Как мы в пандемию открывали производство рециркуляторов и заключили сделок на 30+ млн

Всем привет, меня зовут Артём. В этой статье я расскажу, как ограничения связанные с пандемией загнали меня в долг 1.5 млн. и уничтожили мой основной бизнес. Расскажу в статье как я в течении 9-и месяцев выходил с убытков 1,5 млн до 1млн+ прибыли за счёт открытия производства бактерицидных рециркуляторов во Владивостоке и Москве.

Поехали)))

В начале 2020 года моя производственная компания во Владивостоке несла плановые убытки в районе 300 тысяч рублей в месяц. В январе, феврале в нише рекламного производства не сезон и работать в убыток считалось нормой. Но, что делать когда в марте приходит такое явление, как пандемия и не сезон продлевается на много месяцев вперёд, а количество заказов сводится к нулю.

Ко всему прочему еще и действующие заказчики стали требовать возвратов предоплат, а арендодатели, как ни в чём не бывало требовали деньги за аренду помещений. В общем к началу апреля у нас уже было минус 1.5 млн.

На тот момент мы уже сократили часть расходов и зарплатный фонд, но всё равно, каждый день простоя нам стоил примерно 20 тысяч или 500-600 тыс. в месяц.

Просто закрыться не получалось. Помещение 200 квадратов, куча оборудования и инструментов, которые нужно было куда то перевозить и также платить аренду. Закрытие, переезд, клининг помещений заняли бы кучу драгоценного времени. Нужно было что-то предпринимать и двигаться дальше, а не уборками и переездами заниматься.

На тот момент у нас было порядка 40 проектов в работе за которые мы взяли предоплаты у клиентов и их нужно было закончить, иначе суд и все вытекающие. Мы производили вывески, и оформляли интерьеры и экстерьеры офисов и помещений. Ситуация патовая, пути назад не было. Каждый день промедления стоил денег. Я просыпался ночью и не хотел жить. Каждый день простоя прибавлял минус 20 тысяч к тем 1,5 млн., что были уже. Просто не хотелось просыпаться по утрам и читать сообщения от клиентов, сотрудников, арендаторов.

Но пандемия дала мне шанс выйти с этого некомфортного для меня бизнеса.

В один из дней, мой товарищ Антон показал мне одну забавную штуку, которая имело название «мобильный санитайзер« и предложил нам изготавливать такие же. Была гипотеза, что эти санитайзеры сейчас пользуется спросом. В тот момент слово »санитайзер» вызывал у меня улыбку)) Но мы решили попробовать, нарисовали чертеж, сделали рендеры, разместили их на досках объявлений и сделали е-мейл рассылку по базе наших клиентов.

Спусти пару дней, к нам пришел первый запрос на расчет. Это была топ-компания, завод Мазда Соллерс, которому нужны были десятки таких санитайзеров, по требованию Роспотребнадзора. При чем срочно, платить были готовы наперёд. Первый чек был от них на 270 тысяч рублей. Потом они заказали еще на 300 тыс.

Мы разместили объявления на досках по типу Авито и к нам стали обращаться государственные предприятия, торговые центры, заводы порты. Мы стали выходить в плюс и перекрывать долги.

Сначала мы делали такие палки и насаживали на них санитайзер.

Отгрузка первого заказа на завод Мазда-Соллерс

В процессе взаимодействия с нашими новыми клиентами мы стали получать от них запросы на покупку бактерицидных рециркуляторов.

Устройство рециркулятора, на самом деле было очень простым. Состояло из 3-х основных элементов: ультрафиолетовая лампа и вентилятор, который гоняет воздух и корпус.

Мы разработали дизайн и тех проект, получили все необходимые сертификаты и документы.

Мы старались отстроиться от рынка за счёт дизайна рециркуляторов. До пандемии рынок был занят белыми прямоугольными изделиями т. к. размещались в основном в мед. учреждениях. Мы сделали дизайн в серебряных, золотых, белых и черных тонах, чтобы они вписывались в разные интерьеры помещений. Выглядело красиво, но был минус в производственных процессах. Требовалось всегда держать склад различных цветовых решений.

