Как трансформировать пасеку в цифровой продукт и развить её на Кубани, где власти не помогают пчеловодам

Новая регулярная рубрика на VC с лонгридами – «Ода Делу: истории роста российских предприятий устами их основателей». Сегодня у нас история Пчелошеринга и того, как Артём Жаров пришёл в пчеловодство, создал «фьючерсы на мёд» и трансформировал свою небольшую горную пасеку в фиджитал продукт.

Я родился в Санкт–Петербурге и своё детство провёл там же, но на каждое лето уезжал к бабушке в деревню. Там я с семи лет научился разводить костёр, пилить дрова, копать грядки. И лето 2006 года прошло бы так же по-деревенски, если не одно изменение: в моей жизни появился компьютер. Я сел за него в свои 15, а вылез только через 5 лет. За это время я успел познакомиться с работами Артемия Лебедева, бросить школу в 10 классе и полностью уйти в дизайн.

Нет, годы за компьютером не отбили у меня интерес к «жизни на природе» и не разучили колоть дрова. Уже в 2012–2013 я потянулся к этому снова и стал регулярным читателем блога Владимира Речева «Жизнь в деревьях», в котором программист подробно описывал свой опыт переезда из петербургской квартиры в экопоселение в нескольких часах езды от Пскова. Я увидел живой пример того, как деревенская жизнь повысила человеку качество его жизни: предоставила доступ к чистейшей воде, свежему воздуху, собственным продуктам. А какой распорядок дня на селе! В нём много мелких событий и действий, которые дают мгновенный и прямой результат, что нельзя сказать про офисную или цифровую работу. Например, тебе нужна вода – ты идёшь за ней на родник, наполняешь бутыль и приносишь в дом.

Да, подобный образ жизни мне был интересен, но после Петербурга я вначале двинулся по городам в южном направлении: сперва Воронеж, а после – Краснодар. В месте же, где позже была создана пасека, я оказался практически случайно. С появлением первого ребёнка захотелось быть поближе к природе, и на Avito мы с женой нашли объявление о продаже странного восьмиугольного дома с огромными панорамными окнами в экопоселении, которое расположилось в 6 километрах от ближайшего города. Там не было тех благ и сервисов, к которым привыкли городские мальчики и девочки. Централизованные водоснабжение и газоснабжение отсутствовали, а электричество – от собственных солнечных панелей.

И если мы переезжали в уже построенный дом, то «первые экопоселенцы» несколькими годами ранее приезжали в чистое поле, ставили палатки и намеревались отстроиться за лето, чтобы как-то перезимовать в горах. Это были реально другие люди, ещё более отбитые, чем мы с супругой: они не только заложили основу для экопоселения, но и позже научили меня открытости, доброте, терпеливости и в какой-то мере отрешенности. К слову, мой будущий бизнес-партнёр по Пчелошерингу оказался одним из этих экопоселенцев.

Я ненавидел мёд, ничего не знал о пчёлах. Культуры потребления мёда у меня не было, да и знал я только северный мёд с его специфическим вкусом: терпкий, приторный, концентрированный. А когда переехал на юг, то попробовал местные меда и понял, что вкус бывает другим – отличным от того, что на Северо-Западе страны. И во мне проснулось желание познакомиться с пчёлами поближе и, возможно, даже завести пасеку.

Но собственную пасеку я так и не завёл, потому что вернулся к городской жизни – переехал в Краснодар. А вот Михаил Клецкий, один из экопоселенцев, завёл: сначала 1 улей, потом ещё 3. И в этот момент меня снова потянуло в лес, я стал больше общаться с ним, проводить вместе время. Мы стали лучшими друзьями.

Именно Миша привёл меня в пчеловодство, научил работать с пчёлами и ульями. Я присоединился к работе на его маленькой пасеке, вложил свободные средства в её рост. И первый сезон прошёл неплохо: мы производили мёд для себя, своих знакомых и даже немного на продажу через Avito. Продажами и дизайном банок занимался именно я, но мне быстро наскучило конкурировать в нише домашнего мёда только с помощью цены или упаковки. Да, мы продавали свой домашний мёд по хорошей цене (₽1200/кг), но его было не так много: по 20–25 килограммов с одного улья, в то время как крупные производители собирали по 80 килограммов мёда с улья на своих кочевых пасеках.

