Какой он, b2b клиент 2022 года
Вступление
Последнюю половину 2021 года проводили исследования своих b2b клиентов..
Мои личные выводы несколько отличаются от выводов нашего маркетинга.
Сформировал для себя три общих портрета:
- Активные.
- Незаинтересованные.
- Экономные.
1. Активные
Нацелены на комфорт своих клиентов, мобильны, готовы к изменениям. Готовы к экспериментам и обучению.
Мешают принять решение, недостаток знаний, ограниченный бюджет. Реагируют на сарафанное радио.
Мотивация для этой группы - попробовать инновацию, попробовать что-то новое для себя,, приобщиться к будущему или чему-то общественно значимому.
Лучший инструмент для маркетинга, личное общение, вебинары, прямые эфиры, групповые скидки.
2. Незаинтересованные
Не хотят погружаться, прикладывать усилия. Идеальный продукт - "поставил и всё".
Мешают принять решение, нежелание изменений, работает и славно.
Мотивацией обновить/изменить продукты, может стать поломка, либо внешнее воздействие. Чтобы достучаться, лучше использовать специализированные конторы и простые продукты.
Чем больше социализирован продукт и чем больше его комьюнити, тем больше вероятность выбора.
3. Экономные
Их девиз - "Цена-качество". Главное убедить этих клиентов, что ваш продукт лучшее за свои деньги. В сравнении скрупулёзны, поэтому если завоевать доверие, получите фаната, так как повторное сравнение трудоёмко.
Основная мотивация и преграда - стоимость.
Ставят под сомнение всё, думают что на них пытаются нажиться, поэтому заходить к ним надо осторожно, ошибившись один раз, второго может не быть. Ценят простоту и понятное ценообразование, без излишеств и дополнительных платных функций.
Заключение
В 2022 году надо больше времени уделять на онлайн/оффлайн прямое общение, каждая из групп ждёт что к ним придут и всё расскажут.
Стоит так же обратить внимание на повестку продукта, приобщить его к обще значимому делу, как экология или улучшение жизни. Тем самым, расширив аудиторию за счёт Активных клиентов.
А какие изменения в своих клиентах заметили вы за 2021 год? Делитесь в комментариях!
Хотите узнать больше, подписываетесь на мой канал в Телеграм An Log.
Копайте глубже. Клиент B2B - это не один человек а целая организация. Найдите в "незаинтересованном" клиенте активных людей, познакомьтесь, они помогут вам продавать. То же самое и с "экономными" - это всего лишь черта характера конкретно вашего контакта.
Клиент B2B - это не один человекС этим можно согласиться. ЛПР редко бывает один
а целая организацияА вот с этим согласиться не могу. Оплачивают вам со счета организации, но покупают всегда люди :)
Что на рынке B2B, что на рынке B2C продавец все равно встречается с конкретными людьми.
На продажи будут влиять следующие отличия:
- разный контекст принятия решения
- разные бюджеты
- разные мотивы
- разные позиции ЛПР.
Есть "экономист", для которого важен финансовый результат от приобретения.
Есть "потребитель" для которого важно использование - насколько ему будет удобнее работать после приобретения продукта.
Бюджетом распоряжается "экономист"
Бюджетом распоряжается "экономист"А вот это от конкретной компании и конкретных людей зависит. Где-то финдир имеет решающее мнение перед ГД, где-то коммерческий директор силён и может его продавить. И вам как поставщику хорошо бы всю эту внутренню кухню понимать.
Интересно было бы взглянуть на выводы вашего маркетинга, ваши точно не верные, но это видимо из за недостатка опыты. Как правильно сказал мой тезка постом выше копайте в сторону что B2B клиент это не человек.