Бросить Уолл-стрит и уехать в Россию ради стартапа

Бывший американский трейдер Фарид Газизов — о буднях Уолл-стрит, переезде в Россию и запуске собственных стартапов в Санкт-Петербурге.

Редакция vc.ru пообщалась с предпринимателем Фаридом Газизовым. Он рассказал несколько историй о том, как уехал из Узбекистана в США, выучился на экономиста, стал работать на Уолл-стрит, открыл собственную трейдинговую компанию, заработал на кризисе 2008 года и приехал в Россию, чтобы стать стартапером.

В 2017 году его фирма Real Time Group привлекла 37 млн рублей от международной инвестиционной компании Embria.

Я родился в Узбекистане в 1977 году. Мой первый предпринимательский опыт состоялся, когда мне было три года: увидел у бабушки на стене мешок сушёных семечек и решил их продать.

Взрослые посмеялись, а я взял семечки, соорудил прилавок перед домом и поставил два стакана. Но так ничего и не продал: меня загнала домой тётя, которая возвращалась с работы. В СССР предпринимательство и торговля не поощрялись, особенно если это была торговля вне государства. Таких людей пренебрежительно называли «торгашами».

Всё изменилось с распадом Советского союза. В институте мы с однокурсниками обменивались информацией, кто что продаёт. У меня была целая книжка с номерами телефонов и стоимостью разных товаров.

Я созванивался с другими ребятами и предлагал то, что у меня было в наличии, а они мне сливали свои заказы. У нас была маленькая сетевая биржа. Доходило до таких редких вещей, как глубинные насосы для воды.

Мой хит продаж — это комплекты книг по изучению английского языка. Они уходили как горячие пирожки. У меня не было склада, я был посредником — ставил свою цену и продавал, почём хотел. Всё зависело от моей наглости.

Ещё мы таскали мебель из другого города и продавали по два-три комплекта мягкой мебели в неделю. Это было в 1995-1996 годах. Не могу сказать, сколько я зарабатывал в то время в пересчёте на рубли, но мой доход был выше, чем у родителей. В институте я у них уже денег не брал.

В 1997 году я уехал из Узбекистана — получил грант на обучение в США и провёл там год. Вернувшись, окончил университет по специальности «экономика и бухгалтерия», а затем получил ещё один грант и снова уехал в США, получив там ещё одно образование в сфере финансов, бухгалтерии и менеджмента.

Выпустившись, я вместе с другом пошёл работать на Уолл-стрит. Устроился финансовым аналитиком (трейдером) в компанию ETG. Это было в 2001 году — почти сразу после «Пузыря доткомов», когда индекс NASDAQ упал более чем в полтора раза.

Наше поколение заменило разжиревших трейдеров 1990-х годов. Они научились делать лёгкие деньги, но им было крайне сложно работать в жёстких условиях. А новое поколение воспитывалось в жёстких условиях.

В 2005 году в структуре нашей компании произошли изменения. Руководство начало трещать по швам, и мой босс (руководитель офиса) ушёл, а за ним ушли и все остальные.

Через пять месяцев мы вместе с ним создали трейдинговую компанию Nich Capital. Я увидел возможность её масштабировать, и через год у нас работало 50-60 трейдеров.

Мой любимый сериал — «Миллиарды». То, как мыслит и принимает решения один из главных героев Боб Аксельрод, — очень характерно для Уолл-стрит. Конечно, многое в сериале остаётся на уровне сказки, но некоторые вещи очень реалистичны. Мой близкий друг управляет одним хедж-фондом.

Ещё мне нравится «Кремниевая долина». Смеялся со слезами на глазах, так как во многих ситуациях был сам. Уолл-стрит и Кремневая долина — это две разные группы людей. Мы о деньгах, а они о технологиях.

Сейчас их сферы пересекаются, потому что Кремниевая долина начинает угрожать Уолл-стрит. Я редко сталкивался с ребятами из Кремниевой долины. В основном сотрудничал с хедж-фондами, трейдерами и аналитиками.

Все трейдеры, которые были в моём офисе, играли в карты и бегали в казино. Все они были игроками, отличалась лишь их стратегия: некоторые действовали агрессивно («гэмблеры»), некоторые — размеренно («грайндеры»).

