AutoRadiator.Store или как я строю магазин по продаже автомобильных радиаторов. Часть 1

Всем привет! Хочу рассказать свою историю. Статья первая, но, надеюсь будет интересна.
Ближе к делу, меня зовут Сергей и я являюсь основателем AutoRadiator. Store, интернет-магазина по продаже автомобильных радиаторов. Это сильно сказано, ведь по сути это своеобразный «pet-проект», занимаюсь им в свободное от основной работы время, но сейчас он перерастает в нечто большее.
Теперь обо всем по порядку

Мне 36, работаю мастером рем. зоны в одном из ДЦ прекрасного города-героя Волгограда. З/п для нашего города неплохая, но всегда хочется большего. При этом хочется, чтобы это «большее» появлялось без лишних трудозатрат.
Мой брат, механик, мастер по ремонту радиаторов, в одном из небольших сервисов нашего города, предлагает начать продавать в этом сервисе радиаторы. Выбор пал на производителя, склад которого находился в Рязани, поставки были раз в неделю, что при наличии закупок на свой склад давало неплохое преимущество перед магазинами, у которых такого склада с радиаторами не было.
Изначально решили что основной площадкой для продаж будет Авито, с тех пор она является основным поставщиком клиентов.

Так завертелся наш «бизнес«. Я прокачиваю Авито, делаю фото и описания, брат-на приемке и выдаче. За лето 2018 года мы поняли что радиаторы »в приципе» продаются, поэтому к следующему лету мы должны подготовится. Склад должен вырасти в размерах, а продаж должно стать больше. Это в теории, а получилось совсем иначе

2019 стал годом экспериментов. Доставка радиатора до клиента, увеличение рекламного бюджета. Изменились фотографии радиаторов. Регистрируемся в «Мой склад« для хоть какого-то учета, до этого все на коленке. С появлением "Мой склад", "коленки" меньше не стало, сами продажи ведутся в тетрадке. Что-то забывается, из-за этого появляются взаимные подозрения. Первые упреки друг друга.
Плюс появились первые проблемы с возвратами.
Автосервис в котором работал брат, был полулегальным, и, при возникновении рекламаций, не мог дать каких-либо бумаг о замене детали. Соответственно были отказы в возвратах от поставщиков. Так мы попали на пару компрессоров кондиционера и радиаторов. Что в купе с небольшим объемом продаж стало «проблемой» для нас.

В общем, движения были, а выхлопа от них нет. Точнее, прибыль была, но все заработанные деньги вкладывались в наполнение склада, который медленно растекся в осенне-зимний период когда продаж было мало, а за авито и аренду нашего небольшого склада требовалось платить. К началу сезона 2020 мы подошли почти с тем же складом, что и начинали в 2019.
У меня появляются мысли немного изменить формат работы: не раздувать склад, держать ходовые позиции и продавать на заказ.
Тем более что поставщик стал ближе, открыв склад в Ростове. Поставки в Волгоград стали чаще, конкуренция возросла.

Осенью 2019 года натыкаюсь на платформу для интернет магазинов автозапчастей abcp. Я решил попробовать что и как, так запустился наш первый интернет-магазин.
Бюджет у нас скромный, авито надо оплачивать, плюс добавляется еще одна площадка за которую надо платить.

В 2020 год мы входим полными надежд!
1) Осенью 2019 запустили интернет-магазин автозапчастей, но он сразу стал обособленным от радиаторов: интернет магазин запчастей действует отдельно от продажи радиаторов, но проценку и поиск деталей мы начали вести в нем.
Брат призывал не распыляться на все, а мне хотелось пробовать и искать наиболее рабочую схему
Протестировали несколько гипотез.

1) Продажа не только радиаторов, но и других запчастей. Хорошо, но в это надо очень сильно вникать. Если в радиаторах у нас уже была какая-то экспертиза, то с запчастями были трудности, особенно с мелочью. Времени тратилось много, а как вы помните я этим занимаюсь параллельно с основной работой, толку было мало. У нас конечно же появились клиенты и не только по радиаторам. Но, все равно, это было не то.

2) Хотели выйти на обороты за счет автосервисов, которым продавали запчасти по цене закупки, если они заказывают самостоятельно. Думали, так у нас поднимется оборот, мы получим большую скидку от поставщиков, будем зарабатывать на разнице, плюс розничные продажи.
Не сработало! Продаж было мало, некоторые боялись работать с нами, ожидая подвоха, а те кто работал, были скажем так, ищущими самых дешевых цен!
Цены напрямую от поставщиков у них были такие же как и у нас, только еще своя служба доставки.

Изоляция из-за ковида и целая куча проблем из-за него же, окончательно меня убедила, что не стоит быть завязанным на одном бренде и узкой специализации. Наш основной поставщик повысил цены до запредельных из-за непонимания что будет дальше. Нам пришлось в срочном порядке переформатироваться под продажи радиаторов других поставщиков.
И если до этого мы были «амбассадорами» одного бренда, то после такой подставы, стали пристально разглядывать радиаторы других производителей.

