Большой бизнес через партнерства: 20 правил взаимодействия партнеров от бизнес-клуба «Атланты»
«Мы встретились, юрист и нас трое. Он задал первый вопрос: «Кто главный?». После этого мы с партнерами полтора часа кидали стулья друг в друга и узнали больше, чем за предыдущие пять месяцев совместной работы», — так вспоминает свою первую попытку джентльменского соглашения с партнерами основатель бизнес-клуба «Атланты» Михаил Воронин. После той сессии юрист заявил, что предприниматели не смогут договориться и покинул их. Но друзья преодолели разногласия и работают вместе более 15 лет. За это время, пережив самые разные ситуации, Михаил сформулировал два десятка правил строительства большого бизнеса через партнерства. О том, что важно понимать, и о чем стоит поговорить «на берегу» с людьми, с которыми вы собираетесь строить бизнес, Михаил Воронин рассказал на встрече с предпринимателями.
Свобода и реализация через партнерство
Партнерство — один из ключевых инструментов создания большого бизнеса или проекта. Часто мы его недооцениваем, потому что вокруг этого формата есть много нюансов и мифов. Но ключевой секрет в том, чтобы на старте создать четкие правила игры.
Тогда партнерство становится одним из инструментов выхода из операционного управления. Часто партнерство — это возможность увеличить капитализацию компании. К тому же, это возможность привлечь дополнительный капитал.
В первую очередь партнерство позволяет обрести свободу. Помощь других людей в развитии бизнеса дает возможность заниматься тем, чем нравится. В моей жизни есть вещи, которые у меня здорово получаются и приносят мне удовольствие. А есть направления в бизнесе, которые меня раздражают. При продуманном партнерстве каждый из участников берет на себя подходящий ему блок работ, поддерживает других, учится идти вперед вместе. К тому же, через партнерство предприниматели получают возможность играть в «хорошего и плохого полицейского» со своей командой.
Партнерство дисциплинирует. Совладельцы компании — это люди, перед которыми ты отвечаешь за оговоренный набор направлений. Часто этот пункт сам по себе увеличивает твою личную эффективность, а через это — капитализацию компании
Ключевое — эффективное партнерство увеличивает качество принимаемых решений. Поначалу обсуждения идут сложно, потому что появляются какие-то люди, которые не согласны, подвергают сомнению твои гениальные идеи и мысли. Это раздражает. Но при достижении оптимального уровня доверия, синхронизации коммуникации, количество опций компании расширяется. Качество решений растет за счет объемного взгляда на задачи.
Риски и сложности партнерства
Партнеры все украдут и обманут. Сейчас я уверен, что партнерство — это один из основных инструментов создания большого бизнеса или серьезного проекта. Но к этому убеждению я пришел за 15 лет в бизнесе. Поначалу, первые два года, я был убежден, что партнеры только все украдут, обманут и предадут. В итоге в своем первом бизнесе, event-агентстве «Подъёжики», я все делал сам. Сдох эмоционально, ментально и физически. Тогда за месяц у меня появились два партнера. Те самые, с которыми мы позже кидались стульями друг в друга.
Теперь я знаю, что 99% партнерств распадаются не из-за неких личностных качеств партнеров. Не потому, что они хотели обмануть осознанно. А потому что бизнесмены некачественно или вообще не договорились. Не сверили свои ожидания друг от друга. Не обозначили четкие правила игры.
Деструктивные мысли. При работе с партнерами в голове часто появляются «ментальные червячки», деструктивные мысли, которые мешают взаимодействовать. «Я работаю, а партнер отдыхает». «Я вношу больше вклада в развитие. Самый большой клиент пришел от меня». «А зачем мне партнер? Я это сам могу делать. То, что делает партнер, это не стоит таких денег».
Личностные особенности. Начинающие предприниматели часто не разделяют себя и бизнес. Это приносит свои трудности, создает завышенные ожидания от партнера. Приводит к тому, что партнеры договариваются о разном или не обо всем.