Мне запомнилась фраза моего друга: «Если ты зарабатываешь, но не тратишь, то теряется смысл и голод. Ты не осознаёшь, зачем тебе это нужно». Поэтому трейдеры (особенно молодые) спускали кровь.

Если ты зарабатываешь деньги и не ценишь этого, становится сложно. Поэтому они ходили в казино. Но возникала проблема: они выигрывали и там.

В какой-то момент я ради спортивного интереса научился технике счёта и запоминания в блэкджеке. Чуть позже я начал полупрофессионально играть в покер и в 2002 году отправился на турнир в Лас-Вегас. Я занял первое место среди 150-200 человек и выиграл главный приз — $5 тысяч.

Среди трейдеров (и в целом в США) не принято обсуждать заработки и хвастаться деньгами. Ты можешь сидеть с успешным человеком, который будет одет по-простому. Причём настолько, что ты можешь спутать его с бомжом. Это классно, когда значение имеет человек, а не его деньги.

Трейдеры из моего близкого круга зарабатывали свыше $50 тысяч в сутки за одну торговую сессию. Но в сравнении с командой «Волка с Уолл-стрит» Джордана Белфорта это были копейки.

И хотя они сидели неподалёку от нас, мы не были знакомы. Мы воевали за свой капитал, а они втюхивали дешёвые акции и плотно разводили людей. У них была хорошая техника продаж. Гады, конечно, что так разводили, но они жёстко продавали, нужно отдать им должное.

Самый лучший момент для меня наступил тогда, когда незадолго до кризиса 2008 года глава ФРС Алан Гринспен включил печатный станок. В этом было много плюсов и минусов.

Я начал входить в золото по $750-850 за унцию. В конечном итоге через три-четыре года я вышел на $1600-1800 — это был пик и долгосрочная позиция хорошего размера. Я её разыграл именно так, как нужно было.

Но были и неудачи. В 2008 году я упустил хорошие шансы, когда купил актив, который стоил по $1,5-2 за акцию. Мы аккумулировали массивную позицию, и она продолжала двигаться наверх.

Фундаментальные и технические параметры актива были хорошими. Он быстро достиг стоимости в $3 за акцию и удвоил мой капитал меньше, чем за месяц.

Но инстинкт трейдера мне говорил, что надо брать фишки со стола и не жадничать, поэтому я продал часть акций. Актив дошёл до $4. Я полностью вышел из позиции на $4, а актив дошёл до $12 за два-три месяца.

Я заработал не так много, как мог бы. Мой инстинкт трейдера говорит никогда не быть жадным и не смотреть назад. Но иногда опять я совершаю эту ошибку. Если ты начнёшь зацикливаться на этой психологии, то проиграешь.

Кризис 2008 года не стал для нас с партнёром неожиданностью. Мы ждали его три года. Когда происходят такие оргии (а происходившее тогда сложно назвать иным словом), то хорошо они не заканчиваются. В тот момент цены шли вверх.

Я пинаю себя из-за того, что мы не вышли массированно. Мы должны были сделать то, что сделали главные герои фильма «Игра на понижение». Управляющий хедж-фонда Scion Capital Майкл Бьюрри был в двух шагах от банкротства. Ему все звонили, а он просто послал всех нафиг.

В то время моя жена предлагала купить недвижимость. Я отбивался от неё три-четыре года. Понимал, что рынок перегрет, пузырь раздут, покупать нельзя, потому что это всё закончится нехорошо.

Мы жили в арендованном жилье, и я отговаривал многих знакомых от покупки своего. Меня мало кто слушал и многие друзья потеряли деньги, купив два-три дома в этот период.

Они не вышли из позиции тогда, когда нужно было выходить. Это жадность. Главные враги трейдера — это жадность и страх. Похоже, что я смотрю на всё через призму трейдера.

Можно было сыграть на повышение и на понижение одновременно. Я сыграл только на понижение, и в этом была моя ошибка. В 2008 году, когда всё обрушилось, мы приобрели недвижимость в четыре раза дешевле — по 25 центов на доллар.

Ещё я хорошо сыграл на падении Starbucks. Когда началась рецессия, я проанализировал, как бы повёл себя американский потребитель. Очевидно, что в кризис ты не будешь пить кофе по $7 за чашку.

