут сократиться в два-три раза;

  2. ПВЗ, который, по словам продавца, является единственным пунктом на районе и тем самым находится вне конкуренции. Это весьма ошибочное мнение, особенно для Москвы. В любой момент может открыться другой пункт в более привлекательной и доступной для жителей района локации, и тогда вам придётся делиться своими оборотами с конкурентом;

  3. Покупка ПВЗ с маленькой площадью, которая не позволит наращивать обороты и обслуживать большое количество клиентов. Такой бизнес могут продать с перспективой роста оборотов, указав это в финмодели, но на самом деле данные показатели просто физически не смогут быть достигнуты.

Перспективы развития бизнеса ПВЗ и возможные ограничения для новичков

Возможности роста, совмещения и масштабирования данного бизнеса:

  1. Подключение к ПВЗ курьерской доставки;

  2. Сдача в субаренду части помещения или открытия дополнительного бизнеса на свободной площади;

  3. Работа с заказами по FBS системе (в будущем);

  4. Расширение площади ПВЗ за счёт аренды соседних площадей. Таким образом вы сможете увеличивать свои обороты.

Возможные ужесточения требований – со стороны WB – к новым ПВЗ:

  1. Ужесточение требований к техническим параметрам помещения;

  2. Более строгие требования и контроль за брендированием ПВЗ;

  3. Ограничение локаций для открытия новых ПВЗ;

  4. Приостановка или полная отмена программы субсидирования на открытие новых ПВЗ.

Существует ещё множество нюансов по открытию пункта выдачи заказов Вайлдберриз. В данной статье мы описали лишь основные из них. Также необходимо учитывать отдельные моменты по каждому конкретному объекту: населённый пункт, локация, аудитория, специфика помещения (особенно это касается совместных помещений) и многое другое.

Если у вас возникли дополнительные вопросы по открытию и развитию ПВЗ, то можете написать нам в Telegram @Oshibator_editor

Проект для предпринимателей, в котором мы рассказываем про ошибки в бизнесе «Ошибатор»

Благодарю за прочтение статьи. В комментариях вы можете написать: разбор какого бизнеса вам будет интересен в дальнейшем.

0
54 комментария
Написать комментарий...
DM Group

Ох, ребята, спасибо за статью. Сейчас жене скину) Её подружка все подбивает скинуться в пополам на открытие пункта, ещё и шмотки через ВБ продавать. Типа, там всё на изи. Все уши уже прожужжала.

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Благодарю за отзыв. Действительно, многие думают о том, что это лёгкий и пассивный бизнес.

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Дмитрий Милюков

У меня знакомый дал денег сестре, она открыла пункт, все было отлично полгода, больше 150 000 себе забирала, а потом рядом открылись еще 2. Теперь доход 60-70, хочет выходить.

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Дмитрий, благодарю за комментарий!
Да, именно этот фактор может испортить всю финмодель, но мало кто его учитывает. ВБ должны более корректно и грамотнее создавать "охранные зоны", чтобы таких ситуаций было как можно меньше.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ivan

правильнее еще своих 2 рядом открыть, и таких образом конкурент закроется...

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Кирилл Иванов

Жаль тема "недобросовестной конкуренции со стороны владельцев соседних ПВЗ" не раскрыта. Трудно со стороны представить, что там может быть. Ну и склоки - это же самое интересное )

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Кирилл, благодарю за комментарий!
У статьи будет продолжение, где мы более подробно раскроем эту и многие другие темы.

Ответить
Развернуть ветку
alexander lavlinsky

Главная ошибка этого бизнеса - зависеть от агрегатора, т.е. от вайлдберриз.

Ответить
Развернуть ветку
Dima

Отличная статья!

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Дмитрий, благодарю)

Ответить
Развернуть ветку
Cere8ellum

Спасибо.
Всё "по делу".

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

И Вам спасибо, Роман!

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смуров

Спасибо за материал, было интересно.

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

И Вам спасибо, Антон, что прочитали статью.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
владимир шишлаков

Что обозначают цифры и цвет на шестиугольных сотах на карте пвз Wildberries ?

Ответить
Развернуть ветку
Genri TT

Спасибо за статью. Всё ясно понятно, без воды!

