Бренд одежды YULIA KRASNOPEEVA: во время кризиса мы решили расти на российском рынке

Сейчас подводятся итоги премии «Главные женщины», которая содействует женщинам в продвижении личного бренда. Пока заканчивается онлайн голосование за номинанток, я решила рассказать о том, какие изменения произошли в нашей компании за последние 1,5 месяца.

Бренд YULIA KRASNOPEEVA – это уже второй мой проект в фэшн-сегменте. Первый я запускала совместно с партнером, долю которого потом выкупила. Я была сторонницей реинвестиционного подхода, когда бизнес-модель нужно хорошо протестировать, прежде чем привлекать инвестиции. Собственно, именно так мы до сих пор и делаем. Соответственно, у нас было ООО, потому что мы были собственниками в равных долях и продавали свою продукцию в шоу-румах по всей Москве.

Когда мы с партнером начинали свой первый проект, у меня уже был опыт работы с шоу-румами в качестве пиар-специалиста. Часто приходилось общаться со звездами российского шоу-бизнеса. Среди посетителей были и клиенты, в магазинах которых мы размещали для реализации свои вещи. Получалась взаимовыгодная поддержка: я помогала владельцам площадок с ассортиментом и товарными остатками, а они продавали нашу одежду. Продвижением соцсетей магазинов я также занималась самостоятельно, поэтому всех всё устраивало. Мы начали завоевывать рынок, повышать узнаваемость бренда, на нас стали напрямую выходить оптовые покупатели, потому что у нас были довольно высокое качество и приемлемые цены. В это время я разошлась с партнером и, выкупив его долю, еще примерно год работала с этим брендом одна вплоть до начала пандемии.

Закрытие офлайн-магазинов

Начало карантина полностью изменило все наши планы: мы лишились возможности продавать одежду офлайн и каналом наших продаж стали только маркетплейсы. Но здесь тоже было много проблем: и наши паллеты теряли, и отменялись услуги примерки, и вводилось платное хранение товара на складе. В итоге с 300–500 единиц в день наши заказы резко упали до 3 единиц. Параллельно я готовилась к запуску именного бренда и решила рискнуть. 9 мая ушла первая отгрузка для маркетплейса. Весь трафик мы стали выводить на WILDBERRIES – это был самый удобный способ для реализации наших вещей. Бизнес быстро научился жить в условиях ковида: больше не нужно было приезжать на производство для подготовки отгрузок, весь товар отправлялся дистанционно на такси. Несмотря на пандемию, за 2 месяца мы с совершенно новым бизнесом вернулись к оборотам, которые были у предыдущего бренда.

Закупка сырья

Одной из наших целей на 2022 год была прямая закупка сырья у зарубежных поставщиков из-за выросших объемов – сейчас мы закупаем его в Москве через дистрибьютора. Мы не планируем полностью отказываться от этой идеи, но, конечно, здесь возникает ряд проблем: в первую очередь все валютные операции осложнились на фоне экономических санкций, затрагивающих покупку и переводы валюты. Мы привыкли работать в белую, и задачи крупного дистрибьютора нам точно не решить. Я посетила мероприятие, организованное Кузбасской торгово-промышленной палатой: там посоветовали открыть счет и производить международные переводы в валюте страны-поставщика, например в юанях, но здесь возникает проблема двойной конвертации, соответственно, вырастает себестоимость материала. Кроме того, в начале прошлого года во время очередной вспышки коронавируса в Китае повысились цены на ткани и появились сложности с доставкой. Сейчас мы, например, запустили линию пошива пижам, но материал для них смогли закупить только на месяц. Когда доедет остальной, неясно.

Работа с производствами

Что касается производства, то у нас несколько подрядных площадок в Москве и сейчас мы рассматриваем сотрудничество с фабриками в Иваново и Бишкеке. Мы в принципе стали рассматривать страны СНГ более пристально с точки зрения сырьевого снабжения: там легче проводить финансовые операции и с ними лучше сотрудничают другие страны. Конечно, мы придем к тому, что наша логистическая цепочка станет длиннее и подорожает, но на данный момент нам дешевле привезти ткань из Бишкека, чем закупать сырье в Москве. Все производство тоже подорожало. Например, мы используем бумагу между слоями ткани, чтобы правильно ее раскроить, а бумага выросла в цене. По факту выросли цены на все, кроме оплаты человеческого труда. Зарплаты рано или поздно нам тоже нужно будет поднимать, но пока мы стараемся сохранять цену для клиента, хоть в этом случае и работаем с потерями. На WILDBERRIES у нас идет акция 2+1, которую мы запустили, чтобы поддержать клиентов и дать им возможность купить понравившуюся вещь перед неизбежным повышением цен.