Я бы продолжил ходить в кафе, но чуть более низкого ценового сегмента. В итоге я инвестировал в сеть Panera Bread. Мои прогнозы оправдались: акции Panera Bread поднялась, а Starbucks просел.

Кризис 2008 года протестировал меня на стрессоустойчивость, а компанию — на прочность. А кроме того — мои навыки управления командой в кризисных ситуациях.

Нелегко вести «в бой» команду трейдеров, когда компания находится в семи-десяти днях до краха. В принципе как и вся экономика на тот момент. Приходилось поднимать не только свой боевой дух, но и тех, кто стоял рядом. Это были страшные и тяжелые дни.

Несмотря на всё это, 2008 год стал для меня самым лучшим. К этому времени я работал на Уолл-стрит уже восьмой год. Я начал понимать, что видел почти всё на рынке.

К тому же (как предприниматель) я знал, что нужно диверсифицировать свои риски и начинать развивать другие бизнесы. Я задумался о переезде. Выбирал между Гонконгом и Россией.

Гонконг меня интересовал как финансовый центр, потому что я знал, что быстро себя найду и что-нибудь придумаю. В России были другие плюсы: много незанятых ниш в бизнесах, растущая экономика, и к тому же я говорю на русском. Были и личные причины — близость родителей и желание, чтобы мои дети знали русский язык.

У меня не было никаких расчётов, но я знал, что обязательно придумаю что-то на месте. В итоге я выбрал Россию. Примерно в то же время я прочитал статью The New York Times о купонном сервисе Groupon.

Я оценил свои силы и возможности и понял, что смогу сделать похожий проект в России. Так я открыл MyFant.ru. Для разработки бэкенда я нанял на аутсорс компанию. Первая версия сайта стоила нам $10 тысяч.

Она была настолько уродлива, что даже сейчас меня бросает в дрожь при мысли о ней. Это был мой «шедевр», разработанный без каких-либо навыков дизайна. Понятно, что потом была вторая и третья версия. Я вложил в разработку на разных стадиях около $100 тысяч. Со временем мы наняли своих разработчиков и выросли в ИТ-компанию.

Когда сайт был готов, я пробовал продавать, не имея никакого опыта. Я заходил в рестораны, продавал им идею или воздух и к тому же просил скидку от 50% до 90% на их услуги.

Тогда я не умел продавать в b2b-сегменте. В трейдинговом бизнесе я не сталкивался с тем, как правильно упаковывать продукт, его презентовать и продавать. Но мне нужно было научиться, чтобы потом обучить сотрудников.

Пробив головой эту стену, я написал руководство, как звонить и продавать в «холодную». Через некоторое время я столкнулся с продавцами купонного сервиса Groupon. Посмотрел на их руководство — оно оказалось очень похожим на наше.

Мы зарабатывали на комиссии. Например, приходили в боулинг-центр и говорили: «У вас есть 10 дорожек, из них три — незаняты. Их можно продать со скидкой».

Например, в центре дорожка стоила 3 тысячи рублей. С нашим купоном — 1500 рублей. Чтобы не прогонять деньги через себя, мы брали с пользователей только за стоимость купона.

В самом начале на волне ажиотажа купонные компании всех продавливали. Были истории, когда бизнесы не понимали, во что втягиваются, и закрывались после проведения купонных акций — уходили в жёсткий минус.

Они продавали не только остаточный инвентарь своих площадок, но и те места, которые могли бы заполниться, — лишь бы привлечь клиентов. У нашего сервиса был один такой случай с суши-рестораном.

Они дали такую скидку, что ушли ниже себестоимости. Я не знаю, закрылись они или нет, но это грех на моём бизнесе. Понятно, что они сами приняли решение, и мы хорошо продали.

Но потом, если бизнес предлагал нам условия, которые могут его убить, мы отказывались. Мы бы отгребли и от бизнеса, и от пользователей, которые пришли бы на точку, а место закрыто. Я строго запретил соглашаться на это.

Другие купонные компании, где владелец не контролирует продавцов, прогибали многих. Особенно «слабых» индивидуальных предпринимателей.

