Все о самой востребованной и высокооплачиваемой профессии: как стать крутым менеджером по продажам и заработать на этом

Меня зовут Юлия, я ко-фаундер IT-стартапа: мы строим экосистему для эффективных продаж.

В этой статье я расскажу о том, какие навыки нужны, чтобы зарабатывать в продажах большие деньги и как распознать работодателя, с которым не стоит связываться.

Если бы меня просили дать один единственный совет начинающему предпринимателю, я бы посоветовала найти менеджера по продажам прежде, чем привлекать инвестиции. Ведь единственный бесконечный источник поступления денег в бизнес — это отдел продаж.

Мы в Leadhero ежедневно общаемся с огромным количеством небольших предпринимателей и у всех есть запрос на сейлз-менеджера.

Запрос на продавца может конкурировать только с запросом на разработчика (около 70 000 вакансий в день). Но разработчик сам себя не окупает — чтобы у компании были деньги на разработку и найм других специалистов, ей в первую очередь нужны сейлз-менеджеры. Поэтому, самые высокие зарплаты и привлекательные условия для менеджеров— в IT-компаниях.

Я с детства слышала: «Будешь плохо учиться — пойдешь на рынке торговать». В моей семье слова «торговать» и «продавать» были ругательными.

В России только формируется «предпринимательская экономика» и, во многом, негативное восприятие — банальная безграмотность, недостаток информации, как в отношении самого процесса продаж, так и денег в целом. Это создает неправильное понимание профессии и мешает ее развитию.

С другой стороны, на стигматизацию продаж влияет и низкий порог входа в профессию.

Менеджер по продажам одна из самых сложных позиций для компаний: количество компаний, ищущих сейлза, часто превышает количество кандидатов. Поэтому, если у вас нет никакого опыта работы — скорее всего, вы сможете устроиться продавцом, например, в колл-центр. Для большинства это становится первой временной работой с очень низкой зарплатой и эмоционально тяжелым трудом. Но такая токсичная работа имеет очень мало общего с профессией сейлз-менеджера.

Кроме того, на рынке есть большая проблема, связанная с низким уровнем бизнес-образования среди предпринимателей. Помимо огромного количества вакансий, за которыми стоит функционал «человека-обзвонщика», часто попадается и другой тип «нехорошей вакансии»: маленькие компании и неопытные предприниматели считают, что менеджер по продажам заменит собой и маркетолога, и скриптолога, и вообще построит весь бизнес за него.

Как распознать неопытного работодателя и какие качества нужно развивать, чтобы хорошо зарабатывать в продажах?

Есть некоторые личностные и профессиональные навыки, развитие которых сделает вас привлекательным кандидатом на вакансию.

Желание зарабатывать

Любой руководитель отдела продаж знает, что самый первый критерий отбора менеджера в отдел — его желание заработать много денег.

Сейлз-менеджер — это не рядовой сотрудник на зарплате, а партнер по бизнесу, усилия которого напрямую влияют не только на его личный доход, но и успех компании. Если убрать отдел продаж: остановится поступление денег в компанию и не чем будет платить зарплаты остальным сотрудникам. Чем больше денег зарабатывает менеджер, тем лучше дела у всей компании.

Риски менеджера должны покрываться окладом, а бонус не должен быть ничем ограничен. Например, у нас в Leadhero окладная часть менеджера превышает среднюю зарплату по стране, а размер бонуса не имеет потолка. И единственное, чем ограничен его доход: временем, в которое ему нужно обзвонить входящие лиды.

Навыки ведения переговоров, обучаемость

Переговоры — это навык, который прокачивается на протяжении всей жизни, это то, что мы делаем почти каждый день: когда устраиваемся на работу, просим повышение или договариваемся об условиях аренды.

Мы в Leadhero проверили множество методик и используем разные техники на разных этапах продаж, но сама система во многом основана на принципах, описанных Джимом Кэмпом (автор книги «Сначала скажите Нет»).

Хороший сейлз не работает интуитивно, а знает популярные методики, применяет техники на практике, и может рассказать о них. И в этом профессия продавца не отличается от профессии программиста: любой специальности надо учиться, совмещая получение новых теоретических знаний с их проработкой на практике.

Креативность и аналитические способности

Менеджеры работают по готовым процедурам, соблюдение которых дает определенные гарантии по успешному закрытию сделки. Эти процедуры созданы путем многих проб и ошибок, но даже в компаниях, работающих много лет, не существует процедур на все случаи жизни. Креативность, умение находить выход из нестандартных ситуаций, аналитические способности — это навыки, которые бесценны для работодателя. Такие менеджеры быстро вырастают до руководителей отделов и тренеров по продажам.