Международный рынок

На международном рынке аудитория делится на два сегмента: на русскоязычных покупателей, которые живут за рубежом, и иностранных. В России наша целевая аудитория – это девушки примерно 25–35 лет. В Европе и Америке у людей немного другой менталитет и культурный фон: все за комфорт и минимализм, набирают популярность экобренды, поэтому аудиторию на зарубежном рынке выделить не так просто. Важную роль перед запуском бренда играет анализ рынка: необходимо провести основательную работу, чтобы понять, кто ваш потребитель. У нас сформировано примерно 15 целевых портретов наших покупательниц. Мы анализировали нашу ЦА по карточкам товаров, чтобы в дальнейшем понимать, какую модель таргетировать на ту или иную группу покупателей. Благодаря маркетплейсам, мы вышли с продажами на рынки СНГ, Германии, Испании, Израиля.

Мы думали, что можно будет работать с зарубежным рынком напрямую, но в России продвижение через Instagram для нас точно закрылось, к тому же в Европе сейчас не очень хотят покупать российские марки. Сначала мы будем через те же маркетплейсы выходить на Армению, Грузию, Узбекистан, Кыргызстан. Люди смогут покупать недорогие базовые вещи, а у нас не будет больших проблем с логистикой и оплатой. Недавно услышала мнение сооснователя и CEO 12 STOREEZ Ивана Хохлова на тему дальнейшего масштабирования бренда на страны Европы и поняла, что мы с ним во многом сходимся: скорее всего, на ближайшие годы это окно возможностей для нас закрылось. Я думаю, что сейчас стоит сосредоточиться на российском рынке и попробовать занять ту его долю, которая освободилась после ухода иностранных компаний.

Самым разумным решением было бы укрепить свой бизнес в России, наладить поставки и способы оплаты. Да, на 2022 год у нас были большие планы: выход за рубеж, продвижение на маркетплейсах, дистрибуционный центр в Европе, ведение Instagram на нескольких языках, настройка трафика, регистрация торговых марок, но сейчас мы сосредоточились на том, чтобы в первую очередь открыть 3 флагманских магазина в России. Самая большая проблема сырьевая, но зато мы поддержим нашу легкую промышленность.

Что дальше?

YULIA KRASNOPEEVA – это быстро развивающийся бренд одежды, первые инвестиции в который были 16 тыс. рублей, никакого внешнего финансирования у нас не было. Но я непрерывно искала возможности для роста и участвовала в разных проектах. Например, еще с первым брендом я прошла отбор в фонд русской экономики Оскара Хартманна и Игоря Владимировича Рыбакова и по итогам этой программы вошла в топ-3, став победителем в номинации «Играем на победу» и получив грант в размере 300 тысяч рублей, который потратила на развитие бизнеса. Сейчас я понимаю, что в масштабах сегмента промышленности это небольшая сумма для старта, но тогда она казалась мне внушительной. Сейчас у бизнеса есть очень много возможностей заявить о себе, мы идем дальше. Мы продолжаем участвовать в премиях и конкурсах, особенно важным мне кажется это сейчас, когда рынок быстро меняется. Почему бы не попробовать укрепить свой бренд? Так, например, сейчас мы участвуем в конкурсе «Главные женщины» в номинации «Мода и стиль», потому что для нас важна возможность получить ценную экспертизу и стать более узнаваемым брендом, чтобы продолжать расти на российском рынке.

Если подытожить все вышесказанное, то после 24 февраля у нас возникли логистические перебои: доставка стала дороже, дольше и менее предсказуемой. Скачки курса валюты повлияли на себестоимость, ценообразование и мобильность закупок. Блокировка социальных сетей усложнила работу с трафиком, изменения в международной банковской системе затрудняют не только легальный выход на зарубежный рынок, но и покупку сырья, а политическая повестка отразилась на имидже российского бренда за рубежом. Из-за внешних обстоятельств наши планы значительно скорректировались, но мы стали строить новые. Сейчас рынок освободился, мы пытаемся занять одну из его ниш. Насколько мы будем стабильны с учетом возможностей легкой промышленности, не будет ли у нас проблем с сырьем, пока неизвестно. Два месяца – это не показатель, и полную объективную картину мы увидим через полгода. Будет понятно, вернутся ли бренды, как их встретит аудитория и насколько инфляция и санкции повлияли на уровень нашей жизни.