Аналитик и программист запустили пекарню и вывели её на оборот 58,3 млн рублей в год

Запускать пекарню «Пироги №1» мы, Мадина Тогузаева и Геор Сланов, решили осенью 2014 года. Рассказываем о нашем опыте: как нам удалось выжить и развить бизнес.

Начиналось же всё с того, что мы даже не думали вплотную заниматься в своей пекарне вопросами производства. На старте у нас был человек, который должен был взять всё производство на себя, а нам бы оставалось управление и продвижение на рынке.

Но надежды этот человек не оправдал, и мы расстались. Однако пути назад не было, потому что в проект мы вложили много чужих денег.

Никаких своих денежных накоплений или собственности, которую можно продать, у нас не было. Поэтому, недолго думая, мы пошли в банк и взяли потребительский кредит на 1,5 млн рублей. Необходимым условием была страховка за 200 тысяч рублей. В итоге обязательства перед банком составили 1,7 млн.

Дальше был поиск займов. Спасибо друзьям и родственникам, которые либо почему-то верили в нас, либо не нашли в себе смелости отказать. Небольшими суммами, пока шёл ремонт в пекарне, мы собрали ещё около 1,5 млн рублей.

Сколько нужно было средств, мы сами не знали. Просто искали деньги по мере того, как они у нас заканчивались. Были какие-то расчеты, было даже то, что мы называли бизнес-планом, но сейчас на это без смеха не посмотришь.

Из-за того что на старте не было нужных знаний, деньги мы тратили совершенно неправильно, расчёты были неверными, и средства у нас закончились в первый же месяц после запуска пекарни.

Выбор помещений осенью 2014 года был невелик. Это уже спустя несколько месяцев начался кризис и недорогих предложений стало море на каждом шагу (кстати, это тянется до сих пор, цены не поднялись до уровня 2014 года), а тогда было дорого и мало.

И всё же нам удалось найти 100 м² недалеко от дома. За два месяца вместе с комиссией риэлтор получил 270 тысяч рублей. Благодаря тому что у Геора раньше был бизнес в сфере строительства, мы легко разобрались в мастерах и ценах. На ремонтные работы ушло полтора месяца.

Когда мы уже начали работать, многие приходили к нам и говорили: «Ого, вы купили всё новое оборудование, круто, а почему б/у не взяли?». В наших глазах можно было прочитать немой ответ «а что, так можно было?». Оказывается — нужно.

Итак, мы нашли помещение, сделали ремонт, установили оборудование, взяли поваров, нашли одного курьера, купили первые продукты. Наконец, всё было готово к приему первых заказов.

На этом этапе понадобился сайт, который сейчас вспоминается со смехом. Мы купили домен piroginomerodin.ru, взяли готовый шаблон интернет-магазина и наполнили его своим контентом. Тогда это был очень простой сайт с фотографиями плохого качества, и, как ни странно, он генерировал заказы, несмотря на десятки конкурентов.

При запуске происходило очень много параллельных процессов: контроль ремонта, поиск подрядчиков, закупка материалов, выбор и закупка оборудования, в котором мы не разбираемся, поиск сотрудников, создание сайта, настройка рекламы, фотосессия для блюд, запуск проекта в соцсетях.

Изучали массу материалов в попытке разобраться, что вообще нужно делать. Что такое спать мы представляли себе смутно.

На сайте и в соцсетях мы указали прямой номер, у многих до сих пор он записан — 8 (495) 790-90-85 (сейчас у нас IP-телефония и всё по-взрослому, но с этого номера стоит переадресация и он по-прежнему работает).

Звонки принимали сами. Итак, звонит клиент, диктует заказ и свой адрес, а мы записываем в тетрадку. Я сейчас даже когда пишу это, краснею от стыда.

Никаких тетрадок в бизнесе не должно быть вообще ни на каких этапах. После приёма заказа мы на стикере писали заказанные блюда и относили на кухню поварам.

Затем открывали табличку в Excel и печатали там позиции заказа (да, каждый раз всё наименование мы писали заново), цены и общую сумму, распечатывали накладную для клиента.

Когда заказ готов, мы его упаковывали в термосумку и отправляли своего единственного курьера по адресу. Если в течение часа приходило больше одного заказа, то мы отвозили его сами.

Мы открылись 27 декабря и придумали акцию под Новый год (три пирога и курица на углях). В предновогодние дни выручка составляла около 20 тысяч рублей. А затем начались выручки по 2–5 тысяч рублей в день.

