Окно в Азию. Секреты деловых встреч в Индии

Двухчасовые встречи и езда на тук-туках в час пик — как мы запускали высокотехнологичный бизнес в Индии

Путь на рынки Европы, США и Канады с развитой и понятной венчурной политикой для российских стартапов оказался отрезан. Но даже если закрывается дверь, остается окно возможностей. Для нашей платформы кадрового ЭДО HRlink и сервиса по автоматизации работы с первичными документами Entera Global мы решили рассмотреть рынки Азии и Северной Африки в качестве потенциальных направлений для роста.

Задумались о масштабировании мы еще в конце 2021 года и уже тогда стали присматриваться к восточному направлению с его активно растущей экономикой. Момент истины настал в середине 2022 года, когда мы погрузились в изучение особенностей ведения бизнеса в ОАЭ, Израиле и Индии.

Два месяца мы потратили на изучение рынка Эмиратов изнутри. В Дубае удалось провести более 20 встреч с топ-менеджерами и представителями крупных компаний. Еще около двух месяцев мы исследовали Израиль на предмет новых партнерств: участвовали в конференциях для стартапов, общались с представителями фондов и местного бизнес-сообщества.

Затем мы начали CustDev в Индии. Здесь мы с партнерами встретили середину весны 2023 года: организовали собственную бизнес-миссию и обнаружили самый многообещающий рынок для сервиса Entera Global. Мы планируем вложить в развитие на местном рынке порядка $1 млн. Почему мы остановили свой выбор на Индии, и как формировали бизнес-стратегию для страны, расскажу в этой статье.

На первом этапе масштабирования бизнеса мы пытались определить, на каких рынках заметна потребность в наших решениях и где есть реальная возможность для роста. Израиль — очень продвинутая страна с точки зрения технологий, с высококонкурентной средой. За время пребывания здесь мы поняли, что внутренний рынок Израиля слишком мал для роста компании. Однако в стране создана развитая венчурная экосистема, и можно получить инвестиции от фондов и частных инвесторов.

Ожидания от рынка ОАЭ оказались завышенными: его объем составил около $50 млн, а потенциальную аудиторию наших продуктов мы оценили всего в 15 тыс. пользователей. Конечно, были и свои преимущества. Во-первых, компании из Эмиратов высоко котируются на Ближнем Востоке, в странах Северной Африки и Азии. Во-вторых, ОАЭ славится своим низким налогообложением. С этого лета в стране ввели налог 9% на прибыль, но только для компаний с выручкой более $100 тыс.

Именно в Дубае мы обнаружили, что на индийском рынке мог бы быть востребован наш продукт Entera, предназначенный для автоматизации первичной документации.

Мы обнаружили, что Индия — крайне перспективный рынок и крупный глобальный хаб для высокотехнологичных стартапов со всего мира. Индия занимает пятую строчку в мире среди самых быстрорастущих экономик. Национальный ВВП в 2022 году оценили в $3,5 трлн, а по оценке Moody’s Investors Services, темпы роста достигнут уровня 5,5%. Это рекордный показатель среди стран G-20.

Мы понимали, что сервис кадрового ЭДО в стране востребован не будет — в странах Азии нет такого массивного кадрового документооборота, поэтому задача его цифровизации далеко не в авангарде. Другое дело — бухгалтерия с ее довольно сложным учетом и государственной поддержкой перехода на электронные счета. Поэтому сделали ставку на AI-сервис для бухгалтеров Entera Global, предназначенный для распознавания и автоматического ввода данных в учетную систему.

Местный рынок автоматизации бухгалтерского учета, по нашим оценкам, составляет $100 млрд рупий ($1,2 млрд). В Индии уже есть несколько ИТ-продуктов, которые можно считать нашими конкурентами — это, например, CLearTax и IRIS GST. Самый близкий к нам сервис — suvit.io. Но он специализируется на банковских счетах, дает точность распознавания бумаг не выше 70%. Кроме того, в нем предусмотрена возможность интеграции только с одной системой бухучета — Tally. Она на рынке самая распространенная, но далеко не единственная. У нас было конкурентное преимущество: продукт Entera Global показывает точность распознавания на уровне 98% и интегрируется со всеми популярными учетными продуктам, включая Zoho Books, Xero, QuickBooks.

Мы сразу определили свою аудиторию — аутсорсинговые фирмы, которые оказывают бухгалтерские услуги для целого ряда организаций из США, Европы, Азии и Ближнего Востока. И даже так, как показывает практика, решить вопрос продвижения в Индии онлайн или за несколько дней пребывания в стране невозможно — риски потратить время и деньги впустую здесь вполне реальны. Мы понимали, что нужно больше времени на исследование рынка изнутри. В целом мы находились в Индии почти месяц, причем подготовку к поездке начали заблаговременно: организовали клиентские конференции, договорились о встречах с руководством компаний — потенциальными клиентами и партнерами.