В начале 2010-х годов я управлял двумя компаниями, а общее число моих подчинённых превышало 100 человек. Россия мне нравилась тем, что из-за разницы в часовых поясах днём я мог заниматься одним бизнесом, а вечером другим. То есть с 9:00 до 16:00 я работал над купонным сайтом, а с 16:00 до 24:00 — торговал на бирже.

На пике, в 2011-2012 году, оборот MyFant.ru превышал $100-150 тысяч в месяц, а маржинальность составляла 30-35%. Хотя этот бизнес был достаточно маленьким в сравнении с моим трейдинговым бизнесом.

В это время крупный игрок «Первая купонная компания» стал заниматься скупкой сервисов из среднего сегмента. В 2013 году мы начали переговоры с ними, но меня не устроили условия. В 2014 году мы вернулись к переговорам и закрыли сделку.

Условия раскрыть не могу, но сумма составляла шестизначное число в долларах. Я знаю условия покупок других платформ, поэтому могу сказать, что мы продались лучше всех. Мы были самыми последними, кого они смогли купить.

К настоящему времени стоимость купонных сервисов упала до 10-15% от стоимости на пике. Это хорошо видно на примере Groupon. На пике их акции стоили почти $28. Сейчас — почти $5.

В 2014 году, когда я выходил из бизнеса, то начал работать над мобильными приложениями и программами лояльности. У меня было несколько попыток, но я продолжал копать и искать.

Я основал компанию Real Time Group. Первоначально я планировал создать программу лояльности для клиентов. Позже мы разработали технологию распознавания чеков, идентификации штрих-кодов и покупателей.

В 2017 году я встретил представителей международной инвестиционной компании Embria. Это хороший стратегический инвестор, который близок мне по духу и специализируется на ИТ-проектах (с 2007 года он инвестировал более чем в 20 проектов).

Embria думала создать похожий сервис и решила вложить деньги в мою фирму. Это было менее года назад, компания инвестировала 37 млн рублей. Сейчас мы общаемся с четырьмя крупными фондами уже на следующий раунд, чтобы масштабироваться.

Мне легко общаться с представителями Embria. Они компенсируют мои «пробелы». Я понимаю то, о чём они говорят, и у нас редко возникают разногласия.

Сейчас я разрабатываю продукт, который помогает пользователям экономить на покупках. Это и маркетплейс, и сервис для сравнения цен на продовольственные товары.

Продукт состоит из нескольких приложений, связанных с кэшбэками в онлайне и в офлайне. Пока он запустился только в Санкт-Петербурге, и я не готов его анонсировать. Но мы уже начали зарабатывать первые деньги.

Вот как он работает: пользователь набивает список покупок и нажимает кнопку «Сравнить», а приложение ему говорит, где его корзина будет стоить дешевле: в «Ашане», «О’кей», «Ленте» или в другом месте.

В этот момент мы присылаем продуктовую корзину пользователя ритейлерам-партнёрам. И говорим: «У вас эти товары стоят 1000 рублей, а у конкурентов — 950 рублей, и клиент сейчас уйдёт к ним». У ритейлера есть возможность с помощью нашего сервиса дать пользователю скидку, понизить стоимость корзины и «выдрать» его у конкурентов.

Мы с Embria изучали бизнес-модель три месяца. Провели большое исследование, изучили американский, европейский (где лидер — Испания) и российский рынки. Прямой аналог сервиса есть только в Англии — называется MySupermarket.

Embria предлагали запускаться в США, но я настоял, чтобы мы начинали с России. Потому что здесь вся наша команда, и у нас больше опыта на этом рынке.

Разработка в России нам дешевле обойдётся. Кроме того, здесь стоимость ошибки будет стоить намного меньше. Если мы рванём в США, то всё будет стоить в 5-7 раз дороже. Поэтому я решил остаться в Санкт-Петербурге.

Это решение удивило некоторых знакомых, потому что любой стартапер рванул бы в США. Я могу рисковать своими деньгами, но не чужими. Чужие деньги накладывают на меня больше ответственности, чем собственные.

Я отказался взять деньги и пойти сразу на большой рынок. С одной стороны, это не совсем «гемблеровское» поведение. Азартный игрок сказал бы: «Захватить мир». Мы планируем выйти на другие рынки, после того как компания пройдет «долину смерти» в России.

#переезд