Мы поговорили с участниками первой в России программы по выводу стартапов на рынок ОАЭ Zayed Middle East Accelerator. Над какими проектами работают основатели, почему выбрали для масштабирования рынок Арабских Эмиратов и каких результатов успели достигнуть за два месяца: об этом и не только читайте в материале.
Рынок стран MENA в последние месяцы стал обладать большой привлекательностью для предпринимателей из России и СНГ. Сейчас организуется большое количество лекций, вебинаров и даже программ, которые помогают стартапам более глубоко изучить новое ближневосточное направление.
В марте 2022 года Фондом имени Шейха Зайеда совместно со Startech.vc и множеством крупных партнеров, финансовых и инновационных центров ОАЭ, была запущена программа Zayed Middle East Accelerator. Главная ее цель — помочь проектам из России и СНГ запустить и масштабировать технологические продукты на рынке стран MENA.
В интервью участники акселератора поделились историями создания стартапов, рассказали о перспективах, которые видят для себя в новом регионе, опыте прохождения программы, первых успехах и целях на ближайшее будущее.
Расскажите, пожалуйста, подробнее о вашем проекте и идее его создания.
Сергей Жильцов
BANTgo — это цифровые промоутеры в лице курьеров доставки еды. Мы оборудуем курьеров доставки еды светодиодными экранами и предоставляем сервисам доставки, темным кухням и ресторанам с собственной доставкой платформу управления контентом.
Сначала мы занимались созданием сервиса доставки на экологичном транспорте для здоровой еды, оснащенной нашей системой быстрого брендирования и приема ценного вторсырья. Это было частью циркулярной экономики с пропагандой ответственного потребления. С данным сервисом мы вошли в топ 50 перспективных импакт-стартапов Скандинавии и Прибалтики 2021.
Опыт убедил нас в том, что бизнес по доставке еды и продуктов работает на высококонкурентном рынке с большим ростом и требует способов повышения прибыльности и конкурентных преимуществ для участников.
«Именно поэтому мы сосредоточились на решениях SaaS для существующих бизнесов. Мы добавляем функциональность в службы доставки, создавая новые источники дохода и новый способ маркетинга»
Никита Чередниченко
SR Satellites является частной космической технологической компанией по разработке, производству и эксплуатации малых космических аппаратов (спутников), включая создание и развертывание космических группировок на их основе. Важно отметить, что наша компания входит в экосистему Success Rockets.
SR Satellites по сути является одним из центров компетенций Success Rockets и отвечает за ее спутниковое направление. Компания позволяет нам сейчас создавать четыре наших основных спутниковых группировки:
– для климатического мониторинга (SR CMS),
– для оптического мониторинга (SR OKO),
– для радиолокационного мониторинга (SR SAR),
– для широкополосного интернета (SR NET).
Я всю жизнь интересовался темой космоса. Моя дипломная работа была посвящена прогнозированию радиационной стойкости фотопреобразователей спутников под воздействием космической радиации на геостационарной орбите.
После университета я начал свое развитие в области технологического предпринимательства. С одногруппниками мы реализовывали проект по студенческому предпринимательству «Преактум». Затем, когда проект достиг определенного масштаба, решили основать собственную компанию «АКТУМ», специализирующуюся на рекрутинге специалистов через конкурсные механизмы в ИТ-компании. Параллельно с развитием «АКТУМ» в 2019 году выступили организаторами масштабного всероссийского конкурса «Цифровой прорыв», один из этапов которого вошел в Книгу рекордов Гиннеса, как самый масштабный хакатон в мире.
«Но нас с партнерами всегда увлекал космос. Мы много изучали и работали в этом направлении. И в 2020 году, когда почувствовали подходящий момент, решили основать частную космическую компанию. Так появился Success Rockets»
Идея создания SR Satellites возникла при проработке основных проектов компании по развертыванию спутниковых группировок. Мы поняли, что нам необходимо сформировать собственную компетенцию по разработке и созданию космических аппаратов.
Ренат и Надежда Анпилоговы
globe4all.net — это маркетплейс впечатлений и туристических сервисов для путешественников с особыми потребностями (маломобильных, которые используют для передвижения костыли или инвалидную коляску, с нарушением зрения или слуха, пожилых людей и так далее). С одной стороны, это платформа, на которой люди с инвалидностью могут найти и забронировать адаптированные туры, экскурсии, трансфер, номер в отеле. С другой — компании, которые оказывают такие услуги, могут разместить информацию о себе.
