18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND
Главные премьеры года. Уже в подписке
18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND

Какой он, b2b клиент 2022 года

Вступление

Последнюю половину 2021 года проводили исследования своих b2b клиентов..

Мои личные выводы несколько отличаются от выводов нашего маркетинга.

Сформировал для себя три общих портрета:

  • Активные.
  • Незаинтересованные.
  • Экономные.

1. Активные

Нацелены на комфорт своих клиентов, мобильны, готовы к изменениям. Готовы к экспериментам и обучению.

Мешают принять решение, недостаток знаний, ограниченный бюджет. Реагируют на сарафанное радио.

Мотивация для этой группы - попробовать инновацию, попробовать что-то новое для себя,, приобщиться к будущему или чему-то общественно значимому.

Лучший инструмент для маркетинга, личное общение, вебинары, прямые эфиры, групповые скидки.

2. Незаинтересованные

Не хотят погружаться, прикладывать усилия. Идеальный продукт - "поставил и всё".

Мешают принять решение, нежелание изменений, работает и славно.

Мотивацией обновить/изменить продукты, может стать поломка, либо внешнее воздействие. Чтобы достучаться, лучше использовать специализированные конторы и простые продукты.

Чем больше социализирован продукт и чем больше его комьюнити, тем больше вероятность выбора.

3. Экономные

Их девиз - "Цена-качество". Главное убедить этих клиентов, что ваш продукт лучшее за свои деньги. В сравнении скрупулёзны, поэтому если завоевать доверие, получите фаната, так как повторное сравнение трудоёмко.

Основная мотивация и преграда - стоимость.

Ставят под сомнение всё, думают что на них пытаются нажиться, поэтому заходить к ним надо осторожно, ошибившись один раз, второго может не быть. Ценят простоту и понятное ценообразование, без излишеств и дополнительных платных функций.

Заключение

В 2022 году надо больше времени уделять на онлайн/оффлайн прямое общение, каждая из групп ждёт что к ним придут и всё расскажут.

Стоит так же обратить внимание на повестку продукта, приобщить его к обще значимому делу, как экология или улучшение жизни. Тем самым, расширив аудиторию за счёт Активных клиентов.

А какие изменения в своих клиентах заметили вы за 2021 год? Делитесь в комментариях!

Хотите узнать больше, подписываетесь на мой канал в Телеграм An Log.

0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Alexander Ivanov

Копайте глубже. Клиент B2B - это не один человек а целая организация. Найдите в "незаинтересованном" клиенте активных людей, познакомьтесь, они помогут вам продавать. То же самое и с "экономными" - это всего лишь черта характера конкретно вашего контакта.

Ответить
1
Развернуть ветку
Ли Си Цын

Клиент B2B - это не один человек
С этим можно согласиться. ЛПР редко бывает один

а целая организация
А вот с этим согласиться не могу. Оплачивают вам со счета организации, но покупают всегда люди :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

С этим можно согласиться. ЛПР редко бывает один
И хорошо если вы напрямую с ЛПРом можете пообщаться. А не с менеджером департамента такой-то дирекции одной из дочек холдинга.

Оплачивают вам со счета организации, но покупают всегда люди
А я про это и говорю. Много людей в одной организации, нельзя их обобщать, они разные, у них разные потребности, они вообще могут друг другу противоречить.

Ответить
0
Развернуть ветку
Ли Си Цын

И хорошо если вы напрямую с ЛПРом можете пообщаться
Все же желательно

А не с менеджером департамента такой-то дирекции одной из дочек холдинга
Если он будет выступать заказчиком - почему нет? Не обязательно всегда общаться с Главным Директором. Решение может приниматься на разных уровнях

они разные, у них разные потребности, они вообще могут друг другу противоречить
Ну так это же классика b2b продаж: выделить среди этой толпы своего заказчика, а среди кучи интересов - целевые, которым будет отвечать ваше решение :)

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Решение может приниматься на разных уровнях
Согласен. И надо понимать на каких уровнях и как принимается.

выделить среди этой толпы своего заказчика, а среди кучи интересов - целевые, которым будет отвечать ваше решение :)
Этого к сожалению иногда бывает мало.

Классическая история - есть ком.дир и под ним департамент продаж, им позарез нужна хорошая CRM, чтобы бизнес рос. И вы можете им её дать.
А есть IT-директор, пожилой уже дядька, который еще в 90х пришел в компанию эникеем. Ему в общем нафиг не уперлась еще одна чужеродная система в любовно выстроенном за годы IT-ландшафте. Да и есть своё понятие о прекрасном. Но, как правило, именно IT-директора ГД сделает ответственным за внедрение CRM, и вам как подрядчику придется с ним работать. И будет на вас давить бизнес, в лице ком.дира, а IT-директор будет вставлять палки в колеса и тормозить принятие решений

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Есть модель продаж - "стратегические продажи"
Наименования - "экономист", "потребитель" и "техник" взяты оттуда.
В рамках этой модели как один из первых шагов - понять с кем ведешь переговоры, потому у каждой роли свои ожидания и свои требования к продукту.
Более сложный вариант когда в одном человеке совмещается несколько ролей и тогда нужно разбираться в данный момент кто перд тобой сидит:)

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Решение может приниматься на разных уровнях
Помню продавали проект в одну очень большую компанию. Для запуска тендера нужно было собрать около 30(!) подписей. Да, половина подписывалась автоматом, вслед за решением топов, но вторую половину приходилось проходить по-честному, доказывать, убеждать, корректировать предложение. От первой встречи по этому проекту до выхода тендера прошло чуть больше года.

