Тест-драйв перед сделкой: как крупный digital-продакшн выбирает компании для партнерства

Рассказываем, с какими компаниями MediaSoft заключает сделки, какие KPI устанавливает, кто сколько зарабатывает на сделках, что ждет продакшны после окончания тестового периода и почему даже самое лучшее партнерство — это не навсегда.

С конца 2020 года MediaSoft работает со стартапами ранней стадии и бизнесами малой капитализации. К нам обращаются команды с 20+ человек в штате с сильной технической экспертизой. Мы помогаем выращивать технические компетенции, делимся лидами, выстраиваем финансовый учет и многое другое.

Все началось, когда вместе с генеральным директором ростовской FIRECODE Андреем Морозовым мы обсудили прошлые истории партнерств. Оказалось, что мы оба пробовали взаимодействовать с другими более крупными игроками digital-рынка, но не получали результата, к которому стремились. И все же нам было понятно, что работа с подходящим по технологиям и ценностям партнером даст обоим скачок в развитии.

С FIRECODE мы работали примерно на одном рынке: ребята занимались PHP и планировали выходить на аутстаф. MediaSoft был давно известен на рынке аутстафа, — мы продавали людей еще до того, как это стало мейнстримом. FIRECODE в перспективе хотели стать такими же, как мы: работать с серьезными клиентами, иметь штат крутых специалистов, обширный стек технологий, выстроенные и отлаженные процессы развития экспертизы сотрудников и развитую корпоративную культуру. Им было интересно пройти наш путь становления за год, а не за три, как это сделали мы.

Тогда мы решили попробовать поработать вместе в тестовом периоде, и это стало началом нашего проекта «MediaSoft Инвестиции». Тест-драйв с FIRECODE продлился год. За это время мы расширили технологическую экспертизу по направлениям Java, Python и mobile, перестроили наём и передали нескольких крупных клиентов ростовской команде. У ростовской компании в 2,5 раза возросло количество клиентов, с которыми работают напрямую, в том числе по новым направлениям, а стоимость часа увеличилась на 25%.

В 2021 году мы стали работать с еще несколькими компаниями и скоро расскажем о других наших удачных партнерствах. А пока делимся инсайдерской информацией о том, как у нас проходит тестовый период и что ждет команды после него.

Тест-драйв проводим с теми, с кем у нас Perfect Match: когда мы с потенциальным партнером понимаем, что похожи друг на друга по технологиям и взглядам на ведение бизнеса. Перед стартом совместной работы обсуждаем основные KPI, которых хотим достичь за год, и подписываем протокол о намерениях. Запросы могут быть разными — к примеру, внедрить новые компетенции и найти под них проекты, самостоятельно проводить собеседования разработчиков в штат, выстроить PR-процессы и многое другое. За время тест-драйва мы понимаем, что и как можно улучшить, даем рекомендации, делимся компетенциями и смотрим, сможем ли дальше работать вместе.

Выделяем три критерия успешного тестового периода:

• Работа на наших проектах

Разработчики партнерских компаний должны поработать на наших проектах. Так мы понимаем, что им хватает экспертизы и они могут работать на нашем рынке.

• Новые экспертизы

В компании с нашей помощью должны появиться компетенции, которых раньше не было. Мы помогаем проводить собеседования — подключаем наших техлидов и оцениваем возможности потенциального соискателя. После окончания тестового периода новые разработчики продолжат самостоятельно развивать экспертизу в компании партнера. Мы будем подсказывать по мере возникновения вопросов и затруднений.

• Взаимопонимание

У нас не должно быть фундаментальных противоречий с партнером во взглядах на ведение бизнеса.

Еще до начала тестового периода мы оцениваем реальную стоимость компании — анализируем финансовую отчетность, рентабельность и динамику развития. Для каждой компании условия обсуждаются индивидуально, но для общего понимания я приведу пример.

К нам обратилась компания стоимостью 10 млн рублей, и каждый год она росла на 25%. За тестовый период мы вместе построили компанию стоимостью 2 млн рублей, и эта новая компания полностью вливается в исходную. Выручку новой компании делим пополам. За то же время стоимость исходной компании увеличилась с 10 до 13 млн рублей, и мы выкупаем долю в размере 20%. При таких цифрах мы заплатим

13 млн * 0,2 — 2 млн / 2 = 1,6 млн рублей.

После теста мы предлагаем выкупить 20% доли в компании, — это позволяет партнеру оставить контрольный пакет за собой и обращаться к нам в дальнейшем за консалтингом.

Наша компания с приходом партнеров стала больше продавать и лучше удовлетворять своих клиентов. За последний год выручка увеличилась на 40%, и во многом это результат «MediaSoft Инвестиции».

После тестового периода мы переходим в роль консалтеров. Раз в квартал наши специалисты приезжают к партнерам, строят совместные планы и отвечают на возникающие вопросы. Встречи проходят в формате стратегических сессий, где мы обсуждаем глобальные цели и обмениваемся опытом.

1. Подумайте, хотите ли вы через 3–5 лет вырастить такую же компанию и подходите ли вы друг другу по бизнес-моделям.
2. Готовы ли вы слушать советы, пускать компетентных людей решать ваши вопросы и перестраивать процессы.
3. Понимаете ли вы, как формируется оценка компании и как ее повысить. Принимаете ли вы факт, что партнерские отношения могут закончиться через 2–3 года после того, как вы исчерпаете общий ресурс.
4. Знаете ли вы, что есть у партнера, и готов ли он этим делиться.
5. Совпадаете ли вы с партнером по человеческим качествам и готовы ли проводить время с этим человеком.