Идея проекта зарождалась поступательно и осознанно. Я имею более 10 лет опыта в создании высоконагруженных интернет-сервисов (OTT, VOD): работал в телеком и рекламе, в ivi, Дом.ру. Но мое первое место работы — это колледж-интернат для незрячих музыкантов. Я был замдиректора по воспитательной и социально-реабилитационной работе и преподавал историю студентам. У ребят, которые были ненамного моложе меня самого, было гораздо больше интереса к музыке, чем к учебе, и они отличались от других увлеченных музыкантов только тем, что плохо или совсем не видели. Среди всего прочего, я организовывал для них выступления и поездки.
«На инклюзивный опыт наложилась моя собственная любовь к путешествиям и будущая работа в качестве менеджера проектов в ИТ. На таком стыке увлечений и навыков и родился проект, посвященный доступному туризму для людей с инвалидностью»
Плюс у второго сооснователя проекта, моей супруги, дедушка оказался в инвалидной коляске, поэтому мы прекрасно понимали сложности и проблемы, с которыми сталкиваются люди с инвалидностью при попытке выйти из дома на улицу, не говоря уже о более дальних поездках. У нас за плечами несколько десятков стран, и в самых разных местах на нашей планете мы встречали туристов с инвалидностью, которые наслаждались путешествиями и новыми впечатлениями. Но это были штучные, редкие встречи. Почему активной жизни человека должны мешать бордюры, ступеньки или то, что он ходит с белой тростью?
Сначала мы работали как информационная площадка, а продажи запустили в пик ковида, в августе 2020 года.
Какую ключевую проблему решает ваш продукт?
Сергей Жильцов
Стоимость лида (потенциального клиента) для бизнеса в интернете возросла за последние 20 лет в 100 раз, в среднем с 2 до 200 долларов. Эта цифра продолжает расти и, в итоге, перекладывается на нас с вами как на покупателей.
В 2022 году проблему усугубит отказ всех основных браузеров от файлов Cookies (куки). Такие файлы фиксируют наш с вами цифровой след в интернете. Это может грозить тем, что поисковые роботы перестанут находить своих клиентов. Уже сейчас по исследованию Boston Consulting Group специалисты ожидают увидеть снижение качества поиска с 15 до 30%. Очевидно, это приведет к еще большей стоимости нас с вами как потенциальных клиентов и повышению цен на услуги доставки еды в целом.
40
Сейчас управление онлайн в сочетании с оффлайн геотаргетингом привлекает клиентов для сервисов доставки еды, использующих BANTgo, по цене от $0,75 относительно $15-30 из традиционных каналов.
В перспективе мы планируем запустить через курьеров доставки еды прием ценного вторсырья, например, небольших электронных отходов, и награждать пользователей через токенизацию, платформу на базе блокчейна.
Потенциал первой бизнес-модели на рынке MENA — это оценка компании до $4 млрд. Потенциал усиливающей бизнес-модели в десять раз больше. Ее мы сможем внедрить после подключения достаточного числа лояльных пользователей для рекламной модели.
Никита Чередниченко
Сегодня компания выполняет сторонние заказы на создание спутников различных масштабов и закрывает внутренние потребности экосистемы Success Rockets в работе над спутниковыми группировками. Одним из таких проектов является SR CMS.
Климатическая повестка оказывает давление на бизнес, которому приходится уделять внимание управлению выбросами углерода. Это рождает спрос на решения по мониторингу выбросов парниковых газов. Таким образом, наш проект SR CMS обеспечит получение объективных данных о поглощении парниковых газов в атмосфере Земли и об их выбросах в масштабах отдельных предприятий, населенных пунктов, регионов и даже стран.
60
Ренат и Надежда Анпилоговы
Технически проект — это маркетплейс. Мы находим поставщиков туристических услуг для людей с инвалидностью, проверяем их и соединяем с туристами с особыми потребностями. С продажи каждого турпродукта или услуги получаем комиссию до 20%.
Но прежде всего, наш проект — это социальная инновация.