Вместе с Мишей, моим бизнес-партнёром, мы понимали, что без внешних инвестиций наша пасека очень долго будет расти до 100 ульев. Заемные средства в виде кредита привлекать не хотели, равно как и искать компромисс на качестве жизни пчёл и мёда, который они производят. Нет, закармливать пчёл сахаром на зиму в попытке выкачать больше мёда мы точно не желали.

Нам хотелось оставить всё как есть, но откуда-то взять рост и деньги. И мы поняли, что только изменение экономики позволит нам это сделать: стали смотреть в сторону подписочной и шеринговой моделей. Почти сразу у нас появилась идея с фьючерсами, «фьючерсами на мёд»: мы могли попробовать продать то, чего у нас ещё нет. Взять деньги вперед, произвести мёд, доставить товар до покупателя. На коленке провели подсчеты, прикинули, что можно продавать ульи и опыт удаленного владения ими.

Фонтан идей о «фьючерсах на мёд» был столь сильным, что мы начали тонуть в нём. Благо мы остановились и переключились на обсуждение названия для проекта. И буквально через полминуты оно родилось – «пчелошеринг». Я пулей побежал в дом, стал вбивать в поисковике это слово и проверять доступность домена. И самым первым результатом Яндекс выдал мне проект Олега Бармина «Моя пасека» – ровно то, что мы только что обсуждали с Мишей, гоняя чаи на берегу озера. Та же самая экономика, та же самая модель, но запущенная всего на неделю–полторы раньше.

Первая мысль, когда я увидел уже существующий похожий проект, была отказаться от всей этой авантюры. За нас всё уже придумано, зачем этим заниматься, если первыми мы уже не будем. Но буквально через 15 минут пришло понимание, что нашу гипотезу ценности уже проверили другие люди, а мы можем познакомиться с их выводами, ценностным предложением и состоянием дел. Оказалось, что даже первые продажи уже были сделаны! И тут мы поняли, что пусть Олег Бармин и запустил аналогичный проект в горах Адыгеи на полторы недели раньше, нам нужно просто приступать к работе над Пчелошерингом.

Трансформация нашей небольшой горной пасеки началась. Мы повернули в сторону новой-бизнес модели и перешли от продажи мёда конечным покупателям к фиджитал-этапу, когда продуктом стал не только мёд в банках, но и удаленный опыт владения ульем, наблюдение за ним и пчёлами, его населяющими, через разработанную цифровую систему и личный кабинет пользователя. Мы предложили людям покупать в собственность ульи, ежегодно уплачивать сотрудникам пасек деньги за обслуживание этих пчелиных домиков и получать по 20–23 килограмма мёда в банках с дизайном на их собственный вкус.

Я люблю пчёл, а потому в Пчелошеринг я вложил свою любовь к этому делу, свою душу. И это однозначно отразилось в посадочной странице, что я создал в 2021 году: за словами и картинками была видна душа и любовь к пчеловодству, а не призыв купить улей с мёдом. Аудитория уловила этот смысл с первых строк, а Максим Ильяхов из «Главреда» выразил восхищение сайтом, хотя и пожурил саму идею продавать ульи и пчёл :)

В конце 2021 я опубликовал первую статью о Пчелошеринге на VC и… обнаружил новые возможности для роста. Хотя проект казался очень привлекательным и кайфовым, я постоянно сомневался в его реализуемости и успехе. Я не ожидал того взрывного спроса, что породила моя публикация «Пчелошеринг – майнинг мёда»: десятки тысяч просмотров, сотни комментариев, тысячи переходов на сайт. У нас не было даже юрлица к тому моменту, а платежи на сайте обрабатывались через сервис ЮKassa, подключенный на самозанятого. Постоянно заканчивались лимиты платежного шлюза (₽250,000/мес), а клиенты писали в поддержку и говорили: «Я уже еду в такси, мне нужно сделать подарок, а платеж на сайте не проходит. Возьмите мои деньги, пришлите мне сертификат на улей!»