Осенью 20 года наши пути с братом разделяются. Он хочет заниматься только радиаторами и расширять склад, я же хочу отказаться от склада и продавать все подряд, не зацикливаясь на радиаторах.
Забегая вперед, могу сказать, что мы оба ошибались в своих суждениях.
Я занимаюсь только радиаторами, а брат сократил до минимума склад наличия.

С конца 20 года я работаю, можно сказать один.
Заказы пока привозятся на наш старый склад, брат их принимает, иногда выдает.
Моя супруга, за что ей отдельное спасибо, помогает мне с забором деталей со складов поставщиков и доставкой до клиентов. От брата периодически слышатся упреки, что ему некогда принимать и отдавать детали.
Поэтому я принимаю решение открыть небольшой физический магазин автозапчастей.
В июне я съезжаю полностью со склада и въезжаю в офис, где «штаб квартира» AutoRadiator. Store находится и по сей день!

Выходные дни я провожу в офисе, общаясь с клиентами, принимая и выдавая посылки. В рабочие дни я, как это не удивительно, на работе, но звонков и подборов становиться все больше, понимаю что нужно искать помощников и сотрудника в офис.
На этом этапе было принято решение отказаться от продажи других запчастей, так как я не «вывозил» физически и морально, а сконцентрироваться все-таки на радиаторах и около них.
В них уже есть опыт, на обработку одной заявки уходит не так много времени. В общем это то что нужно! Так домен autoradiator.store стал интернет-магазином автомобильных радиаторов.

Для поиска сотрудников создали объявление на авито и летом на объявление отозвался парень из другого города, проработали с ним до марта 22 года. Так нас стало двое. Дышать стало легче, а чуть позже приняли на работу девушку, нашего сотрудника первой линии. Именно она принимала звонки и выдавала заказы клиентам.

В Волгограде нам становилось тесно, тот поток заявок который у нас был, не соответствовал нашим запросам. Я постоянно искал варианты как продавать не так как другие магазины автозапчастей. Но и не уходить во все тяжкие продавая все подряд.
Так родилась идея, которая только сейчас трансформировалась в рабочий процесс

Надо открывать офисы в других городах. Но офисы с сотрудниками-это не дешево и мой бюджет этого не выдержит. Пункт выдачи должен работать без выходных, а это два сотрудника минимум плюс расходы на аренду.
Значит надо искать того, кто будет выдавать наши заказы. Это нужно было как-то решить

Вопрос первый: этот «кто-то» должен быть надежным партнером, он не должен пропасть с радиаторами или деньгами клиента.
Вопрос второй: нужно найти несколько пунктов выдачи, которые будут с нами работать и что-бы эти пункты были в разных городах.
Так мы нашли сеть ПВЗ, которые согласились с нами работать и к концу 21 года у нас появляются пункты выдачи в Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже, Ростове-на-Дону и Краснодаре.
Также было два договора с ПВЗ в Волгограде, но продавать через свой офис на данном этапе было проще, поэтому с ними не срослось. Там было всего по одному заказу за пару месяцев.

Зимой наш менеджер уволился.
И к весне приходит понимание, что надо опять менять все)
Мы удачно продаем в Москве, Воронеже, Ростове в Питере и Краснодаре. Хорошая причина отказаться от своего офиса, не правда-ли?)
Под боком открывается пункт выдачи, с которым было бы неплохо сотрудничать и совсем скоро подписываем с ними договор.
Теперь у нас есть партнерский пункт выдачи и Волгограде.
Офис в Волгограде опустел, с сотрудницей было принято решение расстаться, так как ее функции перешли в ПВЗ, а на телефонные звонки я и сам могу отвечать.
Дальше начинается СВО, цены на запчасти меняются каждый день! Ажиотаж бешеный, конверсия в продажу минимальная, но продажи прут.

В начале лета ситуация нормализовалась, я заключаю договоры с ПВЗ в Саратове, Астрахани, Махачкале, Ставрополе, Сочи и Нижнем Новгороде, осенью добавились Самара, Рязань и Новороссийск.
Количество объявлений выросло до 19000, они одинаковые для каждого региона, просмотры растут, звонки идут.
Времени на что-то еще не остается совсем.
Работа-компьютер-работа.
Но все это принесло свои плоды.
Впервые с момента продажи первого радиатора, объем продаж превысил 1 млн. рублей в месяц, он не падает до сих пор и даже растет. Кто-то из вас скажет, сущие пустяки. Но для меня это значимый результат, ведь это дополнительный источник дохода на данный момент!
На этом пока все.
В следующих статьях расскажу какие инструменты использую в продажах, почему переехал с платформы abcp на parts-soft и планы на будущее.

Ссылка на вторую часть