Продажи в digital: как избежать ошибок начинающим агентствам

Всем привет, я Илья Рыжов, управляющий партнер «АКР Консалтинг». Предлагаю вашему вниманию свои размышления о том, как начинающему IT-агентству продать себя на рынке, на котором его никто не знает.

Я сам прошел путь от продажи сайтов, сделанных на конструкторе, до топ-менеджера одного из крупнейших продакшенов России. Учился искать клиентов, коммуницировать с ними, проводить отбор сделок и находить ресурсы. Я на собственном опыте убедился, что пытаться сразу выйти на крупнейших заказчиков — это почти всегда ошибка, такая же, как попытка говорить с клиентами на привычном языке специалистов.

На какие нюансы нужно обращать внимание начинающему агентству, как наладить систему продаж, которая будет помогать достигать поставленных целей? Стоит ли считать год, который был потрачен на выстраивание тендерного отдела и не принес прибыли, провалом или инвестицией в развитие? Об этом и поговорим. Поведать универсальный рецепт успеха в рамках одной статьи я не смогу. Но рассказать об основных ошибках новичков в продажах — вполне.

Первая ошибка — игнорирование субподряда, попытки сразу выйти на конечных заказчиков.

В чем заключается ваша первоочередная цель? Если ваш ответ является вариацией на тему «создать себе имя, сделать наше агентство синонимом качества» — у меня для вас плохие новости. Первоочередная цель любого бизнеса — зарабатывать деньги, а для этого необходимо извлекать прибыль, хотя бы для выплаты зарплат, аренды и налогов. Для этого нужны лиды, они должны превращаются в заказчиков, которые платят деньги.

Для любого игрока IT-рынка есть только два варианта лидогенерации — работа на конечного потребителя услуги или субподряд. Многие начинающие агентства с упорством, достойным лучшего применения, готовы тратить денежные и человеческие ресурсы на то, чтобы обратить на себя внимание бизнеса. Но правда жизни заключается в том, что клиентов не привлекают рекламные обещания предоставить «самое качественное качество» — им подавай реальные кейсы. Большинство крупных проектов сегодня под NDA, а значит, даже если удастся заполучить клиента — он не будет работать на вашу узнаваемость на первом этапе, и количество лидов будет минимально.

Коллеги-партнеры — это ваши точки входа на рынок. Ищите крупные агентства с опытом, стучитесь в партнерские сети. Партнерки создают практически все крупные веб-продакшны, поэтому можно искать адресно. Еще постоянно выходят подборки, например, на CMSmag или VC. Знакомьтесь и рассказывайте, кто вы, что умеете и какие у вас уже есть достижения. Для вас это возможность начать работу с первыми клиентами и увеличить оборот.

Сегодня большая часть digital-рынка превратилась в условные HR-агентства, работающие в форматах аутстаф и/или аутсорс. Причина проста — в IT катастрофически не хватает квалифицированных разработчиков на существующий сегодня объем задач, и пока дефицит кадров на рынке будет существовать — схема работы через партнеров будет успешно работать. Если вы все делаете правильно, то рост у начинающего агентства на 50% год от года — ваш минимальный ориентир. После того как вы накопите «финансовый жирок» и расширите команду — можно будет постепенно дополнять схему работы прямыми продажами.

Вторая ошибка — неумение разговаривать с клиентом.

Digital-услуги — это сложная, многосоставная работа, объяснить детали которой так, чтобы было понятно неспециалисту — отдельное искусство, которому нужно учиться. Совет от Капитана Очевидность — старайтесь говорить на языке клиента. Предостережение от Генерала Реальность — если не научитесь, то клиент уйдет к конкуренту, который может быть гораздо слабее как исполнитель, но сумеет объяснить весь процесс на понятном языке.

Третья ошибка — распыление на несколько направлений.

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда агентства пробуют продать все и сразу. Они могут создать себе лидген, обработать его и даже превратить в контракты, но в итоге все равно столкнутся с нехваткой ресурсов.

Если вы сами не знаете, на каких услугах сфокусироваться, вы за условный год работы получите X опыта в веб-разработке, Y в мобильной и Z в SMM. А могли бы за этот год получить X*3 опыта в какой-то одной сфере. Так и проектов в портфолио больше, и опыта команды, и лидов по сарафанному радио. К тому же, с правильным фокусом проще передавать знания, обучать новых специалистов и расширяться.

Чтобы ваш фокус не размывался и вы не брались за все подряд, обязательно внедрите скоринг проектов.

Скоринг — это система алгоритмов от входящих данных, которые помогут вам правильно выстроить процессы коммуникации и работы с разными типами клиентов.

Четвертая ошибка — отсутствие работы над расширением ресурсов.

Фаундеры нередко стремятся погрузиться в операционку чуть более, чем полностью. Они думают, что у них все под контролем, но практически ни у кого не налажены ни управленческий, ни финансовый учеты. В результате фаундер и продажами занимается, и разработкой, и рутинной работой, которая не ведет к развитию.

Пятая ошибка — небрежность.

Часто я сталкиваюсь с тем, что у начинающих агентств прописан определенный порядок действий для базовых бизнес-процессов, но по какой-то причине фаундер не следует ему. Информация все равно обрабатывается устно, избегается составление отчетов, и все происходит в режиме реального времени. В 99% таких случаев — результат проекта не оправдает ожидания. Руководителю кажется, что он и так все контролирует, но это иллюзия. Прозрачность процессов важна не только для него, но и для команды. Нужно контролировать соблюдение договоренностей, чтобы каждая из сторон понимала, на каком этапе находится проект и когда нужно ускориться: отправьте follow-up письмо после звонка, отразите резюме разговора в CRM-системе или там, где вы ведете учет сделок, и продублируйте заказчику. Это мгновенно отразится на порядке в работе.

Если вы пообещали прислать заказчику КП, например, к следующему понедельнику, а он получил его только во вторник, причем без предупреждения о переносе сроков, на первое место встанет вопрос о вашей надежности. Если простые вещи вы задерживаете на один день, насколько вы задержите проект?

Понятно, что продажи лишь малая часть процессов, ведущих бизнес к успеху. Они неразрывно связаны с прочими шестеренками внутренних процессов — производства, менеджмента, финансового учета, HR-а и операционной эффективности. О том, как бороться с хаосом во всех этих процессах, я рассказываю в телеграм-канале «Рыжов говорит», заглядывайте.