Понятно что сбором подписей ответственный менеджер от заказчика должен заниматься. Но если бы мы, как потенциальный подрядчик, непосредственно вместе с этим менеджером в хождении ножками по инстанциям не участвовали - точно бы ничего не вышло.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Что на рынке B2B, что на рынке B2C продавец все равно встречается с конкретными людьми.
На продажи будут влиять следующие отличия:
- разный контекст принятия решения
- разные бюджеты
- разные мотивы
- разные позиции ЛПР.
Есть "экономист", для которого важен финансовый результат от приобретения.
Есть "потребитель" для которого важно использование - насколько ему будет удобнее работать после приобретения продукта.
Бюджетом распоряжается "экономист"

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Бюджетом распоряжается "экономист"
А вот это от конкретной компании и конкретных людей зависит. Где-то финдир имеет решающее мнение перед ГД, где-то коммерческий директор силён и может его продавить. И вам как поставщику хорошо бы всю эту внутренню кухню понимать.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Александр, а почему Вы считаете, что я не понимаю эту кухню?
Я сознательно поставил слово "экономист" в кавычки.
Потому что с точки зрения технологии продаж это не должность, а роль.
Человек, который распоряжается бюджетом на покупку конкретного продукта.
Он не продавливает это решение перед ГД.
Он может принять это решение.
"Экономист" означает, что этот человек принимает окончательное решение о покупке по конкретной цене.
А какую он при этом занимает должность уже не важно.

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Ivanov

Да, наверное не правильно вас понял.
В моем опыте роль "экономиста" обычно у финдира, а он редко бывает ЛПРом. ЛВР - да, всегда. А решение о серьезном бюджете все равно принимает собственник, если речь про SMB. Или ГД/CEO, в более крупном бизнесе. В очень крупном это или ГД дочки, или какой-нибудь директор департамента.
И, опять же из своего опыта, ГД или собственник редко бывает "экономистом" (хотя и такое случалось в моей практике).

Если речь про мелкие контракты тут конечно ЛПРом может быть почти кто угодно.

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Александр, повторюсь:)
"Экономист" - это роль. Она чаще всего связана с определенными позициями в компании, однако это не жесткое правило.
Пример, который Вы описали выше про CRM
Для экономиста характерен интерес к экономическим показателям контракта. Потратил столько денег, получил в итоге столько денег.
ПРи этом важный момент - на основе этой информации он имеет право принять решение о приобретении.
Коммерческий директор в первую очередь, Потребитель, потому он будет использовать это в своей работе.
Для него ключевой вопрос: в каких моментах ему будет проще жить, если CRM будет куплена?
Следующий вопрос для него: Что это даст компании? (потому что с этим ответом он пойдет к "экономисту"
IT-директор в этой модели продаж скорее всего выступает как техник. Он будет определять технические условия.
Это очень поверхностно, потому что в реальной продаже конечно все будет более трудно и запутанно:)

Ответить
1
Развернуть ветку
Sasha Step

Интересно было бы взглянуть на выводы вашего маркетинга, ваши точно не верные, но это видимо из за недостатка опыты. Как правильно сказал мой тезка постом выше копайте в сторону что B2B клиент это не человек.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 13 комментариев
Walmart незаметно готовится войти в метавселенную, вынашивая планы о собственной криптовалюте и коллекционных NFT

В СМИ появилась новость о том, что Walmart разрабатывает планы по входу в метавселенную. Планируется выпуск собственной криптовалюты и коллекционных NFT. С этой целью Walmart зарегистрировал несколько новых торговых марок.

Пять путешествий до Луны — столько километров ленты в TikTok могли просмотреть пользователи Yota за 2021 год
Фундамент для создания дизайн-концепции интерфейса: большая идея, мудборд и референсы

Старший дизайнер red_mad_robot Мила Михайлова исследует роль визуальной концепции в проектировании цифровых продуктов и подробно показывает процесс — от глобальной идеи до конкретных примеров. В статье есть список ресурсов и инструментов, примеры, советы и рекомендации — применяйте их в работе, чтобы создать цепляющую дизайн-концепцию интерфейса.

Поиск страны для иммиграции

Всем привет, хочу поделиться своими изысканиями, как меня бомбануло и как запилил поиск страны по необходимым параметрам для иммиграции.

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Холодильник в аренду: эксперты о новой тенденции рынка бытовой техники

Среди российских потребителей набирает популярность аренда бытовой техники и гаджетов, отмечают эксперты онлайн-сервиса сравнения цен и товаров Price.ru. Аналитики пришли к такому выводу, проанализировав спрос на аренду техники и сравнив интернет-запросы пользователей за последнее полугодие относительно аналогичного периода 2020 года.

Netflix спрогнозировал рост подписчиков в три раза меньше ожиданий аналитиков — акции компании упали на 20% Статьи редакции

Компания планирует добавить 2,5 млн новых пользователей, аналитики ожидали почти 7 млн.

TikTok отказался от идеи готовить еду в США — и уволил главу маркетинга, который объявил об этом, никого не предупредив Статьи редакции

«TikTok не занимается ресторанным бизнесом», — заявил сотрудникам один из руководителей компании перед его увольнением.

Сказ о том, как брокер Тиньков акции в счет налогов без согласия клиента продавал

Итак, начну свою историю с того, что с данным брокером я уже на протяжении 3-х лет, и в принципе, не считая пары незначительных косяков, нареканий у меня к нему не было, до начала 2022 года...

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

null