Как запустить стартап в новых реалиях

Из-за санкций российским проектам стало сложнее привлекать инвестиции, а часть возможностей вообще исчезла. Я расскажу свое видение, как запускать стартапы в новых условиях и какие перспективы есть на внутреннем рынке.

На государственном уровне поддержка и развитие стартапов в России началась с 2000-х годов и достигла своего расцвета при президентствовании Дмитрия Анатольевича. Появилась идея создать собственную Кремниевую долину, цель которой — обеспечить развитие инновационных разработок в самых разных областях. Так, в марте 2010 года был учреждён фонд «Сколково»* и инновационный центр при нем. Команда начала активно искать резидентов, обещая гранты, налоговые льготы и «венчурный подход» с минимумом бюрократии. Также был создан Фонд развития интернет-инициатив для IT-стартапов и другие организации. В целом к 2013 году насчитывалось 170 венчурных фондов, занимающихся инвестициями в молодые технологичные компании. Российские проекты становились «единорогами», пусть и в иностранных юрисдикциях, в них активно вкладывали деньги зарубежные инвесторы. Кризис 2020 года пережили больше 70% стартапов, и теперь им предстоит пройти кризис 2022 года.

Если вы планируете работать только на российском рынке, заниматься здесь же производством продукта или услуги, то уезжать нет смысла. Главное перед запуском ответить на вопросы: будет ли в России сейчас спрос на то, что вы делаете? Насколько это нужно потребителю и готов ли он платить назначенную вами цену за продукт?

Список проектов, востребованных сейчас на локальным рынке

Решения по кибербезопасности. Весной этого года российский бизнес неоднократно подвергался хакерским атакам, только в первом квартале 2022 года «Лабораторией Касперского» зафиксировано в 4 раза больше кибератак, чем в том же периоде прошлого года. Одна из причин – уход иностранных вендоров, а имеющиеся отечественные решения не всегда могут защитить от сложных случаев. Также российские вендоры не могут помочь всем желающим компаниям из-за нехватки ресурсов, так как отмечается высокий спрос на такие решения.

Если смотреть на мировой опыт в этой отрасли, то, например, за последние годы компания с русскими корнями Teleport получила инвестиций на сумму $110 млн и на май 2022 оценивается в $1,1 млрд (работают в США).

B2b и b2g софт. Будут замещаться иностранные продукты, это значит, что наступает золотое время банковских сервисов и решений, связанных с нефтяной и космической промышленностью.

Производство микроэлектроники. В России эта отрасль представлена слабо, а ее мировой лидер, тайваньская TSMC, остановила сотрудничество с отечественными компаниями, на мощностях которой выпускали свои процессоры в том числе и крупнейшие российские игроки: «Байкал», «Эльбрус» и «Скиф». Стопроцентной альтернативы у нас пока нет — «Микрон» заявил, что планирует удваивать производство чипов к 2025 году, но ему пока очень далеко до тайваньских технологий. При этом спрос на отечественные чипы многократно превышает предложения.

ESG-стартапы — экологическое, социальное и корпоративное управление. Пока это направление в России лишь набирает обороты, но большое число инвесторов при принятии решений о вложении в ту или иную компанию учитывают ее влияние на экологию и общество (особенно в ЕС). Рейтинговое агентство RAEX постоянно обновляет ESG-рейтинг российских компаний, с лидерами можно ознакомиться здесь.

Для сохранения высоких позиций в ESG-рейтинге банкам, например, необходимо увеличивать объем «зеленых» проектов в кредитном портфеле. Стартапы здесь подходят как нельзя лучше — являются потенциальными поставщиками технологий для самих банков.

HealthTech – медицинские, биотехнологии и ментальное здоровье. Востребованность особенно возросла в последние 2 года в результате пандемии. Развиваются телемедицина, мобильные приложения для пациентов и системы искусственного интеллекта. Государство активно поддерживает медицинские инновации, например в столице этим занимается «Московский центр инновационных технологий в здравоохранении».

Довольно серьезная проблема для российских стартапов – привлечение инвестиций из других стран.

Зарубежные партнеры и инвесторы никуда не делись: по-прежнему можно вступать в их сообщества и питчить свои проекты. Единственное новое условие — релокация стартапа под европейскую или американскую юрисдикцию. От сотрудничества с российскими проектами инвесторы в основном не отказываются, но встречаются единичные случаи. Как случилось с Index Ventures, которые остановили инвестиции в российские проекты.

