Меня много раз спрашивали, как открыть свою аутсорсинговую компанию с нуля. И вот я решил обрисовать свои представления о том, как я бы это делал. Мне тут придется немного фантазировать, но все размышления будут основываться на моем 8 летнем опыте владения своей компанией и 20 лет опыта в IT.
Так-же сразу хочу прояснить, что это все не верняк и запросто можно все потерять. Так уж в нашем мире устроен бизнес – хочешь больше доходов, изволь принять риск.
Еще один важный момент: здесь будем рассматривать кейс когда у вас мало денег. Если у вас денег чемодан, то все значительно проще: покупаете готовую компанию и все, это не так и дорого, так как многие собственники уже запарились вести этот бизнес и не прочь отдохнуть передав свой бизнес тому у кого запал не пропал.
Начнем. В начале вам понадобится продать услуги по разработке и сделать это убедительно. Поэтому вы должны быть одновременно хорошим продавцом и хорошим техническим специалистом. Если вы обладаете только одним качеством, то второе вам потребуется где-то найти. Наилучший вариант это стартовать с партнером, когда один из вас технический специалист, а второй продавец. Это вам очень пригодиться в будущем, чтобы была возможность отдохнуть договорившись с партнером о разделении ролей. Иначе вам придется впахивать все в одного, в чем мало приятного.
С вашим партнером надо в обязательном порядке обговорить сколько кому компании принадлежит. Это не может быть 50/50. В такой конфигурации даже лучше не начинать. Хотя-бы 51/49 иначе есть большой риск на каком-то этапе не договорится. Этот-же процент будет означать сколько денег вы вкладываете в бизнес и сколько кому в последующем будет причитаться. Причем вклад можно измерять не только непосредственно деньгами, но и временем умноженным на часовую ставку. Про время которое вы обязуетесь тратить на проект тоже нужно договорится. Обязательно надо прописать, что доли переходят по вестингу. Это механизм когда вы не сразу получаете свои 49% компании, а равными долями в течении 4-х лет (стандартный срок). Вестинг позволяет избежать ситуации когда партнер после года решил выйти из бизнеса, но у него осталась доля в 51%. У вас в таком случает не будет у самого желания дальше работать. А с вестингом ему по заслугам отойдет 51%/4=12.75%, а остальную долю вы будете вправе забрать себе, либо выделить часть для нового партнера.
Все вышеперечисленное надо обязательно положить на бумагу и подписать всеми сторонами. В целом, такой договор называется Shareholders Agreement. До того как на горизонте замаячит первая сделка, компанию открывать не стоит, а то потом запаритесь закрывать.
Если вы решили все-же делать все одному, то тут придется вкладывать деньги на начальном этапе. В зависимости от того кого вы хотите нанять:
- ЗП хорошего сэйла $2,500. Но хороший к вам не пойдет если не пообещаете ему долю в бизнесе, так как сэйлы еще больше зарабатывают на процентах со сделок. Поэтому более реалистично можно уговорить начинающего сейла с небольшим опытом в продаже аутсорсинга за $1,000 + 5% от инвойсов
- Хорошего технического специалиста (Chief Technology Officer – CTO). В начале вы будете его привлекать для оценки проектов. CTO стоит дорого, но вам нужна только часть его времени, примерно 10-20%. Меньше на этапе поиска и оценке проектов, больше на подборе кандидатов и старте проекта. При ставке $30/h это будет от $500-$1,000 в месяц.
Еще вам понадобится сайт, чтобы доказать репутацию. Чтобы ничего не придумывать предлагаю его построить основываясь на проектах и опыте вашего CTO.
Дальше пойдут уже более подробные расчеты. Скорее всего, если сэйл будет искать проект фултайм то до старта пройдет примерно 6 мес (может раньше, но лучше взять с запасом).
В течении этого времени вам нужно самому себе платить ЗП, чтобы как-то жить. Можете заменить на сумму ваших расходов, но для упрощения примем что это $1,000/mo.
Когда вы найдете проект, у вас скорее всего будет кассовый разрыв между первым поступлением денег от клиента и зарплатой разработчиков. Если предположить что вы нашли проект где будут работать 2 человека с ЗП $5,000/mo то вам потребуется на покрытие возможных кассовых разрывов от $10,000 до $20,000. В последующем это все вернется. Если вы договорились на предоплату, то возможно и не понадобится, но я бы закладывал.
