Как не надо приезжать в Кремниевую долину за инвестициями

Чем отличаются фаундеры стартапов, приезжающих в Долину из СНГ от своих коллег из других стран, включая США? Здесь говорю о фаундерах стартапов ранней стадии развития (early-stage startups), не имеющих предварительного большого опыта жизни в США.

О сильных сторонах очень коротко, так как они всем известны: много высококлассных инженеров.

Слабые стороны.
1. Непонимание американского менталитета. И часто, как следствие этого, неумение эффективно общаться, даже в случае наличия хорошего английского. Отсутствие умения расположить к себе: улыбка, small talk, искренняя заинтересованность в собеседнике. А ведь это супер важно: если вы не нравитесь как человек, то шансы, что вы сможете заинтересовать ангела инвестора минимальны.

2. Высокомерие и слишком высокое мнение о себе. Это очень странный момент и поначалу я думал, что мне просто "везет" на таких фаундеров. К сожалению, это не единичные случаи. Одна история особенно запомнилась. Я организовал встречу фаундера с ангелом инвестором. Все шло более-менее хорошо до момента, когда инвестор по окончанию презентации попросил еще раз объяснить в чем же заключается unfair advantage стартапа над конкурентами. В ответ фаундер ответил, что раз инвестор не понял этого с первого раза, то такой инвестор его стартапу не подходит, т.к. они ищут только smart money. По английски это прозвучало очень грубо. Мы с ангелом были в легком шоке и встреча на этом закончилась.

Когда потом я попытался объяснить фаундеру, что все-таки гораздо лучше быть nice, чем rude, он мне ответил, что ползать на коленях и объяснять по сто раз очевидные вещи тупым инвесторам, он не собирается.

3. Ожидание халявы и манны небесной. Особенно относится к фаундерам, которые выигрывали различные конкурсы и получали гранты в рамках европейских программ развития стартапов. Приезжая в Долину, они вдруг видят, что информация об этих грантах и призах, как и статьи об их успехах в медиа, никакого существенного влияния на инвесторов не оказывают - не впечатляют. Некоторые фаундеры вообще с удивлением узнают, что в Долине акселераторы вкладывают собственные, а не грантовые/халявные деньги и взамен получают определенный процент в капитале компании.

4. Немалое количество фаундеров, приезжает в Долину неподготовленными, надеясь во всем разобраться на месте. Если фаундеры приезжают всерьез и надолго, то такая позиция может сработать. Если наскоком - на несколько недель, то чаще всего они остаются очень разочарованными.

Я недавно разговаривал с командой стартапа - ребята приехали сюда на три недели. Они жаловались, что у них не получилось пообщаться с большим количеством инвесторов и время фактически было потрачено впустую. Большинство ивентов, которые они посещали, оказались почти бесполезными.

Я их спросил сколько времени они потратили на домашнюю работу:
- сколько сотен emails разослали предварительно?
- какой был отклик, сколько из этих сотен писем было отвечено и кто проявил интерес?
- какое количество встреч они назначили в Долине, еще находясь дома?
- сколько предварительных перговоров они провели по Skype?

В ответ они посмотрели на меня удивленными глазами и сказали, что кроме просмотра мероприятий на meetup and eventbrite, а также разговоров со своими знакомыми программистами, работающими в Долине, они ничего не делали.

Яркий пример знаменитого подхода на "Авось." Ребята, вы тратите несколько тыс. долларов и недель своего времени на саму поездку, но у вас не нашлось времени на кропотливую подготовку свооей программы. Какой же результат можно ожидать? Только один, тот самый: приехали с деньгами, уехали с опытом.

5. Незнание основ инвестирования. Не все фаундеры знают, что в абсолютном большинстве случаев, ангелы инвесторы инвестируют только в стартапы, находящиеся локально в Долине/ведущие здесь свою деятельность и зарегистрированные в форме Delaware C-corporation. Многие не имеют понятия, что такое SAFE, convertible note и term sheet и чем они отличаются друг от друга.

В заключение: едете в Долину - готовьте свою поездку тщательно. Если нужна помощь - обращайтесь. Всем удачи, а удача приходит к подготовленным!