Личный опыт
Kirill Zorin
236

Бизнес-акселераторы: мода или инновация в корпоративных коммуникациях?

Mango Technologies, Inc.
В закладки

Вчера был интересный разговор со знакомым, который занимается запуском программ стартап-акселерации с участием корпораций. Немного поспорили о том, зачем вообще это нужно корпорациям, какой смысл участия для стартапов. В итоге сформулировал несколько мыслей по этой теме.

Как работает корпоративный акселератор для стартапа

Если отбросить всю бутафорию вроде презентаций, питчей и образовательной программы, то процесс акселерации представляет из себя типичную работу с корпоративным заказчиком.

Вот пример, как это бывает при работе с аутсорсингом. На встречах формулируются требования, потом они анализируются (тут это называется CustDev). После чего создаётся техническое задание и, если предусмотрено условиями, согласуется бюджет. Дальше идёт разработка, отгрузка, интеграция и прочее (тут это называется пилот). Обычная заказная разработка.

Зачем это корпорациям?

Инновации для роста или устранения дорогостоящих издержек - да, вполне понятная потребность. Однако, есть известные пути решения этих задач. Особенно если смотреть с точки зрения главы департамента или отдела, при наличии бюджета:

  1. Поиск зрелых компаний на рынке, которые помимо продукта предлагают налаженные процессы поддержки, аккаунтинга, SLA и уже имеют опыт и репутацию.
  2. Если таких решений нет или они не подходят, то всегда можно выбрать качественного подрядчика и реализовать продукт по заказу. На понятных условиях по цене и сервису, со стандартным процессом, который подрядчик не раз уже применял к другим клиентам.
  3. У корпораций достаточно денег. Они могут просто сделать всё самостоятельно. Нанять нужных людей, собрать проектную команду, получить необходимое решение с полным контролем.

И тут появляется стартап. В команде всего несколько человек, которые делают всё. Нет процессов. Они сами до конца не уверены что предлагают. Их продукт - голая технология без саппорта, без опыта или с малым опытом внедрения, не говоря уже об SLA. А еще у них нет ничего, чем они могли бы отвечать в случае серьёзных факапов.

С точки зрения руководителя в корпорации, совершенно непонятно, зачем и как с этим работать. А все эти рассуждения о неповоротливости корпораций и о том, как стартапы вжух, и сделают их эффективными - считаю наивными фантазиями.

Зачем это стартапам?

Люди из стартап-проектов часто видят в корпорациях желанного крупного клиента и стремятся запустить с ними пилот. Но тут важно понимать реальные цели.

Сколько денег на кону? Только пилот, в лучшем случае по себестоимости или жирный контракт на 5 лет? А что делать с рисками того, что корпорация посмотрит на прототип и реализует решение самостоятельно? На эти и некоторые другие вопросы стартапу стоит ответить заранее. Понять, готовы ли вы контролировать риски и какую точно цель преследуете.

Если рассматривать крупные компании как площадку для тестов, чтобы потом из результатов сделать серийный b2b продукт - это одно. Если цель - сделать корпорацию своим клиентом, то совсем другое. Во втором случае должны быть оговорены условия и сама возможность дальнейшего сотрудничества.

Может получиться, что занимаешься обычной заказной разработкой под специфические требования, масштабировать результат будет сложно, да и размер команды не позволит работать по нескольким направлениям. А риск потерять этого "клиента" очень велик.

Из этих размышлений я сделал вывод, что со стороны стартапов есть много ошибочных ожиданий и часто отсутствие стратегии выхода в Enterprise-сегмент. А со стороны крупных компаний нет реальной необходимости работать со стартапами в долгую.

Что вообще такое корп-акселератор?

Не всегда понятно, чем они являются сейчас. Однако, этот формат может стать инновацией в корпоративных коммуникациях. Работать как медиатор между начинающими предпринимателями-изобретателями и представителями крупного бизнеса. Выполняя роль профессионального переговорщика для стартапов и доверительного центра для корпораций. А единственной значимой функцией акселератора будет быстрое установление прямого контакта между компаниями и предоставление готового процесса переговоров с целью совершения сделки.

Что стоит улучшить

Со стороны акселераторов:

  • Отвечать на вопрос "Что будет после пилота?" в самом начале программы. Если у корпорации нет намерений заключать дальнейший контракт, то стартап должен знать об этом сразу.
  • Разработать и включать в программу дорожную карту от старта до закрытия сделки. Со всеми условиями, формальностями, вехами и тд. Такая карта не должна касаться образования, питчей и прочего. Это про бизнес.
  • Показать с кем и как будет происходить коммуникация. Предоставить прозрачный процесс и максимальную информацию об особенностях ведения дел в конкретном случае - у кого какие интересы, кто на кого влияет, кто на каких должностях и тп. А не просто представить друг-другу стартаперов и сотрудников корпорации на очередной нетворкинг-тусовочке.

Со стороны стартапа:

  • Явно ответить для себя на вопрос "Зачем нам это?". Получить контракт, провести тестирование в реалистичных условиях, попиариться, покрыть затраты на MVP, устроиться на работу или что-то еще. Исходя из ответа - сформулировать план. Не со всеми получится достичь цели. И наоборот - возможно проще будет без всяких акселераторов.
  • Не ломиться с голой разработкой на коленке. По возможности создать всё необходимое для быстрого внедрения - процессы поддержки, SLA, автоматизация поставок, документация, выделенный аккаунт-менеджер, процедуры и инструментарий для работы с требованиями и ТЗ. Конечно если цель - контракт.
  • Посчитать финансовый план и сроки этого проекта, а это именно отдельный проект. Возможно есть более подходящие и экономически-эффективные способы выхода на рынок.
  • Не фантазировать. Реальному потребителю внутри корпорации вы будете интересны только если вы в 3-5 раз дешевле альтернативных вариантов (перечислены в начале статьи) и во столько же раз быстрее сможете реализовать ваше решение в их компании. И по-моему история с пилотами вообще не этот случай.

В заключение

Такое видение у меня сложилось из собственного опыта работы с корпорациями(в качестве наёмного сотрудника, подрядчика и стартапера) и общения с акселераторами. Нужно больше целесообразности и меньше мишуры, тогда может получиться действительно качественный формат ускорения тяжёлых бизнесов и стартапов.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Kirill Zorin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 7, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 81079, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 29 Aug 2019 16:28:11 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 81079, "author_id": 107561, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/81079\/get","add":"\/comments\/81079\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/81079"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }