Ошибки на 1,5 млн рублей. Как мы проверяем гипотезы в Pet Helper

Привет, меня зовут Илья, основатель компании Pet Helper. Если коротко, то мы даем возможность владельцам домашних животных консультироваться с ветеринарами удаленно через наш сервис.

В декабре 2018 года мы закрыли инвестиционный раунд pre seed, чтобы начать зарабатывать деньги. Первые 2-3 месяца плотно сидели в разработке, работали над MVP. Начиная с февраля месяца окунулись в рынок и тут началась веселуха.

Для начала мы пошли в ветеринарные клиники, чтобы продавать им систему, позволяющую консультировать клиентов удаленно, возвращать их обратно в ветклинику и зарабатывать. Тут все оказалось очень неоднозначно.

Первое, с чем мы столкнулись - это менталитет ветеринарных врачей и директоров. Большинство (не все) это люди из 90-х, которые очень плохо дружат с IT. В работе они используют блокнот и, дай бог, excel. CRM-системы юзают процентов 30% от всего рынка. Мы пробовали разные офферы, разные способы входа, но раз за разом терпели неудачу. По ощущениям, в b2b проверили около 40 гипотез. Тем не менее, работа принесла первый результат. Мы заметили, что несмотря на то, что клиники идут туго, сами ветеринарные врачи активно интересуются этой темой. Все-таки работать в клинике постоянно нравится не всем, хочется иметь дополнительные источники дохода, да и свободы по-больше.

Окей, так как нам показалось, что работа с частниками может оказаться рабочей темой, мы начали ее тестить. Вход для ветеринарного врача - 900 рублей/месяц. За это он получает возможность консультировать своих пациентов через PH, и, конечно, получать клиентов из сети.

Начали лить трафик из социалочек и дело пошло. Ветеринары оставляют заявки, наша команда их обзванивает, открывает личные кабинеты. Возникают сложности с долгим заполнением профилей (по закону нам нужно паспорт и диплом проверить), но мы с этим боремся.

В итоге, сорок первая гипотеза оказывается рабочей. К этому времени мы издержали уже около 1 млн рублей. Также, у нас готов продукт.

Что ж, у нас есть ветеринары. Они понемногу приглашают своих пациентов, но назвать это рабочей моделью пока нельзя. Нам нужен стабильный поток клиентов из b2c. Мы собрали семантику, прочекали конкурентов. Около месяца ушло у нас на то, чтобы подготовить лендосики и настроить ЯД.

Включили.... И начались проблемы. Оказывается, что лендинг конвертит с процентом около 40% (я считаю, что это очень достойно), но вот на платную консультацию люди не записываются. Толи хотят бесплатно с ветврачами говорить, толи им непонятна навигация. Черт его знает.

Очевидным решением стало проверить, будут ли люди использовать бесплатные консультации. Поставили чатик и снова залили трафика. Да, действительно люди целевые, проблема есть, они пишут. Что имеем? Либо нам нужно докручивать ценность, чтобы спокойно брать деньги, либо работать над доверием. Нас ожидает еще десяток другой гипотез, но мне кажется мы где-то близко.

На дворе май месяц, мы потратили уже 1,5 млн рублей, это чуть больше половины всех инвестиций.

Я уверен, что ключевой скилл в современном мире - это скорость. Кто быстрее, тот и побеждает. Нужно проводить так много экспериментов, сколько возможно. По нашей практике скорость в 4-5 гипотез/неделя - это хороший шанс выжить.

Проверяйте и потом только делайте. Да, мы проводили CustDev, но, как показывает практика, проверили не все. Не торопитесь с инвестициями, проверяйте тщательнее.

Если вам интересно глянуть на сервис, то вот ссылочка: pethelper.pro

Буду рад фидбеку, всегда открыт обратной связи.

С уважением.

Илья Варенцов.

Полезности пишу в Telegram: @varentsovru