Работало при этом примерно пять человек в смену. Все эти деньги уходили на продукты, и нам пришлось крепко задуматься, чем же в конце месяца будем платить за аренду и как отдавать зарплаты.

Наша финансовая модель работала только при том, что клиенты будут возвращаться. Поэтому сервис и качество крайне важны. Закупку продуктов мы с Геором делали сами, почти каждый день ездили по продуктовым базам и выбирали хорошие ингредиенты. Это был невыносимый труд и занимало кучу времени.

Только через несколько месяцев мы нашли хороших поставщиков, которые привозили всё, что нужно. Часть продуктов нам присылали из Нальчика и Владикавказа каждые несколько дней (кстати, некоторые продукты мы везём оттуда до сих пор).

Ох, сколько раз мы из-за плохой работы поваров списывали в мусор огромные контейнеры с заготовками — мясо, рыбу, овощи — когда появлялось хоть малейшее сомнение в правильности хранения.

И это при сильном дефиците денег. Обидно бывало до слёз. Нам говорили, что мы сумасшедшие, советовали обрабатывать продукты какими-то средствами, чтоб не было лишних вкусов и запахов, но это категорически запрещено в нашей компании по сей день.

Когда к нам приходили устраиваться на работу повара, работавшие у конкурентов, они очень удивлялись, что у нас дорогое тесто, что мы ничем не разбавляем начинки, чтоб их удешевить, и думали, что мы гребём лопатами прибыль и купаемся в деньгах, раз позволяем себе принимать такие решения. При этом бизнес показывал убытки в сотни тысяч в месяц.

Например, мы не покупаем фарш для мясной начинки, а берём только мякоть говядины, которая дороже минимум в два раза, и перекручиваем фарш сами, чтоб точно знать, из чего он. Да, на этом мы теряем много прибыли, но она не стоит уверенности в продукте.

Именно такое отношение к продукту позволило нам выжить и не закрыться. У нас был откровенно плохой сервис, и в тех условиях было практически невозможно сильно его подтянуть, мы это понимали.

Поэтому каждый день получали отзывы о долгой доставке, но невероятно вкусных пирогах. И это «но» заставляло клиентов возвращаться.

В зависимости от рекламного канала, стоимость привлечения клиента в нашей нише в среднем составляет 700 рублей. Если мы делаем 1000 продаж в месяц новым покупателям, то платим за привлечение клиентов 700 тысяч рублей в месяц.

А если 30% клиентов приходят снова, то мы экономим 30% от рекламного бюджета, 210 тысяч в месяц. На сэкономленные деньги мы можем привлечь новых клиентов и это уже будет не 1000 продаж в месяц, а 1300 без увеличения рекламного бюджета.

Пиццерии обычно открывают кафе и развивают доставку в радиусе пяти километров от производства. При этом они могут обеспечить быстрое время доставки, что для клиента часто даже важнее, чем качество.

Также это сильно снижает расходы на курьерскую доставку (по московскому рынку почти в 2 раза), так как один курьер может сделать за смену больше доставок.

Но мы этого всего не знали и начали сразу работать по всей Москве, в которой иногда попасть из одной точки в другую занимает два с половиной часа на общественном транспорте (а это пять часов туда-обратно).

Конечно, надо было искать клиентуру в своём районе, но когда мы это поняли, у нас уже было много постоянных клиентов по всей Москве и мы никак не могли от них отказаться. Это тоже был большой просчет.

Мы не уделили должного внимания упаковке бизнеса в самом начале, и это было правильным решением. Всё сделали максимально быстро. От идеи до первого выполненного заказа прошло меньше двух месяцев.

Решили, что запустим всё как есть, а потом будем улучшать. А вот ошибкой было то, что мы запустились, сделав только аккаунты в соцсетях, без бюджета на рекламу.

Оглядываясь назад можно сказать, что мы изо всех сил постарались бы найти профильного инвестора, который помог бы не только деньгами, но и опытом, контактами

На самом деле не так важно, сколько ошибок вы совершите при запуске стартапа. По-настоящему важно принимать стратегически верные решения (как, например, обязательно высокое качество еды), которые помогут выжить проекту на длительной дистанции.

И очень важно быть на позитиве. В тот период было столько неопределенности, ошибок и проблем, а я сейчас вспоминаю, какое это было веселое время, столько смеха и шуток. Если бы не этот настрой, мы бы ушли в уныние ещё до запуска.