В 40 лет из стабильного найма в предприниматели: как это было

Всем привет! Меня зовут Михаил Калинин. Пять лет назад я уволился из компании, в которой проработал 21 год и прошел там всю карьерную лестницу. Уволился, чтобы открыть компанию и заняться бизнесом. Эта статья про то, с чего начинал, через что прошел и где я сейчас. Возможно мой опыт вам пригодится.

За пару лет до увольнения, я начал думать чем хочу заняться и стал пробовать разные направления. О, я стал мастером тестирования гипотез. Пропустил через себя десятки, если не сотни идей. Продажа турников, рыболовные туры, браслеты выживальщика, поставки из Китая, мебель из дерева. Меня швыряло из стороны в сторону, как травинку на ветру.

Например, мне очень понравилась идея трансляции видео на стол в ресторане. Пока гости ждут заказ, их развлекают просмотром анимации на столе. Повторять это мне показалось банальным. Добавил элемент интерактивности - на стол выводилось меню и можно тыкать пальцами, чтобы выбирать блюда. Как большой сенсорный экран. Вот что получилось:

Прототип это одно, производство действующего продукта другое. Я понял, что сам не потяну такое. Значит надо продать кому-то. Написал письмо Федору Овчинникову из Додо Пиццы. Получил ответ ассистента «Очень впечатляет, но мы сфокусированы на внутренних проектах». Эххх... Написал в Пицца-Хат и Папа Джонс - без ответа. Пообщался с несколькими владельцами ресторанов - общее резюме разговоров «Очень интересно, приходите когда будет готовый продукт». В общем, положил идею на полку.

Так, перебирая мысли я вернулся к интернет-магазину светодиодной ленты, который создал еще в 2011 году. Идея светодиодов мне нравилась, а тогда они стали широко появляться на рынке. К тому же у них хорошая маржинальность. Сделал редизайн сайта, проработал предложение, настроил Директ, нашел поставщиков, снял помещение. Секретаршу только не нанял.

И решил, что настала пора отправится в свободное плавание. О, сколько раз я тогда слышал «Ты чего творишь, иди забери заявление!». Кстати, никогда не уходите «в никуда». Только если у вас уже есть стабильный доход. У меня же была только проработанная идея, которая приносила какие-то заказы. Но смогу ли я на этом выжить?

Первый заказ помню очень хорошо - это была подсветка кухни в хрущевке на окраине города. За 5000 руб я съездил туда несколько раз - на замер, на монтаж, еще раз на монтаж (попросили ещё подсветку полки) на гарантийный ремонт. Отработка технологии монтажа велась «на лету».

Заказы постепенно пошли. Я все делал сам. Наматывал по 200 км за день. На замеры, к поставщикам, в строймагазины, на монтажи. Телефон прирос к уху - заявки-то тоже я принимал. Монтируешь подсветку, а телефон плечом прижимаешь. Всех цен не помнил, поэтому самая частая фраза была «вернусь в офис, посчитаю и перезвоню». Про то, что всех клиентов вел в таблице, думаю, говорить не надо.

Пришло понимание, что это все очень увлекательно, но утомительно. Надо делегировать. Взял менеджера по продажам, чтоб хотя бы заявки обсчитывать быстрее. Стало повеселее. Таблица с клиентами превратилась в CRM. Подключил IP-телефонию, чтобы знать с кем о чем договаривались. Подключил WhatsApp к CRM. Взял в помощь монтажника. Вот, кстати, как тогда выглядел наш «офис».

Пока работал один - казалось, что заказов вагон. Когда появились сотрудники, стало понятно, что текущего количества заявок не хватает. Докрутил Директ, настроил рекламу в Google, добавил на сайт калькулятор и чат. Всю рекламу свел в один дашборд для аналитики. Кстати, забегая вперед скажу, что из всех рекламных каналов самым продуктивным оказался Нельзяграм. Система так подбирает кому показывать объявления, что заявки выходили раза в 4 дешевле Директа.

Работы по маркетингу вызвали волну заказов. Истину говорят: нет проблемы получить заявки, есть проблема их обработать. Я осознал это в полной мере, когда «взмыленный» менеджер, смотря на звонящий телефон, произнес с раздражением «Ну кому там еще подсветка нужна?!». Пришлось расширять штат менеджеров.

А вот все попытки рекламироваться в оффлайне провалились. Например, у нас часто приходили заказы на подсветку потолков в новостройках. Разместил объявления в лифтах - полное фиаско. Или раздача листовок у Леруа. Там где мы монтировали, всегда шел ремонт. Возникла идея, что наша целевая аудитория часто бывает в строймаркетах. Чтобы привлечь внимание, сшили для раздающих желтые жилеты, на них закрепили светодиодную ленту, которую подключили к power-банкам. Дело было зимой, светящиеся человечки выглядели прикольно, но заказов это не принесло.