Таких историй «успешного успеха» у меня ещё не было, это было в новинку, это очень воодушевляло. Даже проблемы с платежными шлюзами обернулись в пользу: несколько клиентов (которые оказались ещё и инвесторами), пытавшихся оплатить ульи, увидели сообщение, что на стороне продавца исчерпан лимит, и подумали, что у нас дикий овербукинг с тысячами заказов. И это дополнительно подстегнуло их интерес к нашему проекту.

Все проблемы начались месяцем позже: Миша, мой бизнес–партнёр, погиб в зимней проруби. Он был моим лучшим другом, моим братом в каком-то смысле. И именно мне выпала роль сообщить о трагедии его семье и поднять глобальный вопрос, что и зачем делать дальше с пасекой и Пчелошерингом. Вместе с семьей Миши мы решили продолжить заниматься проектом и привлечь в него больше людей. Фасовочный центр, например, организован теперь в Петербурге: это оказалось очень удобно, так как до 90% клиентов составляют жители северной столицы и Москвы, и из города на Неве дешевле и быстрее рассылать банки с мёдом, чем с Кубани. Мы также привлекли большей работников на пасеку из своих друзей–пчеловодов и соседей по экопоселению, а я смог сфокусироваться преимущественно на IT–процессах и продвижении.

Три года назад Пчелошеринг удалось запустить ограниченными силами и маленькой командой, но сейчас всё меняется. И причиной тому является не только рост проекта, но и изменения законодательства России. Это удивительно, но ещё 2 года назад работа пчеловодов не была регламентирована в нашей стране. Первый федеральный закон, посвященный развитию пчеловодства, вступил в силу 29 июня 2021 года. До этого пчеловоды не только законы не читали, но и налоги никакие не платили :)

Сейчас фермерская продукция постепенно подключается к системе «Честный знак», но мёд под неё пока не попадает, как то уже произошло с молочной продукцией. Что касается системы «Меркурий», контролирующей товары животного происхождения и фиксирующей все пути перемещения и лабораторные исследования, то мы не попадаем под неё. Наша оферта составлена таким образом, что клиент Пчелошеринга (покупатель улья) становится полноценным владельцем пчелиного домика, а мёд с его улья – это продукт для личного потребления, а не продажи. И да, при желании человек может забрать свой улей в любое время, ведь он собственник, а мы – команда, которая обслуживает домик пчёл и собирает из него мёд.

«Меркурий», правда, мы применяем с недавних пор: мы стали поставщиком мёда для нескольких компаний из сегмента HoReCa. И да, сегодня у нас нет проблем с платежными шлюзами, юрлицами и документами для работы с корпоративными клиентами, как то было несколько лет назад. Забавно, но за нашей скоростью роста даже не все законы и рыночные институты поспевают.

На Кубани, где у нас расположена пасека, мёд любят не только люди, но и еноты (медведей здесь нет). И нам хотелось бы застраховать ульи от этих непрошеных гостей, но у страховых агентов всё ещё нет необходимой экспертизы для проверки и оценки пасечников. Готового решения, когда оставляешь заявку на страхование, а через неделю приезжает страховщик, не существует. Да и сами власти Краснодарского края не сильно-то заинтересованы в пчеловодах. Они охотнее дадут грант предприятиям, занимающимся крупным рогатым скотом (КРС) и теплицами для круглогодичного использования, чем пчеловодам на развитие пасек. Правда, на выходе из министерства есть люди, которые шепчут на ушко, что могут помочь за 10% гранта.

В целом, Краснодарский край – это не лучшее место для малого проекта в области сельского хозяйства. В прошлом году Кубань, например, стала ещё хуже для работы малого фермера: регион был исключен из действия нового федерального закона, разрешающего в составе сельхозземель иметь участок с жилым домом. По всей стране фермер может отмежевать себе кусочек земли от своих гектаров, построить на нём капитальное строение и проживать в нём – но не на Кубани.

Вопреки кубанским законам, но благодаря любви к пчёлам и поддержке клиентов наше предприятие развивается. В этом году мы предложили дополнительные опции к ульям на своей пасеке: пчелиные весы и камеры в реальном времени. Если с камерой всё понятно и её заказывает каждый третий клиент, то с весами ситуация совершенно иная.

