Денис Буркацкий, Head of Growth американского стартапа BeAKid: Alumni TechStars, в пути с 2018 года

Пятый год диджитал номадинга: Бали, Таиланд, США, Перу, Бразилия, пишет музыку и играет live sets

С 2012 года у меня небольшое издательство в Питере, и оно до сих пор функционирует. Мы переводили и публиковали книги по Human Design (Дизайн Человека) и Gene Keys. Я просто был увлечен этой штукой, потому что я эгоцентричный и мне было интересно все про себя узнавать.

Я начал переводить статьи с английского по дизайну человека, сначала бесплатно, просто было по кайфу. Перевод статей перетек в издание книги, так как на русском толком не было издано книг. Мы заключили контракт с американской компанией на издание книги на русском языке: за пол года вдвоем с партнером перевели её, напечатали, собрали предзаказы и за месяц-полтора окупили все затраты. И это был мой первый серьезный бизнес. Он до сих пор существует.

В какой-то момент я несколько утратил энтузиазм в теме Human Design и потерял интерес к тому, что делал. И начал искать себя в более приземленных материях. Я был в такой эзотерической плоскости, а хотел сместиться в сторону более понятной доставки ценности людям. Помню я ехал в Мегу на тачке и как обычно начал думать про себя... и логическая цепочка вдруг сложилась в голове:

Но прежде чем ехать совсем, хотелось сделать минимальный жизнеспособный тест эмиграции. Таким тестом стал Бали. Мне нужно было проверить, насколько я вообще могу существовать вне России. Это был январь 2018 года.

Я прожил там 6 месяцев, и поймал одно из лучших ощущений в жизни: я прилетел без обратного билета, сижу на серфе, качаюсь на волнах и понимаю, что меня никто оттуда не гонит, и у меня нет даты, когда мне нужно вернуться в 40-часовую рабочую неделю. По меркам бизнеса, издательство зарабатывало скромно, но это позволило мне жить на Бали.

В конце лета 2018 я вернулся в Питер, чтобы оттуда лететь в Польшу за турвизой в штаты. То есть план был получить визу и в этом году улететь в штаты.

Визу я получил, но в штаты не полетел, по финансовым причинам. И пошел на второй круг, только в этом году вместо Бали был Тайланд. А потом снова Бали.

А потом в конце 2019 года я наконец поехал в штаты. В эту первую мою поездку мы познакомились в Сан-Франциско с Пашей Хегай (фаундер tech комьюнити heg.ai), он рассказал про визу О1, познакомил меня со своими юристами, и я начал готовить документы на визу.

В Питер я прилетел в декабре 2019 с ясным намерением вернуться в штаты, и начался COVID. На 7 апреля 2020 года я купил билет в Лос-Анджелес, это был мой день рождения. Рейс конечно благополучно отменили. Потом в конце весны я увидел в сторис Дашу Крошкину (фаундер StudyFree), которая с турвизой летела из Москвы в Нью-Йорк, и оказалось, что граница в штатах не была закрыта (как мы все думали). Я снова купил билет, теперь на июль. Этот рейс тоже отменили.

Я вступил в специализированный чат в телеграме, посвященный конкретному рейсу Москва-Нью-Йорк. И там узнал, что второй раз я купил билет на фейковый рейс, и было известно, что никто на нем никуда не полетит.

То есть я купил билет просто не на тот день. Самолеты летали по воскресеньям и вторникам, а я взял билет на понедельник. Я поехал в офис, 4 часа отстоял на жаре и каким-то чудом обменял билет. Это был вечер, а билет был на следующий день. Я приехал домой, собрал один рюкзачок и поехал с ним в штаты без обратного билета.

В этот момент я был кем-то вроде CTO в студии BizDev услуг. Через нетворк-комьюнити heg.ai ко мне пришла Эля Аманова с запросом помочь ей бот собрать в телеграме. Я помог. И какое-то время я занимался у них техническими задачами, а потом стал смещаться в сторону BizDev.

Я веду два телеграм канала: один — про бизнес From 0 to 1, другой — личный Пандемийские путешествия. И один фаундер, который меня читал, узнал, что я приехал в Штаты. А им нужен был человек, который поможет проверить там гипотезу. А я такой, ну не знаю, стоит ли пробовать, у меня не то чтоб много опыта.

