Как запустить бизнес без стартового капитала и связей: личный опыт основателя «Трайв» Алексея Травина

Сегодня «Трайв» — известный на рынке поставщик метизных изделий с собственным производством, складами в Москве и Санкт-Петербурге и филиалом в Перми. Сложно поверить, что ещё в 2006 году компания начинала работу в формате хоум-офиса, а в её штате было всего три человека.

Основатель «Трайв» Алексей Травин рассказывает, как запустить бизнес без стартового капитала и находить возможности для развития там, где остальные видят ограничения.

Мой профессиональный путь начался в Северодвинске с рядовой позиции слесаря первого разряда. Я тогда только вернулся из армии и пошёл работать в «Городские тепловые сети». Достаточно быстро начал получать повышения и спустя два-три года уже занимал должность слесаря четвертого разряда.

Параллельно получил высшее экономическое образование, после чего меня пригласили в производственно-технический отдел на место инженера. Вырисовывался понятный карьерный план, однако обстоятельства сложились так, что спустя год пришлось оставить перспективную работу, переехать в Санкт-Петербург и начать всё с нуля.

На новом месте я планировал продолжить инженерную деятельность, поэтому начал ходить по промышленным предприятиям, предлагая свою кандидатуру. Это дало результат — меня пригласили на собеседование с мастером участка. Он задал пару вопросов, после чего произнес фразу, которая во многом определила мою судьбу:

«Ты только приехал в Санкт-Петербург, через время захочешь машину, квартиру. Инженеру заработать на это сложно. Советую устроиться менеджером в какую-нибудь коммерческую компанию — там больше возможностей для реализации».

Я прислушался к совету и устроился менеджером в компанию, которая продавала программное обеспечение.

Следующие пять лет я продолжал работать менеджером, но примерно раз в полгода менял компанию. Я уходил, как только понимал, что разобрался в нише и уже не узнаю ничего нового. Такой подход помогал набираться коммерческого опыта.

На пятый год я попал в компанию, специализирующуюся на продаже метизных изделий, и сразу почувствовал: это то, чем я хочу заниматься. Во-первых, мне понравилось продавать оптом. До этого я занимался только единичными продажами, когда условно несколько месяцев ведёшь клиента, чтобы предложить всего один продукт. А тут вдруг мог продавать сразу много, и это было интересно.

Во-вторых, крепёж имеет повторяемость закупок. Если клиент взял 20 тысяч изделий, велика вероятность, что через месяц или два, он придёт за ними снова. Это хорошая история для выстраивания системного бизнеса с понятным пайплайном.

По иронии судьбы спустя полгода компания переехала в другой офис, куда мне было совершенно неудобно добираться. Я принял решение уволиться и отправиться в «свободное плавание» — создавать свою компанию.

Я начал с формирования коммерческих предложений и их отправки потенциальным партнёрам по факсу и электронной почте, которая тогда только набирала популярность. Ожидаемого результата это не дало. Я понял, что простой рассылкой дело не сдвинешь, и задумался о создании сайта.

Первые страницы помог сверстать университетский приятель, который немного разбирался в программировании. Это позволило представить компанию в интернете и принесло первые заявки.

Внушительного капитала на старте не было, и по факту он не требовался. Факс и компьютер имелись. Единственное, во что пришлось вложиться, — принтер для печати документов. Остальные покупки совершались уже после получения первой прибыли. Например, мы приобрели стеллажи для коробок, которые расставляли прямо в квартире.

Несмотря на старания, за три месяца «предпринимательства» выйти на желаемый уровень дохода не получилось. Я вернулся в наём, но параллельно продолжал заниматься сайтом.

Это был 2006 год, алгоритмы поисковых систем ещё не были отлажены. Поисковая выдача формировалась на основе частоты обновления ресурса — в топ попадали сайты, где регулярно появлялась новая информация. Например, поисковики активно показывали доски объявлений, так как люди постоянно что-то публиковали там.

Заметив такую тенденцию, я начал размещать объявления на всех досках, которые находил. Порой это занимало целый день, но меня мало волновало затрачиваемое время, ведь я видел результат. До сих пор помню, как в топ-10 поисковой выдачи Яндекса вышло сразу шесть досок с моими объявлениями.

