Масштабирование: когда стоит расширять бизнес, а когда — нет?

Какой бизнес нужно масштабировать, а какой — не стоит? Иногда трудно понять, когда и в какой момент лучше это делать. Например, стоит ли масштабироваться в кризис? Это риск или время возможностей? Разберём на примерах компаний моих клиентов.

На мой взгляд, не стоит масштабировать только тот бизнес, который имеет плохую финансовую прибыльную модель. Такие бизнесы, к сожалению, бывают, они держаться лишь на том, что владелец-эксперт работает в них бесплатно.

Строго говоря, бизнес не стоит масштабировать лишь в двух случаях:

Здоровая экономическая модель не предполагает то, что вы будете зарабатывать невероятные деньги с первых дней работы компании. Это значит лишь то, что компания может быть устойчиво и уверенно прибыльной. При этом не вся работа построена вокруг экспертности владельца, который пашет 24/7.

Мне приходилось консультировать много компаний, и не все среди них проходили мои консалтинговые проекты. Однажды я работал с туристическим агентством, которое работало за 10% комиссионных, предоставляемых туристическим оператором. Оператор формирует предложение, агентство продаёт, получая свою прибыль. Кажется, будто это не бизнес, а настоящий клондайк!

Но эти агентства по какой-то странной причине особо не могут ни расширяться, ни развиваться, ни привлекать новый круг клиентов. Это что-то вроде агентства, работающего «по знакомым». Мы с владелицей такой туркомпании сели и посчитали, как действительно работает эта модель с точки зрения финансов. Она была, мягко говоря, шокирована, ведь за 2 года она пришла к точке, дальше которой не могла развиваться. Новых клиентов нет, а значит, нельзя нанять продавцов, нет денег на рекламу. В общем, замкнутый круг.

В любом бизнесе есть стоимость привлечения и обслуживания клиентов. Казалось бы, клиент купил тур за 2000 долларов, агентство получило свои 200 долларов, лёгкие деньги. Однако, если подсчитать, сколько стоит реклама для получения 1–3 лидов и работа менеджера по продажам, сколько циклов презентаций он должен начать, чтобы закрыть клиентов, сколько времени занимает коммуникация, станет очевидно, что 10% здесь очень мало.

Этот бизнес изначально убыточный, он существует только по причине того, что в него вкладывается владелец и сам делает практически всю работу. Конечно же, его невозможно масштабировать.

А вот если ваш бизнес производит хороший продукт и представляет собой прибыльную финансовую модель, его стоит масштабировать.

У меня в Америке есть клиент, чей бизнес растёт очень быстро, причём сфера может показаться довольно странной, это услуги сантехника.

В США есть особый пласт клиентов, чьи дома стоят больше миллиона долларов. И они предпочитают, чтобы к ним приходил сантехник с презентабельным внешним видом, при этом быстро и квалифицированно выполняющий свою работу. Средний чек работы сантехника в таком бизнесе — около 500 долларов.

Наш клиент создал большую компанию национального масштаба, которая предоставляет подходящих сантехников именно этой категории клиентов. Казалось бы, сантехники есть везде, какую газету ни открой, будет объявление, рекламирующее их услуги, тем не менее нашему клиенту буквально за пару лет удалось создать национальную компанию с очень большим оборотом.

С моей точки зрения, надо действовать. Если у вас качественная услуга (или товар) и хорошая модель, то во время кризиса на вас работают два фактора.

Во-первых, потребитель всегда начинает пересматривать свои предпочтения. У кого-то начались финансовые проблемы, а потому люди ищут варианты подешевле, у кого-то постоянный поставщик не соблюдает договорённости или разорился, вариантов много. Кризис корректирует предпочтения клиентов, поэтому компаниям нужно оставаться гибкими, ведь вы можете получить клиентов, которые раньше работали с вашими конкурентами.

Во-вторых, ваше расширение в кризис будет стоить намного дешевле. Вы существенно экономите средства: купить или арендовать здание, привлечь людей будет проще. Кроме того, во время кризиса ваши сотрудники становятся более командными игроками, а масштабирование требует большой внутренней реорганизации. Проводить её в тяжёлое время гораздо легче: подчинённые понимают, что «на дворе война», соответственно, нужно быть собранными и работать усердно.

Для масштабирования сфера бизнеса абсолютно неважна. Не имеет значения, уникальны ваши товары и услуги или нет. Если соблюдены два фактора, которые я отметил ранее, масштабирование возможно. Первое — бизнес производит хороший продукт, второе — наличие прибыльной финансовой модели.

Если сомневаетесь, стоит ли масштабироваться в кризис, мой ответ однозначный: стоит! Кризис — это время возможностей, которое позволит вам намного легче и дешевле расширить ваш бизнес.

- Александр Высоцкий специально для НВ Бизнес