Но я согласился. Небольшой опыт, работая с Элей, я все же получил, и его хватило, чтобы поверить в себя и начать делать. Это было iPad приложение для репетиторства.

Когда я ехал в штаты, денег у меня было месяца на два. И в каком-то смысле мне просто повезло: меня нашли благодаря моим телеграм каналам, и я смог поддерживать трусы свои, штаны, или как это называется.

Я долго искал жилье, ещё из России. Но все оказалось проще: нужно было зайти в Airbnb и провести там 5 минут. За это время я нашел очень доступный по деньгам вариант. За $1300 у меня было жилье на месяц.

Потом 4 месяца я прожил в Сан-Франциско в коливинге с очень интернациональной тусовкой. Коливинг позиционировал себя как стартап-коливинг, но никаких стартаперов кроме меня там особо не было.

А потом я переехал уже в кремниевую долину, в город Атертон. Атертон — это самая дорогая локация в Америке. Там живут миллиардеры. Но даже в Атертоне найти комнату за адекватные деньги оказалось реальным (со своей душевой и потрясающим трехразовым питанием японской кухни). Я платил за это $1700 в месяц и был абсолютно счастлив. Там я прожил еще 4 месяца.

Вторую работу я нашел в OpenLand, в ветке про EdTech. Я не помню, что я там изначально искал, но нашелся фаундер Даниил, с которым мы почему-то созвонились. Я ему намекнул, что немного шарю в холодных рассылках, и он мне предложил поработать с ними за почасовую оплату. Это был агрегатор внешкольных кружков для детей. Мы им продавали софт для управления бизнес процессами (регистрации, расписание, платежи и т.д.).

Я настраивал B2B лидогенерацию. Проект нанял меня на part-time, но в какой-то момент я вбросил идею, что мне в общем-то нравится, и я бы с удовольствием перешел на full-time. Даниил сказал, что по финансам full-time не получится, и все осталось, как было.А потом он позвонил и сказал, что их инвестор готов взять мою месячную зарплату на себя, и я стал работать full-time. И это был второй счастливый момент в этом году. Первый был, когда меня пропустили на рейс Москва-Нью-Йорк. Я попросил примерно такую же зарплату, как на предыдущем месте, потому что понял, что на нее у меня получается жить и ещё откладывать на визу О1 (а виза дорогая, около $10k).

Конечно, это сейчас звучит легко и спокойно. В разные моменты времени это ощущалось по-разному.

Я знаю, что есть очень много несовершенств в мире, ошибок и по моей вине, и не по моей вине. И чем больше я сталкиваюсь с этими несовершенствами, тем спокойнее начинаю к ним относиться. Моментами было очень стремно. Например, пустят меня на рейс в Нью-Йорк или не пустят. Ну вот, когда ковид начался, когда я в Америку на 8 месяцев отправился. Было ужасно стремно. Я вообще достаточно чувствительный к стрессу. Ладно, я очень чувствительный к стрессу. Но я как-то научился просто проходить через него, через очень неприятные эмоции, а потом все всегда как-то в итоге налаживается.

Не то, чтобы я убегаю куда-то. Ладно, иногда убегаю... типа fight and fly, рептильный мозг, все дела. Но с точки зрения амбиций и карьеры… я просто захожу по второму кругу… По второму кругу, по третьему кругу... сколько кругов надо – столько и захожу.

Сейчас в стартапе чуть больше 10 человек. То есть это все еще ранняя стадия, когда каждый играет разные роли. Я вроде как себя называю Head of growth. Но при этом я занимаюсь и маркетингом, и лидогенерацией, и проджект менеджментом, и продакт менеджментом. В общем, всем подряд, на самом деле.

Меня больше тянет к продукту, но меня наняли изначально на позицию outreach, маркетинга. Но мне постоянно хочется к продукту, и я просто беру инициативы какие-то дополнительные, связанные с продуктом. Я просто вижу, какие у нас есть пробелы и пробую их закрыть.

А на визу я подаюсь как Head of Growth (просто звучит хорошо). И вот с этим growth у меня был успех первые полгода. Когда я пришел, за полгода у нас получилось клюшку сделать, потому что мы подписали много клиентов, и выручка и GMV пошли вверх. И я такой, о, наверное, я Head of Growth.

