Как 15-минутный SWOT-анализ помог открыть магазин и заработать миллионы

SWOT-анализ один из самых простых и потому заезженных методов стратегического планирования. И крайне скучный, если не уметь им пользоваться. Однако с опытом он превращается в крайне полезный инструмент, помогающий принимать управленческие решения.

Один из моих клиентов не мог решиться на открытие фирменного салона строительных материалов. Бренд Kerama Marazzi известный, вложения в открытие серьезные. И хочется вроде, да что-то мешает. Когда вопрос о франшизе поднялся в третий раз — я предложил сделать SWOT-анализ и принять решение за 15 минут.

На самом деле в этом методе и правда все крайне просто — берём лист бумаги, делим его большим плюсом на четыре части. Сверху у нас положительные и отрицательные стороны, которые мы отнесем к внутренней среде — на них мы можем повлиять. Внизу будут положительные и отрицательные стороны внешней среды, на которые мы повлиять не можем.

Например, что конкретно будет выпускать наше производство или чем торговать магазин — это фактор внутренней среды. Мы как владельцы можем на это повлиять. А вот на законы в стране мы оказать влияние не можем, а они на нас — очень даже.

Мы просто выписываем все плюсы нашего проекта и его минусы. И сравниваем количество плюсов и минусов. Плюсов больше — берём и делаем. Меньше — забиваем. Причем важно: не продолжаем мусолить в голове, а сразу принимаем решение.

На практике проявляется ряд интересных моментов:

1. чаще всего нам кажется, что плюсов и минусов одинаковое количество, однако именно листок бумаги помогает выявить существенную разницу;

2. наиболее эффективно SWOT-анализ составляется руками опытного эксперта со стороны (минус метода в том, что результаты чрезвычайно зависят от опыта и знаний того, кто его проводит);

3. метод показывает только общие факторы и не дает понимания, как будут развиваться события в динамике (поэтому не для всех целей подходит);

4. метод не работает, если у вас нет большого объема данных (оценивать проект арктической фермы пингвинов без понимания как живут эти птицы, размножаются, какие затраты нужны для строительства, в чем особенность климата — бессмысленно, согласитесь);

5. метод применим не только для задач бизнеса, но даже выбора места отпуска и работы над личным брендом.

А мой клиент после проведенного анализа успешно провел переговоры, открыл большой салон керамической плитки, который окупился за несколько месяцев.

Кстати, среди минусов в SWOT-анализе мы указывали особенность бренда Kerama Marazzi, который был представлен почти во всех строительных магазинах города. Как решил эту задачу?

На стадии переговоров я как директор по маркетингу на аутсорсе озвучил единственное условие, без которого, как считал, открываться было бессмысленно — статус единственного фирменного салона в регионе. Именно об этом мы говорили в каждой точке контакта с потенциальными клиентами: на биллбордах, в радиороликах, в сюжетах на местном телевидении. Таким образом даже при равной цене с другими магазинами наш выглядел предпочтительнее для покупателей.

Клиент заработал миллионы, покупатели получили качественную плитку, я — реализовал свои навыки и пополнил портфолио, а вы теперь можете прочитать эту историю. И всему причиной хорошо проведенный SWOT-анализ.

P. S. Недавно узнал, что одна из знакомых воспользовалась методом, чтобы решить: разводиться с мужем или нет. Написала по итогу, что замужество оказалось «убыточным проектом» ;)