Как запустить медицинский стартап?

Инструкция по выживанию!

Приветствую! Меня зовут Магомед Ахмедов, около 10 лет занимаюсь разработкой инновационных проектов. Принимал участие в качестве соруководителя студенческой работы Ашурбековой К. Н. «Новая технология синтеза анестезина», данный проект получил лишь грантовскую поддержку; разработка рецептуры «Нафталанового масла», применяемого для лечения псориаза и др. кожных заболеваний, продукция имеет успешное коммерческое внедрение.

В последнее время, с командой энтуазистов работаю над проектом «Разработка биомаркеров на основе квантовых точек для диагностики онкологических заболеваний». И поэтому, хотел поделиться мнениями о том, с чем предстоит столкнуться многим начинающим медицинским стартапам.



Область «Здравохранения» - это не только сфера оказания медицинских услуг, требующих определенных познаний, но и востребованный высокодоходный бизнес с высококонкурентным рынком, привлекающий большие капиталы от различных инвесторов, которые хотят сотрудничать и даже готовы за собой вести раунды финансирования с многообещающими стартапами.

Другое дело, доля российских стартапов, успешно специализирующих в создании и выводе на отечественных / зарубежный рынок своих продуктов в MedTech- индустрии оставляет желать лучшего.

Как показывает опыт, определение целевого сегмента, проведение проблемного / решенческого интервью, проведение НИОКР и создания прототипа MVP не всегда даёт результат, необходимый для успешного старта и запуска проекта в сфере медицины. Поэтому желающим запустить свой медицинский стартап следует хорошенько подготовиться и ознакомится со следующими вопросами:

1. Какие этапы проходят медицинские продукты прежде, чем выйти на рынок?

2. Какие сложности возникают при регистрации медицинских продуктов?

3. Как медицинскому стартапу стоит заявить о себе, чтобы привлечь инвестиции?

4. Какие меры поддержки для медицинских стартапов существуют?

5. Каких ошибок следует избегать?

Для того, чтобы понять Как запустить медицинский стартап? и ответить приведенные выше вопросы, мною проведено интервью с двумя ведущими медицинскими экспертами от Международного медицинского кластера (г.Москва) и «АстраЗенека», Россия и Евразия. Предлагаю ознакомиться с экспертными мнениями:

1) Согласно экспертному мнению Фаины Филины – руководителя по внешним коммуникациям Международного медицинского кластера (г.Москва) для то, чтобы открыть медицинский стартап: «Нужен четкий фокус и правильный маркетинг. При этом важно не просто придумать хорошую бизнес-идею и прорекламировать ее, но и разбираться в законодательстве и технологических нюансах, так как медицина – сфера социальная, и она напрямую влияет на жизнь и здоровье населения.

Однако, конечно, начинать следует с идеи. Первым шагом будет изучение рынка, анализ аналогов, их сильных и слабых сторон. Идею для стартапа можно найти на рынках других стран, где они набрали популярность. Для этого есть специальные порталы, к примеру, TechCrunch. Можно также поискать в англоязычной прессе. Если вы хотите разработать какое-нибудь полезное медицинское приложение, можно посмотреть подобные решения в App Store или Google Play, а также потестировать их в деле. Для изучения потенциального спроса полезно сделать опрос потребителей, причем сегодня для этого не нужно больших бюджетов – просто создайте опрос в социальных сетях. Если вы располагаете финансами, то можно обратиться к услугам профессиональных агентств и провести опрос в фокус-группах.

Далее нужно создать так называемый MVP (minimum viable product), или минимально жизнеспособный продукт. Это первая, базовая версия вашего будущего медтех решения. Как правило, после этого легче предлагать идею аудитории, плюс можно получать полноценный отклик потребителей. К тому же, медицинским стартапам особенно важна доказательность – положительная оценка экспертного сообщества и потребителей, уже воспользовавшихся решением.

Следующим шагом станет поиск инвесторов, к ним также проще обращаться с готовой версией. Кроме того, нужно подготовить экономическую модель проекта. В этот документ нужно включить все составляющие, влияющие в конечном счете на возврат инвестиций – это и размер рынка, и финансовые показатели, и команда проекта, и конкуренты, и др.

Лучше всего искать так называемых смарт-инвесторов, тех, кто инвестирует в медицинские проекты, имеет опыт ведения медицинского бизнеса либо имеет медицинский бизнес в своем портфеле. Это могут быть крупные инфраструктурные гиганты, например, Сбер или Яндекс, либо такие известные компании или даже бизнес-ангелы. Также источниками инвестиций могут быть гранты, венчурные фонды, краудфандинг и акселераторы.

Что касается маркетинга, здесь многое зависит от бюджета. Но в целом можно обойтись и без него, используя бесплатные источники трафика, например, интернет-изданий vc.ru или Хабр, а также уже названные выше социальные сети.

MedTech в связи с пандемией получил еще один драйвер для развития, инвестиции в эту сферу будут только расти. Так, по прогнозам Deloitte, к 2022 году правительства и корпорации будут выделять на эти цели по $10 трлн ежегодно. А, по оценкам EvaluateMedTech, глобальные затраты на R&D будут ежегодно расти на 4.5% и достигнут $39 млрд к 2024-м.

Ключевые тренды, на которые ориентируется современная медицина: внедрение системы качества и безопасности медпомощи, человекоцентричность, превентивность, цифровизация, датацентричность, ценностно-ориентированность, устойчивое развитие.

По данным специализированного издания Statista, за последние 10 лет выручка MedTech продуктов составила больше $150 млрд. Безусловно, есть направления, в которых потенциал далеко не исчерпан.»