Маркетинговая активность давала хороший прирост — приходили новые клиенты, росли чеки. Появилось понимание, что всё получается. Я снова ушёл из найма и полностью сконцентрировался на развитии «Трайв». Постепенно к задачам подключилась Надежда (прим., ред., Надежда Кологриева — второй собственник «Трайв»).

Помимо продвижения в интернете мы активно работали с базами промышленных компаний. Звонили потенциальным клиентам, выясняли их производственные потребности и предлагали решение.

В процентном соотношении стоимость крепежа в проекте незначительна, поэтому цена редко играет ключевую роль. Гораздо важнее — своевременность поставки. Все хотят «заказать вчера и получить сегодня». Мы старались максимально быстро доставлять товары, что хорошо работало на репутацию и заставляло клиентов возвращаться снова и снова.

Надежда полностью взяла на себя ведение клиентов: занималась звонками, управляла доставками и решала возникающие организационные вопросы. Я же сосредоточился на формировании и реализации маркетинговой стратегии. Правда, работало такое разделение не долго: задач становилось всё больше, и вдвоём мы уже не справлялись. Чтобы помочь Надежде с потоком клиентов, в компании появилась Ольга (прим., ред., Ольга Ваганова — исполнительный директор «Трайв»). Чуть позже мы наняли кладовщика, бухгалтера и дополнительных менеджеров.

С появлением первых сотрудников развиваться в формате хоум-офиса уже не получалось, и мы переехали в настоящий. Сперва это была просто комната, где с одной стороны стояли рабочие столы менеджеров, а с другой находились стеллажи и зона фасовки. По мере увеличения грузопотока мы перебирались в более просторные помещения и постепенно доросли до того, что есть сейчас — двух офисов с просторными складскими площадками в Москве и Санкт-Петербурге, а также филиала в Перми.

Впервые мы ощутили, что «Трайв» успешен, когда получили заказ на призонные болты от крупного промышленного предприятия из Санкт-Петербурга. Его представитель оставил заявку на 350 тысяч рублей — для 2007 года и для нашего маленького бизнеса это была огромная сумма.

Тогда же в 2007 году мы начали возить метизную продукцию из Европы. В это время Reyher, крупнейший европейский поставщик крепежа, выходил на российский рынок и активно искал партнёров. Его представители сами связались с нами и предложили сотрудничество. У них был хороший сток и быстрая логистика, поэтому мы приняли предложение и переключили на них большинство поставок.

Однажды в компанию пришёл заказ на три тысячи нержавеющих гаек. И стоило бы радоваться, но менеджер, оформлявший заявку, ошибся на пару нулей и вместо трёх тысяч заказал ТРИСТА тысяч. Мы попали в большой долг перед Reyher и положили на склад много неходового товара. Тогда мы фокусировались на высокопрочном крепеже, а нержавеющий возили по запросу и плохо понимали, кому его предложить. Чтобы распродать все гайки, пришлось приложить немало усилий: размещать объявления, готовить рассылки, самостоятельно выходить на торговые компании и предлагать им товар по минимальной цене. Суммарно всё это заняло около трёх лет. Это был сложный кейс, но он помог усилить наши продуктовые и маркетинговые компетенции.

Из небольшой фирмы, работающей в формате хоум-офиса, «Трайв» превратился в системную компанию с профессиональной командой. Сегодня наш целевой рынок — промышленность практически во всех её отраслях и сегментах, а также промышленное и инфраструктурное строительство. Мы сфокусированы на метизных изделиях из различных типов сталей и других материалов. Каждая сделка сопровождается привнесением технической и технологической экспертизы — мы продвигаем решения и гордимся этим.

Не так давно увидели возможности в сфере изготовления металлоизделий и активно стремимся к тому, чтобы занять свою нишу в импортозамещении. Последние два года активно развиваем собственный производственный проект — инвестиции составили уже более миллиона долларов.

Производства, которые уже давно на рынке, зачастую работают на устаревших станках, поэтому ограничены в своих возможностях. У нас же - современное высокоточное оборудование, которое позволяет выполнять технически сложные решения. Сейчас мы производим крепежные решения, так как на них изначально и строилась наша компетенция. В перспективе хотим выйти на более широкий спектр — любые металлоизделия, которые можно изготовить на станках с ЧПУ и фрезеровкой. Это валы, штуцера, фланцы и прочие сложные продукты, которые необходимы в металлопромышленности. Как раз в этом направлении планируем наращивать производственные компетенции.

Больше статье о развитии бизнеса в сфере производства: