«Этот бизнес тяжело масштабировать — за 15 лет не было резкого роста»: как я создала компанию на рынке умных домов и яхт

Без стартового капитала — и в нише, которая только начала рождаться в России.

Привет! Я — Анна Горлова, основательница компании Luxury Engineering. Мой бизнес начинался в 2006 году, когда рынок умных домов ещё не был сформирован. Первые годы покупатели относились к умным домам настороженно: технология ещё не была обкатана и работала нестабильно. А к середине 2010-х аудитория поняла ценность продукта. Как я открывала свой бизнес и к чему компания пришла сегодня — рассказываю в этой статье.

Свой первый бизнес — компанию, которая продаёт оборудование для радиостанций, я начинала в начале нулевых. Многое делала сама — например, написала сайт на HTML. Накопленные с зарплат $1000 потратила на аренду комнаты 18 м2 для разработки оборудования и покупку прямого телефонного номера.

Но спустя три года мне захотелось двигаться дальше: всё же для меня торговля — это не про творчество. К тому моменту я получила инженерное и экономическое образование, и мне хотелось реализовать эти навыки.

Меня увлекала идея создавать умные дома. Они только начали появляться за рубежом, и это было интересно и необычно. Я начала читать о реализации умных домов, ходить на отраслевые выставки, наблюдать за зарубежными производителями.

При этом в России производителей систем для умного дома почти не было. Я нашла людей, которые готовы этому учиться. Часть команды — инженеров по радиосвязи — пригласила из первого бизнеса. Мы создавали первые проекты на базе:

Наши проекты прошли несколько итераций. Первая система, которую мы создали, могла контролировать только видеонаблюдение, оно выводилось на монитор домофона.

В следующих итерациях реализовали управление освещением по датчикам движения. Вся территория дома оснащалась системой датчиков и камер. Если датчик срабатывал, реагировала камера, которая находилась в этом участке. Хозяин дома мог посмотреть на телефоне, что там происходит.

Затем мы стали разрабатывать управление системами развлечения: мультимедиа, аудио, видео. И уже после этого научились создавать умный дом: управление освещением, климатом — отоплением, вентиляцией, кондиционированием, подогревом пола, системой безопасности и мультимедиа.

В 2006 году я открыла компанию House Control Engineering. В команде на тот момент было не больше 10 сотрудников. Стартового капитала у нас не было: я вынимала деньги из предыдущего бизнеса, потом возвращала — внушительных средств у нас не было.

Я не планировала привлекать инвесторские деньги, поскольку считаю, что так создавать бизнес намного сложнее — мотивация не так сильна.

Тем более предприниматели, которые привлекают инвестиции для открытия первого бизнеса, часто проваливаются: инвесторские деньги тратятся не так, как собственные или кредитные. Предприниматель обещает результат в обмен на деньги. Но если ничего не получится, их не придётся возвращать.

Когда распоряжаешься собственными средствами и ощущаешь ответственность перед сотрудниками, это даёт мощный импульс к активным действиям.

В конце нулевых умные дома воспринимались как нечто фантастическое. Нас постоянно приглашали на радиоэфиры Business FM и «Сити FM», снимали центральные телеканалы: «Первый», «Второй», НТВ, СТС.

Но этого было недостаточно для привлечения клиентов, поэтому мы продвигали компанию через несколько каналов.

Она стоила очень дорого и результата не принесла. Думаю, у нас был слишком новый рынок и сложный продукт, который нужно объяснять. А тех клиентов, которые в объяснениях не нуждались, — их были единицы, — привлечь с помощью этого канала оказалось сложно.

Всё же глянец — это скорее имиджевая реклама. Она тоже важна, но у маленьких компаний на неё нет ресурсов: продолжать не стали.

Мы знакомились с дизайнерами и за процент от заказа просили рекомендовать нас своим клиентам. Это канал оказался эффективным.

Мы поучаствовали в четырёх мероприятиях, но этот канал оказался затратным и неэффективным. В основном на выставки приезжали сами специалисты, которые покупали чужое оборудование и устанавливали его конечным клиентам.

Выставки принесли нам только одного заказчика — это был наш самый первый клиент — известный режиссёр. Он знал, что его квартира — наш первый объект, и был готов к эксперименту. В процессе были ошибки, и из-за этого срок сдачи затянулся. В итоге мы сдали проект и расстались с клиентом в отличных отношениях.

Прибыль с первого заказа была минимальной — мы установили скромную цену за дебютный проект. К тому же нам пришлось погашать расходы, которые увеличились вместе со сроками.

Первые годы оборудование, на котором строили автоматизацию, было несовершенным. Почти все системы автоматизации базировались на центральном процессоре, который не всегда работал стабильно. Когда он «зависал», выходила из строя вся система «умного» дома. Продукт был ещё сырой и постоянно требовал доработки. Из-за этого вся индустрия заработала дурную славу.

Первые пять лет нашими клиентами были в основном фанаты инноваций и новой техники. Именно они с пониманием относились к несовершенствам в системах умных домов.

Через несколько лет появились системы с распределённым интеллектом: когда в каждой розетке есть свой процессор и зависание всей системы невозможно. Умный дом превратился в хорошую, качественную электрику.

У меня был любопытный случай: я приехала к своим партнёрам в Германию. Один из них хотел посмотреть на российские умные дома, потому что в Германии, по его словам, такого ни у кого не было.