Пройти в классный акселератор – было моей мечтой, я много раз подавался во все топовые аксели, и со своими стартапами, и с чужими.

Мечтой конечно был YC, как минимум, это раскрученный бренд, через который прошли Airbnb, Dropbox, Stripe и т.д. Но попав в Techstars, я начинаю заболевать патриотизмом и понимать, что не факт, что в YC круче.

Даже так: в плане нетворка Techstars точно круче. Потому что Techstars — это международный акселератор, они есть и в Европе, в Азии и даже Бразилии, где я сейчас. А YC– это чисто про штаты.

В YC мы тоже подавались, и в Alchemist подавались, и в Techstars подавались несколько раз, и в 500 startups. В Techstars мы даже подавались дважды за одно лето: сначала в чикагский, а потом в бостонский.

И мне хочется верить, что я приложился к этому успеху тоже, потому что все инвесторы хотят клюшку видеть. И у BeAKid был график, которым можно гордиться. Но, надо сказать, очень сильно повлияла удача.

Я делал cold outreach. Через почту и LinkedIn. Моя задача была просто закрыть лида на созвон с CEO. А он уже питчит, сторителит, и в итоге закрывает 30-50% лидов.

И был один чувак, мы его очень долго фоллоуапили (от слова follow up, прим. ред.). И после четвертого фоллоуапа он внезапно ожил. Он не стал нашим клиентом, но он стал нашим коллегой, партнером, другом… даже не знаю, как сказать. Мы обменивались базами данных, потому что у него клиенты были частично похожие. И в какой-то момент мы узнали, что он прошел чикагский Techstars. Я с ним созвонился и спросил, может ли он нам сделать интро с управляющим директором. Он говорит да, но пришли сначала мне питч-дек, я посмотрю, чтобы все грамотно сделать. В итоге мы подались в чикагский акселератор, и почти попали в него.

Но последнюю воронку, где из 50 стартапов выбирают 12, мы не прошли.

Через месяц после отказа мы пошли в этот процесс снова, подав уже в родной для Даниила Techstars Boston. Снова куча интервью, на одном из которых даже присутствовал чикагский чувак, который нас не взял, но тем не менее поддержал на интервью. И в итоге мы прошли.

Одна из причин – наш стартап попал в “корзину” фокуса бостонского бэтча, а эти фокусные направления определяет как раз Managing Director. Отбор шел по трем корзинам: Saving Lives, Saving Planet, Changing the way we Live and Work. Мы запрыгнули в третью.

Важную роль сыграло, что Даниил (фаундер BeAkid) классно владеет сторителлингом. Потому что питч — это не про прошлое на самом деле. Я уверен, что нас взяли не за прошлые результаты, а за то, как Даниил рассказывал о будущем. Что называется vision. Если очень грубо, для инвесторов западного побережья порой его достаточно. На восточном всё же хотят видеть выручку.

Один из менторов стартапа, тоже эмигрант из Восточной Европы, сказал, что когда происходит питч, и инвесторы, и фаундеры понимают, что это все вранье. Оно не намеренное, просто по статистике 95% стартапов фейлятся. Но это и есть венчур.

Пять советов, которые я бы дал себе в начале пути (когда только начал мечтать поехать в штаты)

1. Если думать в сторону релокации/эмиграции, лучше снижать ставки: замахнуться сразу на сложные цели может казаться неподъемным, и придется долго собираться c силами, а выехать на время экспатом в другую страну – вполне по плечу

2. Если думать в пределах одного текущего риска (одной попытки, где есть вероятность зафейлится), то наш ум становится risk-averse и старается избежать любого риска, но если держать во внимании всю серию рисков, то net profit всегда больше нуля, даже если периодически фейлишься

3. Играть вдолгую: регулярные маленькие шаги в перспективе превращаются в экспоненциальные результаты

4. Тестировать стереотипы на практике: они оказываются ложными чаще, чем кажется

5. Активно сомневаться: наш ум содержит множество когнитивных иллюзий

P.S. Больше про п.2 и 5 — в книге Канемана Thinking Fast and Slow.

Если нужен совет по поводу западных акселераторов, переездов или диджитал номадинга – всегда можно написать в телегу

***

Материал сделан Лизой Минаевой просто потому что интересно