Сложный путь от студента до владельца ИТ-компании в регионе

Нашей компании Лайкит сегодня 6 лет. За это время жизнь преподнесла много уроков и знакомств, с некоторыми мы стали партнерами. Расскажу историю нашего развития, чтобы вы не повторяли моих ошибок при создании ИТ-компании.

Я из города Барановичи, Беларусь. Это небольшой город с населением 170 тыс. В 2004 в городе открыли университет, а в 2005 я поступил в него на специальность инженер-программист. После 5-ти лет учебы, я с будущим партнером распределились в местную компанию и отработали в ней честные 2 года. Местная компания занималась только разработкой на 1С-Битрикс. Эту черту унаследовали и мы.

С самого начала наша организация состояла из 3-их человек. Я, мой напарник Егор, а также 1 работник, который на момент открытия был нашим знакомым.

Этот период назовем первым этапом. На этом этапе мы все 4 человека работали как программисты удаленно на некоторую компанию, которая скидывала нам работу по субподряду (программинг). Вся остальная работа была на их стороне.

В мою с Егором обязанность также входило постановка задач и отчетность. Часть задач могли ставить их менеджеры в их системе управления проектами. Им было без разницы, кто выполнял работы на нашей стороне, лишь бы это было в срок. Все было хорошо, был постоянный поток работы, но были и минусы которые мы хотели преодолеть.

Еще одной проблемой была слишком узкая специализация. Мы занимались и умели делать только программирование. В итоге мы решили двигаться вперед.

В первом этапе мы выросли до 5-ти человек и поняли, что мониторить всю переписку невозможно, плюс оставался огромный риск ухода работников на аутосорс в эту компанию на прямую от нас т.к часть оплат шла не на фирму.

Хотелось творить и участвовать в полном цикле работ, от начала до конца. Весь этот процесс казался нам романтикой.

Мы начали поиск собственных клиентов. Начали делать рассылки. Умудрились найти дыру на сайте 1С-Битрикс и написать скрипт, который делал рассылку всем клиентам 1С-Битрикс по очереди, из-за которого компания 1С-Битрикс в панике звонили нам и просили рассказать, как мы это делаем и, не украли ли мы их базу, в итоге пришлось отказаться от него ради партнерства и прислать им способ устранения уязвимости.

Нашлись клиенты. Этот период можно назвать вторым этапом.

Мы начали много общаться и переписываться с клиентами. Нашли дизайнера на договор подряда ИП, верстальщика. Все вроде бы должно быть хорошо, но столкнулись с рядом проблем.

Мы поняли, что дальше так нельзя, решили двигаться вперед.

Первым нашим решением было частично отказаться от разработки сайтов и начать разрабатывать свой продукт. Мы хотели свести до минимума аутсорс и лишние переговоры, которые могли продолжаться круглосуточно. Самим решать направление развития. Но чтобы сделать свой продукт, а мы решили сконцентрироваться на разработке модулей и решений для 1С-Битрикс, нам необходимо было российское юр. лицо.

Вывод 1: без правильного маркетинга придется работать дешево.

Мы решаемся открыть фирму совместно с партнером в Москве. Заключаем с 1С-Битрикс договор на разработку приложений. Все отлично, мы полны надежд и приступаем к разработке решений.

У нас был уже опыт их разработки на правах аутсорса, так что мы были уверены в себе. Мы собрали все свои идеи, выбрали лучшие и стартовали делать продукт! Еще немного времени и первые версии уже красовались в Маркетплейсе 1С-Битрикс. Победа!!!

Но нас ждало разочарование. Из-за отсутствия опыта продаж наши модули не пользовались большой популярностью и успехом. Все наши вложения просто «сгорели». В итоге, нет работы, нет денег. Наступает кризис. Компанию в Москве «замораживаем» до лучших времен.

Переосмыслив все, мы решаемся выйти на наш рынок, но уже по-новому. Пусть он небольшой и небогатый, но он был еще несильно поделен, как в России. В это время мы совместно с компанией 1С-Битрикс проводим у себя в городе Барановичи первый семинар на тему создания сайтов. Приглашаем руководителей и бизнесменов и рассказываем им о том, что мы умеем на 1С-Битрикс. Конференция проходит успешно. О нас узнают в городе. Делаем собственный фирменный стиль.