На вопрос: В каких сферах медицины сейчас спрос превышает предложение? мед. экспертом Международного медицинского кластера - Фаиной Филины отмечено: «Это по-прежнему носимые гаджеты и все, что с этим связано. С их помощью врачи могут получать информацию о пациентах удаленно, в том числе, когда наблюдать их дома. Гаджеты приложения полезны и тем, кто регулярно хочет контролировать свое здоровье и физическую активность. Также активно развивается телемедицина, этот тренд усилила пандемия. Приложения и сервисы для телемедицинских консультаций сегодня очень востребованы, можно проанализировать имеющиеся и поработать с интерфейсом. Кроме того, системы поддержки принятия врачебных решений, построенные на базе искусственного интеллекта и аналитики больших данных – перспективное направление для медтех стартапов. И наконец, все, что связано с практико-ориентированным обучение медицинского персонала, в частности, симуляционное оборудование, VR и AR тренажеры. У нас в Международном медицинском кластере есть такое оборудование – роботы-пациенты, и мы всегда рады расширять его спектр, к примеру, сейчас думаем взять на апробацию VR тренажеры.

Есть много ярких примеров: «Платформа Третье мнение», долю в которой приобрела ГК «Медси»; компания «Эйдос», которая производит как раз симуляционное оборудование и активно работает на экспорт; компания «Моторика» - производитель протезов; производитель экспресс-тестов «Рапид Био», и многое другое.»

2) Со своим экспертным мнением также поделилась, Елена Наливкина - менеджер по инновационным проектам и развитию бизнеса, «АстраЗенека», Россия и Евразия: «Основной инструмент привлечения инвестиций – это питч-сессии и стартап-марафоны. На мой взгляд, шансы на успех презентации проекта значительно повышают два фактора. Во-первых, это рассказ о бэкграунде основателя: если он совпадает с ценностной историей продукта, это сразу вызывает доверие потенциального инвестора. Во-вторых, большим плюсом может стать юридическая защита продукта или ясная стратегия, как компания планирует это сделать в будущем, поскольку наличие патентов и исключительных прав существенно снижает риски.

Помимо участия в питч-сессиях, крайне важно поддерживать контакты с представителями индустрии. Речь необязательно идет о личных знакомствах, это может быть и участие в различных технологических конкурсах, акселераторах и хакатонах, а также в пилотных проектах. Последний инструмент особенно эффективен: потенциальным инвесторам всегда интересны решения, которые уже были опробованы на практике и имеют количественные метрики результата.

Ключевая ошибка медицинских стартапов – вложение всех сил и ресурсов в идею в ущерб другим аспектам развития продукта. В отличие от инновационных лекарственных препаратов, у Medtech стартапов высоки риски потери уникальности на временном интервале, поэтому от разработки идеи необходимо достаточно оперативно переходить к «аппаратной» части, решению юридических вопросов, таких как патентная защита и регистрация, и пилотированию. Еще одна ошибка – это ставка на одну стратегию. Очень часто medtech-стартапы ориентируются на потребительскую аудиторию. При этом рынок медицинских изделий очень зависим от экспертного мнения врачей, поэтому у любого девайса должна быть хорошая доказательная база, а в идеале – регистрационное удостоверение. Это могло бы существенно расширить возможности применения.»

В каких сферах медицины сейчас спрос превышает предложение? мед. экспертом от «АстраЗенека», Россия и Евразия - Еленой Наливкиной отмечено: «Если говорить о девайсах, то это, в первую очередь, устройства для дистанционного мониторинга показателей здоровья, например, электронные тонометры и стетоскопы с возможностью сохранения, интерпретации и передачи данных врачу. Стимулом роста спроса здесь стала возрастающая цифровая грамотность населения, а также сокращение доступа к медицинской помощи в условиях пандемии.

Также очень востребованы всевозможные платформы на основе искусственного интеллекта для анализа медицинских изображений, которые используются для диагностики. Компания «АстраЗенека» активно сотрудничает с разработчиками таких решений: при нашей поддержке реализованы пилотные проекты по ретроспективному анализу КТ-изображений грудной клетки и маммограмм для повышения качества диагностики рака легкого и рака груди.

Хорошим трамплином может стать сотрудничество с международными корпорациями, которые заинтересованы в поиске различных medtech-решений. Это сотрудничество может реализовываться в формате участия в конкурсах, акселераторах, закупки услуг, а также проведения совместных проектов. У компании «АстраЗенека» существует сеть инновационных хабов A.Catalyst Network. Каждый хаб внутри A.Catalyst Network уникален, но при этом является частью глобальной экосистемы. Это означает, что партнеры и решения не привязаны к конкретному центру и могут использоваться и в других странах. В нашей практике есть примеры, когда российские стартапы, с которыми мы взаимодействовали на локальном уровне, выходили со своими решения на зарубежные рынки. Например, реализуется пилотный проект по использованию искусственного интеллекта в диагностике заболеваний в Бразилии. Еще один стартап разрабатывает образовательную платформу, которая будет использоваться для врачей из стран Азии и Латинской Америки.»

Я надеюсь, что приведённые выше ответы от мед. экспертов послужат отличным драйвером для тех, кто ещё обдумывает запустить свой медицинский стартап.

Благодарю за интервью мед. экспертов от Международного медицинского кластера (г.Москва) и «АстраЗенека», Россия и Евразия. А также Аркадия Панина – эксперта и трекера от АСИ за ценные советы при подготовке материала статьи.

Данная статья составлена Магомедом Ахмедовым – руководителем проекта «Биомаркерная квантовая точка» в рамках осеннего акселератора 2021 г. проводимого АГЕНТСТВОМ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИНИЦИАТИВ (АСИ).