Кризис на старте бизнеса и стеклянные потолки потом

Привет, меня зовут Александр Прадед – и я из тех душнил, которые любят задавать простые, но неприятные вопросы.

Вопросы помогают начать то, что постоянно откладывают.
Помогают сделать прозрачным туман неопределённости. Снизить тревогу от начинания нового. Полный список таких полезностей в конце.

Работая менеджером по развитию бизнеса в самой большой франшизе в России(ссылки нет, половина пользователей VC и так знают), заметил, что на старте партнёров волнует работа с командой и обучение

Как говорится: "эти книжки не читал, но осуждаю"
Как говорится: "эти книжки не читал, но осуждаю"

Основная задача — обучить ребят правильной работе по стандартам, обеспечить качество продукта и научиться быстро обслуживать гостей. Так как франшиза уже известная, то вопрос выручки на старте не стоит. Жил в этом розовом мире, пока не прошёл обучение в Академии трекеров Андрея Торбичева по диагностике бизнеса и не стал ментором для предпринимателей

Оказалось, что большинство предпринимателей на старте волнуют не вопросы команды. Главный вопрос — продажи:
- Где найти первых клиентов?
- Как мне им что-то продать?
- Какие именно услуги или товары предлагать?
- Где найти того, кто сделает нормальный сайт, а ненормальный не сделает?
- Увольняться с работы и пилить стартап или потихоньку ползти в сторону успешного успеха?
- Делать одному или позвать «Васю» (не хотел обидеть чувства ни одного из Вась) ?

Банальные вещи, товарищ ведущий, ты втираешь нам очередную дичь

Картинка про дичь, потому что оригинальный мем "ты втираешь мне какую-то дичь" не подходит для интеллигентной аудитории на VC
Картинка про дичь, потому что оригинальный мем "ты втираешь мне какую-то дичь" не подходит для интеллигентной аудитории на VC

Пруфы

Соглашусь, что вещи вполне банальные, поэтому перейдём к «мясу» — из дичи конечно же

Ситуация Евгения

У Жени «Цифровая лаборатория Хрусталева», проект основан на автоматизации обзвонов для возврата спящих клиентов, которые не заказывали пиццу более полугода.
Ссылок не даю, но особо любопытные найдут проект в бывшей соцсети Дурова.
Перед консультацией задал Жене несколько вопросов.
Ниже вопросы, вместе с его ответами:
1. С чем именно сейчас есть беспокойство(помним про простые вопросы)?
- Полтора года назад я запустил новый проект по обзвону пропавших/новых клиентов для Додо Пиццы. На текущий момент проект приносит стабильную, но небольшую выручку. Операционка по сути тоже минимальная, все процессы автоматизированы
- Беспокоит неудачная попытка привлечь партнера-айтишника
- То, что весь проект собран по принципу «из говна и палок» (На самом деле Женя в этом плане красавчик — будь как Женя)

2. Чего не хватает для принятия решения, чтобы решить вопрос?
- Масштабироваться мешает понимание, что система не идеальна, что есть много чего допилить?
- Не хватает понимание, нужен ли вообще партнер — или ресурсов и времени я потрачу больше, чем получу пользы?
- Не хватает технической квалификации, чтобы привести проект к нормальному виду. Но нужно ли это при текущей динамике изменения ситуации на рынке, в законодательстве и вообще?

3. Что уже предпринимал?
- Понимая свои компетенции, я попытался привлечь в проект на партнерских условия программиста, у которого данные компетенции явно присутствуют
- Столкнулся с тем, что не хватает вовлечённости от партнёра
- Идея в том, чтобы систему построить из отдельных сопряженных компонентов, которые будут легко модернизируемыми и заменяемыми, чтобы не попадать в зависимость от глобального, тяжелого и не гибкого продукта. Кроме того такой подход сделает простым масштабирование решений. Ха, я почти ответил на свои вопросы: ) (Как видим, правильные вопросы уже помогают осознать что к чему, не говоря уже о фокусе на встречах)

4. Что ожидаешь от встречи?
- До конца года удвоить выручку по проекту до ХХХ денег с сохранением прибыли на уровне не менее ХХ процентов(простите цифры пришлось скрыть)
- Сделать гибкую систему, которую можно раскатать на любую отрасль со схожими задачами
- Собрать пул исполнителей и администраторов проекта. Найти руководителя на все это направление, который целиком возьмет на себя операционку

5. Был ли опыт с коучем, ментором, психологом?
- Нет, системного опыта не было, но разовые консультации у знакомых были

Что сделали уже на первой встрече?

С какими мыслями Женя пришёл на встречу:
- Работаю размеренно
- Упёрся в потолок (виртуальную рамку)
- Понимаю, что продукт востребован
- Рамку даже не пытаюсь пробить
- Постоянно думаю, что продукт надо допилить. Это мешает масштабироваться
- Из партнёра тащу результаты, которые нарушил договорённости ещё два месяца назад
- Нарушаю принципы в отношении партнёра, так как есть опыт успешного решения моей проблемы, но он участвовал как подрядчик, а не как партнёр
- Партнёра привлекал с мыслью, что мне было комфортно, что кто-то снимет с меня «головняк»

Что мы сделали в первую очередь?