Пчелиные весы – это неочевидный инструмент, который показывает общую массу улья с мёдом, с пчёлами и без них. Сегодня, например, он весит 25 килограммов, завтра – 26. И за чем тут следить? А это интересно наблюдать параллельно с погодой на пасеке. Если сегодня дождливо, то пчёлы никуда не летят, сидят в своих ульях и подъедают запасы мёда. И если дождь длится целую неделю, то улей полегчает на 4–5 килограммов. Если же на улице классная погода, а на горных лугах цветёт акация или боярышник, то килограмм–другой улей будет прибавлять каждый день. Сегодня весы для улья заказывает каждый десятый клиент, так что пока желание поглазеть на пчёл и пасеку превышает интерес к внутренним процессам в улье.

Вообще, внутри Пчелошеринга мы много размышляем на тему геймификации клиентского опыта владения ульем, но простое для масштабирования и интересное для больших масс решение всё ещё не нашли. Так что если у вас есть предложения по геймификации удаленного управления и владения пчелиным домиком – делитесь идеями.

Сейчас Пчелошеринг трансформируется в маркетплейс, напрямую соединяющий конечных покупателей мёда и его производителей (пчеловодов). С одной стороны, я хочу помочь пчеловодам с цифровизацией бизнеса и продажей мелкооотовых партий мёда по высокой розничной цене. С другой, я стремлюсь дать потребителю возможность приобретать качественный домашний продукт по цене мёда с ярмарки.

И неторопливыми, маленькими шагами это получается. Сейчас пчеловоды, подключенные к Пчелошерингу и продающие ульи со своих пасек конечным потребителям мёда, зарабатывают в два раза больше с каждого проданного килограмма природной сладости, чем делали это ранее: ₽750 вместо ₽350–400. Это придаёт больше устойчивости и гибкости их пасекам в управлении, позволяет уделить больше внимания клиенту и установить прямую связь с покупателями, обмениваться эмоциями и историями с ними.

Я вообще верю в то, что пчеловод должен «пчеловодить» и делать эту работу хорошо, а не тратить свою энергию на дизайн банок и поиск розничных покупателей, чтобы продать мёд за хорошую цену. Именно эту боль своих коллег–пчеловодов маркетплейсом Пчелошеринга и пытаюсь сейчас закрыть. С продажами мёда интересная ситуация складывается, если честно. Когда у тебя маленькая пасека, то домашний мёд легко расходится по родственникам, близким друзьям и знакомым. И расходится он по высокой цене, ведь это продукт отменного качества. Но когда ты увеличиваешь количество ульев, то реализовать мёд по высокой цене становится всё сложнее и сложнее, потому что начинается конкуренция за незнакомого покупателя на маркетплейсах, Avito и ярмарках.

Пока на маркетплейс Пчелошеринга мы подключаем только тех пчеловодов, кто соответствует двум ключевым критериям: производит отличный мёд и уже активно ведет свои социальные сети, то есть способен делиться красотой своего дела и эмоциями со своими подписчиками. Думаю, именно через прямое взаимодействие пасечников и покупателей этой природной сладости мы сможем возродить культуру потребления мёда в нашей стране. Сейчас-то им интересуется разве что ЗОЖники и люди старшего поколения, так что потенциал для роста рынка огромен.

Больше деталей о росте пасеки, закупках пчелопакетов и ульев российского производства, болезнях пчёл, безразличии властей Кубани к пчеловодам и сегодняшней трансформации Пчелошеринга в цифровой маркетплейс можно узнать в полуторачасовой беседе с Артёмом Жаровым – выпуск #1 подкаста «Ода Делу».

«Ода Делу» воссоздаёт формат контента, регулярно публиковавшегося на VC 3–4 года назад с фокусом исключительно на «реальный сектор экономики» и «истории роста российских предприятий устами их героев–основателей». Если вы соскучились по подобному контент на регулярной основе – сообщите в комментариях. И подписывайтесь на «Оду Делу» в Telegram: анонсы новых историей роста российских малых и средних предприятий и карточки с цитатами и фактами из бесед с основателями компаний публикуются именно там.

#лонгрид #история #одаделу