Выход в новую страну уже работающего бизнеса - это тот же стартап

И не пытайтесь играть по правилам уже готового бизнеса, если вы стартап! Это то, что я говорю всегда своей команде и всем, кто спрашивает меня о том, как лучше масштабировать свой бизнес на новые страны.

Если моим продуктом пользуются уже сотни тысяч клиентов на моем домашнем рынке, почему я не смогу масштабировать его? Давайте даже представим ситуацию, что вы отлично знаете свою целевую аудиторию, знаете, какую вы несете им ценность, как отличаетесь от конкурентов, пусть ваша бизнес-модель проработана до мелочей.

И все равно я скажу, что вам надо идти по философии стартапа на новый рынок. У вас не получится просто скопировать свой бизнес и перенести его в новую страну.

Давайте для примера возьмем историю выхода Spotify в Россию.

К моменту выхода в РФ Spotify был международным брендом с многомиллионной аудиторией. Компания прекрасна знала свой продукт, целевую аудиторию и на что делать акцент при продвижении.

Главными преимуществами у Spotify были 4 млрд плейлистов, удобная интеграция со множеством устройств. И обе истории плохо работали в РФ, первая по причине того, что там не было локальных исполнителей и не было функции автоматического подбора музыки, надо было самому выбрать направление для прослушивания. Второе преимущество плохо работало, так как количество устройств, которые поддерживали на старте Spotify в РФ было мало, и они чаще всего требовали знания английского языка для управления.

И так вот уже первые проблемы для простого копирования своей основной бизнес-модели из страны в страну.

Но дальше больше, целевая аудитория. В Spotify было принято считать, что это все пользователи Интернета в возрасте от 18 до 54. В России это около 100 миллионов человек, однако более глубокий анализ показывал, что уровень слушания музыки и готовности платить за сервис очень сильно отличается в разных возрастных группах. Поэтому пришлось проводить глубинные исследования и сужать свою аудиторию под рынок РФ. Это второй раз, когда пришлось локализовать стратегию под страну.

Возьмем третий пример из бизнес-модели, а именно “ключевые партнеры”. В Spotify было принято делать продвижение в каждой стране через локальных артистов и что важно не только через топ-звезд. Так как это показывало, что бренд помогает развиваться и малоизвестным артистам. И тут снова появилась проблема, многих артистов в России знают на слух, но понятия не имеют, как они выглядят и значит привычный алгоритм работы Spotify снова не может быть использован в новой стране.

На самом деле примеров можно привести еще очень много, но главную мысль я надеюсь, что смог донести. Все, что хорошо работает в одной стране, может не работать в новой, и вам придется придумывать свой бизнес заново в некоторых вещах, будьте к этому готовы и открыты!