При этом при создании стартапа партнеры многократно увеличивают его шансы — у успешных и миллиардных компаний чаще три основателя, а не один.
Поиск партнера через себя
Изучать себя. Самый незнакомый человек для вас — это вы сам. Всю свою жизнь я изучаю себя, открываю много хорошего и ужасного. Постоянная работа над узнаванием себя напрямую касается партнерства, потому что самоидентификация помогает лучше понять, как именно выглядит твой идеальный партнер.
Посмотрите под этим углом фильм «Человек, который изменил все» с Брэдом Питтом. Лента здорово рассказывает о построении комбинаций из людей, которые выстраиваются в эффективную систему.
Сверить «хорошо и плохо». После того как портрет партнера сформирован хотя бы примерно, хотя бы на уровне того, за какой блок бизнеса вы не хотите отвечать, нужно «принюхаться» к партнеру. Совместная работа или совместный отдых позволяют многое понять о любом человеке. Сверить, насколько соответствуют друг другу ваши «хорошо» и «плохо».
Если этот этап пройден, можно договориться о делах «на салфетке». Сделать первый небольшой проект. Часто бывает так, что партнерство не заходит дальше первого проекта, потому что изжило себя — это тоже нормально.
Серьезное соглашение. Когда вы готовы идти с партнером дальше первого проекта или совместного отдыха, стоит переходить к более сложным переговорам. За годы в бизнесе мы сформировали «Договор чести». Это и документ, и технология переговоров. Инструмент для выравнивания, синхронизации наших видений, ценностей, целей. Процесс синхронизации может занимать месяцы или годы. Вот какие пункты такое соглашение включает.
20 пунктов, о которых нужно договориться с партнерами по бизнесу
В документе, составленном по итогам таких переговоров, не существует правильных или неправильных ответов. Как партнеры по бизнесу договорятся, так и будет верно.
- Общие положения. Какую компанию мы создаем? Что привнесет наше сотрудничество в бизнес?
- Функции и распределение ответственности. Этот пункт касается операционного партнерства. Очень важно четко распределить, кто и за что отвечает. Если речь о стратегическом партнерстве, то важно прописать, как принимаются ключевые решения.
- Участники договора. Указываем список партнеров.
- Большая цель бизнеса. Эта цель может выглядеть очень по-разному. «Оборот 1 млрд рублей в год», «Рост количества клиентов с 1 млн до 5 млн человек» и так далее. Наибольшее количество конфликтов среди партнеров происходит, потому что они не сформулировали большую общую цель.
- Распределение долей. Этот пункт касается и доли в прибыли, и доли при продаже бизнеса. В зависимости от компании и других аспектов это могут быть самые разные объемы.
- Принятие решений. Инсайт этого пункта в том, что люди чаще согласны на меньшие доли, если они участвуют в принятии решений. Небольшая власть для многих людей важнее, чем деньги.
- Порядок разрешения конфликтных ситуаций. Если партнеров трое, двое из них поссорились, на каком этапе включается третий? Без каких вводных мы не можем принять решение? Если произошел конфликт, который не решается в течение 30 дней, кто берет на себя роль медиатора? Нужно продумать на берегу механизм, как мы будем с этим справляться.
- Дивидендная политика. Платим ли мы дивиденды. Часто бывает, что увидев прибыль, партнеры ожидают, что немедленно получат деньги. Важно договориться, при каких доходах это действительно произойдет.
- Выход из бизнеса. Что происходит с компанией при выходе одного или нескольких партнеров? Как перераспределяются обязанности? Какие ограничения получает вышедший из бизнеса партнер? Например, часто он не может создавать компанию-конкурента на территории страны, уводить клиентов, сотрудников.
- Наличие других бизнесов и инвестиций. Этот пункт позволяет избежать деструктивных мыслей о том, достаточно ли партнер уделяет внимания бизнесу сегодня.
- Порядок проведения советов директоров. В этом пункте важно прописать ритм, список вопросов для обсуждения и порядок отчетности друг перед другом.