Однажды обратилась к нам компания «стекольщиков». Реконструкция БЦ, они ставят стеклянные перегородки, надо сделать подсветку. Посчитали, согласовали, поставили образец. Все устроило, образец приняли. Просчитали весь проект, взяли предоплату, смонтировали, акт подписали. А доплаты нет. Как ни звоним - то трубку не берут, то «вами теперь другой менеджер занимается» или «ой, а что еще не заплатили?». Подолбали их, подолбали и списали в убытки, благо сумма была не смертельная.

Очнулись они, когда сдавали объект генподрядчику. Что-то в настройках пультов сбили, звонят «Приезжайте чините!». Не вопрос, доплатите и мы приедем по гарантии. Ни в какую. Таких чудес изворотливости я больше никогда не видел. И гарантийными письмами заманивали и «личным словом» директора. И вот-вот платежка уже почти готова. Я предложил решение - приезжаем на объект, вы там передаете нам деньги, мы исправляем. Да! Но нет. Приезжайте, делайте, но вместо денег будет гарантийное письмо.

Или пример «кидка» с хорошим концом. Компания по продаже шин и дисков. Подсветили им витрину во всю стену. Через несколько месяцев звонят - все не работает, приезжайте чините. А находятся за городом, на минуточку. Говорю - скорее всего что-то с питанием у вас, пусть электрик проверит. Договор посмотрите, если неисправность по вашей вине, то выезд 1500 руб. «Нет, это ваша проблема, но если что, про 1500 поняли». Приехали - да, от удлинителя все заработало, вот вам счет. И началось «А что, еще не оплатили?». Блин, ну несчастные 1500 руб!

Через 2 года(!) от них звонок - нужно подсветить вторую стену-витрину. Директор, правда, уже другой. Хорошо, но вот 1500 руб вы нам должны еще с прошлого раза. Ответ: «Извините, просто добавьте это в счет, косяки прошлого директора мы до сих пор разгребаем». И так бывает.

Когда сдавали подсветку лестницы одному из заказчиков, он сказал «Вы так хорошо делаете, куда бы вас еще применить?». Тогда мы ему еще новогоднее освещение дома сделали, а я задумался - что мы можем предлагать еще? Оказалось, вариантов масса: видеонаблюдение, домофоны, усиление связи и т.д. Посидел, покумекал, разработал предложение по каждому направлению и вперед - по существующей базе клиентов. Плюс канал на YouTube сделал, сработало тоже.

Дальше это все пошло проторенной дорогой, процессы-то выстроены. Поиск поставщиков, монтажников, настройка трафика, создание сайтов, заявки, договора, монтажи, отчеты, тестирование. К этому моменту я уже давно не ездил на монтажи или замеры. Планировал, считал и «докручивал» - рекламу, предложение, себестоимость.

И мне показалось, что я проработал вообще все и вот она стабильность! Собрался открывать филиалы в других городах, анализировал спрос в городах-миллионниках. Смотрел аренду помещений. Короче, план по захвату мира.

Все резко изменилось в феврале 2022 года. Цены ушли в космос, цепочки поставок комплектующих стали нарушаться. Реальная фраза поставщика в марте 2022: «Если сегодня счет оплачиваете, то сегодня сможете забрать. Завтра ничего не обещаю». Я стал пытался тариться на склад по возможности.

На этом фоне спрос упал катастрофически. Заявки выросли в цене. Все стали отвечать в стиле «Дом бы достроить, а все эти улучшения и красивости уже не нужны. Тут лампочку повесим, вместо домофона звонок прикрутим, а телефон на втором этаже как-то ловит и ладно». Оборот стал падать, как ни изгаляйся. Прибыль ушла практически в ноль. Посчитал, прикинул будущее, взгрустнул и закрыл компанию. Жалко? Не то слово. Прилетел тот самый черный лебедь, к которому я не был готов. Будет наука.

Какое-то время я прокрастинировал, сидя дома. Делать вообще ничего не хотелось. А какой смысл? Ты пять лет строишь, ночей не спишь, а все летит в трам-тарары. Постепенно стали появляться друзья и знакомые за советами вроде «Ты же там как-то продавал через Интернет, мне тоже надо. Чего там - сайты-реклама, как это все?». Или человек работал с крупными клиентами, а теперь стал им не нужен. Надо строить отдел продаж для более мелких клиентов, «а ты же так делал, у тебя работало, сделай и мне». Собери сайт. Посмотри рекламу, что-то денег жрет, а заявок мало. И тому подобное.

В общем, я опять оказался в начале пути. Только теперь в роли маркетолога и консультанта.

На этом все, надеюсь моя история была интересной и полезной. Если что - задавайте вопросы в комментариях.
Ну и по традиции ссылка на канал - https://t.me/kalinin_talks Там всё расписано более подробно. И много чего еще полезного :)