Как стать миллиардной компанией на высококонкурентном рынке: опыт GoX
Александр Дебелов — основатель GoX, одной из быстрорастущих компаний нашего портфеля. За его плечами — создание и впоследствии продажа Virool — видеодистрибьюторской платформы, для которой он собрал $20 млн и построил компанию на 80 человек.
Алекс — выпускник Y Combinator, вошёл в список Forbes 30 Under 30, рейтинг Entrepreneur Magazine Top 5 Emerging Entrepreneurs, его компания вошла в рейтинг Inc 500 Fast Growing Companies. Сейчас он развивает свой новый проект GoX, инвесторами которого стали AltaIR Capital и AltaClub в прошлом году. Компания уже признана Fast Company лучшей идеей, меняющей мир в 2021 году.
Go X позволяет малому бизнесу зарабатывать больше денег, сдавая в аренду скутеры, доски для серфинга и автомобили своим клиентам.
Делимся с вами выдержками разговора Игоря Рябенького и Александра Дебелова, в котором основатель Go X рассказал о своих первых неудачах, о специфике бизнес-модели проекта и какая ценность риска и экспериментов.
Опыт первых неудач: как первый бизнес не выдержал конкуренции
Я родился в Ростове-на-Дону в обычной семье, а образование получил уже в Бостоне. У меня всегда была мечта создать что-то свое, поэтому подростком я решил уехать заграницу и изучать там предпринимательство. Там вместе с однокурсниками мы открыли свою продакшн-компанию, где придумывали разные видеоролики для наших клиентов. Бизнес хорошо развивался, но когда мы решили заняться дистрибуцией контента, подходящих для этого инструментов не оказалось — в то время еще не было рекламы даже на YouTube и Facebook. Тогда мы решили закрыть эту боль и создали платформу для размещения рекламы в интернете Virool.
Клиенты могли выбрать целевую аудиторию и сайты, на которых они бы хотели разместить рекламу. Идея выстрелила, и после прохождения акселерации в Y Combinator мы подняли seed-инвестиции на 101 млн рублей, набрали команду и расширили свои возможности. Спустя 3-4 года конкуренция серьезно выросла, развивать Virool стало сложнее.
Из-за страха потерять все мы стали ориентироваться на крупных игроков и изменили стратегию и фокус. Сил и времени подстраиваться под реалии рынка совсем не оставалось, и мы чувствовали, как отстаем от других. Еще тогда у нас появились мысли о выходе из проекта, но окончательное решение я принял после разговора с Полом Грэмом, президентом YC. Он спросил меня, действительно ли я хочу, чтобы меня запомнили как человека, который продавал рекламу. Я понял, что нет, и начал сворачивать первый бизнес. Тогда мы с командой еще не знали, что вскоре после закрытия этого проекта создадим многомиллиардную компанию.
Ключ к успеху — эксперименты
После первой попытки построить успешный бизнес я находился в постоянном информационном потоке, изучал много новостей, и однажды поймал себя на мысли, что совершенно ничего не знаю про рынок мобильного транспорта. Как в этой сфере работают бизнесы, сколько у них клиентов и пользуются ли такие продукты спросом — все было для меня загадкой.
Тогда я решил рискнуть и пойти в сферу mobility space с идеей сдачи в аренду скутеров. Первые шесть месяцев мы занимались вопросами их транспортировки, а затем выпустили первые 300 байков и наняли команду из 12 человек. Компания потихоньку настраивала внутренние бизнес-процессы, открывала новые места для аренды и привлекала все больше клиентов. Я видел, что дела налаживаются, и еще больше верил в эту идею и придумывал разные точки роста.
Чтобы быстрее повысить продажи компании, я решил продавать скутеры возле университетских кампусов, до которых нужно было долго идти пешком. Мы подписали контракты с крупными учебными заведениями, но наши байки брали в аренду очень редко. Студентам было дорого платить, а сотрудникам университетов — далеко ехать. Даже при скорости 15 миль/час клиент в среднем тратил на дорогу 40 минут, и эта идея оказалась нежизнеспособной.
Еще я пробовал сдавать в аренду трехколесный скутер. По виду он больше напоминал скейтборд и выглядел довольно необычно, но совсем не пользовался спросом. Другой гипотезой оказалась идея аренды скутеров возле отелей. Первый раз мы сделали точку аренды в Сан-Франциско и сразу выявили два типа наших клиентов: местные, которые ездят на работу каждый день, и туристы, которые готовы платить в разы больше. Эту же модель мы распространили и во многих других туристических городах, чтобы создать монополию, и стали единственным игроком на рынке.
Сейчас наши цены в 5-6 раз выше, чем у конкурентов, но мы не просто остаемся на плаву. Мы зарабатываем много благодаря экспериментам.
Если бы тогда наша команда перестала рисковать и боялась пробовать любые идеи, которые приходили на ум, мы не смогли бы добиться такого роста.
Миссия компании — важная часть бизнес-стратегии
За 2-3 года таких экспериментов мы заложили фундамент для успешного бизнеса. Теперь у нас сотни точек аренды скутеров в разных городах и наша компания — лидер среди конкурентов. Когда мы начинали бизнес в Сан-Диего, в лучшем случае мы зарабатывали 2,5-3 долл. в день за скутер. Сейчас в Гавайи в сутки мы можем заработать до 70 долл. Однако кроме хороших показателей у нас была четкая миссия, без которой расширять бизнес трудно для любой компании. Я отчетливо понял миссию Go X во время пандемии, когда наша компания помогла другому небольшому бизнесу выжить.
Go X основана на том, что пункты аренды самокатов располагаются в туристических локациях партнеров (отели, пункты проката велосипедов). Стартап не вкладывает средства в маркетинг, так как лидогенерация производится самим партнером, а также снижает операционные издержки на сбор и доставку (пользователь оставляет самокат в одной из партнерских точек, где и производится зарядка).
У нас была стоянка байков возле одного магазинчика велосипедных принадлежностей, который с началом локдауна должен был вот-вот закрыться. Многие местные уехали жить поближе к туристическим городам, и при необходимости брали наши скутеры и заодно покупали что-то в магазине для велосипедов. Владелец этого магазина регулярно получал прибыль, и его бизнес не закрылся несмотря на тяжелые времена. Тогда стала понятна наша основная цель — помогать небольшим предпринимателям не сойти с пути и расти.
Эта цель помогла нам не только улучшить бизнес-показатели своего бизнеса, но и других. Она мотивирует не останавливаться и расширяться, ведь чем больше новых точек мы откроем, тем больше возможностей будет у маленьких бизнесов увеличить свои доходы.
Вот несколько финальных советов от нашей команды, как выжить на высококонкурентном рынке:
— Найдите свою нишу и подход, тогда вам не придется ни с кем конкурировать;
— Если у вас есть какая-то идея, воплощайте ее. Сколько это займет времени — не имеет значения. Само главное — получить какую-то обратную связь от клиента;
— Создайте хороший фундамент из профессионалов в команде и научитесь отдавать на аутсорс ненужные задачи;
— Выберите миссию, которую будут разделять все члены проекта;
— Экспериментируйте.