На этом этапе мы чувствуем внутри себя приток свежих сил и оптимизма. Понимаем, что нам не хватает человека, который бы занимался только продажами. Я всегда считал, что продажи – это не мое. Решаем, что мне пора заниматься развитием компании в целом, на свое место ищу опытного продавца.

Вывод 1: программирование и продажи - это разные науки. Учитесь продавать свой опыт и знания.

Долго не ища, находим человека, который всю жизнь занимался продажами бытовой техникой. Опытный продавец. Предлагаем ему сотрудничество на оклад + % от продаж.

Все как учили в книгах! Дополнительно на него возлагаем работы по SEO, т.к. ему это очень нравилось, и он уже пробовал этим заниматься. Проводим еще одну, но более крупную конференцию с участием различных IT-компаний в смежных сферах (не хотели приглашать конкурентов).

Мы с Егором и менеджером по продажам арендовали отдельный офис, чтобы программистам не мешали наши переговоры и телефонный звонки. Программисты остались одни.

Нам казалось, что мы решили все вопросы. Но время шло…

Продавцу было сложно перестроиться из B2C в B2B, сложность длинных продаж и частые проигрыши в тендерах заставляли нервничать его настолько, что это сказывалось на всех нас. Мы, как компания, не могли ничего ему предложить, т.к. сами полагались полностью на его опыт продаж.

Мы с Егором заняты на 100% менеджментом. Общаемся с клиентами, пишем ТЗ, ставим задания, контролируем сроки и код, иногда дорабатываем код сами, т.к. во многих вещах имеем больший опыт, занимаемся документацией (акты, счета, договора).

Нам удается продавать сайты низкого ценового диапазона (от 1 до 3 тыс), которые делаются от 1 до 3-х месяцев. Продажи идут не часто, хватает только на среднюю загрузку. Мне приходится ездить на все переговоры и делать все просчеты, т.к. наш продавец еще не опытен в сфере IT. Это ведет к провалам по моей работе и простою программистов.

После некоторого времени работы, менеджер по продажам требует высокой зарплаты с фиксированной ставкой, не зависимой от продаж, оговорю лишь, что требуемая з/п выше средней по рынку для данной сферы и уровня компаний, которую мы пока физически не можем потянуть.

У нас не было ни книги продаж, ни регламентов, ни рабочих схем привлечения новых клиентов (все клиенты до этого приходили по рекомендации, да и нам много не надо было). Была свобода творческому полету, который длился не долго. Продавец, чтобы увеличить заработок стал увлекаться больше SEO, чем продажами. Сами продажи ушли на второй план.

Видя эту ситуацию, мы взяли на работу отдельного SEO-специалиста, чтобы возобновить продажи. Итогом этого действия была потеря продавца и надежды на свой отдел продаж. Мы расстались на очень неприятной ноте.

Вернемся к программистам…

Сидя в отдельном кабинете, программисты организовали свою тусовку и стали «левачить» в процессе работы. Разговоры на тему высоких з/п в именитых компаниях стали рядовыми случаями. Вся атмосфера была похожа на февральскую революцию. Как только менеджер по продажам объявил о своем уходе, за ним в течении 1-2-х месяцев последовало еще 3 человека, и еще одного мы уволили сами.

Это было фиаско. Каким бы ты не был хорошим человеком, твои люди должны верить в тебя и видеть результат на деле.

Вывод 1: Прежде чем взять человека на работу и навешать на него KPI, создай для него условия их выполнения и проверь все сам.

Вывод 2: Быть слишком податливым и мягким, жизнь закрутит тебя в узел.

Вывод 3: Человек всегда делает то, что ему проще: либо SEO, либо продажи. Дайте ему что-то одно.

От аутсорса мы отказались, разработка собственного продукта не удалась, на собственном рынке мы не смогли закрепиться. Нам нужна внутренняя перестройка. Мы хотим выйти на новый этап развития, на некую стабильность, но пока в голове остаемся менеджерами проектов со штатом 5 человек.

Наш штат:

Окончательно ликвидировали юр. лицо в России, начинаем с чистого листа, но с багажом знаний, а точнее с ручной кладью, до багажа еще не дотянули).

В этот момент решаемся на смену позиций. Я беру на себя продажи и полностью оставляю разработку и менеджмент проектов, остаюсь в отдельном кабинете вместе с SEO-специалистом, Егор уходит в кабинет к программистам и становится их «отцом».