- Отпуска. С одной стороны, это смешной пункт. Но у нас с моими партнерами он занял значительное время. Мы решили, что будем отдыхать 50 дней в год и фиксировать эти отпуска в таблице. Оказалось, я считал, что речь идет о 50 календарных днях. А партнер услышал «50 рабочих дней». Эта недосказанность всплыла полгода спустя. В итоге мы передоговаривались еще несколько часов.
- Коммуникация партнеров друг с другом. Договориться о правилах, о принципах коммуникации партнеров друг с другом. Прописываем уважение, тон, способ коммуникации и другие важные нюансы.
- Продажа бизнеса. Если партнеры рассматривают сценарий продажи бизнеса, важно зафиксировать, как будет выглядеть этот механизм. Например, кто из партнеров останется в компании.
- Наследство. Что происходит с долей в случае гибели одного из партнеров. Например, наследники получают его долю, дивиденды, но не имеют доступ к операционному и стратегическому управлению. С юридической точки зрения эта договоренность не будет иметь силы. Но она важна, потому что снимет возможные недопонимания в будущем.
- Брачные контракты, право на бизнес при разводе. Один из самых непростых вопросов этого соглашения, но один из важнейших.
- Потеря трудоспособности, алкоголизм и мании. Что делают партнеры, если один из них теряет трудоспособность? А если речь идет об алкоголизме, наркомании, игромании? Если партнер не выполняет оговоренные функции?
- Введение нового генерального директора. В какой момент появится новый генеральный директор, если партнеры запланировали выход из операционки? Как мы будем его искать? Как он должен выглядеть?
- Заработная плата, привилегии и компенсации затрат. Для многих партнеров принципиально получать зарплату, для других важны привилегии. Для третьих — компенсация представительских расходов. Важно все это синхронизировать.
- Ответственности членов совета директоров. А что если, бизнес пойдет совсем не так, как планировали партнеры? Если есть убытки? Важно обсудить, кто и как покрывает кассовые разрывы и какой степенью ответственности обладает в этом пункте. Как действуют партнеры, если кто-то из них не может покрыть кассовый разрыв?
А какие правила эффективного партнерства сформировали вы? Расскажите о них в комментариях.
Мы с мужем партнеры по бизнесу уже больше полугода. Без доверия - никуда. У каждого своя зона ответственности, в сложных вопросах, уже обсуждаем и ищем решение совместно.
С посторонним человеком было бы конечно сложнее.
О правилах: каждую неделю мы обсуждаем планы дальнейшего развития, анализируем выполненные заказы, рассматриваем причины «прошедших мимо».
Ни разу не возникало конфликтов на почве, что кто-то делает больше или более ценен, так как в целом, мы созависимы, и без участия одного партнера, второй остаётся ни с чем, и наоборот.
Партнерство дело хорошее, но высок риск именно "человеческого фактора", когда кто-то решает, что установленные правила, ранее согласованные и установленные, его не устраивают.
Это происходит очень редко ,если есть зафиксированные договоренности; люди на самом деле не хотят быть "плохими"; а все эти истории с партнерствами происходят в 95% случаев из-за того что не договорились, не так поняли, подумали и тд
Интересно, а правила тона соблюдаются? Просто это и в обычной жизни не так уж и просто, а в бизнес-сфере... Как вообще прописать такой пункт? Там какие-то стоп-слова? 🤔
Да, они будут соблюдаться на рефлекторном уровне, когда, помимо партнёрского договора, каждый партнёр договаривается сам с собой.
Если происходят отклонения от договоренности (может и такое быть) - эти моменты обсуждаются для оздоровления отношений.
Вы имеете ввиду - не орать друг на друга например?
Также как и все остальные пункты, сначала вы выписываете все то о чем на ваш взгляд нужно договориться/ проговорить
и дальше последовательно начинаете это проговаривать и создавать свои правила игры
Про отпуска смешно)))