Сегодня в продажах работают два подхода: продажи через высокий уровень компетенций и эмоциональные продажи. В обоих типах вы должны интересоваться темой и проблемами клиентов и любить решение, которые им предлагаете. Поэтому выбирайте те сферы, которые лично вам близки и интересны.

Когда вы выбрали сферу, в которой хотите заниматься продажами, внимательно отнеситесь к компаниям, чьи решения предстоит продавать: вам нужно провести конкурентный анализ и понять, какое из них имеет очевидные выгоды и преимущества. Не стоит связываться с компанией, которая работает в «красном океане» со слабым конкурентным позиционированием.

Теперь, когда вы определились с конкретными компаниями, давайте разберем вопросы, которые нужно уточнить во время собеседования. Эти вопросы не только продемонстрируют ваш профессионализм, но и помогут выявить работодателя, с которым не стоит связываться

Каких результатов работодатель ждет от вас и сколько вы заработаете за первый месяц

Спросите работодателя, какие показатели по продажам были у менеджеров в прошлом периоде, и каких результатов он ждет от вас. Количество сделок, которые вы можете сделать в первый месяц, должно быть реалистичным: на первых этапах вы точно не сделаете больше уже работающих менеджеров и критерии оценки вашего результата должны это учитывать.

Если на бонус к зарплате, помимо процента от самой сделки, влияют еще какие-то факторы, например, общий объем продаж всех менеджеров за период — внимательно оцените предлагаемые KPI. Условие получение бонуса должно быть простым и понятным, а показатели выполнимыми.

Кто будет вашим наставником

Узнайте, как будет проходить ваша стажировка и кто будет консультировать вас в первое время работы: есть ли уже проверенная траектория обучения, какой период предусмотрен для прохождения обучения, какие критерии соответствуют успешному завершению стажировки. Например, в сложных продуктах оценивать результат можно не только по количеству закрытых сделок, но и по промежуточным конверсиям: например, сколько клиентов вам удалось записать на презентацию и т.д.

Если в компании нет руководителя отдела продаж или группы, а у опытного менеджера нет достаточно времени и мотивации на ваше обучение — есть риск провалить стажировку.

Какие ресурсы вам будут доступны

Какие инструменты есть у работодателя, чтобы мы могли сделать много продаж? Откуда приходят клиенты, как много лидов компания получает ежедневно, как заявки распределяются между менеджерами?

Например, у нас в Leadhero каждый менеджер получает не мене 30 лидов в день. Часть лидов приходит с голосового робота и часть с интернет рекламы. Есть также лиды с сайта и контент-маркетинга. Лиды распределяются между менеджерами в зависимости от их навыков и личных предпочтений: кому-то проще общаться с клиентами, полученными от голосового робота, а кто-то предпочитает лиды с рекламы и сайта. Кроме этого, наши менеджеры не проводят презентации и встречи с клиентами. Часть коммуникации в мессенджерах также автоматизирована. Мы работаем в CRM-системе, в которой подключены почта и мессенджеры, телефония для звонков и на каждом шаге доступны процедуры (скрипты разговорных продаж, сообщений и бонусов, которые можно предложить клиенту). Каждый день менеджер автоматически получает список задач в CRM, которые не позволят потерять перспективного клиента.

Отнеситесь внимательно к вакансиям, в которых указан поиск клиентов

Обычно это формулировки: «активный поиск клиентов», «развитие существующей базы клиентов», «составление баз данных потенциальных клиентов». Самостоятельный поиск и выход на клиента часть процесса в b2b-компаниях, продающих дорогие решения среднему бизнесу и корпорациям.

Такой процесс неизбежно ведет к длинному циклу сделки: переговоры могут идти несколько месяцев, прежде чем удастся закрыть сделку. И промежуточный KPI менеджера может быть привязан к количеству ежедневных коммуникаций или новых клиентов в воронке, но не к выполнению плана по сделкам.

Принимая решение о работе в такой компании, обратите внимание на стоимость продаваемого решения: продавать продукт с невысокой стоимостью и длинным циклом сделки невыгодно. А окладная часть в такой компании должна быть высокой и покрывать все ваши базовые расходы.

У нас в Leadhero открыты вакансии менеджера по продажам, администратора отдела продаж и РОПа. Как и другие компании, у которых прямые продажи — основа бизнеса, мы всегда в поисках талантливых менеджеров и наши вакансии можно найти на хх.ру.

Какую бы компанию вы не выбрали, вы всегда можете найти контакты HR-отдела или проявить креативность и выйти на ЛПР другим путем: в любом случае, ни одна компания не откажет в собеседовании менеджеру, который знает, где он хочет работать и почему.

Напишите в комментариях о своем опыте продаж. С какими проблемами лично вы сталкивались? Было ли что-то из описанного в вашей практике: работодатель, ждущий чуда, продукт с неконкурентными условиями или невыполнимые KPI?