Дополнительно мы «скидываем» с себя бухгалтерские вопросы и берем в штат бухгалтера. Я понимал, что в компании из 6-ти человек сложно содержать 2-ух, которые не приносят финансы.

Время, которое появилось у меня, я полностью посвятил поиску клиентов и переговорам.

Но терпение и труд дали о себе знать: мы взяли 2 крупных клиента. Наша компания снова стала расти. Все свободное время я посвящал чтению книг о продажах и изучению маркетинга. Заключил договор с Университетом о распределении студентов ИТ-специальностей к нам. Можно было немного выдохнуть.

Вывод 1: Делегирование - это путь к управлению. Не бойтесь управленческой ямы. Чтобы взойти более высокую гору, нужно спуститься с маленькой.

Вывод 2: Первые 30 продаж должен сделать всегда владелец, прежде чем отдать другому.

Я полюбил продажи! Это стоило мне дорого, ведь я по натуре технарь. В этот момент я легко себя стал чувствовать на переговорах, ведь конкуренты зачастую отправляли к этим же клиентам своих продавцов, которые не смыслили глубоко в технологиях. К нам пошли заказы и рекомендации.

В один из дней к нам в офис приехал наш старый друг и дизайнер, который некоторое время назад создал свою дизайн-студию. Создать одному компанию, не имея опыта, удается не каждому, плюс ко всему у Александра два месяца назад родился ребенок, что отнимало немало дополнительного времени. Он выглядел очень уставшим. Видя подвижки в нашей работе, и понимая, что нам нужен хороший дизайн, а ему стабильность, мы пришли к соглашению о слиянии.

За короткий промежуток мы выросли в 1.5 раза, мы стали много креативить, занялись мобильной разработкой, к нам начали приходить молодые люди с предложением устроиться в компанию. Это слияние привело к тому, что у нас появился собственный отдел маркетинга с новым руководителем Александром. Теперь в нашей компании были отдел Разработки 8-10 человек, отдел Маркетинга 5 человек и я, как продавец.

Теперь нас 3 партнера: CTO - Егор, CMO - Александр, CEO – я.

В итоге решаемся на рейтинг Байнета – и вауля! 10-место в общем рейтинге и 5-место по отзывам клиентов. Мы идем в правильном направлении.

Вывод 1: лучше иметь 10% от 1-го млн, чем 100% от 10 тыс. Делитесь с теми, кто сможет стать вашим драйвером роста.

Вывод 2: слияния - это лучший путь к быстрому росту в сервисной компании.

Уже прошло достаточно времени. Я занимаюсь продажами и строю отдел продаж. Собрав всю необходимую информацию: книга продаж, база предприятий, тайминг и регламент продавца, я решился на расширение своего отдела, в котором состоял один я.

Длительные собеседования с кандидатами - и нас уже 3-е. Запускаем скрипты продаж и вперед! Правда долго песня не играла… Ни скрипты продаж, ни холодные письма уже практически не работают. Мне трудно было смотреть, как каждый 10-й пытался послать или кинуть трубку, хотя скрипт был достаточно продуман и хорош.

Вывод 1: людям не нужны продавцы, им нужны надежные партнеры.

Вывод 2: : перестаньте продавать, решайте проблемы и закрывайте потребности.

С самого начала мы выбрали направление 1С-Битрикс. Несмотря на то, что эта платформа очень надежна и функциональна, она очень локальна и распространена только в рамках СНГ. С самого начала я мечтал работать со всем миром, поэтому и пошел в ИТ. Эта мечта живет и до сего дня. Чтобы ее реализовать мне нужно пережить еще раз что-то наподобие Этапа 5. Шаг в неизвестное, но с другим концом. Я уже созрел и готов к нему.

На сегодня я вижу 2 пути:

Еще одной мечтой является вхождение в ПВТ (парк высоких технологий). Это один из знаков качества и зрелости компании для иностранных партнеров.

Что будет с нами дальше, я не знаю, но хочется верить, что те решения, которые принимаются сегодня, помогут мечте стать реальностью.

Возможно, вы уже прошли этот путь и давно на новом этапе развития, я с удовольствием получил бы от вас мудрый совет или услышал вашу историю. Буду искренне рад любому знакомству и поддержке.

По любым вопросам пишите мне в LinkedIn, Instagram или Facebook