Я приехала к нему в гости и неожиданно увидела самую продвинутую систему умного дома, которая только возможна: управление освещением, климатом, электрикой. В гардеробной по нажатию кнопки выезжали подставки для галстуков, а все телевизоры находились за потолком и по нажатию кнопки выезжали вниз. Но немцы не воспринимали это всё, как умный дом. Для них это просто качественная дорогая электрика.

По мере совершенствования систем автоматизации у нас начали появляться новые клиенты — не только технические энтузиасты, но и те, кто хотели повысить свой комфорт.

Мы выполняли несколько видов проектов — систем умных домов:

Поскольку хозяева яхт часто ходят в море, мы ездили на монтаж в Португалию, Испанию, Италию, Грецию и другие страны.

Яхты — наши любимые проекты, в них много творчества и экспериментов. Но масштабировать это направление невозможно.

Во-первых, рынок ограничен: потенциальных клиентов не много.

Во-вторых, автоматизировать яхту затратно, а маржинальность невысока.

Проектирование и монтаж «умного» дома состоит из нескольких этапов.

Для этого используем BIM-проектирование с искусственным интеллектом (Building Information Modeling). Это технология 3D-моделирования помещения с учётом его физических характеристик. К примеру, система сама подсказывает архитектору, что на стене есть выступ или вентиляционный люк. В BIM-проектировании исключены ошибки, а стоимость расходных материалов снижается до 50% благодаря точным расчётам.

На этом этапе мы рассчитываем, сколько будет стоить оборудование для автоматизации по техническому заданию.

Поскольку пока у нас нет собственного оборудования (сейчас разрабатываем его в «Сколково»), мы строим автоматизацию на базе европейского и американского оборудования.

Производителей на рынке очень много, периодически мы тестируем новинки и, если у них хорошее качество, начинаем закупать. Однажды мне очень понравились выключатели одного производителя, я установила их в своём доме и разочаровалась.

Каждый заказ, который к нам поступает — уникален. У клиентов разные по площади помещения, технические задания, бюджет. К тому же мы всегда интегрируемся в процесс ремонта — систему автоматизации не монтируют в готовом помещении. Поэтому срок выполнения заказа зависит от продолжительности ремонта.

Самый короткий срок, в который мы уложились — три месяца. А максимальный — более шести лет. Это клиент, который реконструирует старинный дом в Москве.

Во-первых, в объектах исторической ценности необходимо согласовывать каждое изменение, и это затягивает ремонт. Во-вторых, заказчик получает удовольствие от процесса: ему нравится продумывать каждую деталь и искать более совершенные решения.

Возможно, если бы на строительной площадке находились только наши сотрудники, автоматизация была бы смонтирована за неделю. Но поскольку мы зависим от рабочих, которые стелят пол, кладут плитку, отделывают стены, — приходим на объект, когда это технически возможно.

Благодаря тому, что каждый проект уникален, наша работа увлекательна и наполнена творчеством. С другой стороны, этот бизнес тяжело масштабировать. У нас не было резких скачков роста за эти 15 лет.

Около 10 лет нашими клиентами были крупные предприниматели и политики, для которых технологии — скорее интересное увлечение или инструмент по созданию комфорта.

Сейчас появляется другая категория клиентов — ИТ-предприниматели и блогеры, которые много зарабатывают и ценят удобство, эргономику и здоровье. Для них умный дом — инструмент по поддержанию когнитивных функций и хорошего самочувствия.

Вместе с клиентами изменились и мы: у нас появился контроль качества воздуха и оптимальных параметров для жизни. К примеру, вечером свет в помещении должен быть приглушённым и тёплым, чтобы способствовать синтезу мелатонина. Наша система сама меняет температуру и уровень освещённости в зависимости от биоритмов.

Так мы стали работать с ещё одним сегментом, кроме премиума — бизнес.

Примерно в то же время мы переименовали компанию. Большинство игроков рынка назывались примерно одинаково, никто не выделялся. И я решила придумать что-то запоминающееся. Luxury Engineering — это хулиганство, провокация. Но именно резкостью название и привлекает внимание.

Параллельно основному бизнесу я окончила Международную школу дизайна и открыла бюро светодизайна — проектирование и конструирование освещения. Сейчас практически во всех проектах Luxury Engineering мы делаем не просто систему управления освещением, а светодизайн.

На волне интереса к технологиям для поддержания здоровья я пошла учиться в «Сколково Практикум». Там защитила наш новый проект по производству оборудования в области заботы о здоровье. Сейчас идёт разработка и тестирование первых прототипов.

За 15 лет моя компания из эксперимента по автоматизации эволюционировала в проект по созданию качественного пространства. Мы изучаем исследования авторитетных учёных о влиянии светового загрязнения, шума и температуры на здоровье человека и создаём решения в этой области.

Рынок умных домов продолжает трансформироваться. Благодаря тренду на осознанное потребление в Европе появляется запрос на дома, которые не потребляют ресурсы, а производят их. В России пока к этому не пришли. С одной стороны, у нас недорогая энергия, поэтому острой потребности в экономии нет. С другой, когда не закрыты базовые потребности людей, трудно задумываться о домах с комплексом энергосберегающих технологий.

Надеюсь, вам было интересно узнать о том, как развивались умные дома, через призму нашей истории. Хотели бы оборудовать у себя такой дом? Для каких целей?