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Некоторая информация в статье устарела. Для получения актуальной информации, вы можете написать нам в Телеграм: https://t.me/Oshibator_editor
Мы составили подробное руководство по открытию ПВЗ Wildberries с обновлённой и актуальной информацией.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alla S

А как же приемка товара ночью? Знакомая рассказала, что машина с товаром может в час-два ночи приехать

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Благодарю за комментарий!
Да, приёмка товара ночью есть, но она происходит без участия владельца/сотрудников ПВЗ. Транспортной компании передаются ключи от помещения, и уже они в ночное время осуществляют разгрузку товара на ваш склад, а приёмку товара вы уже должны осуществить до открытия ПВЗ. Поэтому сотрудники должны знать о том, что их рабочий день может начинаться с 7-8 часов утра, если сам ПВЗ работает с 9-10 часов.

Мы об этом писали в нашей предыдущей статье: https://vc.ru/life/307255-vy-legko-mozhete-lishitsya-biznesa-i-ostatsya-v-dolzhnikah-u-wildberries-vladelcy-pvz-pro-vnutrennyuyu-kuhnyu-kompanii

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий

"Выдача заказов по FBS системе (в будущем);"
Может прием?

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Благодарю за комментарий!
Приём и выдача) Чтобы не было путаницы, исправили на: "работа с заказами по FBS системе".

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Чернов

А брендбук в свободном доступе?

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Да, вот ссылка на сайт: в самом конце сайта есть вся информация по брендбуку.
https://point.wb.ru/promo/index.html

Ответить
Развернуть ветку
Dan Priwalow

Есть у меня знакомый - таксёр. Уже раз пять переклеивал свою машину, а сейчас собирается брать кредит на бэху и возить премиум. Но с таксёрством ещё куда ни шло, до появления автопилоток в Крд ещё пяток лет есть.
А вот у гнилых ягод, точек модельного роста, почти не осталось. Так-что думаю ещё немного поотачивают брендбук и начнут партнёрские пвз отметать.

Ответить
Развернуть ветку
Blackrock

Полноценный автопилот это вопрос минимум 10-15 лет, а может и вообще не появится. Так что пусть грузится в кредит ))

Ответить
Развернуть ветку
Смирнов Алексей

Подскажите, если говорить о небольших населенных пунктах до 10 тыс. человек., есть смысл открывать там ПВЗ? Может есть усредненное (рекомендованное) количество населения на 1 ПВЗ?

Ответить
Развернуть ветку
Ошибатор
Автор

Здравствуйте!
По поводу населённых пунктов с небольшим количеством населения: смысл открывать есть, но необходимо смотреть на несколько факторов - платёжеспособность населения, стоимость аренды помещения, ежемесячные расходы и прочее. Необходимо всё детально и индивидуально просчитывать, чтобы определить рентабельность будущего ПВЗ.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Ksenka Lys

У нас 18 тыс чел, есть 1 пвз и скажу я вам он иногда не справляется

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Анастасия Денисюк

Здравствуйте. Столкнулись с проблемой. Соседние Пвз конкуренты, делают заказы до 100р к нам и при получении ставят 1 звезду. За месяц уже 22 единицы получили, ещё столько же и нас закроют. Что можно сделать? Чтобы перекрыть 1 звезду, нужно 40 отзывов по 5 звёзд.

Ответить
Развернуть ветку
Меридиан-Юг

Предлагаем в аренду помещения в г. Ростов-на-Дону. По всем вопросам звонить по телефону: 8 (863) 277-34-04

Ответить
Развернуть ветку
Roza Tleubaeva

Добрый день, спасибо за статью, у меня тот же вопрос «по регистрации в приложении, а именно когда требуется заполнить реквизиты. В приложении все данные просят от российских банков, получается, что бы открыть пвз в Казахстане нужно открыть счет в российском банке? Ввести данные в те же поля, но с реквизитами от Казахстанских банков не представляется возможным так как тот же БИК в РФ составляет 9 цифр, в РК 8 букв.
Все статьи на тему открытия пвз опускают этот момент, объясните пожалуйста.
Заранее благодарен.» Подскажите и мне, пожалуйста.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
51 комментарий
Раскрывать всегда