Итого максимальные затраты на старт аутсорсинговой компании будут составлять:
Открытие компании -- $1,000
ЗП сэйла -- $1,000 * 6 мес. = $6,000
ЗП СТО -- $1,000 * 6 мес. = $6,000
ЗП 2-х разработчиков -- $5,000 * 2 мес. * 2 = $20,000
Всего: $33,000
Но если распределить эти деньги по месяцам, то выйдет по $2,000 в течении 6 мес. и платеж в $10,000-$20,000 при успешно найденном проекте. На последнюю сумму можно будет кредитнуться.
Все расчеты выше приведены очень грубо, только для того чтобы можно было представлять порядки цифр, либо учесть какие-то моменты в собственных расчетах.
Самое главное, что вам придется потратить не деньги для старта бизнеса, а неимоверное количество усилий.
Пишите в коментах с чем согласны или напротив, не согласны, и задавайте вопросы. Буду стараться отвечать.
Отличная статья. Надо попробовать
Стоит ли браться за FixPrice проекты?
С одной стороны это самые заманчивые проекты, и их легче всего получить. Но с другой стороны вы не впишитесь в бюджет в 95% случаев, пока у вас мало опыта.
Есть только один сценарий когда можно играться с FixPrice — это когда один из фаундеров сам программист. В этом случае он рискует только своим временем. Зато хорошо сделанный FixPrice дает вам репутацию, и через эти проекты к вам смогут прийти другие более выгодные заказы по T&M
С одной стороны это самые заманчивые проекты, и их легче всего получить. Но с другой стороны вы не впишитесь в бюджет в 95% случаев, пока у вас мало опыта.
Есть только один сценарий когда можно играться с FixPrice — это когда один из фаундеров сам программист. В этом случае он рискует только своим временем. Зато хорошо сделанный FixPrice дает вам репутацию, и через эти проекты к вам смогут прийти другие более выгодные заказы по T&M
Спасибо за статью, Павел! Мне кажется что важно отметить что не стоит скупиться и пренебрегать качественными юридическими и бухгалтерскими услугами.
Тут надо тоже стараться все оптимизировать на начальном этапе. Например не выбирать максимально выгодную налоговую систему, так как она часто бывает и максимально сложной. Лучше выбрать самую простую систему с единым налогом или с фиксированным процентом от оборота (зависит от вашей страны).
С юридическими вопросами тоже можно в начале обойтись своими силами. Пока у вас маленькие проекты, то соответственно риски по ним тоже не большие. И вы сами способны вникнуть в суть договора. Тем более шаблонов договоров хватает.
Если я сам захочу искать проекты в США или Европе, как это сделать? Надо ехать туда?
Большинство продаж сейчас осуществляется удаленно, ковид с этим немного помог. В основном сэйлы покупают SalesNavigator в LinkedIn и пытаются через переписку найти клиентов.
Но если у вас есть друго который переехал за границу, то можно начать с предложения ваших услуг компании где он работает. Это с большей вероятностью и быстрее сможет сработать, так как за вас смогут поручиться
А если нет возможности рисковать такими деньгами? Есть более безопасный способ?
Если вы в этом бизнесе новичок, то есть хороший способ разобраться. Можно устроится в такого типа компанию, но лучше не в очень большую, чтобы все процессы были у вас на виду. Тогда вы и опыта наберетесь, что поднимет шанс потом успешно открыть подобный бизнес, и денег заработаете а не потратите :)
Спасибо! Очень интересная статья!
Всё это хорошо и заманчиво, но всё упирается даже не в проекты, а в стартовый капитал: толковых состоявшихся спецов в такие свежесозданные компании привлекать сложно и дорого, а при этом есть большая вероятность, что на первых заказах они даже не окупятся, не говоря уж о какой-то прибыли.
Да. Согласен. Поэтому хорошо когда у вас есть какие-то знакомые, которые и смогут стать первыми работниками. Либо можно работать с фрилансерами, которые в принципе спокойно относятся к тому что ваша компания новая