Во-первых, мы стараемся вдохновлять и информировать наших туристов о том, куда они могут отправиться и где интересно и доступно. Для этого на сайте есть большой редакционный блок (уже более 1000 статей!): интервью с путешественниками с инвалидностью, истории об их приключениях, полезные лайфхаки, описание маршрутов и объектов.
Во-вторых, мы стараемся помочь туристам спланировать свою будущую поездку, забронировав адаптированные туры, экскурсии, сервисы, гостиницы, приключения и другие туристические услуги.
Третий важный момент , что наша команда, а также часть наших гидов и партнеров, которые принимают туристов — это сами люди с инвалидностью. Они понимают, зачем нужна доступность в путешествии и как ее организовать.
Мы поддерживаем инклюзию в туризме и способствуем достижению целей устойчивого развития ООН: уменьшение неравенства, достойная работа и экономический рост, устойчивые города.
27000
В 2021 году наша туристка, девушка на коляске, побывала на Камчатке. В ее путешествии были подъем на вулкан, купание в горячих источниках, прогулки по пляжу с черным песком, рыбалка в Тихом океане, завтраки с красной икрой и крабы на ужин: то есть все те фантастические приключения и впечатления, за которыми туристы едут на этот огнедышащий край света.
«Вы масштабируете счастье. Эти дни я совсем не думала о том, что я на коляске»
В аэропорту Елизово перед обратным вылетом она сказала именно эти слова, которые мы взяли себе в качестве кредо или слогана. Мы понимаем счастье наших туристов как время, когда они путешествуют с нами и нашими партнерами и наслаждаются поездкой, а не думают о доступности, не ломают голову, как им добраться из А в Б, где найти адаптированное такси или экскурсовода на жестовом языке.
Почему для развития выбрали рынок ОАЭ? Какие перспективы для себя там видите?
Сергей Жильцов
После успешного запуска нашего пилота в Восточной Европе и подтверждения Product Market Fit мы рассматривали рынок ОАЭ как один из интересных для масштабирования нашего решения. Рынок MENA один из немногих, где подтверждена сходимость юнит-экономики сервисов доставки еды, в отличие от европейского рынка.
Дубай максимально подходит для нас как для рекламной бизнес-модели, особенно после запуска сети дарксторов, например, Yalla Market. Это подходящий рынок и для дальнейшей разработки усиливающей модели, связанной с приемом ценного вторсырья и вознаграждения пользователей за ответственное потребление. В Дубаи находится Recycling HUB — крупнейший в мире завод по переработке электронных отходов.
Прямо сейчас мы можем взять на рынке ОАЭ 33 тысячи экранов, а для всего региона MENA это число составляет 200 тысяч экранов и постоянно растет. Взяв четверть от этого рынка, мы достигнем оценки компании в $1 млрд только с рекламной бизнес-моделью.
Никита Чередниченко
Все просто. Нами было принято решение выйти на рынок арабских стран, потому что на нем существует большое количество потенциальных заказчиков как из числа коммерческих компаний, так и из числа образовательных и научных организаций.
Ренат и Надежда Анпилоговы
В этом отчасти «виновата» программа Expo Live Всемирной выставки Экспо в Дубае. Наш проект стал одним из ее победителей и участвовал в Экспо в январе 2022 года в рамках Недели глобальный целей ООН. Это был потрясающий «once-in-a-lifetime» опыт.
Во-вторых, ОАЭ высоко ценят наши туристы с точки зрения доступной среды. Им там комфортно и удобно.
В-третьих, на государственном уровне в ОАЭ и странах Залива уделяется большое внимание теме инклюзии и доступности для людей с инвалидностью, людей решимости, как их там называют «people of determination». Для нас, как для проекта в этой сфере, это очень важно.
Почему решили пойти в программу Zayed MEA? Что бы вы выделили самое ценное?
Сергей Жильцов
В 2021 году мы находились в поиске акселератора, который поможет нам глубже изучить особенности рынка ОАЭ для эффективной посадки проекта и команды на рынок MENA. Несмотря на высокую конкуренцию в отборе проектов, мы прошли в программу и счастливы, что участвуем в акселераторе.
Отмечу, что ранее мы проходили ряд программ, дающих сухую теорию, уже до этого знакомую нам из публичных источников. В отличие от них, программа Zayed MEA делает упор на практике, нетворкинге, общении с экспертами, менторами и реальной работе на рынке, а не учебных классах.