Есть проблемы и с транзакциями в Россию. Поэтому сейчас запускать здесь стартап и рассчитывать развивать его на деньги условного Index Ventures или Sequoia Capital точно не стоит.

Шансы попасть в зарубежный акселератор у стартапов из России на pre-seed и seed стадиях тоже пока стремятся к нулю, как и релоцироваться через этот путь. Пока инвесторы не готовы давать деньги на это.

Сроки нового приема на совместные программы российских и иностранных акселераторов переносятся — так произошло у Sber500, который работает в сотрудничестве с 500 Global, американским венчурным фондом и стартап-акселератором.

В своем недавнем материале на VC я рассказал в том числе о том, почему стартапы переезжают из России — Эмиграция с бизнесом в свободный мир: как подготовиться и не оплошать.

Временно закрывшиеся возможности на зарубежном рынке частично компенсируются открывающимися перспективами на локальном рынке. В Россию возвращается большое количество капиталов, которые могут быть использованы для развития проектов.

Недавнее исследование Get-Investor показало, что из 40 респондентов (представителей крупного российского бизнеса) 90% планируют увеличить свою активность в работе со стартапами в 2022 году. Около половины готовы инвестировать и покупать доли в проектах и почти все планируют продолжать запускать «пилоты». Особенно в направлениях AI/ML, FinTech, IoT и Big Data. При этом большинству компаний важно наличие MVP и реальных продаж.

Cтоит искать поддержку в государственных фондах и организациях. Правительство ищет способы стимулировать инновационных предпринимателей. Например, «Росатом» запустил технологический конкурс «New Tech Росатом 2022», его цель — поиск новых идей, которые могут быть востребованы в госкорпорации. Победителям обещают гранты в размере 5 млн руб. и возможность внедрить продукт.

Продолжают работу и российские бизнес-ангелы. В этой сфере, на мой взгляд, лучше работать не с отдельными людьми, а искать ангельские структуры, как вариант AngelsDeck — самый известный российский синдикат. Есть ангелы, которые инвестируют и как физлица. Принцип общения с ними простой. Ангелы понимают, что стартап находится на ранней стадии, и все, что есть — максимально валидированная гипотеза. Поэтому чем больше валидирована ваша гипотеза, тем больше денег удастся получить. Правда, суммы в любом случае будут ниже, чем от венчурных фондов. От ангельского синдиката реально привлечь от 1 до 20 млн руб. Обычно бизнес-ангелы покрывают расходы на подтверждение и начало масштабирования спроса, а на тестирование уже может не хватить.

Можно обращаться в российские акселераторы и бизнес-инкубаторы: например, в Санкт-Петербурге на базе Технопарка работает «Ингрия». Туда попадают стартапы с прототипом и первыми продажами. Хорошая образовательная программа есть у «Сколково»*, хотя это не акселератор.
(*с августа 2022 все структуры «Сколково» попали под санкции).

Главная рекомендация тем, кто планирует сейчас запускать стартап или развивать уже существующий — общаться с теми, кто проходил через кризисы. И помнить, что все кризисы одинаковы: они обязательно заканчиваются. Опыт людей, столкнувшихся с этим, может помочь если даже не конкретными советами «сделай то и это», то психологически.

Второй момент — прямо сейчас понять, что создает самые большие расходы и не приносит дохода, и что будет дальше. Мой опыт говорит о том, что чем раньше я бы избавился от бизнеса, который не работал и не приносил экономической пользы, тем лучше бы сделал себе и остальным.

Но не переусердствуйте. Некоторые компании в стремлении сэкономить режут необходимые расходы, например, на свое продвижение, а без этого новую аудиторию не получить, а удержать старую будет труднее. Или снижают качество продукта, ухудшают привычные характеристики товара или услуги. Даже если на первом этапе это даст выигрыш, то в долгосрочной перспективе приведет к провалу. Потребитель не оценит потерю качества и уйдет. Можно перейти на более бюджетную рекламу, но не отказаться вообще от рекламного бюджета. Компании, которые в кризис все же развивают маркетинг, обычно выигрывают у конкурентов.