Как потратить 15 миллионов рублей на идею коворкинга и прогореть

Рассказываю, что может пойти не так, где искать целевую аудиторию и при чем здесь телебашни.

Привет! Меня зовут Влад, уже семь лет я руковожу нижегородской IT-компанией Volga-Volga, которая разрабатывает готовые IT-решения для бизнеса. За это время мы придумали экосистему для ритейла, который охватывают всю страну, помогали развивать хип-хоп культуру и обзавелись горьким опытом по созданию коворкинга SHARE.

На самом старте Volga-Volga мы кодили практически на коленках в офисе площадью в 15 м², и уже через год нам там стало тесно. К счастью, смежный к нам офис освободился, и соседи переехали. Мы решили поступить радикально: прорубили дверь и объединили их старый офис со своим. Еще через год нашей команде стало мало уже в 150 м². Переезжать в четвертый раз за пять лет было тяжко, и мы решили, что возьмем сразу большое и удобное помещение, а часть мест будем сдавать в аренду. Мы видели это так: организуем пространство площадью в 800 м² с несколькими офисами и open space с дополнительными местами, где 70% будут использоваться под коворкинг, а остальное — для нас.

До этого мы всегда делали ремонт самостоятельно, трансформировали пространство под себя, потому что отыскать симпатичное готовое помещение в городе — целая эпопея. В этот раз, учитывая большой метраж, найти нужное пространство было еще сложнее. Я потратил на это восемь месяцев, и ближайший вариант, который подходил под наши запросы, был площадью в 1500 м². Это был слишком амбициозный план, и одними своими силами тут было не обойтись. Предварительно мы общались с городским IT-сообществом и партнерскими компаниями, чтобы узнать, готовы ли они заехать в коворкинг. Так, мы нашли четыре компании, которые захотели поселиться у нас в пространстве, а одна из команд — дизайн-лаборатория Mish стала партнером и кофаундером проекта.

Мы изучили рынок, посмотрели коворкинги в Москве и регионах. Сравнивая не только со столицей, где больше трехсот коворкингов, но даже с Краснодаром или Самарой, в Нижнем их меньше в два-три раза и можно пересчитать по пальцам.

Мы хотели создать точку притяжения для айтишников, настоящий офисный all inclusive: круглосуточный вход по пропускам, просторная и удобная кухня с безлимитным кофе и печеньем, душевая, зоны для спорта и отдыха, 5 переговорных комнат с телевизорами и маркерными досками. А местоположение пространства главный транспортный узел, рядом метро, десять минут до центра.

Стоимость месячного абонемента у нас — 8 тысяч рублей, в то время как в Москве подобное в среднем обходится в 20-30 тысяч, а у конкурентов с худшими условиями — 7 тысяч. Эта стоимость показалась соразмерной условиям, которые мы предлагали. С такой ценой в ноль пространство начинало работать при 60% загрузке.

За три месяца мы полностью изменили пространство: сделали перепланировку, перегородку, новые санузлы и отдельную кухню. На весь ремонт мы потратили около 12 миллионов. У нас даже возник конфликт с партнером, потому что моя философия — стараться максимально экономить, а у партнера — выбирать только качество, хотя, мне кажется, за деньги его не купишь. Мы подсчитали, что будет выгоднее не купить шаблонную мебель из дешевого ДСП, а обратиться с заказом на мебельное производство. Там нам изготовили деревянные столы с уникальным рисунком, прочность которых мы проверяли на краш-тестах, били и заливали их кофе. В итоге в пространстве появилась качественная мебель, на которой мы еще и сэкономили миллион рублей.

Одним сарафанным радио было не обойтись, и мы начали промо-кампанию продукта: использовали таргет, создавали материалы ВКонтакте и других соцсетях, о нас писали региональные медиа. Я даже выступил в эфире радио, чтобы рассказать о пространстве. Особенной конверсии аудитории в наши резиденты не произошло. Для многих в городе формат коворкинга оставался диковинкой, нередко звонили узнать, что это такое. Мы пытались делать мероприятия, но и это не помогало. Единственное, что сработало — работа с очень узкой ЦА: мы отфильтровали нижегородцев в крупных IT-сообществах и запустили по ним таргет. Эта механика работала два-три месяца, но даже выжав из нее все что мы могли, мы не смогли заполнить пространство. При этом эту схему мы рекомендуем. Если у вас есть какие-то собственные лайфхаки, где найти аудиторию, поделитесь ими в комментариях.

Прозвучит иронично, но одним из глобальных фейлов во время ремонта стал интернет. Оказалось, подключить Wi-Fi на такую площадь — задача со звездочкой. И первые, кто с ней не справился — это Дом.ру! Они нарушили условия договора, спустя три недели настройки он попросту не коннектился. Потом еще три недели они его отлаживали, и к этому времени у нас закончились арендные каникулы. Из-за Дом.ру мы потратили впустую 500 тысяч рублей только на одну аренду и задержали пуск проекта.

Проблема была также из-за того, что рядом со зданием стоит телебашня, которая мешает сигналу. Мы долго выбирали подрядчиков, и в итоге решили эту проблему сами, а для дополнительной стабильности также протянули проводной интернет.

Мы думали создать крутое пространство, и отталкивались от формата коворкингов компании WeWork: гибкое рабочее пространство, современный и стильный дизайн, новая техника и удобная мебель. На тот момент аналогов таких пространств в Нижнем Новгороде почти не было, в отличие от тесных и неуютных коворкингов. По итогу оказалось, что за наши классные бонусы: безлимитный интернет, душевую, настольный теннис и футбол — доплачивать разницу в тысячу рублей, как у наших конкурентов, люди не будут. Они выбирали вариант с худшими условиями, но дешевле.

На моменте запуска мы планировали прирост на 10-15 абонементов в месяц и начали продажу, уверенные в своем продукте. На деле к этим показателям мы приблизились только спустя год, и по факту в месяц приходило по 3-4 человека. У нас был план окупиться в течение двух лет, сейчас он сдвинулся минимум на 2 года, и вместо прибыли возникло множество финансовых проблем.

Задайте себе эти вопросы, чтобы оценить, стоит ли игра свеч.

Пока мы не готовы закрывать коворкинг, хотя о прибыльности говорить невозможно. На нас также сказалась массовая релокация айтишников: переехало 20% наших опен-спейс резидентов, а одна компания освободила офис.

Готовых решений у нас сейчас нет, хотя у Нижнего огромный потенциал, и есть амбиции создать здесь крупный IT-кластер, вроде местного «Сколково». Меняется городская среда, увеличивается туристическая привлекательность, а значит и отношение к комфорту: инфраструктуре, сервису, безопасности — гляди, так однажды и «столицей коворкингов» станем.