На первые партии требовались вложения. Чтобы держать на складе минимум 100 единиц изделий, разных цветов и характеристик, требовалось порядка 2 млн. рублей. На тот момент мы уже смогли накопить такие деньги и все средства стали реинвестировать в склад. Заказы были разные. От 1-го до 100 штук. Самая большая сделка была у нас с отделом образования на сумму 4.7 млн. руб. Одна сделка на 30 млн. руб. сорвалась в самый последний момент. Договор был подписан, но отдел образования из Улан-Удэ выбрал местного поставщика. В среднем в месяц мы продавали на 4-7 млн.

Мы открыли новый офис сняв пентхаус на 15 этаже с Видом на весь Владивосток, наняли людей. Увеличили штат. В какой то момент нас уже работало порядка 30-и человек.

Все деньги мы сразу же реинвестировали в товар и развитие, в тот момент я практически ничего не выводил из бизнеса. Я считал, что пока волна идет надо вкладываться и развиваться. За год через нас прошло более 1000и клиентов. Мы работали с муниципальными учреждениями края, судами, пограничниками, администрациями городов и поселков, портами, из больших компаний это S7, Фонд развития Чукотки, Мазда, МТС, Билайн. Самым интересным клиентом, на наш взгляд, был Космодром «Восточный».

Конечно же продавали еще и антисептик и маски, без этого никак, это допы, которые требовали все клиенты.

Кто то надоумил нас продавать франшизу и мы попробовали.

Мы успели продать одну «франшизу» и одну подарили нашим партнёрам из Самары.

Мы разместились на крупных площадках, агрегаторах франшиз. К нам падали лиды, готовые покупать, но мы поняли, что это не наш путь развития и свернули продажи франшизы.

В один момент мы поняли, что мы работаем на очень сжатом рынке Дальнего Востока и решили поехать в Москву и работать на всю РФ и СНГ.

Стратегически, открытие филиала в Москве было ошибкой. Мы растянули ресурсы, человеческие и финансовые, получили расфокус и дополнительную суету. С точки зрения предпринимательского опыта я не жалею, что поехал открывать офис в Москве. Столица — это совсем другой опыт и кругозор.

За полгода в Москве мы открыли офис и небольшое производство на подряде.

Мы стали продавать рециркуляторы по всей РФ и Казахстане. В тот момент мы узнали, что такое настоящая конкуренция. На дальнем Востоке мы были одни из 2-х производителей, сейчас мы конкурировали уже с десятками и сотнями.

В январе-феврале, через 9 месяцев после нашего старта рынок закончился. Даже и не верится, что это всё мы успели сделать всего за 9 месяцев. С Января 2021 года продаж просели на 80-90%. Мы думали что это временно, в марте и апреле поняли, что рынок рухнул уже навсегда. Он сократился, наши клиенты уже закупились, производители стали демпинговать и распродавать остатки. Пузырь лопнул и мы остались с огромным складом неликвидных товаров и кассовым разрывом в 2,5 млн руб.

На складах было около 300 рециркуляторов, которые нужно распродавать.

Нам пришлось сокращать штат. Нас осталось 3-и человека, которые распродавали склад. Аренда и прочие пассивы съедали много денег, нужно было срочно распродаваться т. к. минус 2.5 млн. через три месяца могло превратиться в 3.5.

Примерно год потребовалось, чтобы распродать склад и перекрыть 2.5 млн кассового разрыва. На этом история с рециркуляторами закончилась и началась новая)

Сейчас я занимаюсь маркетинговым сопровождение юридических компаний.

У нас небольшая команда и 40-50 постоянных клиентов, которых мы обеспечиваем лидами на их услуги. Когда будет 100 постоянных клиентов я наверное напишу статью, о том как за год-полтора мы приобрели 100 постоянных клиентов по всей России на услугу лидогенерации. Это тоже очень хороший кейс. В новом для себя рынке без вложений, опыта взять в работу 100 клиентов и сделать 3-5 млн оборота в месяц. В общем расскажу наверное скоро, как взяли первых 50 и как идём на 100.