По ответам Жени выше, можно увидеть, что он понимает ценность своего продукта, с помощью вопросов сложил целостную картину. Ставит конкретные финансовые цели, но пока не знает как их достичь

  1. Оцифровали текущие показатели
    - Банальная вещь, про которую все забывают. Сейчас это модно называть Unit-экономикой. Мне проще рассказать, что нужно посчитать сколько сейчас клиентов, с каким средним чеком и какие затраты постоянные, а какие при появлении нового клиента
  2. Поставили цели по привлечению новых клиентов
    - После данного упражнения поняли какое конкретно количество новых пиццерий необходимо подключить к сервису, чтобы выйти на целевой показатель по выручке
    - Так появилось понимание дальнейших шагов. Моя задача была в том, чтобы помочь разложить мысли Жени до конкретных, простых действий
    1. Рассказать во внутренней группе по маркетингу об услуге
    2. Рассказать о проекте в группе партнёров
    3. Разослать коммерческое по базе потенциальных клиентов
  3. Разбили на мелкие этапы
    — Поставить задачу помощнику по сбору базы потенциальных клиентов
    — Пересмотреть КП (завтра до 13:00)
    — Прописать форму и варианты рассылки
    — Поставить помощнику задачу по рассылке КП по собранной базе (дедлайн следующий понедельник)

Что Женя вынес полезного для себя?

— Решил для себя вопрос с партнёром и зафиксировал договорённости, а также зоны ответственности

Разобрали ситуацию, прописали критерии, сняли неопределённость. Всё зафиксировали в письменном виде в документе

- Понял, что оценивал продукт через призму идеального, а клиентам и «так норм».

Здесь важно понять старую истину: если вам не стыдно за ваш продукт, то вы выпустили его слишком поздно

- Стало понятно, что нужно привлечь ХХ пиццерий, чтобы выполнить план по выручке в ХХХ тысяч рублей

Конкретный план и цифры дают понимание что нужно делать. Этакая таблетка от прокрастинации

- Когда ставишь задачу не себе, а другому человеку, то сразу оцениваешь её по-другому, хотя ещё ничего не делал

На самом деле это первый шаг к успешному делегированию. А если ещё попросить человека рассказать как он эту задачу понял, то можно выхватить кучу инсайтов

Следующие шаги

После чётко поставленной цели, Женя принялся за её реализацию.

За выходные собрали 49 контактов и им неактуально привлечение клиентов, а актуально привлечение сотрудников (помните в начале говорил про эту «боль»)

Женя мог бы пилить идеальный продукт под привлечение клиентов, но важно понимать за что будут платить и какие потребности у заказчиков есть сейчас.


Кризис на старте бизнеса и стеклянные потолки потом

Но, как говорится, не без ложки дёгтя.
Новую боль мы нащупали, но архитектура не готова к масштабированию. Пусть и изначально закладывалась под разные типы задач и бизнесы.
Необходимо было подготовить техническую часть, дописать скрипты, продумать новую логику

Вместо выводов

В конце нашего сотрудничества, попросил рассказать, что самого ценного помимо целей и цифр удалось получить за месяц работы
Вот некоторые из них:
- У меня сломался блок по постановке задачи программисту. В итоге удалось его починить
- Было сложно начать. Нереально. Что-то новое дико заставляло стрессовать.
- Встречи мотивируют делать. Саша позвонит, я должен что-то рассказать. Плюс планирование наперёд. Я должен подумать: чем Саша может помочь?
- Может и сам бы дошёл до таких выводов, но лень и блок от мыслей об изменениях не дают двигаться вперёд
- В диалоге проще. Не чувствую себя как псих одиночка, когда сам себе проговариваю

Немного пользы в конце

Прекрасно знаю, как тут любят говорить про ссылочки на ТГ канал. Старался в статье не давать ссылок, но ещё 23 января 2023 года придумал себе занятие — провести 100 бесплатных консультаций

Бесплатное обесценивается, чтобы до меня дошли только те, кому действительно важно и нужно, то найдут пост от 3 февраля и напишут мне

А тем кому хочется получить пользу, но не хочется переходить в телеграм-каналы, вот ссылка на список «экстремальных» вопросов для рефлексии или для обсуждения внутри команды

77
3 комментария

Можно сколько угодно пилить идеальный продукт, если у рынка в нём нет потребности, то лучше играть в лотерею, там шансов на выигрыш большой чем 0%

1
Ответить

лишь бы проблема была, потребность и создать можно. Хотя это другая история уже)

Ответить

Тоже страдаю перфекционизмом) И теряю время / деньги / силы впустую. Работаю над собой, но нужен кто-то, кто меня бы останавливал..

Ответить