База контактов создавалась с помощью ресерча по LinkedIn и другим социальным сетям. Местный топ-менеджмент открыт к новым знакомствам, позитивно реагирует на холодные звонки и готов обсуждать выгодное взаимодействие. Так, нам удалось встретиться и договориться о сотрудничестве с представителями компании Tally, занимающей около 80% ERP-рынка в стране. Мы настроили интеграцию Entera Global с Tally, а сейчас ведем переговоры о сотрудничестве и обсуждаем возможности инвестиций в наш проект в будущем. Кроме того, мы договорились о продажах нашего ПО через партнерскую сеть Tally, которая насчитывает более 20 тыс. участников и является одной из самых крупных в стране.

Кроме того, оказались эффективны таргетированная реклама и рассылки в мессенджерах — именно так мы собирали аудиторию на конференции. Выяснилось, что индийские пользователи охотно оставляют свои контактные данные в анкетах. В итоге мы получили много дешевых лидов, которые с трудом успевали обрабатывать. Впрочем, такой подход привел к нам много нецелевой аудитории, и порой на конференциях оказывались люди, которые пришли ради бутербродов или даже торговли своими продуктами на наших площадках.

По итогам первых нескольких месяцев работы на индийском рынке мы пришли к выводам, что ИТ-рынок в Индии в сегменте B2B отстает от российского примерно на пять лет. Это нужно учитывать при адаптации сервисов. Нужно также иметь в виду, что дилемму соотношения цены и качества здесь решают по-своему. В стране настолько дешевый ручной труд, что заказчику выгоднее пожертвовать качеством, сэкономив на покупке цифрового решения. Этот фактор значительно тормозит процесс автоматизации. На мой взгляд, это одна из причин, почему американская Intuit притормозила развитие системы онлайн-бухгалтерии Quickbooks в Индии.

Российские разработчики в этом вопросе могут оказаться в более выгодном положении, потому что наши цены в сегменте ИТ выше всего на 30-50%. Нет такого драматического разрыва. Но мы подстраховались и разработали для Индии специальную модель ценообразования: в два раза снизили стандартную цену подписки по сравнению с ОАЭ и на 30% — относительно российского рынка. При этом ввели ограничения по количеству доступных в системе операций.

В итоге первые сделки в Индии мы заключили в апреле 2023 года, а к сегодняшнему дню на финальной стадии подписания уже свыше 200 соглашений. В целом на исследование рынка мы потратили около $100 тыс. — для сравнения, на рынок ОАЭ у нас ушло около $200 тыс. До конца года в индийское направление планируется вложить еще $1 млн. В эту сумму войдут расходы на формирование местной команды и маркетинг (для сравнения, запуск продаж нового продукта в России обходится в 20 млн рублей).

За год планируем расширить штат локальных менеджеров по продажам, сделать канал на YouTube и в целом активно развивать социальные сети, продвигаться через мессенджеры. Так, сейчас в Индии активно набирает пользователей канал в Telegram — будем использовать его наравне с What’s Up, который пока более популярен.

Осваивая новые рынки, я всегда старался общаться с представителями русского комьюнити — соотечественниками, которые уже развивают свой бизнес в чужой стране. С фаундерами я встречался в Европе, Эмиратах, Израиле. В Индии пока мало представителей российского бизнеса, но с учетом интереса к этой стране, думаю, в ближайшее время ситуация изменится кардинально. Уже сейчас ТПП РФ и НП «РУССОФТ» организуют бизнес-миссии в страну, а Российский экспортный центр проводит мероприятия.

Впрочем, пока многие детали бизнес-взаимодействия на индийском рынке приходится узнавать на собственном опыте, буквально вслепую. Поэтому наши инсайты, полученные за месяц активного общения с представителями индийского бизнеса, могут быть интересны компаниям, рассматривающим страну как направление для международного роста.

Доброжелательность при встрече не всегда означает положительный исход сделки. Если индиец качает головой, это может значить все что угодно — поддержку, согласие, раздумья или отрицание. Кроме того, при личном общении ваш продукт могут нахваливать, обсуждать его покупку, но в итоге продажа не состоится — вас просто не хотели обидеть в моменте.

Индия — сложная страна со своим менталитетом, культурой и особенностями ведения бизнеса. Об этом я еще подробнее рассказываю в своем Телеграм-канале. Местных бывает непросто понять — например, то, что нам видится будущей сделкой, может оказаться банальной вежливостью. Однако перспективы роста на этом рынке для высокотехнологичных компаний и стартапов огромны.

Поэтому, думаю, уже в ближайшие год-два число российских фаундеров, нацеленных на Индию, вырастет в десятки раз. И мы будем в авангарде этого движения.