«Акселератор позволил нам очень быстро найти партнеров для пилотного запуска, провести работу по сегментам наших пользователей и начать работу по каналам привлечения. При этом физически мы еще не на данном рынке и готовимся к переезду основной части команды и релокейту нашей штабквартиры после завершения акселератора»
Сейчас мы находимся на этапе активного райзинга pre-seed раунда и получаем оптимистичную обратную связь от участников венчурного рынка из таких стран, как ОАЭ, Египет и Саудовская Аравия. Там отмечают перспективность нашего продукта, бизнес-модель, команду, время выхода на рынок и, конечно, наши знания о способах ведения бизнеса в ОАЭ, полученные в акселераторе.
Никита Чередниченко
Мы смотрели на многие акселераторы в нашей стране, но именно здесь сошлись важные для нас параметры по потенциальному рынку и сроках проведения акселератора.
«Для нас самым ценным оказался нетворкинг с экспертами и коллегам, которые уже ведут бизнес в ОАЭ, а также образовательный блок, который позволил наиболее тщательно проработать вопрос инкорпорации»
Ренат и Надежда Анпилоговы
Как стартап в сфере туризма и инклюзии, который запустился во время пандемии (то есть не в самое благополучное для туризма время), мы стараемся брать максимум из участия в образовательных и акселерационных программах. Это помощь, от которой мы никогда не отказываемся.
«Я бы сказал, что с Zayed MEA все сложилось каким-то судьбоносным образом: после Экспо мы готовились открывать для себя это направление, нам нужны были экспертный опыт, знания рынка, новые партнеры в ОАЭ — все это и предложили в акселераторе»
По сути, в короткое время мы получили квинтэссенцию того, что нужно знать команде, чтобы выйти на этот рынок, и смогли применить это на практике во время Arabian Travel Market.
Какие цели вы ставите перед собой на ближайшее будущее в отношении проекта?
Сергей Жильцов
В ближайшем будущем мы планируем завершить пилотный запуск и выйти на годовую выручку $54 тысячи, а зимой 2023 года приступить к масштабированию на всю территорию ОАЭ. Я уверен, что BANTgo поможет таким сервисам доставки как Yalla Market занять большую часть рынка и предоставить клиентам более лояльные условия по стоимости услуг и качеству своей работы.
Если смотреть в будущее, то мы ставим перед собой амбициозную цель: в течение десяти лет мы хотим уменьшить выбросы углекислого газа на нашей планете на 1 гигатонну благодаря приему через курьеров и переработке вторсырья (небольших электронных отходов).
Это будущее уже реально, благодаря нашему участию в акселерационной программе Zayed MEA.
Никита Чередниченко
Сейчас мы нацелены на развитие и расширение конструкторского бюро как посредством увеличения команды, так и наращивания производственной базы.
Главная задача сейчас — это увеличение количества и масштаба реализуемых контрактов.
Ренат и Надежда Анпилоговы
Сейчас мы погрузились в регион MENA. Надеемся, что нашим туристам придется по душе восточное гостеприимство. Параллельно ведем переговоры со странами Латинской Америки – это следующий шаг.
«Наша главная задача – дать людям с инвалидностью возможность выбора мест, направлений, приключений доступных для отдыха и путешествий. Поэтому мы будем открывать новые страны, находить новых партнеров»
Одновременно мы работаем над вторым социальным направлением — инклюзивной образовательной платформой с курсами, мастер-классами и лучшими практиками в сфере доступного туризма. Цель: дать людям с инвалидностью, которые хотят стать гидами, возможность развиваться профессионально в индустрии гостеприимства, а представителям турбизнеса — создавать новые адаптированные маршруты.
Это наша совместная работа с АНО «Аура» и Светланой Нигматуллиной по европейскому субгранту. Светлана — одна из первых в России женщин-предпринимательниц на коляске, которая развивает инклюзивные путешествия в Калининградской области. Мы надеемся, что с помощью образовательной платформы таких активных участников станет больше в разных регионах страны.
Акселерационная программа, которую проходят стартапы, совсем скоро подойдет к завершению. Участники интервью и другие команды представят свои решения широкой аудитории на Demo Day в конце мая.
Пожелаем им успехов в реализации новых идей и развитии проектов!