Как привлекать B2B клиентов через бизнес-конференции, чтобы увеличить продажи и не показаться назойливым чёртом

Как классическому региональному бизнесу использовать всю силу бизнес-конференций для масштабирования? Я прошёл этот опыт, привлёк 15 лидов с одной из них, и готов поделиться советами и ошибками, которых нужно избегать.

Привет, я Егор Апрелов. У меня есть своё маркетинговое агентство во Владивостоке, которое можно назвать классическим региональным бизнесом.

Егор Апрелов
Основатель маркетингового агентства «Импульс»

Недавно я понял, что на местном рынке нам с командой стало тесно. Здесь в основном небольшие заказчики, которым нужно максимум лидов за минимальные деньги. Соответственно, бюджеты измеряются десятками, а не сотнями тысяч рублей.

Нам захотелось других масштабов в проектах, но уже было очевидно, что продвигаться для этого нужно не в Приморском крае. По понятным причинам выбор пал на Москву: это самый большой рынок России, где есть место для бизнеса самого разного профиля. А ещё здесь сосредоточены все крупные компании. А где они, там и огромные бюджеты.

Но для того чтобы начать реализовывать эти наполеоновские планы, я решил сам поехать в трехмесячную командировку. Вот как это было 👇

Приехал без чёткого плана

Когда я только прилетел в Москву, я опирался только на конечные показатели: KPI по продажам, объём денег и заключённых договоров. Но как достичь всего этого, я в душе не чаял. Тем более было предположение, что наши классические методы привлечения, такие как контекст и таргет, например, либо не сработают, либо потребуют бюджетов, несоразмерных с затратами.

Остался один вариант для привлечения клиентов в таких условиях – через бизнес-конференции. Во Владивостоке мы с командой за последний год круто использовали этот инструмент как организаторы мероприятий, и как приглашённые спикеры. У меня появилась мысль: почему бы не попробовать такой способ продвижения и здесь?

Но возникла другая проблема: я понял, что с наскоку в другом городе меня не пригласят в качестве спикера, можно и не пытаться. Поэтому я решил зайти с другого конца – участвовать в конференциях и заниматься активным нетворкингом.

В первую же неделю после приезда я составил список площадок, на которых мне было бы интересно поучаствовать, получить для себя опыт и пообщаться с потенциальными клиентами. В основном это были крупные бизнесовые конференции по управлению, о продажах и маркетинге.

Продумал воронку продаж

На мероприятиях я планировал продвигать бизнес традиционным путём: ножками приходить на конференции, знакомиться с участниками и задавать интересные вопросы спикерам. Главной целью было запоминаться, а потом инициировать следующий контакт с интересными мне людьми.

Так с переменными успехами продолжалось несколько дней, но, одна из конференций дала мне возможность «закидывать удочки» более адресно. Забегая вперёд, скажу, что получилось круто.

В конце ноября мне удалось попасть на TECH WEEK, одно из крупнейших мероприятий в России про бизнес и инновации.

Масштабы конференции таковы, что организаторы запилили своё приложение, в котором был график выступлений и, что самое интересное – раздел «участники».

Каждому можно было заполнить свой профиль в приложении, куда мог зайти любой участник, посмотреть, чем занимаются его коллеги и написать сообщение.

Участников было почти 3000 человек, и я понял, что это золотая жила.

За 2 дня до конференции я отложил свои операционные дела и плотно занялся изучением списка. В то время мне уже начал приходить спам из серии «Здравствуйте, я рад, что мы вместе участвуем в мероприятии, вот моё предложение». Это было абсолютно не адресно и скучно, что ли. Я решил подойти к этому делу совсем по-другому.

Пройдясь ручками по списку, я проанализировал профиль каждого: искал сайты компаний, оценил их с точки зрения маркетинга, промониторил рекламную активность интересующих меня людей. Из 3000 проектов, я выбрал ~100, в которых моя команда смогла бы выдать хороший результат, и написал участникам.

В сообщениях к каждому из них я написал кто я, чем занимаюсь, как мои компетенции помогут увеличить продажи именно их компании, и какими релевантными скилами владеет моя команда.

В сухом остатке вышло 30 первичных контактов в приложении, 15 назначенных и 12 проведённых встреч. Спустя 1,5 месяца после конференции мы заключили 3 договора, а ещё 6 висит на этапе согласовании условий.

С учётом нашего среднего чека, достаточно недешёвый билет на конференцию окупился практически в 10 раз.

Каждый из этих проектов стал настоящим вызовом для агентства. Если ранее мы по большей части помогали достигать достаточно стандартных целей по лидогенерации в распространённых нишах, то сейчас мы взялись за работу с нестандартными сферами с более интересными, сложными задачами и инструментами.

Как я столкнулся с трудностями

Эта история была бы неправдивой, если бы я не рассказал о факапах :)

Когда я принял решение, что пора выходить на новый рынок и потихоньку начал реализовывать этот план, я пока не до конца понимал условий игры на нём. Иногда у меня возникало желание ухватить за хвост каждый соблазнительный с финансовой точки зрения проект. При этом я забывал, что они могут быть не совсем подходящими по профилю работы Импульса.

Пару раз такой подход сыграл против нас. Уже получив горячих лидов, оказалось, что наших компетенций всё-таки недостаточно для них. Мои проджекты скрипели зубами, считав не совсем профильные проекты, а потом мягко намекнули «Может, стоит сосредоточиться на том, в чём мы сильны?». Я их услышал, поэтому пришлось вежливо отказать двум потенциальным клиентам.

Вместо вывода

По приезде в Москву мне было достаточно грустно и одиноко, так как я вырвался из привычной бизнес-среды. Было ощущение, что я начинаю всё заново. Такие настроения подтолкнули меня еще больше открываться коллегам по цеху на мероприятиях и проявлять себя.

Фотка с той самой конференции TECH WEEK, откуда я привлёк 15 лидов

Бизнес-конференции стали для меня глотком свежего воздуха: здесь я пообщался с близкими по духу людьми и нашёл клиентов. Поэтому как бы ни было трудно выйти из зоны комфорта, всем советую участвовать в таких мероприятиях, не бояться говорить о том, в чём вы действительно сильны.

Не думайте только о KPI и деньгах, а старайтесь отдавать как можно больше. Посещая московские конференции, я максимально вовлекался в боли и задачи своего собеседника. Если из разговора становилось понятно, что моих компетенций хватит для того, чтобы помочь ему, я вкладывался на 100%. То же советую и вам.

Даже если вы не сработаетесь сейчас по каким-то причинам, с таким подходом человек запомнит искреннее желание помочь, ваши адекватные советы, и потом, скорее всего, порекомендует своим партнёрам.

Если статья была вам полезна, подписывайтесь на наш Телеграм-канал. Там мы публикуем ещё больше полезных материалов для специалистов из сферы маркетинга. Все они основаны на нашем опыте ведения проектов. А ещё у нас есть стилёвые стикеры и мемы про диджитал :)

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null